企業(yè)如何“籠絡(luò)”自己的經(jīng)銷商

   徐總近來心情不太好，原因是這樣的：徐總是一家太陽能熱水器企業(yè)的老板，面對經(jīng)銷商的管理很是煩惱，并且束手無策。因為徐總發(fā)現(xiàn)有些經(jīng)銷商四五個月沒有進貨了，打電話一溝通，說以前進的貨還沒有賣出去，哪有錢再進貨呀！同時，徐總又時不時的聽到營銷經(jīng)理來報告，說某某經(jīng)銷商已來信或來電通知不與我們合作了，原因是我們的品牌知名度低，扶持力度弱，產(chǎn)品很難銷售出去，再合作經(jīng)銷就會虧得更慘。此外，徐總前段時間出了一趟差，順便走訪了一些經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)近百分之八十的經(jīng)銷商沒有主推自己的產(chǎn)品，銷售重心全部是其它產(chǎn)品，原因也是自己的產(chǎn)品難以銷售，經(jīng)營沒有前景。

    顯然，連續(xù)發(fā)生這樣的事情，任何一個人碰到了都不會有太好的心情。同時，面對這樣的事情，讓人傷心外，更是值得我們?nèi)シ此迹簽槭裁唇?jīng)銷商不能與我們愉快地實現(xiàn)合作呢？事實上，這不是徐總一家太陽能企業(yè)所遇到的問題，為數(shù)不少的太陽能企業(yè)也遇到了與此相同或類似的問題。用通俗的話來講，就是太陽能企業(yè)與其經(jīng)銷商心思不一致，處于“同床異夢”的狀態(tài)。那么，太陽能企業(yè)如何才能讓所有的經(jīng)銷商都與自己的心思一致呢，用什么辦法才能“籠絡(luò)”全體經(jīng)銷商，并且實現(xiàn)優(yōu)良的合作和共贏全國市場銷售的奇跡呢？

    一、與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系

    大家都有一種感覺，那就是：家是溫暖的。其實，經(jīng)銷商也是一個孩子，他們找企業(yè)合作經(jīng)銷其產(chǎn)品，也需要這個企業(yè)給予“溫暖”，如銷售指導(dǎo)、人員培訓(xùn)，等等。但是，很多經(jīng)銷商卻感覺不到企業(yè)這個“家”的溫暖。因此，一些企業(yè)的品牌不知名、產(chǎn)品不優(yōu)良等原因造成經(jīng)銷商的終端銷售不順暢，導(dǎo)致經(jīng)銷商們怨聲載道，慢慢地就失去了合作的耐心和興趣，廠商的銷售從此便處于惡性循環(huán)之中。其中，太陽能企業(yè)更不例外，筆者較為深入地接觸了近百家太陽能企業(yè)，發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的太陽能企業(yè)都做的是一錘子的買賣——與經(jīng)銷商合作，把貨發(fā)出去了，就對經(jīng)銷商不聞不問了，對于經(jīng)銷商的人員招聘、營銷團隊、產(chǎn)品上市、網(wǎng)絡(luò)分銷、市場傳播、促銷活動、銷售技能、售后服務(wù)等問題很少主動幫助解決，導(dǎo)致經(jīng)銷商的銷售靠自己摸著石過河，緩慢得很。因為這樣，很多經(jīng)銷商都處于虧本的邊緣，慢慢地也就沒有了銷售的信心。如此，間接導(dǎo)致了太陽能企業(yè)的銷售業(yè)績難以火紅起來。

     面對這種情況，太陽能企業(yè)如何才能與其經(jīng)銷商搞好關(guān)系，讓經(jīng)銷商們能夠感覺到企業(yè)這個家的溫暖呢，從而信心百倍和全力以赴地展開市場運營，實現(xiàn)優(yōu)良甚至火爆的終端銷售呢？這就需要太陽能企業(yè)更新運營合作觀念，由之前的“一錘子買賣”和輕散型的合作關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)榕c經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而全方位地展開與經(jīng)銷商們的合作，指導(dǎo)、協(xié)助和督促經(jīng)銷商把區(qū)域市場的運營工作做好，一步一個腳印地實現(xiàn)終端銷售的好轉(zhuǎn)與飛躍。要注意地是，與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不是停留在這個概念的炒作，而是要形成實實在在地合作機制，科學(xué)合理的指導(dǎo)、協(xié)助和督促每一個經(jīng)銷商把銷售業(yè)績做起來，這是關(guān)鍵。

     二、指導(dǎo)經(jīng)銷商組建優(yōu)良的營銷團隊

     筆者發(fā)現(xiàn)，很多太陽能經(jīng)銷商對終端運營銷售很不在行，包括對人員招聘、團隊組建等基礎(chǔ)工作也不熟練。顯然，經(jīng)銷商要想把銷售做好，首先要解決的就是招聘優(yōu)秀員工，組建優(yōu)良的營銷團隊。面對這一問題，雖然簡單，但太陽能企業(yè)應(yīng)該重視起來，指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商進行優(yōu)秀員工的招聘和組建實戰(zhàn)能力強悍的營銷團隊。

