銷售中你看不見的六個地方

    銷售的成功與失敗，古往今來都是事關(guān)企業(yè)生存的首要因素。

    特別在眼下金融風暴“沉淀”之時不同行業(yè)都凸顯出了積極投入、力保求穩(wěn)的一面。自然間，各種對于銷售工作的論調(diào)也隨之層出不窮，有人說：銷售的成功便是“個人及團隊在規(guī)定時間內(nèi)完成組織既定的銷售份額乃至超越”，而反過來則是銷售的失敗。

    那么，在這非常具有科學依據(jù)的定義背后其實蘊涵著多個的必備條件，也就是指標題中所說明的“看不見的地方”。用意是想“針對”那些奮戰(zhàn)在“終端第一線的銷售人員”提供參考，促使能給所在公司帶來更多的收益。而附帶地來講筆者也想通過此博文傳達兩個理念：

    1、銷售是公司通過各部門一系列運作之后的體現(xiàn)，并無成功與失敗之分，作為銷售人員要做到位的只需規(guī)范、條理、有序地完成相應(yīng)步驟。

    2、銷售真正意義上的成功，并不是僅存在與按時完成每月/年的績效指標，而是要配合公司整體達到盈利，超過預(yù)期目標的前提下所生成的使命感。

    看不見的地方（一）：銷售員的人格

    作為公司線下推廣的主要“載體”，銷售人員不僅要在裝著、言談、舉止等外在形象上得體，更重要的是要有健全的人格。千萬不要給“客戶”感覺你是個油腔滑調(diào)、不易相信之人，這樣就會有損公司品牌形象在客戶心中的地位。所以謙虛、真誠的人格是作為銷售人員最重要的素質(zhì)且你還要堅持把這種態(tài)度延續(xù)，千萬不要因為取得的成績及所在行業(yè)經(jīng)驗而使自己變的傲慢，這樣只會給你的職業(yè)生涯增設(shè)瓶頸。

    看不見的地方（二）：被拒絕后的心態(tài)感應(yīng)

    被“客戶”拒絕是做銷售經(jīng)常遇到的問題，這種情節(jié)貫穿于電話交流、登門拜訪，所以要根據(jù)情況先了解被拒絕的原因，明確之后再選擇性的繼續(xù)跟進或是干脆馬上放棄。在這里的關(guān)鍵是在被拒絕時要去創(chuàng)造一種巧妙的延續(xù)性與主動性，以便于下次的溝通。如果在那個環(huán)節(jié)沒有做好，那你就要重新再去考量而不要像“百度那些競價排名的業(yè)務(wù)員”那樣不安常理的亂打推銷電話，這樣只會增加在客戶心中的厭惡感。

    看不見的地方（三）：公司品牌效應(yīng)的形成

    按理論來說，在一個常規(guī)的市場，企業(yè)品牌的打造是需要先做好產(chǎn)品和服務(wù)，然后再配合相關(guān)的營銷推廣經(jīng)過一段時間積累之后才會慢慢形成品牌效應(yīng)。但如果你所劃分的行業(yè)是屬于新興領(lǐng)域，如果你所面對的市場是一片藍海，那么，作為一名銷售人員的你在執(zhí)行中的每個細節(jié)都要向《海角七號》的那名小米酒“馬拉?！蓖其N員學習。

    看不見的地方（四）：產(chǎn)品的優(yōu)劣勢比較

    熟悉自己所推銷產(chǎn)品的優(yōu)劣勢是一個銷售員最基本的業(yè)務(wù)能力。但是如果你能把同類作用的競爭產(chǎn)品優(yōu)劣勢進行對比，并且有條理與邏輯的進行交流，那么成交的概率會大大增加。

    看不見的地方（五）：產(chǎn)品給客戶帶來的實際價值

    無論是推廣什么樣類型的產(chǎn)品，你永遠要記得你是要為客戶解決問題，是去和合作伙伴平等地交流，而不是強制性地去說服他們購買你的產(chǎn)品。

    看不見的地方（六）：客戶實際狀態(tài)下的需求，該用怎樣的方式去感動“她”

    其實，這一點是作為銷售員最難以拿捏的一個重要環(huán)節(jié)，包括筆者在內(nèi)也一直沒有很好的參透。因為這涉及到很多關(guān)于實戰(zhàn)經(jīng)驗的累計。在中國大部分的消費者明明是有這樣的需要，但當你向她推銷的時候她們總會帶有一種本能的自我保護心態(tài)。所以除了以上的五點你要把握，拜訪見面的頻次、根據(jù)客戶喜好的接觸方式，貴在堅持以量取勝是最佳的突破路徑。