提高企業(yè)營銷培訓(xùn)效果

     企業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)和執(zhí)行力的高低決定企業(yè)生死。因此越來越多的企業(yè)重視和加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)，借此提升營銷團(tuán)隊(duì)的實(shí)戰(zhàn)能力。雖然企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是好的，但因?yàn)榕嘤?xùn)的計劃、實(shí)施有問題，所以培訓(xùn)效果低下，培訓(xùn)成了走形式，營銷人員對培訓(xùn)興趣低下，企業(yè)老板和培訓(xùn)負(fù)責(zé)人也可能困惑不已，對培訓(xùn)產(chǎn)生懷疑和恐懼。

    一、培訓(xùn)心態(tài)不正確

    培訓(xùn)是企業(yè)的一項(xiàng)戰(zhàn)略，需要持續(xù)不斷的進(jìn)行，不可能一勞永逸，而許多企業(yè)把培訓(xùn)當(dāng)成最神的壯陽藥，想馬上見效，而且效果持久。這種培訓(xùn)心態(tài)導(dǎo)致對培訓(xùn)心理期望過高，結(jié)果可能總是失望，對培訓(xùn)失去信心。還有一些企業(yè)老板堅持培訓(xùn)無用論的心態(tài)，強(qiáng)調(diào)在實(shí)戰(zhàn)中學(xué)習(xí)和提升，就是進(jìn)行培訓(xùn)頂多是買些講師的光盤甚至是連正版的都舍不得購買，讓大家看看了事。

    二、培訓(xùn)需求不明確

    培訓(xùn)之前培訓(xùn)負(fù)責(zé)人沒有認(rèn)真組織有關(guān)學(xué)員的需求了解不充分，而是根據(jù)公司高層意見自上而下制訂培訓(xùn)計劃，造成計劃與需求不對等，培訓(xùn)效果可想而知。案例某家企業(yè)邀請一個專家講授《高效的營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，結(jié)果企業(yè)讓非營銷人員（生產(chǎn)、管理和行政）也來聽，結(jié)果對非營銷人員來說一些專業(yè)的營銷理論和工具對他們沒有太多的借鑒意義，他們么不感興趣，要么聽也聽不懂，實(shí)際上老師講的內(nèi)容非常不錯。但結(jié)果是非營銷人員一致認(rèn)識老師講得不好，因?yàn)槁牪欢?，用不上?/P>

    三、培訓(xùn)計劃不系統(tǒng)

    一些企業(yè)的培訓(xùn)工作缺乏系統(tǒng)計劃，根本沒有什么年度培訓(xùn)計劃和月度培訓(xùn)計劃，而是根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)人的意圖，隨意組織，隨時安排。這種無計劃性的培訓(xùn)，效果又會如何呢？

    四、培訓(xùn)對象不明確

    有些企業(yè)為了節(jié)約成本，總想培訓(xùn)課程一鍋燴，結(jié)果效果可能會大不一樣。例如一個企業(yè)舉辦一場《打造高效的營銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力》的課程，本應(yīng)是中高層人員學(xué)習(xí)了，但企業(yè)老板認(rèn)識基層營銷人員也學(xué)習(xí)一下，對將來走上領(lǐng)導(dǎo)崗位有好處，結(jié)果課堂上老師教中層領(lǐng)導(dǎo)如何管理下屬的工具和手段，都被下屬學(xué)到了，結(jié)果在管理中是上有政策，下有對策了，團(tuán)隊(duì)管理更加混亂了。

    五、培訓(xùn)師資不合適

    有些企業(yè)老板總認(rèn)為外來和尚好念經(jīng)，選擇老師時，只求老師所謂的名氣，而對老師的從業(yè)背景卻少有考慮，可能花重金請來的是所謂表演派的大師或?qū)W院派的教授。表演派大師可能課堂非常幽默和生動，氣氛非常熱烈，但由于對行業(yè)不了解，講的內(nèi)容空洞無物，培訓(xùn)結(jié)束之后，學(xué)員無非是記得一些幽默小笑話而已。學(xué)院派的教授可能理論體系非常完美和高深，但學(xué)員不一定能聽明白，可能所舉案例都很經(jīng)典，但沒有一個是教授親身操作的，甚至地填鴨式的灌輸，教授坐在那里滔滔不絕，學(xué)員在那里昏昏欲睡，效果可想而知。

