企業(yè)如何有效管理銷售渠道

    對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，銷售渠道管理是一個(gè)重要的經(jīng)營環(huán)節(jié)，因?yàn)楫a(chǎn)品銷售是企業(yè)的生命線。所以企業(yè)不能只做好生產(chǎn)管理，而輕視銷售管理。銷售管理的內(nèi)容很多，銷售渠道管理就是其中之一。

　銷售渠道也就是銷售方式，即采取何種方式將產(chǎn)品推銷出去。銷售渠道管理包括銷售渠道的開拓、銷售渠道選擇、銷售渠道優(yōu)劣評(píng)估、銷售渠道調(diào)整、銷售渠道維護(hù)等。

　銷售渠道開拓。開拓銷售渠道也就是開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)。在這個(gè)問題上，作為企業(yè)經(jīng)營者一定要樹立堅(jiān)定的信念。要在認(rèn)識(shí)產(chǎn)品銷售重要性，充分估計(jì)其困難的同時(shí)，堅(jiān)定信心，將銷售工作做好。并且要用智慧，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)在一定程度上是產(chǎn)品銷售的競(jìng)爭(zhēng)，要以智取勝。同時(shí)也要看到，一種產(chǎn)品只要能生產(chǎn)出來，就一定會(huì)有市場(chǎng)。完全可以這樣說，只有缺智慧的廠商，沒有無市場(chǎng)的產(chǎn)品。問題就在于銷售渠道的開拓。

　銷售渠道的選擇。一般來說，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊(duì)伍，直接將產(chǎn)品銷售到最終消費(fèi)者。這種方式適合于價(jià)值較高、消費(fèi)者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會(huì)日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。因?yàn)?，這些產(chǎn)品可替代性強(qiáng)，消費(fèi)者的選擇性強(qiáng)，因此應(yīng)當(dāng)更多地?cái)U(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，地毯式布點(diǎn)，并保證每天24小時(shí)不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來的第三種方式。

　銷售渠道的評(píng)估。所謂銷售渠道的評(píng)估是指以經(jīng)濟(jì)效益的原則，去衡量以往運(yùn)用的銷售渠道的優(yōu)劣。進(jìn)行銷售渠道評(píng)估，首先要采用合適的指標(biāo)體系。銷售渠道評(píng)估指標(biāo)可能很多，但有三個(gè)是基礎(chǔ)性，不可缺少：第一是銷售數(shù)量，即以銷售產(chǎn)品的多少作為評(píng)價(jià)銷售渠道優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)；第二是成本高低，在產(chǎn)品銷售數(shù)量相差無幾的時(shí)候，就要看哪種銷售渠道的成本更低些。第三是銷售利潤(rùn)，它和第二個(gè)指標(biāo)查相聯(lián)系的，銷售數(shù)量相差不多，成本更低的利潤(rùn)當(dāng)然更多。其實(shí)以上三個(gè)指標(biāo)在不同的時(shí)期有不同的作用。在需要擴(kuò)大產(chǎn)品銷售數(shù)量時(shí)，可能價(jià)格要低些；在產(chǎn)品供不應(yīng)求的條件下，產(chǎn)品產(chǎn)量寧可少些，但價(jià)格就應(yīng)當(dāng)高些；在需要提高產(chǎn)品質(zhì)量，以增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的情況下，整個(gè)產(chǎn)品成本都可能上升，銷售利潤(rùn)就可能下降。

　銷售渠道的調(diào)整。在銷售渠道優(yōu)劣評(píng)估的基礎(chǔ)上，就要采取相應(yīng)的措施，對(duì)銷售渠道進(jìn)行調(diào)整。銷售渠道的調(diào)整要和企業(yè)不同發(fā)展階段所采取的不同戰(zhàn)略措施相適應(yīng)。在一般的情況下，特別是社會(huì)生活日常用品，主要看產(chǎn)品銷售數(shù)量，因?yàn)殇N售數(shù)量決定市場(chǎng)份額。銷售數(shù)量上升了，就有可能實(shí)現(xiàn)“薄利多銷”。

　銷售渠道的維護(hù)。這要從兩方面入手：其一是加強(qiáng)公關(guān)工作，生產(chǎn)廠商和代理商（或最終客戶）實(shí)現(xiàn)“雙贏”；其二是生產(chǎn)出價(jià)廉物美的產(chǎn)品，這是企業(yè)銷售的重要基礎(chǔ)工作。