銷售員積極培養(yǎng)6個(gè)能力

   一個(gè)成功的銷售人員，若想更好戰(zhàn)勝對(duì)手，搞定客戶，取得銷售和回款，首先必須戰(zhàn)勝自己，而戰(zhàn)勝自己的關(guān)鍵就是時(shí)刻不斷的積極進(jìn)取，提升自己各方面的能力，修煉自身內(nèi)功。。

    在營(yíng)銷圈內(nèi)，每一位銷售人員都不同程度地承受著來自各方面的壓力，而化解最有效的辦法就是將壓力轉(zhuǎn)化成積極進(jìn)取的動(dòng)力。這是每位銷售人員最終走向卓越的必備品質(zhì)之一。

    案例：老張的結(jié)局

    若干年前，我的好朋友老張，是M公司負(fù)責(zé)R區(qū)域的區(qū)域經(jīng)理，他憑著自己驚人的酒量，通宵達(dá)旦的豪賭，能說會(huì)道的本事，將產(chǎn)品的銷售在當(dāng)?shù)刈龅搅藬?shù)一數(shù)二的地位。那時(shí)他因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)突出，連續(xù)幾年獲得了M公司的銷售精英獎(jiǎng)?？勺罱鼉赡?，老張?jiān)絹碓礁杏X力不從心，客戶越來越實(shí)際、越來越刁鉆，自己的思路也越來越跟不上客戶套路了。以前老兄老弟，現(xiàn)在居然敢和自己撕破臉主推競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。結(jié)果M公司在R區(qū)域銷量一落千丈。R區(qū)域還是R區(qū)域，老張還是老張，可為什么R區(qū)域的銷售下滑如此厲害呢？市場(chǎng)在變化，競(jìng)爭(zhēng)更激烈，客戶需求增大，這對(duì)銷售人員的素質(zhì)、能力、知識(shí)等要求越來越高，以前的“老三篇”陪吃、陪喝、陪玩的已經(jīng)無法適應(yīng)客戶的需求。沒有業(yè)績(jī)，只有淘汰，不管你曾經(jīng)是多么的輝煌。

    從以上案例我們可以總結(jié)出：競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則：不進(jìn)則退！

    銷售環(huán)境日新月異，如果銷售人員還固守著自己的“老三篇”(陪吃、陪喝、陪玩)還想通吃天下，的確有些困難。毛澤東曾經(jīng)就說：三天不學(xué)習(xí)，趕不上劉少奇。何況當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的如此激烈，不去積極進(jìn)取，不去提升自己，面臨的結(jié)果就只有淘汰出局。

    所以，銷售人員唯有不斷學(xué)習(xí)提升，做好各種基礎(chǔ)工作，才能有效的取得回款，才能在銷售界長(zhǎng)久立足，才能與時(shí)俱進(jìn)。

    然而打牢基礎(chǔ)依靠的是積極進(jìn)取，積極進(jìn)取的培養(yǎng)，則要依靠六力培養(yǎng)。

    一、思考力培養(yǎng)

    看過《思考致富》書的人都知道，思考不僅能致富，還能夠讓人擁有自己夢(mèng)想和渴望擁有的東西！

    牛頓在思考中發(fā)現(xiàn)了萬有引力；盧梭在思考中獲得了靈感，寫出了震驚世界的經(jīng)典著作《人類起源的不平等》；康德從不放棄對(duì)星空的思索和探究，最終使他的名字和星空一樣燦爛奪目；愛因斯坦的相對(duì)論、愛迪生的電燈、孔子的儒家思想、毛澤東率領(lǐng)中國(guó)人民建立的新中國(guó)，哪一個(gè)不是通過思考成功的呢？所以，思考是真正的成功之母！想成功，就一定要思考！

    同樣，市場(chǎng)營(yíng)銷中的策劃和創(chuàng)意來自知識(shí)和思考！銷售計(jì)劃的分析，銷售任務(wù)的分配—－離不開思考！網(wǎng)絡(luò)的規(guī)劃、客戶制衡、市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、客戶開發(fā)、投訴處理等等問題都必須積極主動(dòng)的思考，才能有效解決問題！

