中小企業(yè)如何贏得競爭優(yōu)勢

     當前，企業(yè)并購已是司空見慣，大企業(yè)越來越多，中、小企業(yè)在國際、國內日益巨大的大企業(yè)擠壓下似乎生存的道路更加狹窄，如何能找到行之有效的策略獲得自己的競爭優(yōu)勢是中、小企業(yè)刻不容緩的問題。

　樹立信心尋找優(yōu)勢

　首先作為中小企業(yè)應該對自身有個客觀的認識，記住一句話“上帝為你關了一扇門必然也會打開一扇窗”。如果由于企業(yè)的弱小而喪失信心就很難將精力集中在如何找尋自身優(yōu)勢上，很多中、小企業(yè)正是由于沒有信心一直沒能找到并發(fā)揮自己的優(yōu)勢，只要能做點加工或者能暫時存活仿佛就已經(jīng)很滿足，這是沒有信心，不敢去想不敢去做也就談不上發(fā)展。上海的阿明瓜子也是從炒鍋炒瓜子起家，現(xiàn)在是休閑食品的領軍品牌之一;武漢的精武路的鴨脖子以前只是個排擋，現(xiàn)在已經(jīng)年銷售幾個億，發(fā)展成為中國最大的鴨類肉食品加工企業(yè)……如果沒有信心，誰會想到這些不起眼的小生意能作成這么大的產(chǎn)業(yè)。

　中國的中小企業(yè)太多的是為生存而擔憂，因此蒙蔽了看清自身的眼睛。誠然作為中小企業(yè)先生存才有發(fā)展，這是個必然前提，但不能因為這種擔憂而喪失自信，正因為這個自信是個態(tài)度、是個決心、是解決問題的動力，因此我們中小企業(yè)要想發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢、獲得優(yōu)勢就必須先樹立信心。

　運用策略制造優(yōu)勢

　運用策略產(chǎn)生的優(yōu)勢其實就是“田忌賽馬”，以己之長攻彼之短，以集中攻零散，以錯位方式攻對方薄弱環(huán)節(jié)，這就應了“商場如戰(zhàn)場”的老話，運用戰(zhàn)術得當就能以弱勝強。

　集中產(chǎn)生優(yōu)勢

　盡管中、小企業(yè)的人力、財力不能與大企業(yè)同日而語，可是中小企業(yè)可以將自己的資源集中在一點，取得局部的優(yōu)勢，大品牌不可能為每一個市場都投入一樣的精力和資源，因此中、小企業(yè)仍可獲得局部的優(yōu)勢。

　在浙江桐鄉(xiāng)一個賣場采取了競標方式，拍賣日化區(qū)一年的陳列、宣傳權，賣場根據(jù)陳列區(qū)域的不同劃分了5個標的，結果一地方品牌以25萬高價成為標王，經(jīng)過競拍，日化區(qū)只剩下6個品牌，即便是寶潔這樣的大品牌盡管還保留在賣場內，然而被調整到非常差的陳列區(qū)域，銷售急速萎縮，而重標企業(yè)因為有資格設立導購并相應有陳列、宣傳的巨大優(yōu)勢，因此成為標王的企業(yè)日銷量從原來的幾百元猛增到3000元左右。

　依仗地利的優(yōu)勢

　很多地方性品牌都是依仗占據(jù)地利獲得優(yōu)勢，從生產(chǎn)、運輸?shù)某杀旧媳镜仄髽I(yè)有著巨大優(yōu)勢，作為全國性大品牌盡管財大氣粗，不過強龍難壓地頭蛇，與地方品牌的硬拼也未必占到什么便宜。絲寶總部在武漢，一向重視武漢及華中地區(qū)的領導地位，在武漢市場的洗化、日用多個產(chǎn)品中始終保持著第一的位置，就是依仗地利的優(yōu)勢，在促銷戰(zhàn)中只要對手寶潔發(fā)起攻擊可以說絲寶都給予更嚴厲的還擊，因為絲寶生產(chǎn)基地就緊鄰武漢，占盡倉儲、運輸?shù)瘸杀緝?yōu)勢，不論促銷戰(zhàn)如何激烈，絲寶也能在武漢這個地盤上具有更大的優(yōu)勢空間，將任何品牌擊敗。這還不算其他由于本地化的政策、人員關系等產(chǎn)生的一系列優(yōu)勢。

