銷售員4招魚躍龍門

   近段時(shí)間經(jīng)常收到許多朋友的郵件或留言——我準(zhǔn)備成為一名銷售或已是一名銷售新手，怎樣才能在激烈的市場競爭中生存下來并脫穎而出呢？開始我只是想隨便敷衍一下，可是越來越多的朋友提出同樣的問題，我認(rèn)識到自己必湎要作出一個(gè)對新人負(fù)責(zé)的回答。

    一位朋友送給我一本書——付遙先生的著作《輸贏》，書只描定的“摧龍六式”使我毛塞頓開?！按蔟埩健辈⒉皇鞘裁唇^世武功，而是一線實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)驗(yàn)的濃縮，一套指導(dǎo)在銷售中決戰(zhàn)必勝的方法論，一種營銷人特有的銷售、為人、處事的思維模式。

    在“摧龍六式”的啟發(fā)下我逐漸的總摸索出一套銷售人員快速成長的路徑，鑒于每位進(jìn)入銷售行業(yè)的朋友都有一個(gè)成為“世界上最偉大推銷員”的夢想，都在盼望有一天能“魚躍龍門”從一名新手成為銷售高手，所以我就將這套方法起名為“龍門四式”。

    一、要選擇自己喜歡的行業(yè)，賣自己喜歡的產(chǎn)品，結(jié)合自已的特長，不要受家人的影響，敢于和善于走自己的路。

    一天有個(gè)叫B的朋友跟我說：“自己剛畢業(yè)，想當(dāng)銷售，可是不知道自己該選擇哪個(gè)行業(yè)?！蔽覇朆：“你學(xué)的是什么專業(yè)?！盉說：“計(jì)算機(jī)技術(shù)?！庇謫朆：“你有什么愛好呢？”B說：“我是計(jì)算機(jī)硬件發(fā)燒友，一看到有新的產(chǎn)品面市，就恨不得馬上買回家試試性能到底如何。”“你的專業(yè)知識怎么樣呢？”B一臉自豪的說：“我的親朋好友買電腦都來找我?guī)兔?，市場上的大多?shù)產(chǎn)品的技術(shù)指標(biāo)、市場價(jià)格、如何防偽我都清楚，比電腦城里的很多銷售都專業(yè)多了。”我問：“你為什么不選擇IT這個(gè)行業(yè)呢？”B有點(diǎn)不好意思的說：“我大哥是做建材的、姨媽是做服裝的、叔叔是做快消品經(jīng)銷的，他們都說要我過去幫忙，我家人也都是這樣想，我想去做IT銷售，因?yàn)榧依镌陔娔X城沒有熟人，離家又遠(yuǎn)，家里不放心，不讓我去！”

    我對B說：“一只獅子被圈養(yǎng)在動物園里它會開心嗎？它還是叢林之王嗎？”B說：“肯定不開心，獅子只有馳騁在一望無際的叢林才會成為真正的森林之王?！?

    我又問B：“一只小鷹已經(jīng)羽翼豐滿了，可是仍然天天偎依在老鷹的翅膀之下，不敢去遨游藍(lán)天，那它和一只小雞又有何分別？”B沒有說話。我又問：“如果你去推銷你自己都不喜歡的產(chǎn)品，你又有什么理由來說服你的顧客購買呢？”B沉默了一會說：“謝謝你！我已經(jīng)想通了，從明天開始就去做自己喜歡的事，用自己的努力來實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值?！?

