銷售員有五張“臉譜”

據(jù)一些統(tǒng)計資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業(yè)。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是“渺渺無幾”；而更多的年輕人，是在銷售行業(yè)“混”！

    存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個方面是一些企業(yè)的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個行業(yè)的，對自己缺乏一種清醒的認(rèn)識，對于自己的進(jìn)一步成長以及如何去開展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就無法給自己一個清晰的定位！

    每個人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來重新為自己定位！

    失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。

    為了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對不同類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個小故事，把業(yè)務(wù)員總結(jié)出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據(jù)！

    我們先來看一個小故事：

    案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》

    有5個讀營銷的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規(guī)定的時間之內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。

    第一個業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機(jī)一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規(guī)定的時間內(nèi)回來公司報道。

    第二個業(yè)務(wù)員，拜訪了很多個男生宿舍，并挨個問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)病！變態(tài)！”但是他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

    第三個業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷這種產(chǎn)品。因為是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

    第四個業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作為一個生動的推銷案 例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內(nèi)線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動了很 多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當(dāng)時一共80人在場，除了5個是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員 一共賣出了75個胸罩。

    第五個業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個這樣的頗有轟動效應(yīng)的活動：

    “你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業(yè)形勢，你是前進(jìn)還是后退實戰(zhàn)訓(xùn)練講座！”

    活動內(nèi)容是：

    聘請某國際品牌中國區(qū)營銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行關(guān)于營銷實戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。
據(jù)一些統(tǒng)計資料顯示，銷售是目前很多年輕人非常熱衷的一門職業(yè)。但是，只要你稍微留意一下，其中成功的例子是非常少的，甚至可以說是“渺渺無幾”；而更多的年輕人，是在銷售行業(yè)“混”！

    存在這種情況的原因，筆者認(rèn)為，一個方面是一些企業(yè)的營銷管理也是在摸著石頭過河，無法對業(yè)務(wù)員進(jìn)行系統(tǒng)的正確引導(dǎo)；另一個原因是很多業(yè)務(wù)員都是懷著一種“狂熱”的心理加入這個行業(yè)的，對自己缺乏一種清醒的認(rèn)識，對于自己的進(jìn)一步成長以及如何去開展工作基本處于模糊狀態(tài)，當(dāng)然也就無法給自己一個清晰的定位！

    每個人都可能成為一名成功的業(yè)務(wù)人員，但是每個人的銷售潛質(zhì)和資源都是不同的。你必須真正了解了你自己之后，才能根據(jù)自己的資源來重新為自己定位！

    失去定位，就沒有方向，一切也將無從談起。

    為了讓大家容易理解這個問題，也讓很多業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)導(dǎo)者，可以針對不同類型的業(yè)務(wù)員進(jìn)行科學(xué)的管理和引導(dǎo)。筆者引用了一個小故事，把業(yè)務(wù)員總結(jié)出了五張臉譜（五種類型），讓你對號入座，找到屬于自己的臉譜，也為自己在重新定位的過程找到依據(jù)！

    我們先來看一個小故事：

    案例：《你能把胸罩賣給男生嗎》

    有5個讀營銷的應(yīng)屆大學(xué)生，他們剛應(yīng)聘到一家公司，便要接受一項關(guān)于業(yè)務(wù)潛能的測試：把公司生產(chǎn)的某品牌胸罩推銷給一些在校的男生，并在規(guī)定的時間之內(nèi)完成一定的銷售任務(wù)。

    第一個業(yè)務(wù)員，悄悄走訪了幾個熟悉的小師弟，都遭到了拒絕。后來靈機(jī)一動，自己掏錢買了10個胸罩，然后在規(guī)定的時間內(nèi)回來公司報道。

    第二個業(yè)務(wù)員，拜訪了很多個男生宿舍，并挨個問男生買不買胸罩？他的行為被很多男生斥責(zé)為“神經(jīng)??！變態(tài)！”但是他仍然天天堅持，最后終于感動了一個也是讀營銷的男生，出于對校友就業(yè)艱難的同情，掏錢買了1個胸罩。

    第三個業(yè)務(wù)員，反復(fù)思考了幾套推銷方案，最后決定發(fā)展一些小師弟來成為銷售代表，向他們的女同學(xué)推銷這種產(chǎn)品。因為是給小師弟代銷，而且缺乏必要的培訓(xùn)，盡管小師弟們都很賣力，但總共只賣出了30個胸罩，而且大部分是賣給自己的女朋友。

