銷售員成長(zhǎng)的八大細(xì)節(jié)

  銷售員在企業(yè)決勝市場(chǎng)的過程中，其重要性不言而喻;如何讓銷售員盡快成長(zhǎng)起來，真正成為企業(yè)急需的合格營(yíng)銷骨干是擺在每個(gè)領(lǐng)導(dǎo)、營(yíng)銷經(jīng)理面前的難題。同大多數(shù)人一樣，筆者也是從最底層的銷售員開始干起，后來一直做上去的，因此，筆者對(duì)銷售員成長(zhǎng)有著深刻的體會(huì)。前不久，俞雷寫過一篇“細(xì)節(jié)的力量”，筆者深有感觸;銷售員成長(zhǎng)，說到底，也是靠的細(xì)節(jié)、細(xì)微之處。

    這里，筆者總結(jié)了銷售員成長(zhǎng)的八大細(xì)節(jié)問題，希望對(duì)那些成長(zhǎng)中的銷售員有所裨益。

    細(xì)節(jié)一：轉(zhuǎn)變思路

    許多銷售員都是剛從學(xué)校畢業(yè)，或者是從生產(chǎn)、技術(shù)、管理等崗位轉(zhuǎn)行而來，他們對(duì)營(yíng)銷沒有任何的實(shí)踐，當(dāng)然更談不上有什么領(lǐng)悟了。在這種時(shí)候，銷售員的直接領(lǐng)導(dǎo)(以下暫且用“區(qū)域經(jīng)理”來統(tǒng)一稱呼)首要的就是將他們的思路轉(zhuǎn)變過來，真正符合市場(chǎng)需求。這是銷售員成長(zhǎng)過程中，我們必須關(guān)注的一個(gè)細(xì)節(jié)問題;如果銷售員的思路沒有轉(zhuǎn)變過來，那么我們后面的一切工作都將無法開展，銷售員也談不上任何的成長(zhǎng)了。

    銷售員的思路轉(zhuǎn)變(或者是接受的新觀點(diǎn))主要有以下幾點(diǎn)：

    第一，結(jié)果重于過程。銷售員從事的是銷售工作，而銷售是務(wù)實(shí)而非務(wù)虛，沒有實(shí)際的業(yè)績(jī)，那么銷售員的工資沒有來處，企業(yè)也無法生存。許多新手剛接觸營(yíng)銷，總喜歡說“過程是美好的，結(jié)果無關(guān)緊要”;但是，從培養(yǎng)銷售員出發(fā)，從市場(chǎng)環(huán)境出發(fā)，我們必須強(qiáng)調(diào)：結(jié)果決定一切!銷售員必須很快接受并執(zhí)行這個(gè)“觀點(diǎn)”。

    第二，忘記過去，從零開始。一些銷售員從事銷售時(shí)，在口頭上總會(huì)表現(xiàn)得很謙虛，說是從零開始;但是，在更多的時(shí)候，他們往往忘記不了自己的高等學(xué)歷、忘不了自己的聰明才智、忘不了自己過去的輝煌“戰(zhàn)績(jī)”，他們并沒有真正從內(nèi)心接受現(xiàn)實(shí)，而是沉溺在以往的成功之中。銷售員要想成長(zhǎng)，必須徹底拋棄這種觀念。

    第三，銷售員大多是年輕人，有激情，有闖勁;但是這些都取代不了必要的經(jīng)驗(yàn)和閱歷，所以，銷售員應(yīng)該抱著謙虛、學(xué)習(xí)的態(tài)度虛心求教;同時(shí)，對(duì)待自己的工作，絕對(duì)不能以一個(gè)新手的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。

    銷售員的思路轉(zhuǎn)變，既有他自身的主動(dòng)調(diào)整，也需要區(qū)域經(jīng)理在旁邊多指導(dǎo)，讓他們真正懂得市場(chǎng)，不能麻痹大意。

    細(xì)節(jié)二：實(shí)踐出真知

    清華大學(xué)大草坪邊有一塊警世石碑，上面寫著“行勝于言”。這句話用在營(yíng)銷領(lǐng)域是非常適用的。銷售員從事的工作是最基層的操作、執(zhí)行，他們現(xiàn)在需要的是結(jié)果，是實(shí)踐。從這個(gè)角度出發(fā)，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓這些銷售員早日接觸市場(chǎng)，直接到市場(chǎng)中去磨練、摸索，培養(yǎng)出真正適合企業(yè)發(fā)展需求的優(yōu)秀銷售員。