       其中，要做好以下幾個方面的工作：一、營銷團隊的完整規(guī)劃，即幫助經(jīng)銷商確認需要多少人和需要怎樣的人，這要根據(jù)經(jīng)銷商的資金實力、自己網(wǎng)點建設(shè)能力、分銷開拓需求和整個市場的大小來決定。例如要招十個人，那這十個人都要做什么，完成什么工作，實現(xiàn)什么目標，以及相關(guān)人員在一段時間內(nèi)要兼顧什么，都要規(guī)劃清楚。二、精準人員招聘，即根據(jù)招聘需求進行準確地應(yīng)聘人員的選擇，實現(xiàn)精準的“看人”。那么，如何精準的“看人”呢？我們可以從以下幾個方面來看：一是書面簡歷；二是著裝禮貌；三是溝通洽談能力；四是過往工作經(jīng)驗；五是當(dāng)場表現(xiàn)能力；六是突發(fā)問題解決能力。顯然，通過以上的專業(yè)考核，一個優(yōu)秀的人才或者具備潛力成為一個優(yōu)秀的人才就挖掘出來了，這對經(jīng)銷商日后的運營和發(fā)展都極具幫助。三、員工技能培訓(xùn)提升，錘煉成強悍的一線實戰(zhàn)團隊，即把團隊成員的工作技能都一一地提升上來，包括管理技能、銷售技能、解說技能、服務(wù)技能、客戶開拓技能等相關(guān)工作技能。顯然，只有每個員工都能獨擋一面，順利地完成其工作，如此，強悍的一線實戰(zhàn)營銷團隊才算是建立成功，才能使經(jīng)銷商的整體銷售實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。

    三、指導(dǎo)經(jīng)銷商快速分銷建全網(wǎng)絡(luò)

     為數(shù)不少的太陽能經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)分銷能力非常的有限，所以全國太陽能市場出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即一個經(jīng)銷商憑自己的實力開設(shè)了幾個店鋪，然后就做著這幾個店鋪，充其量占了整體區(qū)域市場的五分之一，甚至連十分之一都沒有，導(dǎo)致整個市場的網(wǎng)絡(luò)完全沒有鋪設(shè)起來，也為最終的銷售設(shè)置了障礙。這個方面，有不少的經(jīng)銷商已感覺出來了，但對網(wǎng)絡(luò)分銷的實施束手無策，久而久之就放任自流了。顯然，如果太陽能企業(yè)能夠指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商快速地進行網(wǎng)絡(luò)分銷，有效地建全網(wǎng)絡(luò)，那經(jīng)銷商則會對廠家信任度更好，合作得更加的愉快。

     實際上，要做好網(wǎng)絡(luò)分銷，快速建全網(wǎng)絡(luò)并不困難，主要做好兩個方面：是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃；二是區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓。其中，區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃主要涉及三個方面：一是自身能力評估，即是根據(jù)自己的資金實力、團隊實力、運營經(jīng)驗、管理實力等來評估自己如何進行網(wǎng)絡(luò)分銷開拓與運營；二是市場情況評估，即是對整個區(qū)域市場進行評估，如整個區(qū)域市場可以容納多少個網(wǎng)點，并且分片區(qū)、分人口、分商業(yè)機會等進行評估；三是分銷規(guī)劃，主要是對自己建設(shè)網(wǎng)點的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點二級分銷商開拓的規(guī)劃、剩下網(wǎng)點建設(shè)的規(guī)劃，以及整個分銷開拓時間表及網(wǎng)點建設(shè)表的規(guī)劃。

    區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)開拓則四步即能完美到位：第一、開拓計劃與目標，即第一階段的開拓時間計劃、開拓片區(qū)規(guī)劃和開拓目標確定，同時可以把第二階段和第三階段的計劃與目標設(shè)定好。第二、開拓人員執(zhí)行表，這就涉及到了具體人與時間的開拓工作了，一定要時間、地點、目標、人員等全部統(tǒng)一到位，方能實現(xiàn)優(yōu)良的開拓效果。第三、確定分銷開拓的方法，如關(guān)系分銷開拓、炒作分銷開拓、拜訪分銷開拓等方法。第四是分銷開拓問題解決與攻堅，即在開拓中出現(xiàn)了問題，要立即組織大家快速地將分銷開拓中存在的問題解決掉，這樣不但有助于員工的工作積極性，對經(jīng)銷商的整體運營工作都有巨大的幫助。

    四、指導(dǎo)經(jīng)銷商實施優(yōu)良的促銷活動

    促銷活動是太陽能經(jīng)銷商最感興趣和最為需求的營銷工作之一，同時也是太陽能經(jīng)銷商做得并不理想的工作之一。因此，太陽能企業(yè)應(yīng)該指導(dǎo)和幫助經(jīng)銷商每年實施幾次較大型的、成功的、甚至是火爆的促銷活動，把銷售業(yè)績不斷地推向高潮。這樣，太陽能經(jīng)銷商將對企業(yè)刮目相看，由此更愿意踏踏實實地與企業(yè)良好地合作，共同把太陽能品牌和銷售做起來，這也是太陽能企業(yè)團結(jié)、“籠絡(luò)”經(jīng)銷商一個簡單而實效的方法。