    二、要認(rèn)清自己身的優(yōu)勢，相信自己。

    第二天，B打電話來問我：“我已經(jīng)接到當(dāng)?shù)刈畲蟮腎T銷售公司的面試通知，我怎么樣才能順利通過面試呢？”我問：“你能分析出你的優(yōu)勢嗎？”B說：“能，1、我的產(chǎn)品知識比較豐富，科班畢業(yè)生，要比一般面試者專業(yè)。2、我有多次的采購經(jīng)驗(yàn)，熟悉消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)，中國有句古話——久病成良醫(yī)嘛！跟銷售打過這么多交道，多少也學(xué)到了些銷售技巧。3、個(gè)人的形象氣質(zhì)比較好，更容易得到客戶良好的第一印象，比如說經(jīng)常能收到女生寫來的情書就是一個(gè)有力證明，對于年青的女性消費(fèi)者來說絕對有殺傷力。

    我一聽跑題了趕緊說：“停！你是去賣身啊還是去賣產(chǎn)品？再說說不足的地方。”B嘿嘿笑了兩聲說：“沒有銷售經(jīng)驗(yàn)。”說完還有點(diǎn)不情愿的說：“沒有經(jīng)驗(yàn)可以學(xué)嘛，誰一生下來就有銷售經(jīng)驗(yàn)??！”
    我說：“你再站在招聘公司的角度分析一下對方的需求?！盉說：“從招聘要求上來看有5點(diǎn)：1、具備一定的產(chǎn)品知識；2、有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先；3、形象較好、有親和力、善于溝通；4、工作勤奮、能吃苦耐勞；5、能在公司長期發(fā)展。我說：”你能滿足幾條啊？”B說：“4條?！蔽艺f：“恭喜你已經(jīng)通過了80%，如果再加上自信此次面試必定十拿九穩(wěn)了，去吧！我等你的好消息。”

    下午B打來電話——銷售人的第一次推銷“自我推銷”成功了。

    三、要有自知之明，經(jīng)常反省自己的不足，多閱讀一些銷售實(shí)戰(zhàn)類的營銷著作，提高自己的理論水平，并從身邊尋找到最優(yōu)秀的銷售，模仿他，學(xué)習(xí)對方的經(jīng)驗(yàn)和方法，做到知行合一，理論與實(shí)踐相結(jié)合。

    B到了IT公司工作了幾天后又給我打來了電話說：“自從做了銷售以來學(xué)習(xí)了很多的營銷類書籍，包括您推薦給我的《輸贏》中的‘摧龍六式’我都背的滾瓜爛熟了——客戶分析、建立信任、挖掘需求、呈現(xiàn)價(jià)值、贏得承諾、跟進(jìn)服務(wù)?？墒且坏搅藢?shí)際談判中就不知道如何下手了！比如有的客戶雖然談的很好，可是一到促單成交時(shí)就不知道該怎么辦了，白給客戶當(dāng)義務(wù)解說員了，就是不能讓客戶掏腰包；時(shí)候面對客戶提出的一些很尖銳的問題也不知道如何應(yīng)答；有時(shí)即使成交了利潤也很低?！?

    我對B說：“知易行難，這就是知與行的差距，你要是只看了幾天書就成了銷售高手，那我反而奇怪呢！你們公司有沒有很出色的銷售？”B說：“有啊！小王是我們公司公認(rèn)的高手，跟我在一個(gè)店，個(gè)子沒我高、的也沒我?guī)?、聽說是農(nóng)村來的、初中都沒畢業(yè)、穿著也土里土氣的，但是好像不論什么樣的客戶只要是他接待的都能成交！真是奇了怪了！”

    我問：“你跟他是一個(gè)店的，你說他最大的優(yōu)點(diǎn)是什么？”B說：“他做銷售都5年了，當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)豐富了?！蔽矣謫枺骸澳愫退牟罹嘣谀哪?？”B不服氣的說：“當(dāng)然是經(jīng)驗(yàn)有欠缺了。”我說：“你為什么不向小王學(xué)習(xí)呢？我們不應(yīng)只看到別人不如自己的地方，更應(yīng)該多看別人的優(yōu)點(diǎn)，正所謂‘三人行必有吾師’，還要善于從銷售實(shí)踐中不斷總結(jié)和積累自己的經(jīng)驗(yàn)和擴(kuò)大客戶群，使新客戶變成老客戶，老客戶帶來新客戶。?！?