    說到實(shí)踐，每個(gè)區(qū)域經(jīng)理、銷售員都明白;但是，如何實(shí)踐，這對(duì)于區(qū)域經(jīng)理和銷售員來說，都是大有學(xué)問的。

    首先，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該讓銷售員在實(shí)踐前做好充分的準(zhǔn)備。這里就包括思路的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度、營(yíng)銷話術(shù)、操作技巧、企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)流程，等等。

    其次，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該安排老的銷售員帶一下新人，雖然新的銷售員經(jīng)過了一系列的培訓(xùn)，但是“紙上得來終覺淺”，有老的銷售員帶隊(duì)，新人在熟悉整個(gè)市場(chǎng)狀況、學(xué)習(xí)與不同客戶進(jìn)行談判方面會(huì)得到更直接的感悟，這對(duì)于銷售員成長(zhǎng)無疑非常有利。
第三，區(qū)域經(jīng)理不應(yīng)該一下子將所有責(zé)任壓在銷售員身上，尤其是銷售員剛接觸市場(chǎng)不久，這時(shí)區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該放緩步伐，根據(jù)銷售員的實(shí)際表現(xiàn)逐步加大責(zé)任;有些區(qū)域經(jīng)理出于各方面原因，甚至將那些隱藏大量后遺癥的難題交給新手承擔(dān)，這種做法無疑對(duì)銷售員成長(zhǎng)頗為不利。

    細(xì)節(jié)三:財(cái)務(wù)防范

    做市場(chǎng)的人最大的風(fēng)險(xiǎn)不在于“銷售產(chǎn)品”，而在于防范財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。試想想，如果一個(gè)人辛辛苦苦賺了5萬元的收益，結(jié)果一不小心，在財(cái)務(wù)上出現(xiàn)了10萬、甚至百萬的漏洞，那么，這個(gè)人肯定就完了，一輩子都完了。這樣的情況并不在少數(shù)，畢竟，財(cái)務(wù)上出現(xiàn)紕漏的機(jī)會(huì)太大了;銷售員在成長(zhǎng)過程中，對(duì)于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范這塊，不可掉以絲毫的輕心。

    銷售員，尤其是新手，在財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)防范上面，迫切希望得到區(qū)域經(jīng)理和老的銷售員的指導(dǎo);我所了解的情況是，許多區(qū)域經(jīng)理和老的銷售員為了推卸責(zé)任，總會(huì)讓新的銷售員承擔(dān)大量的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，表面上是對(duì)銷售員的重視，實(shí)際上呢?天知道!

    銷售員要想健康、快速成長(zhǎng)，必須在財(cái)務(wù)方面站穩(wěn)腳。

    首先，所有的合同、文書必須合法、完整，保存良好。凡是銷售員做不了主的合作協(xié)議，必須得到區(qū)域經(jīng)理的簽名認(rèn)可，甚至銷售員置之不理;凡是銷售員插手做的事情，那么所有的合作條款必須清楚明晰，對(duì)方蓋章確認(rèn)，自己保留原件?！霸谄湮?，謀其政”，不是自己管轄的事情，銷售員別插手。

    其次，嚴(yán)格控制好鋪底放貨額度。有些企業(yè)為了更快的覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，搶占市場(chǎng)先機(jī)，會(huì)承諾給予各個(gè)經(jīng)銷商不同的鋪底放貨額度(即：先將貨發(fā)給經(jīng)銷商，等經(jīng)銷商銷售完畢后才回收貨款)，這樣當(dāng)然存在相當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。銷售員必須嚴(yán)格控制好這其中的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    再次，詳細(xì)計(jì)算個(gè)人的投入產(chǎn)出比?，F(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是越來越激烈，企業(yè)生存狀況越來越窘困，在這種時(shí)候，銷售員必須隨時(shí)計(jì)算自己的投入產(chǎn)出比。比如，銷售員從上級(jí)那里領(lǐng)取了一筆市場(chǎng)支持費(fèi)，打廣告，搞促銷，修繕展臺(tái)，等等，那么，銷售員在支出的同時(shí)還應(yīng)該考慮一下：自己這筆投入，未來將收益多少?銷售員要想成長(zhǎng)起來，必須在這關(guān)上把?。荷霞?jí)絕對(duì)不會(huì)白白給你這筆錢的，他是要得到回報(bào)的。一旦你沒有產(chǎn)生回報(bào)，那么抱歉，今后上級(jí)會(huì)從你的工資中扣除的!

