如何讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品

    市場競爭的慘烈與無序，讓眾多的家電廠家出現(xiàn)“規(guī)模不效益”現(xiàn)象。這種狀況的長時間存在，會在很大程度上阻礙和束縛企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)槿绻髽I(yè)長時間內(nèi)缺乏“造血”功能，導(dǎo)致企業(yè)“肌體”“供血”不足，就會讓企業(yè)慢慢“失血”而死。因此，在追求企業(yè)規(guī)模與銷量的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)下游客戶積極推廣盈利產(chǎn)品，便顯得尤其關(guān)鍵和重要。那么，作為企業(yè)，如何才能讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品呢？

　引君入甕法。所謂引君入甕法，就是先由企業(yè)推出一款較為暢銷的產(chǎn)品，待產(chǎn)品在市場上較為風(fēng)行之后，推出捆綁政策，以此讓盈利產(chǎn)品得到切入的方法。

    采用此方法的要點(diǎn)是：

    1、先期推出的產(chǎn)品一定要是物美價廉的產(chǎn)品，在市場上較有競爭力，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品最容易讓渠道商以及消費(fèi)者歡迎和喜愛，最容易在市場上一炮走紅，從而成為炙手可熱的暢銷品。

    2、暢銷品一定要有科學(xué)合理的利潤空間設(shè)定，能夠充分地考慮渠道各環(huán)節(jié)的利益，并能夠按照金字塔型從經(jīng)銷商、分銷商、終端商利潤空間由小到大，保證產(chǎn)品在渠道的暢通無阻。

    3、盈利產(chǎn)品要在合適的時機(jī)快速跟進(jìn)切入，在渠道商對產(chǎn)品最依賴的時候，便是產(chǎn)品最好切入的時候，因此，一旦該款產(chǎn)品風(fēng)生水起，在市場上“火”起來的時候，就要馬上捆綁盈利產(chǎn)品。因?yàn)榇藭r渠道商正處在“欲罷不能”狀態(tài)，通過捆綁，可以實(shí)現(xiàn)借助暢銷產(chǎn)品，來推廣盈利產(chǎn)品的目的。運(yùn)用引君入甕法，暢銷品只是一個“誘餌”，而導(dǎo)入盈利產(chǎn)品才是企業(yè)的戰(zhàn)略目的，對此，企業(yè)要有清醒認(rèn)識。比如，某家電企業(yè)推出了一款性價比較高的微波爐產(chǎn)品，該款產(chǎn)品由于性能優(yōu)良，價格便宜，因此，上市后就得到各級渠道商的熱烈好評與追捧，產(chǎn)品供不應(yīng)求，借此聲勢，該廠家推出一項舉措，即凡銷售該款產(chǎn)品的分銷商，必須配比20%的同類的高檔新產(chǎn)品，否則，不予發(fā)貨，因?yàn)榍翱町a(chǎn)品的暢銷以及較大獲利，很多分銷商不愿失去，因此，高檔盈利產(chǎn)品順勢進(jìn)入銷售渠道，逐漸被各級渠道商所接受，該廠家實(shí)現(xiàn)了推廣高價盈利產(chǎn)品的目的。

　暗渡陳倉法。這里所說的暗渡陳倉法，就是企業(yè)表面上并沒有強(qiáng)制性的規(guī)定要求客戶必須去主推盈利產(chǎn)品，但卻通過另外一種方式，曲徑通幽，暗渡陳倉，不動聲色而又巧妙地達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。這種方式就是將企業(yè)的各種返利、獎勵、促銷等，不給結(jié)算現(xiàn)金，而是折合成盈利產(chǎn)品兌現(xiàn)。盈利產(chǎn)品的推出須有配套推廣措施，尤其是作為廠家要大肆渲染，通過“逼迫”客戶必須將折算的盈利產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售后才能變現(xiàn)現(xiàn)金或利潤的方式，從而也達(dá)到推廣盈利產(chǎn)品的目的。

    運(yùn)用此方法要注意以下幾點(diǎn)：

    1、不能顧此失彼。不能因?yàn)閷⒂a(chǎn)品作為返利、促銷品而引起客戶反感。一定要給客戶講清楚盈利產(chǎn)品的種種好處，比如，利潤空間較大，較有刺激性的進(jìn)貨政策，配套的促銷、廣告、地面推廣措施等，從而讓客戶能夠不敵視，并從心理上能夠接受。

