營(yíng)銷總監(jiān)是怎樣煉成的？

    營(yíng)銷——是實(shí)現(xiàn)“從商品到貨幣的驚險(xiǎn)一躍”，營(yíng)銷總監(jiān)作為一個(gè)公司主管銷售的最高負(fù)責(zé)人，在公司中承擔(dān)著極為重要的責(zé)任，處于極為重要的位置。

    三大跨越——給力營(yíng)銷總監(jiān)成長(zhǎng)

    一般而言，營(yíng)銷總監(jiān)要經(jīng)過(guò)“三大跨越”才能最終“百煉成鋼”，“修成正果”——

    第一大跨越：從初涉江湖到馳騁職場(chǎng)

    如何實(shí)現(xiàn)從一名初出校園、躊躇滿懷的懵懂青年向職場(chǎng)精英的“美麗蛻變”？從“蝸居象牙塔”到“馳騁職場(chǎng)”，這一步看似自然而然、順理成章，實(shí)則并不容易，這不僅是一種角色轉(zhuǎn)換和身份轉(zhuǎn)變，更是一種“心理斷奶”的艱難過(guò)程。而在此之前，我們基本上是在家庭和校園里度過(guò)，我們一直是在父母、老師、親友的關(guān)懷備至、細(xì)心呵護(hù)之下學(xué)習(xí)、生活、成長(zhǎng)，我們一直是依附于父母、老師、親友而生存，我們中的絕大多數(shù)人從未經(jīng)歷過(guò)人生的跌宕起伏，也從未品嘗過(guò)生活的艱辛與磨難，更未曾領(lǐng)略過(guò)職場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)與殘酷。因此當(dāng)我們初入職場(chǎng)時(shí)，肯定會(huì)有些許的不適應(yīng)以及些許的落差，這些都是在所難免的。在經(jīng)歷了這種跌跌撞撞的轉(zhuǎn)變過(guò)程之后，我們逐漸成長(zhǎng)并成熟起來(lái)，也只有在經(jīng)歷了這個(gè)過(guò)程之后，我們才算是成長(zhǎng)成為一名真正意義上的獨(dú)立的社會(huì)人。

    而更為重要的是，要成為一名合格的——進(jìn)而優(yōu)秀的銷售人員，我們還需要付出更多。

    首先，你需要有良好的心理素質(zhì)。你要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去迎接各種各樣的挑戰(zhàn)，同時(shí)你還要隨時(shí)做好準(zhǔn)備去承受各種各樣的打擊——這些將貫穿于你的整個(gè)職業(yè)銷售生涯之中，你需要隨時(shí)調(diào)整好你的狀態(tài)，時(shí)刻保持良好的心態(tài)——不論是在順境，還是在逆境之中。銷售永遠(yuǎn)是一種需要你投入精力和激情的行當(dāng)，因此你需要隨時(shí)保持著你的工作激情——正如馬云所說(shuō)，短暫的激情是不值錢的！不論你是處于何種的狀態(tài)，你都必須充滿激情的投入到你的工作之中。無(wú)論遇到什么樣的挫折與打擊，你都要愈挫愈勇，永不放棄。

    其次，你需要熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)和銷售技能。有的時(shí)候我們可能很難做到“干一行，愛(ài)一行”，但“干一行，精一行”卻是我們必須做到的，很難想象一個(gè)蹩腳的員工會(huì)創(chuàng)造出好的銷售業(yè)績(jī)，專業(yè)化與職業(yè)化永遠(yuǎn)是你的職場(chǎng)利器。要掌握專業(yè)技能，需要?dú)v練，更需要學(xué)習(xí)，向你身邊的同事與前輩學(xué)習(xí)，向你的同行與對(duì)手學(xué)習(xí)，向你的客戶學(xué)習(xí)，以及自我學(xué)習(xí)——在今天這個(gè)時(shí)代，終身學(xué)習(xí)已經(jīng)成為我們的職業(yè)常態(tài)，我們必須永不間斷的更新我們的知識(shí)和技能。

