成功銷售生涯如何少走彎路

成功的銷售生涯有什么“攔路虎”，成功又主要取決于什么因素，怎樣才能在7000萬銷售人中獲得成功或者說至少要獲得那么一點(diǎn)成績呢？很多銷售人員會(huì)說，只要能說會(huì)道，懂得推銷，能吃苦耐勞就行。這些當(dāng)然沒有錯(cuò)，但具備這些只是基礎(chǔ)，并不能保證最大幾率的成功。銷售生涯的成功要具備三種“素質(zhì)”，以筆者的經(jīng)歷來看，至少可以在銷售的路上走得更遠(yuǎn)，而不是在35歲以后，黯然從業(yè)務(wù)員的角色上“憤憤退出”。筆者絕沒有看不起業(yè)務(wù)員的意思，本人就是業(yè)務(wù)員出身。筆者只是希望銷售人員不要走彎路或少走彎路。通過他人的總結(jié)，看到自身可以借鑒的東西，那也是一種智慧。

    做喜歡的事情

    有人會(huì)說，現(xiàn)在找工作那么難，還說什么喜歡不喜歡，只要有份工作就不錯(cuò)了。當(dāng)然，先就業(yè)不錯(cuò)，但我所說的“喜歡”，是在開始工作的時(shí)候就要尋找自己感興趣、愿意在這方面投入時(shí)間和精力的事情，準(zhǔn)確的說是“愛”這個(gè)行業(yè)或從事的工作。知易行難，很多銷售人員都在業(yè)務(wù)員層面就結(jié)束了銷售生涯，這是為什么？最大的原因是他根本不喜歡這個(gè)職業(yè)或從事的工作。筆者花了3年時(shí)間才真正找到了自己喜歡的行業(yè)；而后又花了5年才找到自己擅長的職業(yè)，其實(shí)感覺很艱難。

    我曾經(jīng)問過很多人，包括從事銷售工作或跟銷售工作沒有多大聯(lián)系的人，也包括剛剛畢業(yè)的大學(xué)生，給我印象最深的是：大家都很模糊，很多工作了多年人都不知道自己喜歡什么工作，更不用說擅長什么了。我問一個(gè)業(yè)務(wù)代表，你為什么要來做銷售，他說：我沒有什么技能，學(xué)歷也不高，做銷售是被生活所迫，沒有辦法。其中一個(gè)女孩子這樣說：先來做著，有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)做其他的。這樣的局面，肯定不會(huì)取得任何成績，還談何成功！

    那么，有什么標(biāo)準(zhǔn)來衡量你到底喜歡這個(gè)行業(yè)或工作嗎？

    有，如果你每天早晨醒來，非?？释ス净蜃瞿銖氖碌氖虑椋旧峡梢源_定你喜歡這個(gè)工作；如果心中有恐懼，不愿意去，害怕去，基本上你是不喜歡這個(gè)工作的。

    舉個(gè)例子。上學(xué)時(shí)，早上的課程的數(shù)學(xué)、英語，如果你非?？释霈F(xiàn)的人是數(shù)學(xué)老師，而數(shù)學(xué)課上完，接下來的英語課你心中期望這個(gè)老師今天最好請假的話，就說明你不喜歡上英語課。從另一個(gè)側(cè)面可以說明，你的英語基礎(chǔ)或水平是不高的，你也不大可能學(xué)得好英語。

    做自己喜歡的事情，是要發(fā)現(xiàn)自己的興趣，培養(yǎng)自己的興趣。只有在工作之中你才會(huì)發(fā)現(xiàn)原來我喜歡這個(gè)，而不是那個(gè)。銷售工作也是一樣，你只有去嘗試了，才知道你是喜歡開疆辟土，還是穩(wěn)固防御；是銷售執(zhí)行，還是銷售策劃。

    做擅長的事情

    發(fā)現(xiàn)了喜歡的事情，只是基礎(chǔ)，并不代表你能做好。有的銷售人員獨(dú)立進(jìn)行市場開發(fā)的能力很強(qiáng)，做了幾年之后，覺得自己應(yīng)該得到更高的職位，覺得自己到了更高的職位就能發(fā)揮更大的作用，但令人遺憾的是，自己不但沒有做好，而且使公司失去了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員；得到的是一個(gè)很差的“管理者”。管理職能的凸現(xiàn)，資源的整合、戰(zhàn)略思維、團(tuán)隊(duì)管理，要求銷售人員的不僅僅的個(gè)人單兵作戰(zhàn)了，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)。

    做自己擅長的事情，并不是一定要的職位提升，而是在這個(gè)過程中能合理利用有限資源達(dá)到更好的產(chǎn)出，更有效率的實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。
  怎么才算擅長？當(dāng)然不是“想都不用想”就能完成的事情，而是能充分駕馭、控制局面，碰到問題不是束手無策，但通過努力能完美達(dá)到公司目標(biāo)，并獲得客戶認(rèn)可。體現(xiàn)了價(jià)值，這就是擅長。

    成功銷售生涯要具備的“三種素質(zhì)”

    成功的銷售生涯有三種素質(zhì)很關(guān)鍵。這里分為兩個(gè)層面：一種是已經(jīng)在做銷售的人；另一種是還在銷售職業(yè)之外的，想進(jìn)來的人。

    已經(jīng)在做銷售的人，要培養(yǎng)以下的三種“素質(zhì)”