    在實(shí)際的銷售工作中每個(gè)銷售人員在銷售的工作中都會(huì)遇到這樣或那樣問題，例如：區(qū)域市場(chǎng)整體規(guī)劃：階段性銷售目標(biāo)、銷售網(wǎng)絡(luò)如何布局、選擇什么樣的經(jīng)銷商，以什么樣的產(chǎn)品和價(jià)格組合切入、采取什么樣的促銷方式等等。

    經(jīng)銷商抱怨產(chǎn)品價(jià)格過高、要求做區(qū)域總代理、要求廠家墊底資金、控制廠家的發(fā)展、質(zhì)量事故等等問題。

    經(jīng)銷商發(fā)展過程中機(jī)會(huì)與問題分析，對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展提供指導(dǎo)，幫助經(jīng)銷商策劃促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng)等等。

    這些問題的解決都必須要積極主動(dòng)思考問題，才有機(jī)會(huì)使所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)銷售業(yè)績(jī)更快更穩(wěn)健的增長(zhǎng)，只有不斷幫助所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商出謀劃策，才能贏得經(jīng)銷商的信賴與認(rèn)可，才能充分利用和發(fā)揮經(jīng)銷商分銷的功能，確保銷售網(wǎng)絡(luò)的健康與穩(wěn)定！

    二、傾聽力培養(yǎng)

    許多人認(rèn)為，銷售人員的功夫主要靠“鐵齒銅牙兩片嘴”，賣弄是的嘴皮子。其實(shí)，在現(xiàn)實(shí)銷售工作中，那些講話滔滔不絕、才華橫溢、聰明絕頂?shù)匿N售人員卻不能夠成為銷售冠軍，而是那些善于傾聽、大智若愚的銷售人員奪取了桂冠。

    推銷天王喬吉拉德曾經(jīng)告誡推銷員說：“不要過分的向顧客顯示你的才華，那樣會(huì)傷害他們的自尊心。成功推銷的一個(gè)秘訣就是80％的使用耳朵，20％的使用嘴巴?！?

    案例:小王的失敗

    小王是奔馳汽車銷售人員。一天，一位言談舉止、穿著打扮很有身份的男士來向小王選購(gòu)汽車。小王無論在功能介紹，還是在價(jià)位檔次上都把握的恰如其分，眼看顧客成交在即，就是在簽單桌上簽單、品茶、閑聊的片刻，顧客突然起身要離開，怎么也沒有留住。這次失利小王很納悶，很苦惱，不知道自己疏忽在哪里。在我的一次培訓(xùn)中，小王拿出這個(gè)例子向我咨詢。

    我問：當(dāng)時(shí)顧客給你閑聊的是什么事情？

    小王：就是七月份高考成績(jī)下來了，他兒子考了670份，考入了清華大學(xué)。

    我又問：你知道，父母最大財(cái)富是什么?

    小王：是子女。

    我接著問：父母最大驕傲是什么？

    小王：是子女有出息。

    我說：這就對(duì)了，這個(gè)時(shí)候顧客最大興趣已經(jīng)不在奔馳車上了，而在對(duì)子女炫耀上，希望得到是你的贊嘆、附和、尊重、羨慕等情感的傾訴。而你當(dāng)時(shí)在做些什么呢？

    小王：我當(dāng)時(shí)沒有考慮那么多，心思只在填寫購(gòu)車單上，對(duì)他的話語(yǔ)只是心不在焉應(yīng)付著。

    通過以上案例得出：銷售人員不僅要是專業(yè)知識(shí)方面的顧問，也要成為“聽話高手”,在顧客或者客戶滔滔不絕的談話中發(fā)現(xiàn)他們的目的、矛盾、欲望、或者誤解、傾訴等，為進(jìn)一步服務(wù)說明、說服、或者誘導(dǎo)打下基礎(chǔ)。

