企業(yè)網(wǎng)絡營銷“漏斗”之困的解決方法

    企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷過程中碰到的問題很多，其中最重要的應該就是“如何解決提高網(wǎng)絡營銷效果，降低網(wǎng)絡營銷成本的問題”，但由于網(wǎng)絡營銷競爭環(huán)境越來越激烈和企業(yè)自身對網(wǎng)絡營銷效果缺乏有效的轉化促進，加之目前網(wǎng)絡營銷行業(yè)產(chǎn)品及服務推廣方式單一，并且同質化程度比較嚴重，造成網(wǎng)絡營銷成本高昂，效果不明顯，使企業(yè)網(wǎng)絡營銷陷入困境。

　其實，網(wǎng)絡營銷整個過程中都在通過“漏斗”過濾和流失客戶，以基于站點網(wǎng)絡營銷推廣為例：

　1、建站、推廣和運營階段：

　這是網(wǎng)絡營銷推廣的開始，也是獲取目標客戶的基礎，它決定兩個關鍵點：用戶訪問量和用戶質量。用戶訪問量大小又由網(wǎng)站優(yōu)化水平和運營推廣力度決定，用戶質量則由推廣運營方向決定，如目標用戶定位、需求分析、關鍵詞策劃、內容建設等，只有這些運營推廣方向與目標用戶需求相一致，帶來的用戶訪問量才是高質量的。

　2、用戶引導階段：

　這個階段從用戶訪問網(wǎng)站至用戶做出決策止，但這個過程中，每一步都在流失訪問量，主要關鍵點有：

　無效訪客過濾：

　這個階段主要由用戶判斷網(wǎng)站提供的產(chǎn)品和服務是否對其有價值，也是檢驗用戶是否在推廣的目標范圍內，如果是誤打誤撞或是在推廣運營階段采取欺騙手段帶來的訪問量，是無效訪客，這些人進來后必將立刻退出，這個可以通過第三方流量統(tǒng)計分析系統(tǒng)查看“用戶平均停留時間”衡量。

　無業(yè)務需求用戶過濾：

　進入這個階段的用戶一般就是我們推廣的目標用戶群體了，但其中也有如這個行業(yè)內的競爭對手、研究者或其他無業(yè)務需求的用戶。

　無合作意向用戶過濾：

　經(jīng)過“無業(yè)務需求”環(huán)節(jié)的過濾，剩下的用戶就是企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷推廣的有效用戶群了，但有效用戶并不代表能為企業(yè)帶來業(yè)務上提升，還要判斷用戶有無合作意向（需求），如果是由于合作時機未到（如無預算），合作方式需要變更等，這些用戶只能算是潛在用戶，只有繼續(xù)推廣引導和刺激才能轉為最終用戶，只有過濾這部分用戶后所剩下的才是能夠達成企業(yè)推廣目標的最終用戶。

　3、用戶需求與企業(yè)目標結合階段：

　經(jīng)過以上3道環(huán)節(jié)的層層篩選，“最終用戶”才是實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡營銷目標的客戶，完成從“流量”到“銷量”轉化的目標，當然這部分客戶的數(shù)量也就基本上符合80-20原理。

　以此可見網(wǎng)絡營銷“流量”并不等于“銷量”，“流量變銷量，點擊變商機”只是企業(yè)網(wǎng)絡營銷的夢想和某些服務商宣傳的噱頭，流量流失的”漏斗”原理適用于任何企業(yè)，但”漏斗”流失過程的用戶引導和轉化才是根本，在建站、推廣和運營階段必須著力于吸引高質量的用戶訪問量（如網(wǎng)站優(yōu)化、推廣渠道拓寬、目標用戶準確定位……）——做到“開源”，在用戶引導階段必須盡力促進“用戶向客戶”轉化（如增強網(wǎng)站用戶體驗，突出產(chǎn)品優(yōu)勢，提供到位服務……），充分發(fā)揮推廣成本的效益—做到“節(jié)流”，“開源節(jié)流式”網(wǎng)絡營銷是應對”漏斗”之困有效解決方式。