小企業(yè)應(yīng)該抓住的四個機(jī)會

    品牌建立之初，總共只有三五條槍八九個銀元，如果要去敵人力量強(qiáng)大的地方，只能是肉包子打狗——有去無回?！暗綌橙肆α勘∪跎踔量瞻椎牡胤饺ァ?，無疑是最好的選擇。

　作為一個新品牌的創(chuàng)立者，我們一定要有發(fā)現(xiàn)機(jī)會的眼光，做一個機(jī)會模式者。只有找到一個空白的市場，在這個空白市場建立自己的品牌，才有可能生存下來。

　如果要做品牌，就得進(jìn)行創(chuàng)新。市場并不是一塊鐵板，看似成熟的市場，里面也有一定的機(jī)會;看似強(qiáng)大的對手，其自身也有破綻和軟肋。關(guān)鍵就在于能否發(fā)現(xiàn)機(jī)會。

　任何一個行業(yè)，如果想要做得比競爭對手好是很難的，但如果要做得和競爭對手不一樣，相對比較容易。這個“不一樣”就是產(chǎn)品創(chuàng)新，比如雅客做維生素糖果，銀鷺做花生牛奶。

　在市場上，做品牌和產(chǎn)品創(chuàng)新必須同時進(jìn)行。如果雅客做和其他企業(yè)一樣的產(chǎn)品，也就沒有只用2000多萬元的廣告額創(chuàng)造的產(chǎn)品神話。其他的糖果企業(yè)要么沒有做維生素糖果，要么做了但沒訴求。這時，機(jī)會就產(chǎn)生了。

　一、市場空白點(diǎn)就是機(jī)會

　中國市場的最可愛之處，就是還有很多行業(yè)還處于初級市場。初級市場的最大特征，就是存在很多市場空白點(diǎn)。這種空白點(diǎn)主要包括三種：

　其一，是新行業(yè)的空白點(diǎn)。新行業(yè)的空白點(diǎn)有兩種可能，一種可能是這個行業(yè)以前還沒有出現(xiàn)過，是一個全新的行業(yè)或產(chǎn)品門類;另一種可能就是雖然這個行業(yè)已經(jīng)存在，但是卻沒有任何一個品牌率先來主打這個門類，它也可以算是新行業(yè)。

　其二，區(qū)域空白點(diǎn)。很多的國際大品牌如可口可樂等，其主力市場幾乎都在大中城市，而對于廣大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，他們則鞭長莫及，這就給了非?？蓸贰⑼薰?、紅桃K等眾多中國企業(yè)一個機(jī)會，它們深入二三線市場，取得了巨大的發(fā)展。

　其三，是消費(fèi)者需求空白點(diǎn)。中國市場上，還有一些消費(fèi)者需求沒有被滿足，這樣的需求空白點(diǎn)也是機(jī)會。近兩年出現(xiàn)的音樂手機(jī)、移動硬盤、MP4、木糖醇等等，都是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)了消費(fèi)者新的需求，所以才賣得大火特火。

　比如，筆者曾經(jīng)參與策劃過的 “雅客V9”，就是一個發(fā)現(xiàn)機(jī)會的經(jīng)典案例。

　我們大家都知道，糖果市場，一直是強(qiáng)勢品牌林立：

　雅客作為一個認(rèn)知率僅為3%的弱小品牌，機(jī)會在哪里？

　通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有87%的消費(fèi)者認(rèn)為他們購買過維生素糖果，然而當(dāng)時市場除了二寶(銷量很小)之外幾乎沒有功能性糖果。這說明了什么呢?對于補(bǔ)充維生素，這種需求在雅客之前就已經(jīng)存在了。

