做銷售要有點匪氣！

   一次，讓片區(qū)經(jīng)理小劉去經(jīng)銷商那里去要款，結(jié)果被經(jīng)銷商幾句話就給打發(fā)回來了。小劉在電話里很委屈地跟我講：“經(jīng)銷商說上個月的出貨情況不理想，現(xiàn)在資金壓力又大，已經(jīng)沒有辦法給公司回款了，還要我待他向您表示歉意，下個月一定回款”。

    這筆款子是我在三天前當著小劉的面跟經(jīng)銷商談好的，經(jīng)銷商當時也是滿口答應的。怎么紅口白牙的，沒過幾天說不承認就不承認了呢？根據(jù)我對小劉的性格了解，估計他八成是被經(jīng)銷商給“忽悠”了。所有經(jīng)銷商的款子都要我去拿，我累死也沒有這么多的精力啊!再說，長此以往，片區(qū)經(jīng)理的威信何在？

    想到這里，我直接給小劉撂下一句話：這筆款子我限你明天下班前務(wù)必給我拿回來，否則你就準備交接！

    第二天下午4點多，小劉給我來了電話，現(xiàn)金支票拿到了，120萬，分文不少。我問小劉是怎么拿到款子的。小劉說：我就說他是當著我們領(lǐng)導的面答應回款的，承諾必須兌現(xiàn)。如果不回款，公司就不讓我干了。然后就跟著經(jīng)銷商形影不離，門都不讓他出，連午飯都沒讓經(jīng)銷商吃。無奈之下，經(jīng)銷商只好安排他老婆把款子給辦了。

    這不就對了嘛！經(jīng)銷商平常會跟你吹他資金流如何如何暢通，實力怎么怎么強大。到了要他回款的時候，個個都會死乞白賴地裝瘋賣傻，哭窮叫貧。每到月底回款的日子，各個廠家的業(yè)務(wù)人員都會齊聚經(jīng)銷商辦公室，目的都是催款。道高一尺，魔高一丈，你不在非常時期用些非常手段，你的錢到n年的今天也要不會來。

    通過這件事情，讓我不由地想起了一個銷售員首先必須要具備的一個素質(zhì)——匪性。這里說到的匪性，指的不是土匪吃喝嫖賭，殺人越貨，胡作非為的頑劣本性。而是說的銷售員應該有土匪天不怕，地不怕的勇氣和為朋友兩肋插刀，豪氣沖天的義氣。說白了就是銷售員自信、突破、果敢與能夠擔當重任的能力。

    剛從事營銷工作的業(yè)務(wù)人員，可能大部分第一次見到客戶都會語無倫次，手忙腳亂。這不奇怪，我剛端上營銷這碗飯的時候，就是這副德性。鬧過不少自己至今都不敢想的笑話與尷尬，也曾經(jīng)多次懷疑過自己是不是做銷售的這塊料。

    如果是入行已經(jīng)有兩年的銷售員，居然還是這種狀態(tài)，也沒有去努力改變現(xiàn)狀，可能你真的不適合做營銷工作。建議你改行算了，搞搞技術(shù)，看看倉庫，坐坐辦公室或開個小賣部什么的，哪里的水土不養(yǎng)人。也沒有必要遭受這份活罪，天天拿熱臉貼客戶的冷屁股，還弄的自己整天人不象人，鬼不象鬼的，搞得你自己都認為自己是個低能兒。

    上面兩段說的就是銷售員的自信問題。自信是銷售員必備的心理素質(zhì)。是什么讓你缺乏自信的？說出來大家可能都明白，只是平時羞于啟口。不怕，我在這里把這層窗戶紙給你捅破了，讓你充分認識到你信心不足的難言之隱，好讓你從自卑的陰影中走出來。