    再次，你還需要勤奮，“勤能補(bǔ)拙”、“天道酬勤”。銷售是沒(méi)有什么“終南捷徑”可走的，能幫助我們成功的，除了悟性，就是勤奮！在很多時(shí)候，銷售做的是一種概率，是一個(gè)從量變到質(zhì)變的過(guò)程——在方向與方法正確的前提下，你的收獲與你的付出永遠(yuǎn)是成正比的！一位哲人說(shuō)過(guò)：“世界上能登上金字塔的生物只有兩種：一種是鷹，一種是蝸牛。不管是天資奇佳的鷹，還是資質(zhì)平庸的蝸牛，能登上塔尖，極目四望，俯視萬(wàn)里，都離不開(kāi)兩個(gè)字——勤奮?！鼻拔④浌局袊?guó)區(qū)總裁唐駿在央視做《對(duì)話》節(jié)目時(shí)說(shuō)過(guò)一句話：“比別人勤奮一點(diǎn)點(diǎn)，就能超前別人一大步?！?/P>

    最后，作為一名銷售人員，偏重于戰(zhàn)術(shù)方面，注重的是執(zhí)行力。在執(zhí)行上級(jí)工作布署，完成工作任務(wù)與指標(biāo)的過(guò)程中，積累銷售經(jīng)驗(yàn)，提高個(gè)人能力。

    第二大跨越：從業(yè)務(wù)高手到一方諸侯

    即從一名優(yōu)秀的銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的銷售經(jīng)理（這里所指的銷售經(jīng)理一般包括基層銷售主管、省級(jí)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理或部門經(jīng)理等層級(jí)管理崗位。）

    實(shí)現(xiàn)從員工到主管的“華麗轉(zhuǎn)身”，是我們職場(chǎng)生涯中至關(guān)重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。當(dāng)你還是一名普通員工時(shí)，你只需要做好你自己的工作就行了，但是作為一名主管，則需要更多的關(guān)注本地區(qū)或是本部門的工作，而不再僅僅只是你個(gè)人，這其間的差別非常大，并不是每一個(gè)能力以及業(yè)績(jī)出眾的優(yōu)秀員工都能順理成章的成為一名稱職的主管。

    首先，作為一名銷售經(jīng)理需要有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力。這一點(diǎn)毋庸置疑，能夠被提升為主管的前提條件之一就是業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績(jī)出類拔萃，否則你很難獲得一線員工的信服，而且也很難對(duì)你手下的員工進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)——畢竟大多數(shù)情況下，作為一名銷售經(jīng)理不可能、也不應(yīng)該完全脫離業(yè)務(wù)，銷售經(jīng)理更多的時(shí)候是要帶領(lǐng)你的員工去沖鋒陷陣，是讓“兄弟們，跟我上”，而不是“弟兄們，給我上”。

    但作為一名主管，僅有個(gè)人能力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，有的員工個(gè)人能力以及業(yè)績(jī)都十分出眾，但這些并不意味著他就一定能成為一名合格的主管。很多時(shí)候，企業(yè)會(huì)因?yàn)橐幻麊T工能力強(qiáng)或是業(yè)績(jī)好，就順理成章的將其提升為主管，但結(jié)果卻往往是適得其反——企業(yè)里少了一個(gè)優(yōu)秀的員工，卻多了一個(gè)不勝任的主管，無(wú)論是對(duì)企業(yè)，還是對(duì)個(gè)人而言，都是一種損失。究其原因，一方面是企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有完善的培訓(xùn)提升機(jī)制，另一方面，并非每一個(gè)優(yōu)秀員工都適合做主管。

