營(yíng)銷與人性

    前一段時(shí)間第一營(yíng)銷網(wǎng)討論了道與術(shù)到底哪個(gè)更重要的問題，但我覺得道于術(shù)說到底都可以稱作技巧，道是大技巧，術(shù)是小技巧。技巧只是營(yíng)銷的一個(gè)主要因素，營(yíng)銷還有另外一個(gè)因素，那就是人性。包含三類人，一是銷售者、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者，這三類人的人性，也是影響營(yíng)銷成功的關(guān)鍵因素。

    人性的一切外顯無外乎想、說、做。人性的最大的弱點(diǎn)就是可想可不想的一般不想，可說可不說的一般不說，可做可不做的一般不做，懶惰、自私、恐懼、愛面子、猶豫、自卑、貪財(cái)、容易放棄，都是人性的弱點(diǎn)。這既是我們要改正的缺點(diǎn)，也是我們?cè)谧鍪轮锌梢岳玫囊蛩亍?

    想。分為敢想，會(huì)想兩個(gè)方面。我們經(jīng)常會(huì)說一句話“那樣的好事想都不敢想”，敢想也是一種人性優(yōu)點(diǎn)。只有敢想，我們才有做的可能性，想都不敢想，就談不上去做了。敢想也體現(xiàn)了一種自信，一種霸氣。會(huì)想就是要善于思維，思維誰都會(huì)，但是善于思維和好的思維習(xí)慣的培養(yǎng)就不是每個(gè)人都能做到的，辯證思維、邏輯思維、系統(tǒng)思維、橫向思維都是好的思維方式，善于思維就是有好的局勢(shì)分析能力，能根據(jù)對(duì)機(jī)會(huì)、能力、資源、條件、目標(biāo)的分析制定出適合當(dāng)前形勢(shì)的戰(zhàn)略和策略的能力。這都是人性的優(yōu)點(diǎn)。人性的缺點(diǎn)體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是懶得想，任何一個(gè)組織中都不少這種人，他們懶得思考，只是執(zhí)行。他們不想去總結(jié)事情，思維的懶惰會(huì)導(dǎo)致工作缺乏成效，缺乏創(chuàng)新。組織如果缺乏思考，那就會(huì)死氣沉沉。二是異想天開，異想天開與敢想是有區(qū)別的。異想天開的思維不切合實(shí)際，一切憑主觀想象，沒有可行性。沒有客觀依據(jù)。

    說。就是溝通，有人說管理就是溝通，營(yíng)銷就是溝通，有一定的偏激，但不可否認(rèn)溝通是營(yíng)銷中一個(gè)很重要的因素。我們要和內(nèi)部溝通、要和消費(fèi)者溝通、要和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手溝通，我們要和下級(jí)溝通、我們要和上級(jí)溝通，溝通是無處不在的。說也分為敢說與會(huì)說之分，敢說常常存在于剛開始做營(yíng)銷的業(yè)務(wù)人員身上，往往不敢說，其實(shí)是人的弱點(diǎn)，恐懼在起作用。每個(gè)人都有恐懼，只是程度不同而已，我們的恐懼一般來源于陌生，陌生的人、陌生的環(huán)境都能產(chǎn)生恐懼。克服恐懼的根本辦法，就是練，不斷的練，才是根本之道。會(huì)說就是掌握說話的技巧，善于把握人的心理、性格，像《紅樓夢(mèng)》的劉姥姥就是個(gè)善于溝通的人，她能根據(jù)經(jīng)驗(yàn)去判斷賈府里的每個(gè)人的身份和地位，根據(jù)身份和地位說出他們喜歡的話，這就是溝通。

    做。是想和說的落地的部分，想的再好、說的再好，沒有做，沒有行為的改變，一切都像沒有發(fā)生一樣。敢做、會(huì)做。有很多人想的不錯(cuò)，說的也挺好，但是就是一到做的時(shí)候就會(huì)前怕狼后怕虎，猶豫不決，這就是恐懼的作用，這就是人性的弱點(diǎn)在起作用?？催^《阿甘正傳》的知道，阿甘想的不多，說的不多，但就是能把一點(diǎn)想法去做到位。就是敢做，顧忌少。所以他凡事都做成了。會(huì)做就是要掌握做的技巧，同樣的一件事交給兩個(gè)人去做，效果不同，是因?yàn)榧记刹煌木壒省?

    我們?cè)鯓尤タ朔约旱娜觞c(diǎn)，一個(gè)重要的方法就是逼著自己去做，80、90年代富起來的人很多都是生活所逼，不得不去做，都是孤注一擲。在環(huán)境的逼迫下克服了自己的弱點(diǎn)。所以，在營(yíng)銷中不能把人的自覺性看的太高，逼也是重要的一步，因?yàn)槲覐膩硐嘈乓痪湓挘?dāng)一個(gè)人沒飯吃的時(shí)候，啥事情都是可以干出來的。

    想、說、做是一個(gè)體系，一個(gè)過程。敢與會(huì)是其重要的特點(diǎn)。營(yíng)銷不僅是技巧，更是人性。