    第四個業(yè)務(wù)員，回到母校后找到原來的班主任，強(qiáng)調(diào)他跟小師弟小師妹互動和交流的意義，可以拓寬在校生的實踐視野，同時作為一個生動的推銷案 例，該業(yè)務(wù)員還將現(xiàn)場進(jìn)行推銷示范。班主任覺得有道理，便默認(rèn)并支持了這個小活動。由于事先安排了幾個“內(nèi)線”，在幾個鐵哥們的踴躍帶領(lǐng)下，終于感動了很 多小師弟小師妹（該業(yè)務(wù)員比較靈活，不分性別），他們出于惺惺相惜的心理，每個人掏錢買了一個。當(dāng)時一共80人在場，除了5個是“自己人”，所以該業(yè)務(wù)員 一共賣出了75個胸罩。

    第五個業(yè)務(wù)員，他經(jīng)過充分的分析之后，回到母校找到頗有商業(yè)意識的學(xué)院主任，以給在校生增加工作實踐為名，發(fā)起了一個這樣的頗有轟動效應(yīng)的活動：

    “你能把胸罩賣給男生嗎？——暨面對就業(yè)形勢，你是前進(jìn)還是后退實戰(zhàn)訓(xùn)練講座！”

    活動內(nèi)容是：

    聘請某國際品牌中國區(qū)營銷總經(jīng)理來學(xué)校舉行關(guān)于營銷實戰(zhàn)的培訓(xùn)講座，每個在校生都可以自愿參加，由于受訓(xùn)場地限制，每個參加者需支付60元的活動組織費用。

當(dāng)然，為了避免有些業(yè)務(wù)員本性如此，在選聘員工時，如果發(fā)現(xiàn)對方跳槽頻率較高，就要有所警惕，可向原單位詳細(xì)了解其真實離職原因。對正式聘用的員工，也要 事先制定一個比較量化的、系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員管理考核機(jī)制，要相信數(shù)據(jù)，不要盲目聽信一些業(yè)務(wù)員的好話和承諾。具體可從以下三個方面入手：

    1、重視業(yè)務(wù)員的日常工作管理，特別是業(yè)務(wù)過程的基礎(chǔ)信息，想方設(shè)法增強(qiáng)在這些方面的透明度，減少業(yè)務(wù)員舞弊的機(jī)會。如每天的業(yè)務(wù)聯(lián)系電話 要原始記錄、準(zhǔn)客戶建立檔案和每次談判細(xì)節(jié)要記錄、已經(jīng)正式合作的客戶建立檔案以及每次業(yè)務(wù)電話要記錄摘要等，并加強(qiáng)對這些工作的檢查和引導(dǎo)，避免業(yè)務(wù)員 敷衍了事；

    2、重視對業(yè)務(wù)員的心理安撫。對于在業(yè)務(wù)能力以及業(yè)績無法有效突破的業(yè)務(wù)員，此時往往心情比較浮躁，幫助他們找出無法突破的原因，并且給予適當(dāng)?shù)闹敢头椒ㄌ崾?，是幫助他們走出困惑的重要手段?/p>

    3、重視以成就感為主要職業(yè)價值觀的培養(yǎng)，并且在公司內(nèi)部創(chuàng)造這樣一種氛圍，是引導(dǎo)和教育為主的可貴方法。

    第二張臉：執(zhí)著型

    第二個業(yè)務(wù)員是一位執(zhí)著型的銷售人員，腳踏實地，有一股不屈不擾的“牛勁”。缺點是不善于講究方法和技巧，業(yè)務(wù)效率低，也就形成了我們說的第二張臉。

    公司委任他負(fù)責(zé)四川省市場。他每次出差都會腳踏實地的去走訪市場和尋找客戶，雖然成功比率低，但還是獲得了一定的業(yè)績。遺憾的是，由于開發(fā)市場的方式太缺乏靈活性，所以整體業(yè)績還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落于人后。

    要成為一名合格的業(yè)務(wù)人員，光有毅力是不夠的，還需要掌握一些業(yè)務(wù)實戰(zhàn)方面的技巧。該業(yè)務(wù)員的劣勢就是在這個方面，他的問題主要有如下：

    1、談判對象缺乏針對性。事先沒有根據(jù)自己產(chǎn)品的定位，有選擇性的去尋找適合自己的經(jīng)銷商談判，所以談了很多個資源不適合的經(jīng)銷商，浪費了一定時間。

    2、介紹產(chǎn)品的技巧不對，不懂得如何去體現(xiàn)客戶關(guān)注的核心利益（如產(chǎn)品能跑量，可以賺錢），總是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量好，用的材料是進(jìn)口的，而且按 照人體工程學(xué)設(shè)計的，穿起來很舒適。這些話語經(jīng)銷商聽了都興趣不大，最后被經(jīng)銷商一句話就終止了游戲：“你的產(chǎn)品質(zhì)量是好，但是價格貴，走不了多少量。所 以賺不了錢！我現(xiàn)在沒有興趣，你去別家看看吧！”