    1．銷售員傾聽的好處：

    ⑴傾聽可以使你弄清對(duì)方的性格、愛好與興趣。

    ⑵傾聽使你了解對(duì)方到底在想什么，對(duì)方的真正意圖是什么。

    ⑶傾聽使對(duì)方感覺到你很尊重他，很重視他的想法，使他放開任何的包袱與顧慮。

    ⑷當(dāng)對(duì)方對(duì)廠家有很多抱怨時(shí)，傾聽可以使對(duì)方發(fā)泄，消除對(duì)方的怒氣。

    ⑸傾聽可以使你有充分的時(shí)間思考如何策略性的回復(fù)對(duì)方。

    2．銷售員如何傾聽

    ⑴傾聽的專注性：排除干擾，集中精力，以開放式的姿勢(shì)，并認(rèn)真思考，積極投入的方式傾聽客戶的陳述。

    ⑵“聽話聽聲，鑼鼓聽音”，要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，整理出關(guān)鍵點(diǎn)，聽出對(duì)方感情色彩，以及他要從什么方面來給你施加混亂。

    ⑶注意隱蔽性話語(yǔ)。要特別注意對(duì)方的晦澀語(yǔ)言，模棱兩可的語(yǔ)言，要記錄下來，認(rèn)真質(zhì)詢對(duì)方，觀察伴隨動(dòng)作，也許是他故意用難懂的語(yǔ)言，轉(zhuǎn)移你的視線與思路。

    ⑷同步性。當(dāng)在傾聽時(shí)，以適宜的身體語(yǔ)言回應(yīng)，適當(dāng)提問，適時(shí)保持沉默，使談話進(jìn)行下去。

    三、報(bào)告力培養(yǎng)

    很多銷售人員可能都有這樣的經(jīng)歷：習(xí)慣于電話的方式向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況或者索取資源：市場(chǎng)上這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在搞促銷，那個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在降價(jià)，這個(gè)客戶要支持，那個(gè)客戶要搞促銷活動(dòng)，不停的伸手向領(lǐng)導(dǎo)要資源，要政策，不停的哭窮，不停的“市場(chǎng)救急”。請(qǐng)求公司領(lǐng)導(dǎo)給予他政策上的支持。然而，領(lǐng)導(dǎo)仿佛是不在其中，不謀其事一般，卻讓你寫一個(gè)清晰書面的報(bào)告給他。你說，急不急呢？結(jié)果造成了要么是銷售員不能按時(shí)將報(bào)告?zhèn)骰?，要么就是寫回來的?bào)告層次不清，意圖不明確，要么干脆報(bào)告也不寫，促銷也不搞了。究竟是什么原因，造成這種情況的發(fā)生呢？也許有的銷售人員會(huì)埋怨領(lǐng)導(dǎo)不通人情，官僚作風(fēng)嚴(yán)重。其實(shí)，問題的根源在于我們的很多銷售人員根本不會(huì)寫報(bào)告或者寫報(bào)告寫不好或者懶得寫報(bào)告，沒有一個(gè)書面報(bào)告就很難問題分析清楚，領(lǐng)導(dǎo)就不方便讓相關(guān)職能人員向總部發(fā)送相關(guān)申請(qǐng)報(bào)告。在實(shí)際銷售管理工作中，越是管理正規(guī)化的公司，越是問題繁多的區(qū)域市場(chǎng)，公司領(lǐng)導(dǎo)越是喜歡要求銷售員以書面的形式請(qǐng)示：避免理解、分析出現(xiàn)偏差，避免拍腦袋造成決策失誤，避免造成不必要的資源投入或浪費(fèi)。

    那么，如何來提高銷售人員寫報(bào)告的能力呢？

    1．銷售人員在日常匯報(bào)工作和要求政策資源支持時(shí)，嚴(yán)格要求自己按照公司規(guī)定，用書面的形式做報(bào)告或者匯報(bào)工作，避免在江湖救急時(shí)，因?yàn)閷懽髂芰Φ钠H，申請(qǐng)報(bào)告的不合理或不完整，公司不提供資源，造成回款損失幾十萬，就得不償失了；

