五種不受歡迎的銷(xiāo)售員

   雖然銷(xiāo)售被稱為是一門(mén)藝術(shù)，但在現(xiàn)實(shí)工作中我們很多的銷(xiāo)售人員做得卻不是那么的“藝術(shù)”，就如下面所列的幾類客戶不喜歡的銷(xiāo)售人員那樣，在此羅列出來(lái)，與大家分享，同時(shí)請(qǐng)勿對(duì)號(hào)入座。

    讓客戶厭惡的五種銷(xiāo)售人員畫(huà)像    

    ⒈死纏濫打型

    堅(jiān)持不懈是好習(xí)慣，但過(guò)了頭就成了死纏濫打，令人厭惡。

    曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員向我推銷(xiāo)投影設(shè)備。我反復(fù)地拒絕他，可他還是死纏濫打、三天兩頭往我辦公室跑，而且，一坐就是大半天。某天，我到另外一家咨詢公司拜訪一位朋友，在他寬敞的辦公室,赫然看見(jiàn)里面坐著一個(gè)熟悉的身影，我想，這家伙怎么又跑這兒“坐禪”來(lái)啦？

    這小伙看見(jiàn)我，說(shuō)：“噢，尚總啊，我認(rèn)識(shí)。”我裝出高興的樣子，和他握了握手，然后，我和朋友開(kāi)始聊天。他居然不懂得主動(dòng)離開(kāi)，不聲不響地當(dāng)了半天旁聽(tīng)，我們也不好意思趕他。下班時(shí)間到了，他站起身，對(duì)老板說(shuō)：“今天打擾了，過(guò)幾天我再來(lái)?！彼吆螅笥芽粗铱嘈φf(shuō)：“不知哪個(gè)傻老板雇的他，唉，真是……”

    客戶的真實(shí)感受：厭惡，沒(méi)有好印象，就算以后有需求想買(mǎi)同類產(chǎn)品，也不會(huì)從他這里購(gòu)買(mǎi)，最好立馬從我面前消失，永不見(jiàn)面！

    客戶忠告：如果我反復(fù)說(shuō)明沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)需求，請(qǐng)你能主動(dòng)離開(kāi)我；如果想保持聯(lián)系，期待以后的購(gòu)買(mǎi)，請(qǐng)采取讓我能欣然接受的方式，比如：過(guò)年過(guò)節(jié)送我張賀卡，時(shí)常給我發(fā)封E-mail什么的，或者有新產(chǎn)品再和我聯(lián)系等等。這樣你一直對(duì)我不離不棄，我會(huì)感到歉意，一旦有購(gòu)買(mǎi)需求，我會(huì)立即想到你。如果采取死纏濫打的手段，我會(huì)永遠(yuǎn)不從你那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品！

    ⒉自我感覺(jué)良好型

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員貴在有清晰的判斷能力，知道什么時(shí)候客戶被打動(dòng)了，什么時(shí)候客戶在敷衍。

    多年前，我還是一名行政經(jīng)理。一天，我去別的部門(mén)辦事，路過(guò)總經(jīng)理辦公室時(shí)我伸頭打個(gè)招呼，不想總經(jīng)理突然綻開(kāi)燦爛的笑容，大聲說(shuō)：“尚豐，你找我嗎？快進(jìn)來(lái)！”因?yàn)槲业墓ぷ魇窍蛑鞴苄姓母笨倕R報(bào)，所以和總經(jīng)理沒(méi)有直接的工作接觸，我很驚訝他如此熱情，本來(lái)沒(méi)什么事找他,也只好走進(jìn)去了。

    進(jìn)門(mén)后，總經(jīng)理悄悄對(duì)我努了努嘴，我順著他的目光看過(guò)去，對(duì)面坐著個(gè)時(shí)髦的美女，蹺著二郎腿，嘴里叼著一支長(zhǎng)長(zhǎng)的煙卷，那優(yōu)美的小煙圈兒一圈一圈地直往總經(jīng)理腦門(mén)上撞，在他頭上開(kāi)出一朵朵的花……

    （可憐啊，總經(jīng)理從不吸煙，真難為他了。）

   總經(jīng)理對(duì)我說(shuō)：“這是第一公司市場(chǎng)開(kāi)拓部的戚小姐?！鞭D(zhuǎn)過(guò)頭,又對(duì)美女介紹：“這是我們公司負(fù)責(zé)采購(gòu)的尚經(jīng)理（天曉得，我什么時(shí)候改行做采購(gòu)了？），有什么事找他就行了?！?