    3、談判效率低。不懂得在談判的時候如何去消除客戶接新牌子的顧慮，以及制定一個有吸引力的產(chǎn)品上市計劃去煽動客戶的合作激情?？蛻襞沦r錢的顧慮無法消除，所以談判往往都是沒有什么實質(zhì)性的進(jìn)展等等。

    很多剛?cè)胄械臉I(yè)務(wù)新人在一定時間內(nèi)因為缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗，往往也容易呈現(xiàn)這種狀態(tài)，無論是業(yè)務(wù)員本人還是領(lǐng)導(dǎo)者，要善于在這樣幾個方面加以引導(dǎo)：

    1、加強(qiáng)業(yè)務(wù)技巧方面的訓(xùn)練，例如說話的技巧，和客戶溝通的技巧，以及如何拜訪陌生客戶等等；

    2、盡可能把開發(fā)市場的一些關(guān)鍵工作整理成“標(biāo)準(zhǔn)化”的實戰(zhàn)教材，用來培訓(xùn)業(yè)務(wù)員。即根據(jù)成功經(jīng)驗整理出很多標(biāo)準(zhǔn)程序和方法，甚至當(dāng)客戶提出質(zhì)疑時如何巧妙應(yīng)對的標(biāo)準(zhǔn)答案，找什么類型的經(jīng)銷商，陌生城市如何去找通過什么方式等。
如此，這種類型的業(yè)務(wù)員也能創(chuàng)造出不凡的業(yè)績！

    第三張臉：普通型

    第三個業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要的特征是思維和做事方式比較常規(guī)，循規(guī)蹈矩，容易受書本的知識結(jié)構(gòu)限制。即使在工作中有創(chuàng)意，也算不上什么創(chuàng)意，但是善于學(xué)習(xí)和借鑒別人的成功經(jīng)驗，形成了我們說的第三張臉。

    很多工作2~3年之后的業(yè)務(wù)員，以及業(yè)績中流的業(yè)務(wù)員大多屬于這種類型。他們已經(jīng)具有了一定的業(yè)務(wù)經(jīng)驗，基本可以獨立的進(jìn)行業(yè)務(wù)工作。但是比起優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，無論是執(zhí)行能力還是思路，則尚差一定距離。

    這種業(yè)務(wù)員只能用于開發(fā)“粗線條”的銷售網(wǎng)絡(luò)以及客戶維護(hù)，對于執(zhí)行深度或者系統(tǒng)的營銷政策是不利的。如果勉強(qiáng)為之的話，往往容易被執(zhí)行過程出現(xiàn)的一些事務(wù)所困擾，甚至迷失執(zhí)行的方向！

    要提升這種業(yè)務(wù)員的戰(zhàn)斗力，你必須給他制定一個升級計劃：

    1、不要只給他們理論培訓(xùn)，此時他們已經(jīng)不再怎么需要理論方面的充電。應(yīng)該多給他們學(xué)習(xí)一些有參考價值的深度執(zhí)行的成功案例，市場規(guī)范的方法、手段等實戰(zhàn)知識、技能

    2、讓他們有機(jī)會接觸一些比較優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，定期進(jìn)行交流，獲得一些深度操作手法的啟發(fā)

    3、公司管理層要幫助他們制定一些市場規(guī)范的方法，特別是細(xì)節(jié)，如此，他們就能夠走的更遠(yuǎn)一些；

    4、在執(zhí)行過程，公司管理層要適當(dāng)?shù)母M(jìn)他們的執(zhí)行過程，特別是當(dāng)他們無法有效執(zhí)行政策，感到迷茫時，及時給他們以啟發(fā)和指點。

    第四張臉：投機(jī)型

    第四個業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是典型的機(jī)會主義者，具有善于觀察事物和把握機(jī)會的能力，能夠大膽設(shè)想、審時度勢的達(dá)成銷售目的，形成了我們所說的第四張臉。

    據(jù)我們原來的經(jīng)驗，很多業(yè)績不錯的業(yè)務(wù)員都屬于這種類型。他們有一定的思想力和執(zhí)行力，工作獨立性強(qiáng)，善于自主靈活的拆分公司的經(jīng)銷政策， 以利于市場的開發(fā)。但喜歡急功近利或者過于投機(jī)，容易導(dǎo)致市場工作遺留很多“后遺癥”！經(jīng)常讓區(qū)域市場的接任者頭痛不已！也喜歡鉆公司管理層的“空子”。

    他們有業(yè)績時會容易自滿，有時也會利用機(jī)會故意要挾自己的領(lǐng)導(dǎo)。甚至?xí)载?fù)的以為可以自立門戶，跳槽去一些公司做營銷總監(jiān)。實則不然，業(yè)務(wù)能力強(qiáng)并不等于領(lǐng)導(dǎo)以及戰(zhàn)略管理能力強(qiáng)！