    世間熙攘，皆為利來，皆為利往。錢是個好東西，有錢可以享受別人享受不到的東西。沒錢，你會很自卑，有錢你碰到比你更有錢的人你也自卑。到什么時候你成了李嘉誠、比爾蓋茨你就不自卑了。這種人又有幾何？如果是這種心態(tài)，王石、史玉柱、劉永好等中國有錢人，見到世界見了世界排名前幾十位的超級富豪豈不是也很自卑？如果你現(xiàn)在的生活過得去，不愁吃，不愁穿的，兜里還長期揣著幾張百元大鈔，銀行里還有點積蓄，這就夠了，足以讓你自信了。

   乞丐還有“廉者不受嗟來之食”的傲骨呢，你又何必不自信？憑自己的勞動吃飯，沒有必要看別人的臉色，自己心安理得。

    你見到了比你地位高的人，你是不是也不自信？這種場景你經(jīng)常能見到，身邊發(fā)生的，電視上看到的都有。趙本山、范偉、高秀敏合作的小品《拜年》就透徹地反映了這個心態(tài)。趙老漢兩口子借著拜年的名義給范鄉(xiāng)長行賄王八，想繼續(xù)承包魚塘。趙老漢見到范鄉(xiāng)長一無是處，說話驢唇不對馬嘴，緊張的語無倫次，姿態(tài)那是相當?shù)拟?。可聽到范鄉(xiāng)長說自己不做鄉(xiāng)長了，誤以為被擼了，趙老漢馬上來了精神，挺直了腰桿，不恭不敬地說起了范鄉(xiāng)長的小名“二狗子”，還與范鄉(xiāng)長舉杯共飲，牛氣沖天，老氣橫秋。當?shù)弥多l(xiāng)長提升為范縣長了，趙老漢嚇得從炕上滾了下來，差點沒把門牙給磕掉了。

    你是不是有跟趙老漢一樣的心態(tài)？我告訴你，不論是什么顯赫政治地位的人，他就是個人。扒了身皮，摘掉頭頂?shù)墓猸h(huán)，還是個人。除了世襲制的高貴產(chǎn)物，皇室成員，哪個縣長、省長、部長不是從最低層起來的？奧巴馬出身可能還不如你，不也當上美國總統(tǒng)了?？吹侥愕纳霞夘U指氣使，你覺得很羨慕，很神氣。你沒有想過他也是像你這樣過來的吧。

    你看到過××省級貪官臨刑前老淚縱橫的懺悔，你也見到過××董事長在審判席上聲淚俱下地下跪道歉。生死抉擇的瞬間，可能比你還要脆弱，還原出人本質(zhì)的面目。你會發(fā)現(xiàn)，原來讓人敬畏的氣質(zhì)也好、羨慕的感覺也好等無形的東西，都是偽裝出來的。人本來就無貴賤之分，只是你的心理在作祟。面對你覺得地位比你高的人，你是平等的，抬起你高貴的頭顱，挺起你的胸膛，輕松、自然地與人交流。

    你看到比你學歷高的人，比你有名氣的人，比你長的靚的人，比你長的高的人等等只要是優(yōu)勢于你的人，都會不自信。在這里，我無需舉太多世界名人的例子來說服你，想必你已經(jīng)理解了。讓你的自卑見鬼去吧，先做一個自信的人，才是你成功的開始。

    接下來，我要談?wù)勪N售員的突破。突破對于很多人來講，可能都覺得自己不具備這個素質(zhì)。其實不然，只是你缺乏山大王的勇氣和你自身勤于思考的習慣。

    可能大家都聽說過“破門”面試的故事。我也聽過，而且我還試過。我在一次招聘市場人員的時候就用過這一招。在報紙上登載了半版的彩版招聘廣告。招聘的市場人員的要求一欄里特別注明了要有突破能力。要求上午9點前到公司面試。

    面試當天，我讓HR部門人員在我的辦公室門上貼一張醒目的“面試室”紙牌（我的辦公室在會議室里很容易看到）。一摞空白履歷表丟在會議桌的醒目位置，也放了幾只簽字筆。然后讓他們都去忙自己的活。那天來的人很多，幾乎把100多㎡的會議室擠滿了，門外還有不少站著。