    作為一名銷售經(jīng)理要具備較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)管理能力，這一點(diǎn)尤為重要。身為銷售經(jīng)理，你不再是一名單打獨(dú)斗的“孤膽英雄”，你現(xiàn)在是一方諸侯，你所負(fù)責(zé)的是一個(gè)區(qū)域或是一個(gè)部門的工作，你時(shí)刻要明白：你的任務(wù)是要帶領(lǐng)你的團(tuán)隊(duì)去完成公司安排的任務(wù)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)才是你的業(yè)績(jī)，你所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的提升才是你價(jià)值的體現(xiàn)。你要學(xué)會(huì)如何識(shí)人、用人，你要心胸寬廣，“容人所短，用人所長(zhǎng)”，你要學(xué)會(huì)采取各種管理手段去幫助、培訓(xùn)、激勵(lì)你的團(tuán)隊(duì)，你要努力打造一支團(tuán)結(jié)向上、能打硬仗、善啃骨頭的“鐵軍”，去完成一項(xiàng)又一項(xiàng)“不可能完成的任務(wù)”。

    第三大跨越：從獨(dú)當(dāng)一面到執(zhí)掌全局

    從基層成長(zhǎng)起來(lái)的“草根”中層干部，都會(huì)有其特定的成長(zhǎng)背景。而這些背景，既帶來(lái)了成功的經(jīng)驗(yàn)，也帶來(lái)了很多局限性，或者囿于某個(gè)行業(yè)，或者囿于某個(gè)地域，或者囿于企業(yè)的某個(gè)特定發(fā)展階段。從一個(gè)中層經(jīng)理跨越到營(yíng)銷總監(jiān)，決不是一個(gè)簡(jiǎn)單的升遷，而是一個(gè)巨大的跨越，是一個(gè)“麻雀變鳳凰”的質(zhì)變，是營(yíng)銷管理的全面跨越：

    首先，營(yíng)銷總監(jiān)要著眼于企業(yè)整體，更多的思考宏觀和戰(zhàn)略問(wèn)題，而非中層經(jīng)理的微觀和戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，要制定的是企業(yè)營(yíng)銷的長(zhǎng)期規(guī)劃，而非以往短期的工作安排。

    其次，營(yíng)銷總監(jiān)要考慮全局市場(chǎng)的問(wèn)題，而非以往的局部市場(chǎng)問(wèn)題；領(lǐng)導(dǎo)的是全國(guó)市場(chǎng)、多部門的多項(xiàng)工作，而非以往的某一區(qū)域或某一部門的工作；統(tǒng)領(lǐng)的是全國(guó)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，而非一個(gè)區(qū)域或者一個(gè)部門的隊(duì)伍。

    第三，營(yíng)銷總監(jiān)更多要統(tǒng)籌規(guī)劃營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠落實(shí)到基層業(yè)務(wù)操作的多層級(jí)的進(jìn)程，而非以往的簡(jiǎn)單執(zhí)行性的工作。

    這三大跨越一次比一次重要，一次比一次艱難，淘汰率也一次比一次高。這三大跨越可能是在同一個(gè)企業(yè)內(nèi)部完成，但更多時(shí)候是要經(jīng)歷不同的企業(yè)錘煉才有可能最終完成。

    從一名普通銷售人員成長(zhǎng)成為一名合格的營(yíng)銷總監(jiān)需要一段相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，如果職業(yè)生涯發(fā)展順利，再加上能抓住機(jī)遇，至少也需要六、七年以上的歷練；大多數(shù)銷售人經(jīng)歷這個(gè)過(guò)程需要十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間；而絕大多數(shù)銷售人員即便是能力俱備，也很有可能終其整個(gè)職業(yè)生涯也到達(dá)不了營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位高度——就像絕大多數(shù)職業(yè)運(yùn)動(dòng)員終其一生直到退役也從未能在賽場(chǎng)上摘金奪銀一樣。

