企業(yè)如何定位突破營銷

     現(xiàn)代營銷學發(fā)展至今，出現(xiàn)了不同的流派，并締造了不同的理念，但是萬變不離其宗的目的都只有一個：如何高效的提升營銷手段，定位好發(fā)力點，從而全面提升營銷效果。

　“定位突破營銷理論”是在現(xiàn)代市場環(huán)境中，針對營銷過程可能出現(xiàn)的種種問題而提煉出的一種化繁為簡、目標明確的營銷理論。其核心思想就是在處理營銷實務(wù)過程中，針對每一個問題一定要定位清楚在這問題中最為關(guān)鍵的因素是什么，從而可以抓住重要問題來系統(tǒng)解決，最終實現(xiàn)營銷效果的提升。對于在困境中奮力前行的醫(yī)藥企業(yè)，同樣有著很強的借鑒作用！

　一、 企業(yè)的定位點

　企業(yè)運營，要多種力量的共同作用，才能實現(xiàn)發(fā)展。而歸根結(jié)底，企業(yè)的突破點可以用“一個中心、兩個發(fā)力點、兩個落實點”來概述。

　一個中心點：主導產(chǎn)品

　企業(yè)的市場經(jīng)營，其實就是依靠提供有市場需求的產(chǎn)品，滿足目標客戶的某種需求而獲得收益的這么一個過程。這里可以看到，企業(yè)經(jīng)營的首先靠的是產(chǎn)品。無論是獨特的有市場競爭力的品種，還是競爭激烈的大眾品種，都是企業(yè)開展市場營銷活動的前提和中心。沒有了品種，企業(yè)也就失去了市場經(jīng)營的目標。

　兩個發(fā)力點：主導媒體和主導渠道

　在企業(yè)進行市場經(jīng)營的過程中，產(chǎn)品從工程車間生產(chǎn)出來，再經(jīng)過渠道和促銷到目標消費人群手中，必須要借助一定的載體發(fā)力，才能理順整個過程，實現(xiàn)最后成功的銷售。

　在這里需要企業(yè)認清楚的是，雖然實現(xiàn)銷售的方法很多，但是一定要牢牢把握住兩個最主要的發(fā)力點：主導媒體和主導渠道。只有認清了這兩項主要載體的重要作用，并圍繞這兩點進行政策傾斜和資源配置，才有可能保證產(chǎn)品流通的及時性和渠道暢通，形成產(chǎn)品短時間、大規(guī)模的流到目標群體手中，完成銷售，獲得收益！

　兩個落實點：主導區(qū)域和主導客戶

　而在規(guī)劃企業(yè)整體營銷策略的過程中，有兩個因素是不可忽視的：區(qū)域和客戶。區(qū)域是直接面對目標群體的第一線戰(zhàn)場，需要企業(yè)重兵投入、協(xié)同作戰(zhàn)才能取得意想中的勝利。而這里的客戶并不是終端消費者，值的是企業(yè)的下級經(jīng)銷單位或個人。如何有效扶持，全面增加合作，深耕細作其所面對的區(qū)域市場，也是企業(yè)營銷要重點對待的問題。

　二、 產(chǎn)品的突破點

　一個物體要變?yōu)楫a(chǎn)品，首先得有其自身的價值，能滿足別人的某種需求。那么對于一個產(chǎn)品來講，怎么體現(xiàn)出其自身的價值，找出與眾不同的地方喚醒人民的關(guān)注，我們不妨從以下幾個方面來著手：

　1、塑造賣點

　產(chǎn)品獨特的，可以響亮的區(qū)別其它同類產(chǎn)品，并能讓潛在目標消費群體感受到其自身蘊含的巨大價值可以為自己帶來某個方面的利益。任何產(chǎn)品都有賣點，賣點就好像產(chǎn)品的身份證，用來突出特性，區(qū)別共性。

　2、強化記憶點

　要區(qū)別其它產(chǎn)品，一個關(guān)鍵因素就是其本身有獨特的可以區(qū)別其它產(chǎn)品的地方，從而轉(zhuǎn)化為消費者腦海中的記憶點，來引導消費者每當看見同類品種就可以想到該產(chǎn)品。例如：哈藥六廠的葡萄糖酸辛口服液，訴求的是一個藍瓶的！就有很強的消費者記憶，牢牢占據(jù)消費者的頭腦。