    剛開始有幾個人主動拿起履歷表填寫起來，但是很多人就在那里干坐著。有的填好了履歷表的也在那里干等著。為了做一些提醒，我故意從辦公室到衛(wèi)生間來回走動了好幾次。可惜都沒有見到有人主動推開我的門。我每出去一次，就看到人少了一次，聽到的都是怨聲，最后只剩下大概七八個人。一個多小時過去了，我終于等來了我需要的人，兩個小伙子相繼推門而入，他們被錄用了。后來，他們成了公司的業(yè)務(wù)骨干。

    到了午飯時間，我走出辦公室，看到還有一個面試者坐在沙發(fā)上打瞌睡。我就問他為什么不進去面試，他說在等人叫。我說你沒有看到剛才有人進去嗎?他說他不知道他們是不是面試的，或許是公司的員工。啥也別說了，一個沒有觀察力，不愛思考，不愛詢問的人，也不會有什么突破能力的。事后，我也后悔過，這種面試方式事實上也是對面試者的不尊重，以后再也沒有采取同樣的方式面試了。

    銷售員尤其要具備突破能力，別人認為不可能的事情，他會努力去做。別人想不到的問題他能想到。關(guān)于突破的案例是在是太多了，你在google、baidu等搜索引擎上只要輸入“突破的故事或案例”，多的你一天都看不完。我也不在這里為了加長文章篇幅而占用寶貴的版面了。我只講銷售員在什么情況下需要突破，還有突破能夠給銷售員帶來什么樣的優(yōu)勢。

    A廠家的產(chǎn)品因一個核心終端的老板進場費開價遠遠超出自身的費用承受范疇而被該終端拒之門外。該終端在當?shù)厥袌霾坏哂兄匾挠绊?，而且銷量很驚人?？偛荒懿贿M場吧？眼睜睜看著這塊市場份額拱手讓給競爭對手。負責該區(qū)域的終端代表為了進場，不停地到老板那里死纏硬磨都無濟于事。這位終端代表從來沒有放棄過進場的念頭，不停地打聽有價值的信息。終于有一次得知老板的老父親因腰椎骨裂住在醫(yī)院里的情報。這下給她逮著了機會，連續(xù)一個星期，每天抽出三小時左右的時間到醫(yī)院探望，端屎倒尿，洗臉擦身，送藥喂飯，搞得病友和醫(yī)護人員還誤以為她是老人的親閨女。老人感動的熱淚盈眶，非要認她做干閨女。這就解決問題了，妹妹做的產(chǎn)品要進哥哥開的店那還不順理成章了，還不能收錢，進場費就免了吧。也許你會說，這是機緣巧合，但是堅持下去，我相信一定會找到另外一個取得相同效果的辦法。這個終端代表持之以恒的精神難道不正印證了《士兵突擊》里“不拋棄，不放棄！”的許三多格言嗎？有時正面對決行不通，采取曲線操作的方式來達到目的，你能做到嗎？這就是突破。

    強手如林的市場上，在自己產(chǎn)品完全處于弱勢的情況下，逆境重生，實現(xiàn)銷量突圍；

    核心終端牽制打壓競品，牢牢站住腳，搶奪掉競品的銷量份額；牽著競爭對手的鼻子走，圍著你團團轉(zhuǎn)，讓他們丈二和尚摸不著頭腦，而你的銷量突飛猛進；同樣的市場，別人一年只能做1000萬的銷量，而你能做到2000萬，甚至更多，等等，都需要銷售員的突破能力。

    再談到銷售員的果敢。義匪就很果斷，而且敢作敢當。面對稍縱即逝的商機，要能果斷采取措施，及時出招；面對市場上的突發(fā)性事件，你不及時處理并消除隱患，就極有可能釀成企業(yè)災難。在這兩種情況下，你還會寫份報告，傳真到上級部門，再由上級部門繼續(xù)往上傳，又洽逢多個領(lǐng)導不在，等上幾天，什么都會為之晚也。要敢于及時亮劍，抓不住機會，出了亂子，最終倒霉的是你自己，理由描述的再充分都只有拿你開刀問罪。