　恰巧，當(dāng)時發(fā)生了非典事件，一個事件催生了一個商機(jī)。

　非典結(jié)束后，人們形成了“補(bǔ)充維生素、提高免疫力”的觀念，市場對維生素產(chǎn)品的需求空前高漲，許多維生素產(chǎn)品熱銷并甚至脫銷。

　鮮橙多、酷兒、每日C是在飲料界掀起了補(bǔ)充維生素的熱潮，單是鮮橙多就作出了二十億左右的市場，一片欣欣向榮的景象。善存片、成長快樂、施爾康、黃金搭檔借非典之勢急速增長。均與補(bǔ)充維生素相關(guān)。

　所有這一切都說明：維生素糖果極有可能形成一個獨(dú)立的品類市場。而在任何一個品類市場形成之際，也就意味著一個領(lǐng)袖品牌的誕生可能，關(guān)鍵誰看到了機(jī)會，并且抓住了機(jī)會。

　于是雅客V9誕生并取得了巨大的成功——含9種維生素的糖果，每天兩粒便能補(bǔ)充人體一天所需9種維生素。

　為什么一個原本極弱小的品牌能做到這樣?

　原因在于，在非典引發(fā)的補(bǔ)維的大趨勢下,發(fā)現(xiàn)了維生素糖果這個空白的品類市場機(jī)會，第一個去搶占這個位置時如入無人之境。

　二、趨勢就是機(jī)會

　中國共產(chǎn)黨“農(nóng)村包圍城市” 的成功，原因還有一個，那就是順應(yīng)了農(nóng)民的需求。

　毛主席分析道：中國的貧農(nóng)大群眾，占鄉(xiāng)村人口百分之七十。他們沒有土地，生活艱苦，有革命的需求。

　毛主席對此的評價是：“中國是全國都布滿了干柴，很快就會燃成烈火，星火燎原的話，正是時局發(fā)展的適當(dāng)?shù)拿鑼憽?。毛主席斷言，很短的時間內(nèi)，將有幾萬萬農(nóng)民從中部、南部和北部各省起來，其勢如暴風(fēng)驟雨，迅猛異常，無論什么大的力量都將壓抑不住。

　中國共產(chǎn)黨，就是要領(lǐng)導(dǎo)廣大貧農(nóng)去革命，去創(chuàng)建一個新的社會。

　此乃所謂“天下大勢，浩浩蕩蕩，順之者倡，逆之者亡”。紅軍順應(yīng)了社會大趨勢，所以革命成功。

　我們創(chuàng)建新品牌，也要順應(yīng)消費(fèi)大趨勢。趨勢就是市場機(jī)會。我們要學(xué)會主動借勢。

　主動借勢是指主動發(fā)現(xiàn)社會或消費(fèi)趨勢，并主動把它與產(chǎn)品創(chuàng)新或者品牌結(jié)合起來，創(chuàng)造出一個新的市場機(jī)會。現(xiàn)在社會趨勢有很多，如環(huán)保、健康、運(yùn)動、營養(yǎng)等等，都可以被主動利用來打造品牌。

　比如：筆者曾經(jīng)參與策劃的“紅了網(wǎng)絡(luò)餅干”，就是主動借勢的案例。

　我們當(dāng)時策劃“紅了”時，餅干行業(yè)已經(jīng)比較成熟，達(dá)能、納貝斯克、康師傅等大牌林立，紅了餅干作為一個新品牌，機(jī)會在哪里?

　我們通過營銷診斷發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)是21世紀(jì)最大的造富工廠： 如果要說20世紀(jì)最大的流行是電影/電視，毫無疑問，21世紀(jì)則是網(wǎng)絡(luò)。在中國同樣如此，我國第十六次CNNIC調(diào)查結(jié)果顯示，截止到2005年6月30日，我國的上網(wǎng)用戶總?cè)藬?shù)為10300萬人，上網(wǎng)基數(shù)極大。 在國內(nèi)，MSN、QQ、UC的使用者超過兩億…… 05年，中國有50,000,000青少年玩家玩網(wǎng)絡(luò)游戲，網(wǎng)游玩家總數(shù)居世界第一，05年夏，《魔獸世界》風(fēng)靡神州……