　3、突出感覺點

　而鑒于消費者的購買有時候并不是理性的，往往很多時候產(chǎn)生的購買傾向都是受到感覺的趨勢。我們在產(chǎn)品推廣過程中，要盡力給目標消費者營造這樣的購買感覺，讓目標消費者樂于享受這種感覺。例如：百貨商場中良好的購物環(huán)境營造，往往可以不自覺的增添前來購物者許多計劃外的購買。

　4、實現(xiàn)利益點

　產(chǎn)品最終是要到消費者手中，無論是何種用途的產(chǎn)品，都要滿足適應(yīng)的消費群體的某種需求。世界營銷評論這種需求可能是生理上的、外在要求，也可能是心理上的、滿足自我認可和實現(xiàn)等。例如：饅頭是用來解決肚子的饑餓問題，衣服是用來滿足人們的避寒和美麗，而獎狀和證書，則是用來滿足人們自我實現(xiàn)和認可的需求的。

　三、 媒體的定位點

　媒體的是產(chǎn)品實現(xiàn)從生產(chǎn)車間到消費者過程中，一個信息傳遞和品牌傳播的載體，它負責著滿足企業(yè)的宣傳作用和消費者對信息的需求兩個方面的任務(wù)。因而，媒體在企業(yè)經(jīng)營過程中的作用是相當重要的。

　對于企業(yè)產(chǎn)品和品牌形象傳播使用的媒體來講，要把握兩個方面：

　1、 針對性

　一把鑰匙開一把鎖，這個道理人人都懂?？墒窃趯嶋H的市場營銷過程中，企業(yè)往往想通過盡可能的擴大媒體的宣傳面，同一個產(chǎn)品在不同的媒體上面做相同的廣告，這樣不僅浪費企業(yè)的市場開發(fā)資源，也不會取得好的宣傳效果。

　對于媒體選擇一定慎重，可以有效借鑒行業(yè)的使用情況，并根據(jù)自身實際進行媒體評估，作為適合不同渠道、不同客戶最有效的信息傳達途徑。對代理商產(chǎn)品宣傳什么樣的媒體有效？對消費者宣傳什么樣的媒體最有效？對企業(yè)品牌和形象塑造哪類媒體有效？明確這些，才會在媒體投放上的針對性更強。

　2、 實用性

　選擇了最合適的媒體，還要考察其實用性，也就是性價比的問題。除非一些在行業(yè)內(nèi)具有壟斷地位的媒體除外，媒體的競爭也存在很大的不確定因素。

　企業(yè)要做的，就是要仔細分析這些媒體在宣傳效果、費用支付、有效目標人群覆蓋等各個方面的實際情況，從而根據(jù)企業(yè)階段性的市場經(jīng)營計劃，來進行有效合作。

    四、 渠道的定位點

　企業(yè)的產(chǎn)品從生產(chǎn)車間到消費者手中的通路也很多，我們要做的是不能貪大全部占據(jù)，也不能盲目選擇不適合企業(yè)實際的渠道。而要從各個方面因素考慮，找到一條或者幾條對企業(yè)資源、市場走向最合適的渠道，來系統(tǒng)發(fā)力，以求突破。

　1、了解渠道種類

　要借助渠道，并形成渠道優(yōu)勢，首先要了解渠道種類。也就是有幾條路可以讓我們選擇，可以有助于我們的產(chǎn)品形成最終的銷售。我們必須要清楚渠道的情況，詳細了解每種渠道的優(yōu)缺點，才能有的放矢加以選擇利用。

　2、清楚渠道需求

　了解每種渠道的情況，其中最為重要的一點就是要切實掌握渠道的需求是什么。渠道需求什么樣的產(chǎn)品？渠道主控因素是什么？渠道需求什么樣的服務(wù)？需求需要怎么樣的推廣等等，要掌握清楚。

　3、掌握對手動向

　兵家常說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆！”我們在市場經(jīng)營過程中，除了要詳細分析渠道自身特性外，還要仔細研究我們的競爭對手在做什么。已經(jīng)在某一渠道取得一定成績的，我們可以采用跟隨；出現(xiàn)問題而影響整體銷售的，可以作為教訓，要嚴加對待！