    營(yíng)銷總監(jiān)這個(gè)崗位擔(dān)子重，壓力大，流動(dòng)性也極大，在很多企業(yè)內(nèi)，一任營(yíng)銷總監(jiān)的職業(yè)壽命大約只有1—2年，能做到3年以上的更是不多見(jiàn)，從這個(gè)意義上來(lái)講，營(yíng)銷總監(jiān)是一個(gè)“短命”的職位，鮮有“職場(chǎng)常青樹(shù)”。這里面固然有企業(yè)在選人方面的不成熟和用人方面的急功近利，譬如銷售業(yè)績(jī)?nèi)绻_(dá)不到老板的期望值，自然是做不久，但即便是銷售業(yè)績(jī)理想，所面臨的壓力可能會(huì)更大，因?yàn)槔习宓钠谕禃?huì)越來(lái)越高，業(yè)績(jī)指標(biāo)會(huì)越定越高，而終有一天，我們會(huì)倒在征途中。銷售——永遠(yuǎn)都是在完成不可能完成的任務(wù)！

    另一方面，市場(chǎng)不等人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不饒人，繁重的工作、殘酷的現(xiàn)實(shí)，大部分的營(yíng)銷總監(jiān)都是在沒(méi)有做好準(zhǔn)備，自我修煉不足的情況下，僅僅帶著熱情和美好的愿望匆匆上陣的。一旦上任后，深不可測(cè)的市場(chǎng)變化、企業(yè)期望的業(yè)績(jī)壓力、各級(jí)員工的狐疑、各種專業(yè)知識(shí)的欠缺、現(xiàn)實(shí)中大量的瑣碎工作等等一系列重負(fù)，就會(huì)橫亙?cè)跔I(yíng)銷總監(jiān)面前，就會(huì)出現(xiàn)營(yíng)銷總監(jiān)以局部臆斷全局、以短期應(yīng)付長(zhǎng)期、以經(jīng)驗(yàn)取代科學(xué)的情景。企業(yè)期望可持續(xù)發(fā)展，營(yíng)銷總監(jiān)的自身能力也要與時(shí)俱進(jìn)、可持續(xù)發(fā)展。如何在承擔(dān)企業(yè)的業(yè)績(jī)壓力同時(shí)，加強(qiáng)自我修煉，這是營(yíng)銷總監(jiān)們需要直面的一道不可逾越的難題？

    七項(xiàng)修煉——助力營(yíng)銷總監(jiān)起飛

    第一項(xiàng)修煉：行業(yè)預(yù)見(jiàn)力和市場(chǎng)洞察力

    營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)本行業(yè)有較為全面、客觀的認(rèn)識(shí)，清楚地了解整個(gè)行業(yè)的格局，并能在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn)和把握市場(chǎng)的基本規(guī)律以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。營(yíng)銷總監(jiān)必須要學(xué)會(huì)站到行業(yè)的宏觀層面對(duì)企業(yè)的未來(lái)做展望，以便于制定企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的營(yíng)銷戰(zhàn)略。可以說(shuō)，營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見(jiàn)力是極為重要也是非?？简?yàn)水平的一項(xiàng)能力，能夠把握行業(yè)脈搏，順勢(shì)而為，以先見(jiàn)之明捕捉發(fā)展先機(jī)，則可以讓自己的企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得先發(fā)制人的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要有十分敏銳的市場(chǎng)洞察力和商業(yè)嗅覺(jué)，要善于發(fā)現(xiàn)稍縱即逝的市場(chǎng)商機(jī)，并能夠及時(shí)把握機(jī)會(huì)，果斷作出決策。

    第二項(xiàng)修煉：決策力和執(zhí)行力

    營(yíng)銷總監(jiān)既是公司銷售政策的決策者，同時(shí)也是銷售政策的執(zhí)行者。

    身為營(yíng)銷總監(jiān)，具備較強(qiáng)的決策能力能助其把握營(yíng)銷中瞬息萬(wàn)變的各種商機(jī)，較強(qiáng)的執(zhí)行力則能夠保證貫徹公司上層的路線和政策，正如營(yíng)銷大師菲利浦•科特勒所說(shuō)：“市場(chǎng)變化的速度要比我們的營(yíng)銷速度更快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式必須更能適應(yīng)未來(lái)?！?/P>