    2、盈利產(chǎn)品一定要有新的賣點(diǎn)。有了新賣點(diǎn)，經(jīng)銷商才有新的利潤點(diǎn)、盈利源，從而才能讓客戶逐漸將推廣的重點(diǎn)向盈利產(chǎn)品方面轉(zhuǎn)移，讓盈利產(chǎn)品能夠得到實(shí)質(zhì)性的推廣。

    3、盈利產(chǎn)品一定要提前在市場上出現(xiàn)。不能讓下游客戶僅僅將其看作“搭贈品”而忽視或輕視其價值。通過先期在市場上推演、陳列、展示，從而樹立產(chǎn)品的檔次感以及大氣形象，為盈利產(chǎn)品的后期動作做好鋪墊，從而首尾呼應(yīng)，讓盈利產(chǎn)品快速切入市場。比如，某彩電廠家在推出一款盈利型的數(shù)字電視后，一方面大張旗鼓地予以宣傳造勢，在賣場做促銷、演示，一方面將該款產(chǎn)品作為客戶的促銷、返利品予以搭配，“強(qiáng)制”客戶予以銷售，并嚴(yán)格限定價格，不能低價銷售，否則取消所有獎勵政策。通過此舉，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了盈利產(chǎn)品的快速進(jìn)市。

　錢景展示法。所謂錢景展示法，就是通過給下游客戶巧妙算賬的方式，來達(dá)到引導(dǎo)客戶銷售盈利產(chǎn)品的方法。此方法的關(guān)鍵是，作為上游客戶，或廠家業(yè)務(wù)員，必須學(xué)會給客戶作經(jīng)營分析賬，通過銷售盈利產(chǎn)品能夠給客戶帶來豐碩的利潤，從而讓客戶心動，最終實(shí)現(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。

    此方法操作要點(diǎn)是：

     1、要學(xué)會跟客戶算經(jīng)營賬。會算賬以及善于算帳是讓下游客戶主推盈利產(chǎn)品的前提。

     2、要明白投入產(chǎn)出比分析，跟客戶分析主推盈利產(chǎn)品的最大收益。暢銷產(chǎn)品雖然好賣，但卻不賺錢，利潤空間也較低。盈利產(chǎn)品雖然前期推廣有一個過程和一定的難度，但一旦推廣開來，利潤非常豐厚。

    3、給客戶做盈利產(chǎn)品推廣可行性分析。通過分析消費(fèi)環(huán)境，讓客戶明白盈利產(chǎn)品推廣是行業(yè)方向。通過年銷售量或銷售額最低、最高設(shè)定，以及最低的利潤率來核算一年的經(jīng)濟(jì)“收成”，然后對比分析如果銷售一般性產(chǎn)品，所能帶來的較低收益，從而讓客戶通過給他核算的賬單，以及較為具體的數(shù)字分析，讓客戶對盈利產(chǎn)品充滿期望，進(jìn)而認(rèn)可和接受盈利產(chǎn)品。比如，某家電的一位業(yè)務(wù)員在推廣企業(yè)高利潤產(chǎn)品時，就通過給客戶兩個不同的賬單，一個是常規(guī)產(chǎn)品年利潤賬單，一個是銷售盈利產(chǎn)品的收益帳單，通過翔實(shí)的數(shù)據(jù)分析，讓客戶口服心服，最終接受了業(yè)務(wù)員的建議，大力推廣盈利產(chǎn)品，從而收到了較好的推介效果。

　榜樣帶動法，就是通過建立樣板市場、樣板店等形式，讓事實(shí)說話，通過現(xiàn)實(shí)的案例以及借助榜樣的力量，從而起到讓客戶銷售盈利產(chǎn)品的目的。

    榜樣帶動法的實(shí)施要點(diǎn)是：

    1、推廣ARS營銷戰(zhàn)略。即通過區(qū)域滾動銷售，實(shí)現(xiàn)在某一區(qū)域市場成為第一品牌，打造成熟的戰(zhàn)略根據(jù)地市場，即要樹立起榜樣。