    四、銷售高手之路——青出于藍(lán)而要?jiǎng)儆谒{(lán)。

    過了一段時(shí)間B又打來了電話：“劉老師，聽了你的指點(diǎn)，我的銷售水平大輔提高，在我們這的小圈子里也小有名氣了，小王的那些方法技巧我差不多都掌握了，我是我的業(yè)績始終差了小王一大截！現(xiàn)在我喜歡上了公司的一位美女，可是這女孩去是小王的鐵桿‘粉絲’，她說了——只要我的業(yè)績超過小王她就跟我交往，否則沒戲，她喜歡強(qiáng)者，在她眼里只有第一沒有第二；我眼看著夢中情人跟小王越走越近，卻一點(diǎn)辦法都沒有，都快把我急瘋了，你快幫幫我吧！這可是我的初戀??！”

    我說：“該教的我都教了，師父領(lǐng)進(jìn)門修行在個(gè)人，我還能有什么辦法！”B急了：“老師，這回你要不幫我，那我可是死定了，要是失去了她那我的一生將一片黑暗，再也找不到活著的理由，我要是死了，變成厲鬼第一個(gè)去看望你！”“哈！哈！哈！”B的胡說八道把我給笑壞了！B趕緊說：“老師別笑了行不，你就幫人幫到底，你再給我想想辦法，事成之后我請你到天上人間爽兩天！”

    我說：“少玩虛的，我問你個(gè)問題？”B說：“你說。”“武當(dāng)祖師張三豐出道之前是干什么地？武功是從哪學(xué)來的？”B苦笑：“老大，都什么時(shí)候了，你還光跟我說沒用的！”我說：“你先回答我?！盉說：“張三豐出道前在少林寺當(dāng)小沙彌，管打掃衛(wèi)生的，武功嘛當(dāng)然是在少林偷學(xué)來的了?！?
    我又問：“張三豐又是怎么樣成為一代宗師的呢？”B說：“是以少林武功原理為基礎(chǔ)，結(jié)合自身的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為滿足當(dāng)時(shí)武林對更高深武學(xué)的需求自行悟出來的，創(chuàng)造出了太極拳劍，后以此開創(chuàng)了武當(dāng)派，從此名垂青史，流芳萬世?！?

    “B，你的銷售經(jīng)驗(yàn)從哪學(xué)來的?！薄安皇悄阕屛腋⊥鯇W(xué)的嘛！”我問：“小王的銷售套路就沒有缺點(diǎn)嗎？”B回答： ？”“應(yīng)該也有”我接著說：“你現(xiàn)在只停留在簡單的學(xué)習(xí)模仿小王的層次，當(dāng)然無法超越他，只能是他的影子，但如果你能在實(shí)際銷售工作中發(fā)現(xiàn)小王發(fā)現(xiàn)小王的工作漏洞和不足之處，完善小王的方法，加上自身的工作體會，并跟自己的專業(yè)知識、形象氣質(zhì)等方面的優(yōu)勢相融合，總結(jié)出一套比小王更科學(xué)完善的銷售方法，那會是什么樣的結(jié)果？”

    B聽了之后一楞.然后恍然而悟!喃喃自語到：“對??！我怎么沒想到呢！”然后“嘿嘿”“嘿嘿”的傻笑起來。沒等我說完就把電話掛了

    幾個(gè)月后的一天我又接到了B打來的電話，B一上來就興奮的說：“劉老師，感謝你的幫助，上個(gè)月我的業(yè)績已經(jīng)超過了小王，美女也答應(yīng)做我女朋友了，領(lǐng)導(dǎo)還說要提撥我呢！”我說：“恭喜啊！愛情事業(yè)雙豐收嘛！”

    B最后熱情的說：“劉老師，什么時(shí)候到我這來，我請你吃飯！”我說：“心領(lǐng)了?！盉又說：“我一定要請你吃雞蛋！”我納悶：“雞蛋？”B說：“對！是雞蛋，不過不是熟的是生的！”