    第一，堅(jiān)定的信念

    第二，持之以恒

    第三，全身心投入

    其實(shí)，這是一個(gè)經(jīng)營奢侈品多年的中國總代理給我的啟示。

    一次很偶然的機(jī)會(huì)，聽一個(gè)做奢侈品的中國總代理講他的成功經(jīng)驗(yàn)。他說：一個(gè)人成功（取得成績）最重要是什么？

    他說主要三點(diǎn)：第一是要有堅(jiān)定的信念；第二是要持之以恒；第三是全身心投入。當(dāng)時(shí)便覺得很有道理，也很受啟發(fā)。

    我覺得如果你已經(jīng)選擇了這個(gè)職業(yè)，可能已經(jīng)做了很久，但在不斷的變化中毫無積累（行業(yè)知識(shí)、管理經(jīng)驗(yàn)、資源、人脈等），那么你該參照以上的三條經(jīng)驗(yàn)了。

    如果你還在銷售之門的外面，試圖進(jìn)來窺探一下銷售殿堂的美麗風(fēng)景，看看是否有屬于你的地方，那么請借鑒以下的經(jīng)驗(yàn)。你具備了以下三個(gè)要素嗎？

    天賦、環(huán)境、個(gè)人努力。

    去年在朋友的強(qiáng)烈推薦下看了一本書，何兆武口述的《上學(xué)記》，何教授也談到取得成績的要具備三點(diǎn)：

    第一是天賦，第二是環(huán)境，第三是個(gè)人努力。

    如果站在宏觀的角度看待銷售生涯，我覺得何先生所言更勝一籌，是洞察人性的真知灼見。何以見得呢？上述說到的“總代理”年紀(jì)也到了 60左右，他應(yīng)該有很多閱歷，但他多從微觀的層面看問題，也就是你已經(jīng)在這個(gè)職業(yè)里面了，這時(shí)，你如果具備了他說的“三種素質(zhì)”，更能夠成功。當(dāng)然，認(rèn)為人的潛能無限也沒有什么問題，人的潛力確實(shí)很大，但要做到“成功”、做到“出彩”、做到“卓越”，還取決于以下三種因素。

    第一，天賦是關(guān)鍵的因素。他是與生俱來的，培養(yǎng)一個(gè)銷售人員最多使他合格，絕對很難優(yōu)秀，更不能做到卓越。所以要選拔人選，而不是去培養(yǎng)卓越的銷售人員，這是觀念和對人性的認(rèn)識(shí)問題。

    這使我想起幾年前看的一本書，這本書叫《首先，打破一切常規(guī)》。美國的一些教授、學(xué)者、經(jīng)濟(jì)學(xué)家等通過對公司管理者、員工等進(jìn)行科學(xué)調(diào)查、研究之后，發(fā)現(xiàn)：選擇適合的人比培養(yǎng)一個(gè)勝任崗位的人效率更高；更能出成績和成功。

    所以說何教授是洞悉了人性。人確實(shí)是有天賦的，有的人就是天生干這個(gè)事情的。比如劉翔天生就是為110米欄而生；再如王皓，世界排名第一，乒乓球直板可以打到出神入化、可以達(dá)到極致，這都是天賦，是必須要承認(rèn)的。
第二，環(huán)境給你的平臺(tái)和機(jī)遇。比如現(xiàn)在的金融危機(jī)，一些競爭力偏弱的制造、貿(mào)易、加工企業(yè)紛紛倒閉，而品牌產(chǎn)品卻贏得了機(jī)會(huì)，有了更大的空間，機(jī)遇只偏愛有準(zhǔn)備的頭腦如果看到這些因素，在危機(jī)的時(shí)候也會(huì)看到商機(jī)。

    第三，自身努力。很多有想法，有思想的人，最后成為“仲永”，是因?yàn)橄氲枚?，但沒有身體力行和快速執(zhí)行，最后機(jī)會(huì)就這樣悄然流逝；另外，等著自然而然奇跡出現(xiàn)，在等、靠、要中慢慢退化了成功的欲望和機(jī)會(huì)。丁磊說，做事有三個(gè)敵人：一是恐懼；二是懶惰；三是貪婪。足見，不努力至少喪失了33.3%的成功機(jī)會(huì)。

    筆者認(rèn)為，不是誰更有道理的問題，何教授的觀點(diǎn)讓人信服，是源于對人性、個(gè)性的深刻洞察；而“總代理”更多的是激勵(lì)，堅(jiān)持、鼓動(dòng)，通過激勵(lì)達(dá)成心態(tài)的改變。每個(gè)人都是唯一的，就像天賦一樣，你有你的天賦，關(guān)鍵你要找到你愛的、擅長的。在天賦上，人人都是最強(qiáng)者，總有一樣事情你會(huì)做的最好。

    何教授的觀點(diǎn)是在平淡中蓄下激情，在淡淡似水的聊天中讓你明白這樣一個(gè)道理：每個(gè)人都是某一方面的天才，主要在于你發(fā)掘到它，才能體現(xiàn)真正的價(jià)值所在。

    銷售生涯要取得一點(diǎn)成績，要做喜歡的事情，最重要的是做擅長的事情。發(fā)現(xiàn)自己的天賦，堅(jiān)信自己一定能夠做出成績，在投入了全部力量并持續(xù)做下去，相信會(huì)獲得滿意的回報(bào)。