    有句話叫做“將在外君命有所不受。”很多這樣的事情你只有先斬后奏，或者邊斬邊奏。機智果敢地處理市場面臨的一切隨時可能發(fā)生的機會與威脅。

    公司要的不是能打仗的人，要的是能打勝仗的市場人員。你只要是把市場做好了，有利于公司利益，就是有了一些觸犯天條的事情發(fā)生，也最多會將功折罪，功過相抵。《亮劍》中的李云龍，打仗好像很少按照上級的指示出過牌，但是其能經(jīng)常抓住戰(zhàn)機，趨利避害，用最小的代價，換取更大的勝利。李云龍雖然多次不聽號令，私自出擊，但上級領(lǐng)導對其還是寵愛有加的，就是因為他能打勝仗。你要是象李云龍一樣，在你的市場上長期打勝仗，你的上級領(lǐng)導也會喜歡你的。

    銷售員要有果敢的處事風格，關(guān)鍵時刻要有亮劍精神！

     最后，我們在說說敢于擔當重任這個話題。

    本文中擔當重任的含義有兩個方面。一是你能接受高壓、高任務(wù)量等挑戰(zhàn)性強的工作；二是你能否能勇于承擔責任，敢于面對現(xiàn)實。

    前者是考驗你的抗壓能力和心理素質(zhì)。營銷工作充滿了挑戰(zhàn)性，有時公司給予你的市場任務(wù)一般會超出你的心理底線。這時，你是固步自封或者畏縮不前，你可能就很難完成公司給你下達的任務(wù)了。如果你能夠直面壓力，更多的是從自己的市場上找出路，利用公司賦予的資源，通過巧妙的運用，采取合理有效的市場戰(zhàn)術(shù)組合，搶占市場份額的高地，也許會出現(xiàn)奇跡。

    如果上級給你一個提升的機會，讓你做更大的市場。你卻覺得給的擔子太重，自己孱弱的雙肩無法挑起，那你真的很傻。城市經(jīng)理原來就是城市經(jīng)理？省級經(jīng)理原來就是省級經(jīng)理？市場總監(jiān)原來就是市場總監(jiān)？錯了，他們都是一步一步走上來的，都是從趕鴨子上架時的不會到適應，再到勝任。這樣的機會不是每個人都有的，你的職業(yè)生涯中能有個這么幾回，你就是成功的職業(yè)經(jīng)理人了。基層營銷職務(wù)是年輕的職務(wù)，等你過了年齡，可能你想留在現(xiàn)有的崗位與職務(wù)上的可能性就不大了。你不但放棄了自己的機會，還會讓你身邊同事和上級對你的實際能力產(chǎn)生懷疑。試想，一個不思進取的市場人員，怎么會有積極的心態(tài)來做好市場呢？“不想當將軍的士兵不是好兵”，也就是這個道理。

    后者是你的責任心與道德品質(zhì)的表現(xiàn)。做錯了事情不敢承認，不能面對現(xiàn)實，說明你是個膽小鬼，愛逃避現(xiàn)實。有責任心的市場人員會對公司負責，會對上級負責，會對自己的員工負責。這樣的市場人員，公司放心，上級信任，員工信服。你對大家來講，都是有安全感的。

    不敢承擔責任，就會演變成推卸，嫁禍于人，這樣就突破了道德底線。你就成了品質(zhì)有問題的人。這樣的人在公司里是很難呆長久的，請出局是早早晚晚的事。即使你的市場操作能力超強。蒙牛的牛根生說過自己的用人信條，其中一條就是：有才無德，降級使用。我覺得應該是有才無德，堅決不用。

    說完了銷售員的“匪氣”概念后，我認為銷售員應該要培養(yǎng)與塑造“匪氣”。除了吃奶，人的任何能力都不是與生俱來的。第一次上戰(zhàn)場的新兵，可能聽到槍聲就嚇得尿褲子，打兩次仗就對槍聲見怪不怪了，才會產(chǎn)生勇敢的精神。怎么讓自己有匪氣呢？是公司逼員工、自己逼自己，上級逼下級，突破就是被逼出來的。