    營(yíng)銷總監(jiān)在制定銷售政策時(shí)既要考慮公司的長(zhǎng)期目標(biāo)與長(zhǎng)期利益，同時(shí)也要考慮眼前的短期目標(biāo)。

如果不考慮眼前的短期利益，你很有可能連位子都還沒(méi)坐熱乎就被攆下了臺(tái)——畢竟大多數(shù)企業(yè)在對(duì)銷售工作進(jìn)行考核時(shí)主要看的還是業(yè)績(jī)指標(biāo)，作為一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，衡量其工作成效的最主要最直接的指標(biāo)當(dāng)然是其一段工作周期內(nèi)的銷售業(yè)績(jī)，如果在一段時(shí)期內(nèi)銷售業(yè)績(jī)沒(méi)有明顯改善或提高，再怎么解釋也是徒勞，再有能力也是枉然。

    但是一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)如果過(guò)于急功近利，只顧眼前的短期利益，為了完成銷售業(yè)績(jī)而不擇手段，甚至殺雞取卵，竭澤而漁，那么即便是在短期內(nèi)得到了公司的認(rèn)可，地位也不可能保持太久，最終自己釀的苦酒還得自己喝。而且更為嚴(yán)重的是，你在這個(gè)行業(yè)內(nèi)的口碑很可能因此而被破壞，“一世英名”付之東流，以后想要繼續(xù)在這個(gè)圈子里立足——無(wú)論是做職業(yè)經(jīng)理人，還是自己創(chuàng)業(yè)——都將十分困難。

    營(yíng)銷總監(jiān)要對(duì)企業(yè)負(fù)責(zé)，要在企業(yè)全局的發(fā)展戰(zhàn)略下，制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。通常企業(yè)在制定年度銷售目標(biāo)的時(shí)候，都是很內(nèi)向思考的，只想著一定要達(dá)到多少銷售額，獲取多少利潤(rùn)，這或者是來(lái)自于企業(yè)自身的發(fā)展需要，或者來(lái)自于投資者的期望壓力。這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷總監(jiān)一方面要能夠根據(jù)行業(yè)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)際情況來(lái)做出理性的分析，避免企業(yè)的重大決策失誤，平衡企業(yè)內(nèi)部的盲目和冒進(jìn)；另一方面也要懂得站在公司層面思考問(wèn)題，不要過(guò)于計(jì)較業(yè)績(jī)指標(biāo)，而是能夠?yàn)楣九艖n解難，敢于承擔(dān)巨大的壓力，應(yīng)積極思考如何達(dá)成這個(gè)目標(biāo)？在哪些方面尋求突破點(diǎn)？需要公司提供什么樣的資源和支持？

    一旦大政方針確定下來(lái)之后，營(yíng)銷總監(jiān)需要做的就是分解目標(biāo)，逐步實(shí)施，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)去不折不扣的執(zhí)行?！耙涣鞯臎Q策加二流的執(zhí)行不如二流的決策加一流的執(zhí)行”，很多時(shí)候執(zhí)行的好壞直接決定著項(xiàng)目的成敗。當(dāng)然在執(zhí)行的過(guò)程中一定會(huì)遇到很多問(wèn)題，有些問(wèn)題可能是在決策時(shí)就曾預(yù)料到了的，有些問(wèn)題可能是在企業(yè)發(fā)展過(guò)程中從未碰到過(guò)的新問(wèn)題，有的問(wèn)題甚至可能是體制的問(wèn)題，這個(gè)時(shí)候需要做的是調(diào)動(dòng)各種資源，使用各種方法去解決問(wèn)題，而不是回避或是懷疑，甚至朝令夕改。