    2．模仿公司其他同事工作匯報(bào)、政策申請(qǐng)報(bào)告的格式、手法、技巧等，提高自己報(bào)告質(zhì)量，爭(zhēng)取一次通過；

    3．向公司領(lǐng)導(dǎo)取經(jīng)，什么樣報(bào)告才是領(lǐng)導(dǎo)最喜歡的報(bào)告，摸透領(lǐng)導(dǎo)偏愛、性格，投其所好；

    4．在做申請(qǐng)資源報(bào)告，活動(dòng)方案策劃時(shí)，要合乎領(lǐng)導(dǎo)思路，更容易得到領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可和支持。才能更容易得到你想要的資源。（有的領(lǐng)導(dǎo)看長(zhǎng)期，有的領(lǐng)導(dǎo)重眼前）

    5．向?qū)I(yè)人士取經(jīng)，從互聯(lián)網(wǎng)上學(xué)習(xí)，或者購(gòu)買這方面的書籍學(xué)習(xí)，鍛煉自己寫作這方面公文的技巧和方法。

    四、說服力培養(yǎng)

    銷售人員作為廠家的區(qū)域代表，廠家的基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策、促銷推廣都是通過銷售人員向客戶傳遞的。

銷售人員是架在客戶與企業(yè)之間溝通橋梁，但有的銷售人員能夠清晰、準(zhǔn)確的向客戶表達(dá)出廠家的意圖，同時(shí)得到客戶的理解和支持，也有的銷售人員在表達(dá)廠家意圖有失偏頗，讓客戶無法理解和支持，甚至很反感，造成合作關(guān)系的僵化。在銷售過程中，這些情況發(fā)生是屢見不鮮的，究其原因，就是在于不同的銷售人員，其銷售說服的能力不同。
    那么，如何提高銷售人員的說服力呢？

    1．說服前的有效準(zhǔn)備。

    ⑴了解客戶的需求，清楚客戶心里想得到什么，擔(dān)心什么，目前最大的障礙什么，以便有備而來。具體了解客戶需求方法，銷售人員可以向客戶相關(guān)聯(lián)的人打聽，也可以向沒有競(jìng)爭(zhēng)的銷售朋友打聽，或者直接向客戶探尋。

    ⑵針對(duì)客戶的需求，制定說服計(jì)劃，采用什么方法說服客戶，從哪些方面去打動(dòng)客戶，在什么時(shí)間、場(chǎng)合下把自己的觀點(diǎn)表達(dá)出來，把計(jì)劃的核心部分記下，反復(fù)記憶，確保臨場(chǎng)發(fā)揮的淋漓盡致，讓客戶信服。

    2．說服過程的把握

    在說服客戶時(shí)，觀點(diǎn)的陳述或表達(dá)一定要生動(dòng)、具體、充滿情感，絕對(duì)不可脫離可操作性，如果讓客戶感覺你得觀點(diǎn)是紙上談兵，那你的說服結(jié)果基本上會(huì)以泡湯而結(jié)束。所以，在任何一個(gè)銷售談判中最有效的陳述就是用一個(gè)能夠具體到何時(shí)、何地、何人、用何種方法達(dá)到何種效果的論據(jù)（6W3H：when、where、who、which、what、why、how、howmuch、howlong），來支持自己觀點(diǎn)，達(dá)到說服客戶的效果；

    3．說服中的換位思考

    銷售人員切忌不能夠死腦筋，總是在廠家地角度和客戶溝通，這樣容易產(chǎn)生溝通的障礙。銷售人員說服客戶時(shí)，時(shí)常要換位思考一下，從客戶的角度出發(fā)，幫助他分析他的處境，找出銷售困惑的原因，然后通過廠家的經(jīng)營(yíng)思路或銷售政策幫助客戶改善處境，促進(jìn)發(fā)展。