　找到對手的空白或薄弱市場

　大品牌大多占據(jù)著重要的市場，但是由于資金和能力有限，大品牌也無法顧及所有的市場，因此他們的重點都是從最重要的市場開始，逐步向二、三級市場發(fā)展，作為中小企業(yè)可以把大品牌不是特別重視的市場甚至是空白市場作為自己的主要戰(zhàn)場，避免了與大品牌在主要市場的正面交鋒，同時也攻擊和占領了對手的薄弱環(huán)節(jié)，非?？蓸分鞴マr村市場成就與兩樂的三足鼎立局面就是成功的例子。

　轉變劣勢成為優(yōu)勢

　產(chǎn)品單一變專業(yè)

　產(chǎn)品單一就突出一個專字，我們只做這一個產(chǎn)品所以更加專業(yè)，企業(yè)做大為了適應自身的發(fā)展要求和擴大消費群體都必然選擇產(chǎn)品延伸、多品種甚至多元化發(fā)展，此時正好暴露出了其短處，這個企業(yè)就不可能一心一意只在一個產(chǎn)品上面，此時中、小企業(yè)盡可能將自己打扮成一個非常專一的角色，我們只做這一種產(chǎn)品，大寶在激烈的化妝品市場能發(fā)展壯大完全是體現(xiàn)在一個專字上，很長時間內大寶只生產(chǎn)sod蜜一種產(chǎn)品，讓這種產(chǎn)品成為“專為咱老百姓生產(chǎn)的化妝品”使之市場地位不能撼動。另外從企業(yè)的資金實力來說，專注一種產(chǎn)品或服務更容易在市場中站穩(wěn)腳跟。

　根基不穩(wěn)化時尚

　作為品牌歷史悠久給人誠實可信的感覺，可是也會給人老化的印象，所以中小企業(yè)可以將品牌歷史較短轉化為時尚、新一代的感覺，當年百事可樂就是憑借這一招“新一代的選擇”才在可口可樂的面前立足。我們可以看到市場中的后來居上者大多與新潮、時尚有關，因為中小企業(yè)無法和老牌大企業(yè)比拼資歷和實力，但是在時尚面前這些老牌企業(yè)的優(yōu)勢就不那么明顯甚至成為劣勢，此時中小企業(yè)就能與大企業(yè)在公平的環(huán)境下競爭，甚至還能因為自身的歷史較短而搶占先機。

　規(guī)模太小利定制

　小企業(yè)的生產(chǎn)往往由于沒有大規(guī)模采購、生產(chǎn)的成本優(yōu)勢導致在市場中的完全被動局面。反向思考，中小企業(yè)如果轉為定制產(chǎn)品，根據(jù)客戶需要靈活的調整產(chǎn)品，就可以讓大企業(yè)的規(guī)模效應優(yōu)勢蕩然無存。大企業(yè)不可能為了與中小企業(yè)搶占定制的細分市場而發(fā)動進攻，只能是任其自由發(fā)展，小企業(yè)就在定制市場中獲得了優(yōu)勢，贏得了寶貴的生存空間。

　資歷太少服務好

　中小企業(yè)常常遇到這樣的問題“你們都服務過哪些客戶”，客戶希望以此證明企業(yè)的能力、實力及信用，這時中、小企業(yè)應該避開正面的回答，而從反面說明正是因為目前客戶較少，因此服務會更加周到，價格也會很有競爭力。例如印刷行業(yè)有很多小的印刷企業(yè)很受青睞，原因就是大印刷廠定單特別多，肯定要保證大客戶的任務先完成，自然中、小客戶就會受到冷落，此時小印刷企業(yè)合理的價格、快捷周到的服務當然比大印刷廠更能贏得中、小客戶。

　價值不明利潤高

　中、小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品由于尚未被消費者認可所以很難被經(jīng)銷商接受，其實價值未認可本身也是優(yōu)勢，記得一個超市老板曾說過寶潔的產(chǎn)品他根本就不愿意進貨，原因是該品牌太大，所以給予經(jīng)銷商的利潤很低，支持、結算各方面的政策也非?？量?，只是這樣的品牌如果超市沒有貨消費者就會對該超市產(chǎn)生懷疑，正是客大欺主，寶潔才敢依仗自身的強大實力對下游經(jīng)銷商如此強硬。因此中小品牌才是超市的真正利潤來源，大品牌不過是個門臉，價格非常透明，就好象是消費者的一個價格參照物，消費者會根據(jù)不同超市間這些知名產(chǎn)品的價格差異來判斷哪家的價格比較便宜，因此有些超市會在日常大品牌上不賺一分錢甚至倒貼來給消費者一個“質優(yōu)價廉”的好印象，那么賺錢就只能是靠不知名的產(chǎn)品，懂得這其中的機巧，中、小企業(yè)就能由于價值的不透明而給予商家更多的利潤，自然就轉劣勢為優(yōu)勢。