    第三項(xiàng)修煉：溝通和協(xié)調(diào)能力

    營(yíng)銷總監(jiān)首先要學(xué)會(huì)與上級(jí)或是老板溝通，取得其理解信任和大力支持，這一點(diǎn)特別重要，尤其是在民營(yíng)企業(yè)中，如果沒(méi)有老板的大力支持，很多事情都辦不成、辦不好。

    同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要有極強(qiáng)的內(nèi)部溝通與協(xié)調(diào)能力。營(yíng)銷總監(jiān)一定要明白：營(yíng)銷絕不僅僅只是營(yíng)銷部門的事情！銷售業(yè)績(jī)的達(dá)成是企業(yè)內(nèi)部上下通力協(xié)作的結(jié)果，營(yíng)銷總監(jiān)切不可唯我獨(dú)尊、孤傲自大，認(rèn)為自己的部門和責(zé)任最重要，在平時(shí)工作中對(duì)其它部門的工作不重視、不理解、不配合，如果沒(méi)有全公司各個(gè)部門的相互協(xié)作配合，一切銷售業(yè)績(jī)都將是空中樓閣，銷售將是不可能完成的任務(wù)。作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)，一定要善于處理和協(xié)調(diào)公司各個(gè)部門的關(guān)系，善于調(diào)動(dòng)并整合公司各方面的資源，在企業(yè)內(nèi)部形成一種“人人為我、我為人人”的全員營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)，最大限度的為營(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè)良好的、和諧的、積極的工作氛圍與工作平臺(tái)。

    第四項(xiàng)修煉：領(lǐng)導(dǎo)和管理能力

    營(yíng)銷總監(jiān)的領(lǐng)導(dǎo)和管理能力，首先體現(xiàn)在要給各級(jí)營(yíng)銷人員以清晰的方向，告訴大家努力和奮斗的目標(biāo)；第二要學(xué)會(huì)選人、育人、用人，善于運(yùn)用各種管理手段激勵(lì)你的下屬，鼓動(dòng)團(tuán)隊(duì)士氣；第三，既要“授人以魚”，更要“授人以漁”，即培訓(xùn)和指導(dǎo)各級(jí)銷售人員，并善于在實(shí)戰(zhàn)中給下屬身教言傳的示范，教會(huì)你的團(tuán)隊(duì)以合適的工作方法，幫助你的下屬在工作中提升個(gè)人素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。

    第五項(xiàng)修煉：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和渠道的把控能力

    在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一個(gè)企業(yè)往往存在著各種層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，彼此之間的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，遍及到品牌、人才、產(chǎn)品、供應(yīng)鏈、渠道、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，營(yíng)銷總監(jiān)需要在這種激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做到“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”——既要知曉自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，根據(jù)本企業(yè)自身發(fā)展?fàn)顩r制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，也要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行深入了解及研究，洞悉其發(fā)展動(dòng)向、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于從中取長(zhǎng)補(bǔ)短，以便更好的在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，立于不敗之地，這是營(yíng)銷制勝的必要條件。同時(shí)營(yíng)銷總監(jiān)還要了解和掌握適合本企業(yè)產(chǎn)品的各種銷售渠道，各種渠道都有其特定的目標(biāo)消費(fèi)群體和達(dá)到方式，各種渠道又分別有不同的進(jìn)入和經(jīng)營(yíng)成本，哪些是當(dāng)前的主渠道？哪些是邊緣渠道？哪些是潛在的重點(diǎn)培養(yǎng)渠道？針對(duì)不同的渠道采取有針對(duì)性的銷售策略。