    4．說服中的利益刺激

    生意人做生意的目的就是賺錢，就是發(fā)展。銷售人員在說服客戶時(shí)，千萬要記住，除了詳細(xì)向客戶解釋廠家的政策具體操作方法，并拿出具體打印文稿方案或文件，更重要是向客戶表達(dá)執(zhí)行廠家政策后能帶來的利益與價(jià)值，來刺激客戶的欲望。    

    五、培訓(xùn)力培養(yǎng)

    為什么優(yōu)秀的銷售人員，不僅和客戶合作關(guān)系良好，而且能夠穩(wěn)定的保持高績(jī)效的銷售業(yè)績(jī)呢？其關(guān)鍵原因在于他能夠有效的整合資源，能夠?qū)⑵渌爡^(qū)域的客戶，客戶的員工，以及下游的網(wǎng)點(diǎn)，通過培訓(xùn)或者指導(dǎo)的方式來提高經(jīng)營(yíng)水平和經(jīng)營(yíng)能力，使其跟的上企業(yè)的發(fā)展節(jié)奏，理解企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路和運(yùn)作模式，達(dá)成伙伴式良性合作關(guān)系，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生信任和依賴的心理。

    那么，銷售人員究竟怎么培訓(xùn)客戶呢？

    1.培訓(xùn)的具體內(nèi)容

    ⑴企業(yè)文化

    讓客戶真正了解廠家產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程，廠家產(chǎn)品的主要配方、原料、科技含量，廠家產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)，廠家產(chǎn)品與競(jìng)品的區(qū)別，廠家產(chǎn)品的特性與功能，廠家產(chǎn)品的使用方法，廠家產(chǎn)品在市場(chǎng)中影響力，廠家的社會(huì)地位，廠家的先進(jìn)事跡、廠家的企業(yè)文化、廠家經(jīng)營(yíng)思路等等。

具體通過什么方式方法向客戶培訓(xùn)或傳達(dá)，就要看銷售人員培訓(xùn)方法和培訓(xùn)能力的修煉了。
    ⑵經(jīng)營(yíng)管理

    幫助客戶銷售人員進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，如：教會(huì)客戶如何開發(fā)下游網(wǎng)點(diǎn)、如何管理下游網(wǎng)點(diǎn)、如何與下游網(wǎng)點(diǎn)建立良好的客情關(guān)系等等；幫助客戶進(jìn)行人力資源管理，如：讓客戶能在“用人，留人，發(fā)展人”方面多花那么一點(diǎn)心思，多做一點(diǎn)細(xì)節(jié)，實(shí)現(xiàn)人才管理以控制為基礎(chǔ)，激勵(lì)為砝碼，發(fā)展為目標(biāo)的用人機(jī)制，消除個(gè)體老板的霸權(quán)主義，企業(yè)內(nèi)部的個(gè)人英雄主義，管理的不平衡而造成人才流失。幫助客戶重視財(cái)務(wù)管理，如：要求客戶一定要建立健全自己的財(cái)務(wù)管理制度，無論是每月銷售、損益、資產(chǎn)負(fù)債等都要有明細(xì)體現(xiàn)出來，這樣一來，經(jīng)銷商才能知道自己賺了多少！虧了多少！需要從哪些方面降低經(jīng)營(yíng)成本和扭虧為盈，心中有本清楚的賬。幫助客戶進(jìn)行責(zé)權(quán)利管理，如：幫助客戶搞好員工的產(chǎn)品分配、區(qū)域分配、責(zé)任分配等，使各司其職，最大能力發(fā)揮員工的長(zhǎng)處，最大能力使其做好各自本職工作。避免管理或銷售中扯皮現(xiàn)象發(fā)生。麻雀雖小，五臟俱全，無論企業(yè)的大小，都會(huì)面臨著企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的困惑，尤其是像經(jīng)銷商這類客戶，如今面臨的最大困惑就是如何管理好自己的企業(yè)，所以廠家銷售人員能在這個(gè)方面多下點(diǎn)功夫，為客戶提供有價(jià)值培訓(xùn)或指點(diǎn)。

    ⑶操作指導(dǎo)