　巧妙經(jīng)營獲得優(yōu)勢

　獨特個性

　只要產(chǎn)品有個性，就會有優(yōu)勢。食草堂原本是個手工牛皮制品的小作坊，自己用手工加工牛皮的錢包，皮包等，這個作坊現(xiàn)在卻在全國開設了多家連鎖店，而且都有不錯的銷售業(yè)績，這其中就是因為獨特二字。小作坊原本無法與國際、國內的名牌皮具相提并論，但正是因為獨特個性就在市場中站穩(wěn)的腳跟。首先“食草堂”這個個性鮮明的名稱刻在木制的匾額上就讓人覺得很與眾不同;其次整個店鋪盡管地方不大，可是全都精心用木雕及草繩裝飾，貨架及陳設也全是木制，并且所有的木制品經(jīng)過燒烙等方式處理成非常陳舊的樣子，門前經(jīng)過的人無不被吸引近來駐足觀賞;最后每個產(chǎn)品都是手工制作并壓上“食草堂”的品牌名稱，顯得非常精巧別致，手工也讓這個“作坊”里出來的產(chǎn)品價值倍增，價格絲毫不遜名牌皮具。同樣專賣木梳的“譚木匠” 也屬此例子，能夠獲得這樣的競爭優(yōu)勢都只是因為他們獨特的個性。

　限制規(guī)模

　和大的企業(yè)不同，小企業(yè)規(guī)模增加并不一定能給自己帶來什么好處，曾經(jīng)有一家小餐館只有二十多平米，可是由于菜的特色和別致環(huán)境每天都是從中午到晚上都是排隊等候的顧客，后來這家老板看生意這么好決定擴大規(guī)模，一下就擴大到150平米，原以為這樣生意就更好了，結果恰恰相反，只有零零星星的幾個顧客，結果沒多久就關門了。同樣的情況在小服裝店、飾物店也時有發(fā)生，這就舍棄自己的優(yōu)勢而造成的結果，小店有時靠的就是物以稀為貴的人氣，正式因為有人排隊所以更多人才會慕名而來，可是一旦規(guī)模擴大不但經(jīng)營管理等各項成本上升，而且顧客也就不再把這當作一個別致的小店看待，就會同別的大店鋪、大企業(yè)比較，自然優(yōu)勢就變成劣勢，因此小企業(yè)不妨限制規(guī)模及產(chǎn)品的供應量，以求獲得稀缺的優(yōu)勢。如考慮發(fā)展，可以開兩家小店也許比一家大店更能保持自身優(yōu)勢。

　引起好奇

　利用人們的好奇心理吸引注意是個立竿見影的方法，這個方法就連必勝客這樣的大型企業(yè)也在運用，必勝客剛登陸國內的時候沒有多少廣告，可還是馬上就引起了消費者的注意，就是因為只要有必勝客的地方就一定會有人排隊等候，排隊是最好的廣告，即便沒有任何人給你形容它的披薩多么美味，你也會好奇的去嘗試一下。其實必勝客完全可以增設一些就餐席位或者再多開幾家，可是為了有這種口碑效應及長遠發(fā)展，他們寧可讓“上帝”天天在門口排隊等候。

　同樣原理的新加坡面包新語無論是登陸北京還是搶灘上海都獲得的強烈的市場反響，盡管價格是同類烘焙食品的一倍左右仍然是每天“長龍”不斷。采用不銹鋼與玻璃為主要結構完全區(qū)別的其他面包店;全開放式的廚房每道工序多在消費者眼皮下完成;“阿扁”“香姑六婆”“蕉點”等名字新奇獨特;自助式挑選等多種手法讓消費者無法抗拒好奇心的驅使……難怪2000年才在新加坡成立的“小企業(yè)”2003年就在新加坡上市，現(xiàn)在已經(jīng)把店開到了全世界。