    我微笑著說(shuō)：“請(qǐng)跟我來(lái)……”

    美女握了我的手，好有勁！香氣一直在我手上留了好長(zhǎng)時(shí)間，以致我被好幾個(gè)同事問(wèn)到是不是有什么艷遇。

    客戶真實(shí)感受：哎，我作為一名男性總經(jīng)理，不喜歡生硬地拒絕年輕漂亮的女孩，怕她們面子薄，承受不了被拒絕的壓力，所以不好意思直接回絕。我就希望她自己能知難而退，保全她的面子?？墒?，她就是感覺(jué)自我良好。她那么“風(fēng)姿綽約”地坐在我的辦公室里，給我在公司的威嚴(yán)造成了多么嚴(yán)重的影響！她這個(gè)樣子出現(xiàn)在我的辦公室，我都不敢從她手里買(mǎi)東西，怕別人說(shuō)閑話。你說(shuō)，她怎么就不開(kāi)竅呢？幸虧今天XX撞過(guò)來(lái)了，呵呵，讓他去處理這個(gè)燙手的山芋吧！

    客戶忠告：我希望銷(xiāo)售人員可以聽(tīng)得懂我的話外音，能夠知道我的真實(shí)感受。我希望她能知道我不吸煙，不要做讓我厭惡的事情。我希望她能珍惜我的時(shí)間，不要總認(rèn)為她長(zhǎng)得漂亮就能有什么特權(quán)。我希望她要把自己當(dāng)作專業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)公事公辦，而不要以為是靠美色賺錢(qián)，重要的是不要破壞我的領(lǐng)導(dǎo)形象。

    ⒊不知好歹型

    銷(xiāo)售人員是為客戶提供產(chǎn)品服務(wù)的，可有時(shí)候，他們竟然不曉得自己在客戶面前應(yīng)該保持什么身份，讓客戶大怒！

    有一位朋友給我講過(guò)一件真實(shí)的事情。有一天，王先生正在上班，突然鈴聲響起……接起來(lái)聽(tīng)到一個(gè)年輕的女聲：

    “你好，這里是美國(guó)XX公司……，請(qǐng)問(wèn)你們經(jīng)理是誰(shuí)？電話號(hào)碼、通訊地址、辦公室地址，請(qǐng)問(wèn)你們企業(yè)注冊(cè)資本……”

    “我為什么要告訴你？”王先生莫名其妙。

    “咦？！我再說(shuō)一遍，我們是美國(guó)XX公司，我們XX公司很著名的耶，你沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)嗎？你能告訴我你們經(jīng)理是誰(shuí)嗎?”

    “我為什么要告訴你?”其實(shí)王先生的公司正使用著該著名的XX公司的產(chǎn)品。

    “咦？你為什么不可以告訴我？人家別的公司都是很愿意告訴我們的？這樣方便他們買(mǎi)我們的產(chǎn)品，你們?yōu)槭裁催@樣子不合作呢？”

    王先生只有暈倒的份，自此對(duì)這家著名公司的印象打了折扣。

    還有一件我親身經(jīng)歷的事情。網(wǎng)上經(jīng)常有陌生的朋友向我咨詢培訓(xùn)的事情，所以有人加我的MSN，我就讓他加進(jìn)來(lái)。一天，有一位老兄加了我的MSN。他上來(lái)問(wèn)好，然后問(wèn)我可不可以回答他三個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題。我以為他要請(qǐng)教培訓(xùn)或者營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，就答應(yīng)了，然后他問(wèn)了我三個(gè)有關(guān)是否購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的問(wèn)題。我看到這三個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有直接回答，感覺(jué)受到了愚弄。我反問(wèn)他是什么目的。他回答：“我是做保險(xiǎn)的。”我對(duì)他說(shuō)：“那就對(duì)不起了?！比缓缶筒辉倮硭Ｒ粫?huì)兒，他又不甘心地問(wèn)我為什么生氣，是他的方式不對(duì)，還是不喜歡保險(xiǎn)，他只想幫助我。

    我心一軟，就回答了他真實(shí)的原因：“保險(xiǎn)是好東西，我肯定要購(gòu)買(mǎi)，而且已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了，今后還會(huì)再購(gòu)買(mǎi)。我也不討厭賣(mài)保險(xiǎn)的人。但是，第一你在請(qǐng)我回答問(wèn)題的時(shí)候并沒(méi)有說(shuō)明是回答保險(xiǎn)的問(wèn)題，我有權(quán)利在回答前知道是什么問(wèn)題而選擇是否回答，我覺(jué)得你有愚弄我的嫌疑；第二，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員千千萬(wàn)萬(wàn)，我從誰(shuí)手里買(mǎi)都可以，如果你希望我購(gòu)買(mǎi)你的保險(xiǎn)，就不該讓人覺(jué)得盛氣凌人，開(kāi)口就是三個(gè)問(wèn)題，不講明來(lái)意?！?

    客戶的真實(shí)感受：我購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，我就是你的上帝，理應(yīng)你感謝我，而不是你來(lái)要求我感謝你，到底誰(shuí)是誰(shuí)的上帝?。?