    不斷發(fā)現(xiàn)客戶及客戶銷售員在實(shí)際操作過程中存在的問題，包括鋪貨不到位、區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)緩慢、有效銷售時(shí)間效率低下、倉(cāng)儲(chǔ)管理、產(chǎn)品組合、售后處理、下線客戶異議與投訴等，及時(shí)向客戶提出改善建議與意見，從而提高銷售執(zhí)行力與執(zhí)行的效果。

    銷售人員通過不斷的培訓(xùn)輸出，幫助客戶提高整體盈利水平，弱化客戶眼光只盯著廠家的資源費(fèi)用，降低廠家資源費(fèi)用投入，來獲取高效銷售和回款。

    2.培訓(xùn)的具體方法：

    （1）用做咨詢的方式式來培訓(xùn)經(jīng)銷商：經(jīng)銷商不喜歡也沒有時(shí)間接受系統(tǒng)性的培訓(xùn)，培訓(xùn)對(duì)他們來說不是預(yù)防問題發(fā)生，而是提供解決問題的辦法，所以對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)采取咨詢方式的培訓(xùn)是最有效果的。

    （2）一定要當(dāng)經(jīng)銷商的和其員工的良師益友：經(jīng)銷商喜歡能夠提升自己?jiǎn)T工素質(zhì)、提供管理思路的廠家業(yè)務(wù)，喜歡廠家能夠通過培訓(xùn)或溝通提高他們工作效率和利益增值，喜歡通過培訓(xùn)或溝通提高雙方合作關(guān)系。

    （3）培訓(xùn)繞開容易產(chǎn)生糾紛的產(chǎn)品利益層面：銷售人員不要指望空口說瞎話，強(qiáng)硬灌輸經(jīng)營(yíng)好我們產(chǎn)品就能為他們創(chuàng)造更高利益。經(jīng)銷商對(duì)你的產(chǎn)品帶來利益和同類產(chǎn)品能夠帶來利益，他可能每天都在計(jì)算或者比較，心中那桿秤可能比廠家銷售人員更清楚。一旦廠家銷售人員總在產(chǎn)品利益上做文章，可能就會(huì)造成客戶的挑刺，拿出對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，影響培訓(xùn)或者溝通不愉快。

    （4）經(jīng)銷商培訓(xùn)拼的是知識(shí)、思路,不是公司利益：銷售人員對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)一定要撇開利益談利益，通過銷售人員的管理知識(shí)、營(yíng)銷思路等，幫助經(jīng)銷創(chuàng)造利益，而強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷我們品牌、按照我們的經(jīng)營(yíng)方法，就能得到更多利益。畢竟客戶大小是個(gè)老板，而銷售人員僅僅打工的，有何資格和他們平起平做談利益。而且許多經(jīng)銷商特別討厭銷售人員清楚他們經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，掌握他們的銷售利潤(rùn)。

    （5）得到認(rèn)可后,再幫助其發(fā)現(xiàn)問題：銷售人員不要?jiǎng)虞m就指出客戶的經(jīng)營(yíng)或者管理弊端，這樣在以后的合作中會(huì)遇到障礙。銷售人員必須先要被客戶認(rèn)為這銷售人員不錯(cuò)，在逐漸幫助起發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，這樣雙方配合才會(huì)愉快，解決問題才會(huì)更加順利。

    （6）幫助經(jīng)銷商做有積累、有見效的事情：銷售人員在對(duì)經(jīng)銷的培訓(xùn)要從要價(jià)值、有見效的實(shí)質(zhì)性問題做起。例如：繪制區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)大地圖，懸掛客戶辦公室，顯示客戶的將帥風(fēng)范；培訓(xùn)客戶員工做好文件、檔案、資料管理，提高員工工作效率等。通過做些實(shí)效性的事情，提高自己在客戶心目中地位。