　4、定位自身方向

　詳細研究渠道，最終是為了讓渠道為我所用。所以，最后還是回到企業(yè)根據(jù)自己的渠道研究情況定位自身渠道耕耘方向，并配置資源，精細化耕耘。

　五、 區(qū)域的定位點

　企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產(chǎn)品成功實現(xiàn)推銷給消費者的一個直接接觸點，因而渠道的定位管理是非常重要的。因為企業(yè)本身的市場經(jīng)營，主要就是依靠的一個個小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實現(xiàn)所有范圍內(nèi)的業(yè)績提升。

　1、 區(qū)域分類管理

　要定位區(qū)域發(fā)力，企業(yè)首先得清楚自身產(chǎn)品經(jīng)營過程中對各個區(qū)域的宣傳、輻射和占領(lǐng)情況。也就是說，企業(yè)一定要清楚目前自身在產(chǎn)品營銷過程中，各個區(qū)域在企業(yè)經(jīng)營行為中占據(jù)的作用。

　之所以要實施區(qū)域分類管理，主要是為了企業(yè)可以更好的進行區(qū)域市場操作。對一類強勢市場，實施品牌塑造占領(lǐng)為主的區(qū)域策略；二類潛力市場，實施以大規(guī)模兵團作戰(zhàn)為主的攻堅策略；三類常規(guī)市場，可以不用調(diào)配較多的資源，以常規(guī)手法帶動為主，尋求時機再進入。

　2、 樣板市場打造

　樣板市場在現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營過程中多起的作用，想必大家都清楚。只是，目前許多企業(yè)都沒有成功打造出這樣的一個市場。

　什么樣的市場才能稱之為樣板市場？不僅僅是企業(yè)內(nèi)部認可的在產(chǎn)品銷售和品牌影響力達到一定的高度，這只是一個很小的方面。重要的一點是這個市場可以代表企業(yè)在同行業(yè)中的話語權(quán)，形成區(qū)域內(nèi)某一品種、某一渠道、某一模式的絕對占有。也只有達到這樣一個高度，才能更好的影響和帶動其它市場的同步發(fā)展，最后實現(xiàn)全面豐收。

　六、 客戶的定位點

　企業(yè)的客戶，一定程度上就是和渠道緊密結(jié)合的那部分最有影響力的因素。企業(yè)一定要找準突破口，抓住其最為關(guān)鍵的那部分客戶，從而實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售順暢，市場的有效影響。

　1、 利益點

　商人無利不起早！無論是企業(yè)，還是與企業(yè)合作的客戶，都想通過經(jīng)營過程實現(xiàn)利益的最大化。因而，企業(yè)與客戶的合作過程，實現(xiàn)要滿足的就是客戶對于產(chǎn)品銷售利益的需求。我們在營銷過程中，常說一句話“沒有賣不出去的產(chǎn)品，就看我愿不愿賣！”其實就是對這一點最好的詮釋。

　2、 自我認可

　此外，由于客戶在經(jīng)營過程中，往往是某一地區(qū)的明星級人物，他需要收到生產(chǎn)廠家的認可和稱贊。有這類需求的客戶，往往是企業(yè)經(jīng)營合作伙伴中的重量級客戶。企業(yè)如何滿足客戶的這部分需求，關(guān)系到企業(yè)在其主控區(qū)域的營銷成績好壞，就要求企業(yè)通過表彰、獎勵、典型傳播等各種手段予以滿足。

　3、 自我實現(xiàn)

　客戶做到一定規(guī)模，其就需要實現(xiàn)一個更高級層面的突破。這種突破可能是其所經(jīng)營實體的銷量、規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、人員管理等方面，也可能是謀求在一定區(qū)域內(nèi)的行業(yè)認可，我們必須要仔細研究。世界營銷評論對癥下藥，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，不斷滿足客戶的這類自我實現(xiàn)需求，才是我們進行客戶建設(shè)的最高戰(zhàn)略層次?！　?

　總之，“定位突破營銷理論”的核心精髓就是講究對所出現(xiàn)問題最關(guān)鍵因素的把握。發(fā)現(xiàn)根本，標本兼治，取得發(fā)展，才是我們要達到的最終目標！