    如果你是這種類型的業(yè)務(wù)員，你在一個公司取得業(yè)績時要虛心，以免被一些缺乏遠(yuǎn)見的管理者誤以為你為難、要挾領(lǐng)導(dǎo)，而找理由開掉你。

    這種業(yè)務(wù)員也有很多優(yōu)點，是前三類業(yè)務(wù)員應(yīng)該好好學(xué)習(xí)的。

    比如，善于琢磨談判對象的心理狀態(tài)，并能迅速調(diào)整談判策略，因此談判的成功率很高；

    再比如，很多業(yè)務(wù)員沒有長駐在經(jīng)銷商那里，對經(jīng)銷商的庫存以及產(chǎn)品銷售情況無法及時、準(zhǔn)確獲得第一手信息，該業(yè)務(wù)員卻能善用手中的資源，給經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理幾個點的“暗扣提成”：業(yè)務(wù)經(jīng)理不但及時給他提供第一線的市場資訊，

再比如，該業(yè)務(wù)員來到經(jīng)銷商那里，也懂得籠絡(luò)經(jīng)銷商倉庫管理員的關(guān)系，有效避免了產(chǎn)品在經(jīng)銷商倉庫人為管理不到位的損失，而且這種聯(lián)系可以讓他隨時獲得經(jīng)銷商的庫存信息等等。

    這種業(yè)務(wù)員總體來說對企業(yè)具有比較正面的效應(yīng)，已經(jīng)是比較難得的人才。如果能夠進(jìn)一步揚長避短，則容易成為企業(yè)的“明星”銷售人員。主要是在制定管理政策時，要避免他們急功近利。

    1、業(yè)績提成不以月作為計算周期。盡量以季度和年度復(fù)合型的提成計算形式，即每個季度先提一小部分，大部分在年終提成；

    2、聘用周期不能太短，原來為1年期的聘用合約，要改為3~5年。最理想的方式是要結(jié)合“人材——人才——人財”的指導(dǎo)原則，設(shè)計一個能使業(yè)務(wù)員在公司安心、穩(wěn)定發(fā)展的，并可以獲得長遠(yuǎn)利益的薪資政策。如此，此類業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場工作時，心態(tài)就會有明顯調(diào)整。

    3、在合同臨近結(jié)束的半年，要適當(dāng)加強(qiáng)對這類業(yè)務(wù)員的工作“關(guān)注”，及時發(fā)現(xiàn)和糾正一些不良業(yè)務(wù)行為。

    4、給予他們適當(dāng)?shù)膽?zhàn)略管理的培訓(xùn)。

    第五張臉：資源整合型

    第五個業(yè)務(wù)員屬于這種類型。主要特征是不拘一格，能夠大膽創(chuàng)意，有效策劃，并善于整合各方資源和利益，達(dá)成一種受到參與各方認(rèn)同的“共贏” 局面。特別是對于競爭越為激烈的今天，這種業(yè)務(wù)人員容易為企業(yè)開創(chuàng)一種“長治久安”的區(qū)域市場環(huán)境。也是企業(yè)銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)職位的理想培養(yǎng)對象。形成 了我們所說的第五張臉，也是最精英的一張臉。

    他們不但具有投機(jī)型業(yè)務(wù)員善于把握機(jī)會的優(yōu)點，而且善于創(chuàng)造全新的需求和有利的銷售環(huán)境，善于策劃具有正面轟動效應(yīng)的公關(guān)事件，善于把握問題的核心并制定巧妙的政策，讓參與各方都成為事件的忠實執(zhí)行者和擁護(hù)者。實是非常難得的人才。

    他在業(yè)務(wù)測驗中的表現(xiàn)令營銷總經(jīng)理非常滿意！事后在實際工作中果然表現(xiàn)不俗，從一些小事便體現(xiàn)出一種優(yōu)秀的戰(zhàn)略管理和平衡能力。

    要知道現(xiàn)在作銷售不是靠欺騙的手段去操作市場，那已經(jīng)是N年以前的落伍觀念。也不是憑借短期手段或者投機(jī)鉆營獲得業(yè)績，你必須站在前所未有的高度，善于創(chuàng)造性地整合各方資源，達(dá)成各方都比較認(rèn)同的“共贏局面”。

    只有達(dá)成了一種這樣的“默契”，你的創(chuàng)造性才具有社會性的營銷價值！你的企業(yè)才能獲得長遠(yuǎn)發(fā)展！

    對于這類業(yè)務(wù)員，主要是要多給他們一些在管理和領(lǐng)導(dǎo)方面的培訓(xùn)，特別是在這些方面的工作實踐。相信不久的將來，他便是一個不可多得的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者。

    所以，我們說現(xiàn)實中業(yè)務(wù)員有5張不同的“臉譜”，也是業(yè)務(wù)員了解自己的一面鏡子。只有了解了自己，才知道自己的位置以及應(yīng)該如何成長！