　網(wǎng)絡(luò)就是流行，就是趨勢，就是市場機(jī)會，搭上網(wǎng)絡(luò)這班快車，就抓住了21世紀(jì)最大的商機(jī)。

　根據(jù)資料顯示，有7成以上網(wǎng)民喜歡上網(wǎng)時吃零食，說明網(wǎng)絡(luò)食品消費(fèi)人群基數(shù)大;用戶平均每周上網(wǎng)時間是14小時，55%的網(wǎng)民每周上網(wǎng)吃零食的平均次數(shù)是1.5次，網(wǎng)民上網(wǎng)吃零食頻率高，網(wǎng)絡(luò)食品市場容量巨大。

　餅干，已經(jīng)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時代。而網(wǎng)絡(luò)+餅干，這個如此巨大的市場，還完全是一個空白，一塊處女地，對，就做中國第一款“網(wǎng)絡(luò)餅干”，帶領(lǐng)中國餅干闖入網(wǎng)絡(luò)淘金時代。

　于是，“紅了網(wǎng)絡(luò)飯飯”橫空出世。

　三、市場(消費(fèi))升級也是機(jī)會

　市場升級就是機(jī)會。是新品顛覆市場、行業(yè)重新排座次的機(jī)會。

　中國作為新興大眾市場，在整體消費(fèi)版塊內(nèi)部所發(fā)生的結(jié)構(gòu)性位移都將帶來跳躍性的消費(fèi)浪潮。這是中國市場不成熟的特征提供給后來者的機(jī)會。

　市場發(fā)展到一定階段就會有一個臨界點(diǎn)出現(xiàn)，此時就是產(chǎn)業(yè)升級的到來。產(chǎn)業(yè)升級或市場升級就是企業(yè)的機(jī)會。

　比如，上海超限戰(zhàn)策劃機(jī)構(gòu)曾經(jīng)介入某區(qū)域白酒市場，就發(fā)現(xiàn)該市場的機(jī)會在于升級。

　當(dāng)?shù)厥袌鲆郧笆俏寮Z春的天下，當(dāng)時五糧春酒店價是110元左右，后來，五糧春突然提價到150以上，使100元左右價位被架空，150元成為市場主流價位。

　五糧春的提價標(biāo)志著市場的升級，升級就是機(jī)會。對于這個機(jī)會，五糧春和同價位品牌是“一家歡喜一家愁”。

　五糧春由于提價過猛，品牌張力不夠，所以當(dāng)?shù)叵M(fèi)者不愿意再多掏錢買五糧春，而寧可掏同樣的錢去買本來就是這個價位的白酒。比如洋河藍(lán)色經(jīng)典、今世緣地球和雙溝珍寶坊等品牌，它們原來就是150元的價位，所以一旦該價位成為了主流，它們都撿了一個落地桃子，銷售馬上就火爆起來。

　對于洋河藍(lán)色經(jīng)典等品牌來講，它們是偶然地抓住了市場升級的機(jī)會。

　而對于中小企業(yè)品牌，我們不能等著機(jī)會上門，而應(yīng)該主動把握市場升級的機(jī)會，主動改變產(chǎn)品策略迎合它，這樣，才能真正不喪失任何一次機(jī)會。

　TCL就多次采用此種戰(zhàn)法，并大獲成功。

　TCL以前是做電話機(jī)的，當(dāng)它要介入電視機(jī)行業(yè)時，寡頭壟斷格局已經(jīng)基本形成，傳統(tǒng)市場已經(jīng)飽和。但此時恰逢大屏幕彩電興起，TCL以高端大屏幕彩電為切入點(diǎn)，以創(chuàng)新者的形象開始顛覆彩電行業(yè);