    3.培訓(xùn)效果

    通過培訓(xùn)經(jīng)銷商，讓自己經(jīng)銷商眼中爭(zhēng)取做到：

    （1）一個(gè)能夠得到認(rèn)同的人：客戶都喜歡和自己欣賞的人打交道。

    （2）一個(gè)能發(fā)現(xiàn)問題的人：客戶都喜歡那些能夠幫助自己的人，幫助看到平時(shí)疏忽掉的問題，而這個(gè)問題有能夠?yàn)樽约簞?chuàng)造利益或減少損失。

    （3）一個(gè)能帶來新東西的人：客戶喜歡那些能夠不斷為自己的生意提供新的管理手段或著促銷方法的銷售人員。

    （4）一個(gè)可值得深交的人：通過自己人品、行為、知識(shí)、技能、風(fēng)格，讓客戶信服，認(rèn)為自己是個(gè)值得深交的朋友或者伙伴，而非僅僅處在貌合神離廠商合作關(guān)系。

    （5）一個(gè)不可替代的人：培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的最高境界，就是讓自己在客戶心中成為一個(gè)別人無法替代的人，讓客戶對(duì)自己產(chǎn)生依賴情緒，就是最大程度的掌控了客戶。

    （6）一個(gè)能帶來經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的人：人都喜歡能夠?yàn)樽约簬砝娴娜耍悄切┲恢皶?huì)吃、會(huì)玩、會(huì)喝、能說會(huì)道”的空手道高手，卻不干實(shí)事的銷售人員。

    六、執(zhí)行力培養(yǎng)

    許多銷售人員月例會(huì)的時(shí)候，總是拍著胸脯保證，而且計(jì)劃做的也很完美：這個(gè)月一定能完成什么樣的銷售目標(biāo)，同時(shí)也有達(dá)成銷售目標(biāo)要采取的一系列的策略與措施，但每到月底銷售任務(wù)總是很難達(dá)標(biāo)。這又是為什么呢？

    很多銷售人員月初、月中一般都無所事事，但一到月底就象熱鍋上的螞蟻，不斷的催促客戶回款。然而現(xiàn)在的市場(chǎng)不是完全由客戶說了算，一個(gè)客戶的分銷能力是要看他有多少終端網(wǎng)點(diǎn)，這些終端網(wǎng)點(diǎn)又有多少是有效的，是可控的，又能銷售多少產(chǎn)品。這一切，都需要銷售人員日復(fù)一日，月復(fù)一月，扎扎實(shí)實(shí)的沉下去，做到位。所以，銷售人員必須具備很強(qiáng)的執(zhí)行能力。

    那么，銷售人員如何提高自己的執(zhí)行力呢？

    1．銷售人員應(yīng)該有清晰的銷售目標(biāo)，包括年度銷售目標(biāo)、月度銷售目標(biāo)、每天的銷售目標(biāo)；

    2．銷售員應(yīng)該養(yǎng)成設(shè)定計(jì)劃的習(xí)慣，特別是日工作計(jì)劃，當(dāng)天晚上就確定好第二天的銷售計(jì)劃，計(jì)劃什么時(shí)候花多長(zhǎng)時(shí)間到哪里去拜訪什么客戶與客戶達(dá)成什么共識(shí)等等；

    3．銷售員應(yīng)該養(yǎng)成檢討的習(xí)慣，每天回到住所，對(duì)今天的銷售計(jì)劃完成情況、銷售成功點(diǎn)和失敗點(diǎn)、存在的問題與需要廠家支持事項(xiàng)等進(jìn)行簡(jiǎn)單總結(jié)與回顧，并將其寫到銷售日記上；

    4．銷售員要加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)，提高自己的銷售技能，包括客戶談判技能、溝通技能、時(shí)間管理技能。

    播下行為的種子，就會(huì)收獲習(xí)慣；播下習(xí)慣的種子，就會(huì)收獲性格；播下性格的種子，就會(huì)收獲成功。

    總之，銷售人員只有在戰(zhàn)勝了自己，時(shí)刻擁有積極進(jìn)取的心態(tài)，致力做好自己份內(nèi)的基本工作，才能使銷售良性進(jìn)展，成為頂尖營(yíng)銷戰(zhàn)將。