    2、打造樣板市場。通過資源聚焦，資源傾斜等方式，重點(diǎn)推廣盈利產(chǎn)品，讓它成為市場的拳頭產(chǎn)品、標(biāo)桿產(chǎn)品，借此樹立下游客戶的推廣信心，進(jìn)而“桃李不言，下自成蹊”，讓盈利產(chǎn)品推廣水到渠成。

    3、向客戶重點(diǎn)推廣成功的樣板市場案例。通過樣板市場，讓客戶明白盈利產(chǎn)品的推廣是可行的，也是可以推開的，是能得到較大利潤空間的。同時，也可以通過引導(dǎo)客戶參觀樣板市場，現(xiàn)場觀摩等方式，借此鼓舞客戶信心。比如，某飲水機(jī)廠家在推出一款高價盈利產(chǎn)品時，就選擇了一個經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對較高，普通飲水機(jī)較為流行的某縣級市，通過廣告投放，地面宣傳，門店促銷等多管齊下的方式，展開鋪市和推銷活動，最終讓產(chǎn)品在市場上紅火起來，借助這個樣板市場，該廠家很快就撬開了附近幾個縣級市場，讓盈利產(chǎn)品得到了很好的推廣。

　推銷方案法，就是通過向下游客戶推廣贏銷方案，從而讓客戶接受高價的盈利產(chǎn)品的一種方式。該方法的關(guān)鍵是，贏銷方案必須要具體翔實(shí)，要具備可操作性，要能讓方案吸引客戶的眼球，讓其心動，從而順利推廣出盈利產(chǎn)品。

    該方法的要點(diǎn)是：

    1、進(jìn)行詳細(xì)的市場調(diào)研。贏銷方案制定的前提，是必須對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行調(diào)查和了解，通過認(rèn)真細(xì)致的調(diào)研，找出盈利產(chǎn)品的切入點(diǎn)。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。周密的市場調(diào)研，是說服客戶的基礎(chǔ)。

    2、方案要具體。即贏銷方案一定要具體，要切實(shí)能夠幫助客戶盈利。這里涉及的內(nèi)容比較多。比如，產(chǎn)品策略方面，要考慮產(chǎn)品的設(shè)計，產(chǎn)品的選擇，產(chǎn)品的組合等;價格策略，要考慮高價位，高促銷，高服務(wù)水準(zhǔn)，給產(chǎn)品增加最大化的附加價值，順價銷售等;渠道策略，要考慮該盈利產(chǎn)品合適的渠道，產(chǎn)品與渠道是匹配的，通過給產(chǎn)品選擇合適的渠道，以及設(shè)計合理的渠道模式，比如，長渠道、短渠道，渠道的廣度、寬度等;促銷策略，圍繞產(chǎn)品的上市推廣，所要設(shè)計的促銷方式，促銷的時間，促銷的階段，促銷的效果等，也包括廠家的服務(wù)策略等。讓方案充滿誘惑力。

    3、贏銷方案一定要嚴(yán)格執(zhí)行。盈利產(chǎn)品要想能夠很好而持續(xù)推廣，從而取得下游客戶的信賴，為未來更多的盈利產(chǎn)品的上市推廣打好基礎(chǔ)，贏銷方案一定要系統(tǒng)、持續(xù)推廣，并且要一定能夠讓客戶盈利。比如，某“浴霸”廠家在推銷其盈利產(chǎn)品時，作為廠家就培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，給客戶做一套市場贏利方案，通過給客戶分析贏銷方案的執(zhí)行和操作要點(diǎn)，讓下游客戶心隨方案動，最終讓客戶接受這種推廣的形式，取得了較好的推廣效果。賣產(chǎn)品就是賣方案，通過銷售“贏銷方案”，也可以實(shí)現(xiàn)推廣盈利產(chǎn)品的目的。

　讓下游客戶推廣盈利產(chǎn)品的方式有很多，但不論采用哪一種，都一定要讓客戶能夠贏利，能夠有錢賺。對下游客戶最好的拉動就是利益拉動，通過多種形式的“誘之以利”，從而能夠讓廠家牽著客戶的鼻子走，最終能夠?qū)崿F(xiàn)讓客戶主推盈利產(chǎn)品的目的。