    第六項(xiàng)修煉：專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力

    營(yíng)銷總監(jiān)的工作包含了市場(chǎng)和銷售兩個(gè)方面，這兩個(gè)方面工作各有其專業(yè)特點(diǎn)：市場(chǎng)部的工作要求市場(chǎng)調(diào)研、數(shù)據(jù)分析、策略性思考、策劃和創(chuàng)意等各種專項(xiàng)技能，而銷售部的工作則需要純熟的客戶管理、銷售團(tuán)隊(duì)管理、溝通技巧、談判技能、計(jì)劃能力和執(zhí)行能力等。所站的立場(chǎng)和角度也不同，市場(chǎng)部的工作偏向于戰(zhàn)略，而銷售部的工作更偏向于戰(zhàn)術(shù)。營(yíng)銷總監(jiān)既要對(duì)市場(chǎng)及銷售各個(gè)方面的專業(yè)工作有所涉獵和一定的了解，同時(shí)又能夠?qū)Ω黜?xiàng)專業(yè)工作之間的相互配合和制約條件非常清楚，善于站在公司全局的角度對(duì)各項(xiàng)專業(yè)工作統(tǒng)籌兼顧，協(xié)同整體的步調(diào)。

    營(yíng)銷工作是一項(xiàng)十分艱苦而又極具挑戰(zhàn)性的工作，有很多不確定的因素，充滿了不可預(yù)知的困難和變數(shù)。身為營(yíng)銷總監(jiān)，必須既是“帥才”又是“將才”——不僅要善于運(yùn)籌帷幄，決勝千里，必要時(shí)還要能夠親臨一線，身體力行、以身作則，帶領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在殘酷的市場(chǎng)激戰(zhàn)中攻城略地。否則，僅僅只會(huì)發(fā)號(hào)施令、指手畫腳，是很難被那些桀驁不馴的銷售人員所認(rèn)可的，更不可能達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)的。

    第七項(xiàng)修煉：人格魅力和意志力

    營(yíng)銷是一個(gè)異常殘酷的職業(yè)，當(dāng)我們接受這個(gè)職業(yè)，當(dāng)我們踏上這個(gè)征途時(shí)，我們就將注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、別離之痛，我們就注定要承受他人所不能承受的壓力、嘲諷、拋棄、愚弄、打擊、失敗、磨難、屈辱！

    營(yíng)銷總監(jiān)是“唐僧”，要有堅(jiān)定的信念，不畏任何艱難險(xiǎn)阻，不怕一切鬼魅魍魎，百折不撓，百煉成鋼——“一心向著目標(biāo)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都會(huì)為他讓路！”

    營(yíng)銷總監(jiān)始終要有良好的心態(tài)，要有不懼怕和坦然面對(duì)任何困難的勇氣和激情。面對(duì)順境的時(shí)候能夠見(jiàn)微知著、居安思危，不被暫時(shí)的成績(jī)沖昏頭腦；面對(duì)逆境的時(shí)候也要能夠樂(lè)觀豁達(dá)、洞察轉(zhuǎn)機(jī)，感召和帶領(lǐng)大家走出困境，不被暫時(shí)的挫折壓倒。

    營(yíng)銷總監(jiān)需要有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)，需要不斷的突破自我，與時(shí)俱進(jìn)，不沉迷于昨天的輝煌成就之中，不能使以往的所謂成功經(jīng)驗(yàn)成為束縛我們進(jìn)一步發(fā)展的“黃金鎖鏈”，轉(zhuǎn)而以創(chuàng)新的思維、創(chuàng)新的手法去謀求新的成功。正如美國(guó)福特汽車公司創(chuàng)始人亨利•福特在自傳中所言：“企業(yè)家常常是被自己的成功所打敗，因?yàn)樗麄兲虉?zhí)于過(guò)去的辦法。”

    營(yíng)銷也是一個(gè)非常容易使人迷失的職業(yè)，我們經(jīng)常要面對(duì)無(wú)數(shù)的誘惑、陷阱、考驗(yàn)，我們必須時(shí)刻保持清醒的頭腦，堅(jiān)守自己的底線，堅(jiān)守自己的承諾?！靶賾{智，大勝靠德”，以德服人，惟德惟才，方能笑傲職場(chǎng)。