    客戶忠告：銷(xiāo)售就是你賣(mài)我買(mǎi)的過(guò)程，是互惠互利的，不能單方面說(shuō)是誰(shuí)幫助誰(shuí)，誰(shuí)要感謝誰(shuí)。我購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，我已經(jīng)給你付了錢(qián)，所以我感謝你是我好心，我不感謝你也是正常的。而我購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品，幫你完成了銷(xiāo)售任務(wù)，你就得一定要感謝我。如果一名銷(xiāo)售人員感謝我的購(gòu)買(mǎi)，我就愿意從他那里買(mǎi)東西；而另外一名銷(xiāo)售人員不主動(dòng)感謝我反而讓我感謝他，那我覺(jué)得我沒(méi)有必要花錢(qián)做這個(gè)吃力不討好的事情。

    ⒋呆傻沖愣型

    優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要給客戶專業(yè)的良好印象，呆、傻、愣都給客戶不放心的感覺(jué)，客戶怎么敢從他手里買(mǎi)東西。

    有一個(gè)年輕的銷(xiāo)售人員，隨同主管一起來(lái)拜訪我，我當(dāng)時(shí)任某外企營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)。他一身名牌，發(fā)型時(shí)髦，可是手足無(wú)措，象根棍似的杵著，都不知道找把椅子坐下來(lái)，微笑也不會(huì)，面部肌肉僵化，好像是在被審判似的。在他主管講方案的時(shí)候，他把光線給擋了也不知道。后來(lái)他在整理資料時(shí)，又把擺在桌上的水碰翻了，灑了一桌一地，他的主管終于發(fā)火了。看他的表現(xiàn)，我們也是哭笑不得，哪來(lái)這么一個(gè)呆瓜呢，浪費(fèi)了這一身的好行頭。

    還有一個(gè)公司的銷(xiāo)售代表，30多歲的年紀(jì)。他第一次來(lái)拜訪客戶，竟然衣服皺巴巴的，不知幾天沒(méi)洗了，老遠(yuǎn)就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是，他竟然想用手指縫滿是黑泥的手來(lái)和我們有潔癖的女上司握手。天啊！當(dāng)場(chǎng)，女上司就面帶不悅。

    客戶的真實(shí)感受：呆傻沖愣的銷(xiāo)售人員，讓我不放心從他手里買(mǎi)東西。我害怕他的售后服務(wù)是否能到位，更擔(dān)心他給我的產(chǎn)品是否有問(wèn)題。如果從他手里買(mǎi)東西，我總害怕上當(dāng)受騙。

    客戶忠告：來(lái)向我推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，穿得不一定時(shí)髦，但一定要干凈，要有禮貌，要手腳伶俐，不要給我們不專業(yè)的感覺(jué)。
  ⒌咄咄逼人型

    也許是受某些人的鼓吹，一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為口才好才能銷(xiāo)得好，口才好就要像辯論賽里的一辯、二辯、三辯一樣把客戶逼得不能還口，客戶沒(méi)有話說(shuō)了就只有掏腰包了。殊不知，客戶還有一個(gè)選擇就是扭頭就走。

    咄咄逼人型的銷(xiāo)售人員的典型癥狀：

    “我怎么樣……”

    “但是……”

    “為什么？”

    直勾勾地盯著客戶，用手指頭指指點(diǎn)點(diǎn)，敲桌子。

    不會(huì)引導(dǎo)，只會(huì)一味鼓動(dòng)，“你想不想……”迫不及待地打斷對(duì)方。

    有一個(gè)電話業(yè)務(wù)員向我推銷(xiāo)IP電話，我說(shuō)不需要。

    然后他問(wèn)我，“為什么不需要？你們的客戶不是遍布全國(guó)嗎？”

    我說(shuō)，“是的，但是我們已經(jīng)有了IP卡，對(duì)于你的IP電話我不需要。”

    他又問(wèn)，“為什么你不能把IP卡換成更方便的IP電話呢？你肯定需要的?！?

    我回答：“我不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)IP電話，請(qǐng)別耽誤我的時(shí)間?！?

    他還不甘心，繼續(xù)追問(wèn)：“您干嘛不購(gòu)買(mǎi)呢？為什么？”

    我終于發(fā)火了：“我就是不買(mǎi)，再見(jiàn)?！比缓蟀央娫拻斓袅?。我知道這么掛掉電話很不禮貌，可是對(duì)于他這樣咄咄逼人，不懂進(jìn)退的家伙，我實(shí)在沒(méi)有耐心奉陪到底了。

    還有一次，在一場(chǎng)講標(biāo)會(huì)上，和我們一起競(jìng)標(biāo)的A公司代表王先生，就采取了咄咄逼人的方法。對(duì)于客戶提出的問(wèn)題，他總是反唇相譏，把客戶老總的臉弄得紅一陣白一陣的，下不了臺(tái)。結(jié)果可想而知，作風(fēng)溫和的我輕而易舉地中標(biāo)！

    客戶的真實(shí)感受：銷(xiāo)售人員要懂得進(jìn)退，不要一味地進(jìn)逼。把我逼急了，讓我下不了臺(tái)、沒(méi)有面子，我就更不能給你定單了。銷(xiāo)售人員只知道問(wèn)我為什么，卻不懂得說(shuō)明白為什么值得我購(gòu)買(mǎi)。我不知道為什么要購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)然就不可能購(gòu)買(mǎi)了。

    客戶忠告：銷(xiāo)售過(guò)程中要時(shí)刻注意保護(hù)客戶的面子，只有讓客戶覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)你的東西他有面子，才能給你單。