　從TCL漂亮的升級戰(zhàn)中，我們可以得出一個結(jié)論，就是：當(dāng)行業(yè)升級或轉(zhuǎn)型時，行業(yè)會被重新定義，人們會在心智上接受顛覆者。TCL雖然在彩電行業(yè)是后來者，但總是避免以追隨者的形象出現(xiàn)，而是以產(chǎn)業(yè)升級或市場轉(zhuǎn)型為基點(diǎn)開始發(fā)力，以創(chuàng)新者的全新形象出現(xiàn)，一開始就占據(jù)了消費(fèi)者的心智。。。。。。

　四、能夠規(guī)模化的才是真機(jī)會

　超限戰(zhàn)策劃在06年底接觸到一個浙江溫州的客戶，是做低壓自動化電器的，讓企業(yè)老總百思不得其解的是，他做這個行業(yè)做了10多年，而且已經(jīng)成為行業(yè)的第二名，但是，年銷售額仍然只有1000萬元左右，企業(yè)始終做不大。

　我們給企業(yè)講，這就是該產(chǎn)業(yè)不能規(guī)模化的問題。

　不能規(guī)模化的市場機(jī)會，不是真機(jī)會。只有能夠規(guī)?；氖袌鰴C(jī)會，才是機(jī)會。

　對于很多行業(yè)來講，沒有規(guī)模就沒有競爭力，就沒有效益，就不能滿足企業(yè)做大的需要。并且，常常當(dāng)產(chǎn)業(yè)的競爭進(jìn)入白熱化階段時，規(guī)?；愠蔀橐粋€很重要的砝碼。

　義烏中國小商品城就是規(guī)?；?jīng)營的典范，人口不足百萬的小縣城已經(jīng)成為萬商眷戀的財富寶地，無論是一雙襪子、一幅手套、還是一個掛件，都以專業(yè)街市的形式不斷延伸壯大，規(guī)模經(jīng)營是義烏成為全球商品采購最具價格優(yōu)勢的市場。

　規(guī)?；?jīng)營有著很多顯而易見的優(yōu)勢。

　首先，對于采購商來說，意味著更多更好的產(chǎn)品，更便宜的價格，更豐富的資訊，更靈活的選擇，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以及更高的采購效率;

　其次，對于經(jīng)銷商來說，規(guī)?；?jīng)營意味著更大的人流，更多的商機(jī)以及更廣闊的發(fā)展空間。

　再次，企業(yè)發(fā)展到一定階段，必須要迅速做大，就要求產(chǎn)業(yè)規(guī)?；Ｈ绻袠I(yè)不能規(guī)?；?，那么，企業(yè)做大的機(jī)會就特別渺茫。對于已經(jīng)國際化的中國市場來講，要與強(qiáng)大的外資對手競爭，沒有規(guī)?；钠髽I(yè)，是很難取得競爭優(yōu)勢的。

　中國手機(jī)制造產(chǎn)業(yè)也經(jīng)歷了逐步走向規(guī)模化的發(fā)展道路。在五花八門的手機(jī)增值背后, 規(guī)模化生產(chǎn)開始成為國產(chǎn)手機(jī)要面對的問題。

　據(jù)專家分析,現(xiàn)在國產(chǎn)手機(jī)廠商要想賺錢，年產(chǎn)量必須超過20萬臺。

　不上規(guī)模，何以成氣候？

　從1999年底, 國產(chǎn)手機(jī)廠商們就認(rèn)識到規(guī)?；a(chǎn)的重要性，并以“聯(lián)盟”的方式來實(shí)施對進(jìn)口產(chǎn)品的“突圍”。

　2002年六一，17家國內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商再度聚集京城歃血為盟，發(fā)誓要在5 年內(nèi)奪回手機(jī)市場的半壁江山。

　幾次“聯(lián)盟”的重要成員之一波導(dǎo)公司，在自有知識產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品出來后，一路攻城略地,銷量勁升。究其原由，除了加強(qiáng)自主研發(fā)、采取直接的營銷模式之外，規(guī)?；a(chǎn)功不可沒。