    六、培訓(xùn)溝通不到位

    在些企業(yè)在培訓(xùn)前可能由于時間緊迫或組織不到位，培訓(xùn)客戶與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)或老師溝通不充分，結(jié)果是老師對學(xué)員對象組織不清楚，所講授的內(nèi)容與客戶需求差異很大，甚至是引起客戶不滿。例如有一個企業(yè)在經(jīng)銷商年會上舉辦半天《經(jīng)銷商管理課程》，其實(shí)這個課程就是教會經(jīng)銷商如何有效管理他的下線經(jīng)銷商，如何提升渠道運(yùn)營能力，如果與廠家建立合諧關(guān)系的。而講師大講作為廠家如何通過有效手段管理經(jīng)銷商甚至是一個怪招、陰招，又大講作為經(jīng)銷商如何應(yīng)對企業(yè)的壓力貨，如何爭取企業(yè)最大限度的營銷資源，結(jié)果的講到一半被企業(yè)喊停。

七、培訓(xùn)內(nèi)容不實(shí)戰(zhàn)

    我一直人倡導(dǎo)“培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理”。培訓(xùn)不是讓學(xué)員學(xué)到更多的知識，而是讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)有用的知識，提升專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)能力，從而提升工作業(yè)績。但一些老師可能忽悠功夫?qū)嵲诹说茫v得讓學(xué)員激勵澎湃，但結(jié)果往往是課堂激勵，課后亂動，回家一動不動。我是最反對講師在課堂上讓學(xué)員一會全休起立，一會兩兩相對，大楷呼小叫的，我經(jīng)常在我的培訓(xùn)課堂上講：我永遠(yuǎn)不會這樣讓學(xué)員亂喊亂叫，如果以后你看到哪個人在課堂上或你在的面前大喊：我是第一，我是最棒的！記住，喊聲最大的那個人一定內(nèi)心最空虛的！那些真正有實(shí)力充滿自信的人往往是不動聲色的人。有些老師為了課堂氣氛而氣氛，大量的時間都講一些地球人都知道的哲理故事，再穿插一些看似很熱鬧的互動游戲，結(jié)果課程變成了故事會、游樂場，培訓(xùn)過程大家快樂不已，課程結(jié)束后可能還回味無窮，但工作中卻沒有什么效用。

    八、培訓(xùn)過程不科學(xué)

    過程重要還是目標(biāo)重要？過程決定結(jié)果，沒有一個好過程肯定沒有一個好結(jié)果。一些企業(yè)不重視培訓(xùn)流程設(shè)計和過程管理，培訓(xùn)舉辦日期、課時安排、授講方式等安排都不科學(xué)，比如一家企業(yè)舉行了為期兩天的培訓(xùn)，而且時間選擇在周六、周日（犧牲大家休息時間），白天培訓(xùn)，晚上討論（時間安排太緊張，大家白天都沒有精神），課堂上所有時間都由老師講解，沒有安排討論和互動時間，結(jié)果老師記，學(xué)員記，課程結(jié)果是一部分學(xué)員得到的就是密密麻麻的講義，一部分在老師的催眠曲中睡覺的學(xué)員得到的就是一個空白的筆記本和一根圓珠筆。

    九、培訓(xùn)學(xué)員不考核

    有些企業(yè)培訓(xùn)中對學(xué)員缺乏考核措施，學(xué)完就完了，學(xué)員在學(xué)習(xí)時也沒有壓力，甚至有應(yīng)付的心態(tài)?；蛘呖己司褪撬烙浻补P比的閉卷考試，結(jié)果學(xué)員為考試而考試，比如可能的學(xué)員把4P\4C\4R營銷理論背得非常熟練甚至是英文寫法都背的一個字母不差，但讓他們結(jié)合自己工作談?wù)勥@幾個營銷理論如何使用時，他們卻啞口無言了。

    十、培訓(xùn)效果不跟蹤

    學(xué)員通過培訓(xùn)所學(xué)的知識，需要在實(shí)際工作中重復(fù)實(shí)踐，才能將知識有效轉(zhuǎn)化為能力，否則知識是沒有任何價值的。但一些企業(yè)在培訓(xùn)工作中卻不重視這一點(diǎn)，對培訓(xùn)效果不進(jìn)行后續(xù)的跟蹤和評估，學(xué)員所學(xué)的知識沒有得到有效的消化的吸引，沒有過多久，所說知道就被忘記得一干二凈。