    細(xì)節(jié)四：妥善遺留  

    每個(gè)銷售員接手新的任務(wù)，總會(huì)碰到各種遺留問題。大體來說，遺留問題主要有：

    前任承諾給經(jīng)銷商的返利;

    早期堆積在經(jīng)銷商庫房中的滯銷產(chǎn)品，現(xiàn)在都已經(jīng)賤價(jià)了;

    經(jīng)銷商因?yàn)榉N種原因，尚拖欠企業(yè)大量貨款;

    各種商返產(chǎn)品無法解決;

    維修費(fèi)用無法結(jié)算;

    各種廣告費(fèi)用無法報(bào)銷;

    修繕展臺(tái)、門頭的費(fèi)用還沒有給廣告公司;

    產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)問題;

    細(xì)節(jié)五：協(xié)調(diào)利潤(rùn)與客戶

    銷售員大多直接與各級(jí)經(jīng)銷商打交道，經(jīng)銷商就是銷售員的“衣食父母”。
銷售員要想搞好與經(jīng)銷商的關(guān)系，最主要的方式有兩種：一是承諾給予經(jīng)銷商較高的回報(bào)，因?yàn)榻?jīng)銷商是“惟利是圖”的。二是搞好廠商之間的客情關(guān)系，即通過感情來維系雙方的關(guān)系。

    不同的銷售員有不同的操作手法來維系雙方的關(guān)系，總體而言，最好是以上兩種方式同時(shí)采用，針對(duì)不同的經(jīng)銷商，銷售員可以在兩種方式中選擇一種方式作為側(cè)重點(diǎn)。

    這里需要提示的是，銷售員在協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系時(shí)，必須把握好以下兩點(diǎn)：

    不能片面的認(rèn)為經(jīng)銷商就是貪圖利潤(rùn)的。經(jīng)銷商久經(jīng)沙場(chǎng)，深悉“利潤(rùn)與風(fēng)險(xiǎn)成正比”的關(guān)系，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌之間的營(yíng)銷政策、返利程度大體上相差不大，所以不能將“利潤(rùn)”神圣化。

    同時(shí)，銷售員也不能因?yàn)樽约嚎颓殛P(guān)系做到位，每天都可以和經(jīng)銷商稱兄道弟，甚至幾個(gè)月不到市場(chǎng)去，每天只要打個(gè)電話就足夠了，甚至到經(jīng)銷商那里，就是讓經(jīng)銷商請(qǐng)客吃飯，卡拉OK瀟灑一番，等等。千萬別忘了，經(jīng)銷商本質(zhì)還是追求利潤(rùn)的，如果他付出這么多，而沒有得到相應(yīng)的、或者是更高的回報(bào)，那么，你們美好的客情關(guān)系遲早要成“泡沐”。

    如果銷售員能從經(jīng)銷商角度進(jìn)行“換位思考”，那么，我們可以說，銷售員開始真正成長(zhǎng)起來了!

    銷售員在成長(zhǎng)過程中，必然會(huì)面臨類似的種種遺留問題，如何妥善處理這些遺留問題，實(shí)際上從一個(gè)側(cè)面反映了銷售員是否真正成長(zhǎng)起來。

    銷售員當(dāng)然絕對(duì)不能將所有這些遺留問題全部“繼承”下來，一定要考慮清楚：在自己職權(quán)范圍內(nèi)可以解決的，銷售員可以答應(yīng)妥善處理，但是一定要讓經(jīng)銷商感覺自己是在幫他的“忙”，也就是說，經(jīng)銷商“欠”了自己的情，今后要“還”的;超過自己職權(quán)范圍、或者是一些無理要求的，銷售員必須堅(jiān)決拒絕，絕不能松口，否則麻煩又是自己惹的了

    細(xì)節(jié)六：正確看技巧

    “終端為王”的說法提出來后，在營(yíng)銷界產(chǎn)生了很大影響，甚至成為近幾年來的營(yíng)銷主聲潮。乍一看，確實(shí)是這么回事，因?yàn)榻K端營(yíng)銷才會(huì)有實(shí)際的銷售，廠商才可能真正獲得利潤(rùn)?！皼Q勝終端”理論一提出，伴隨的營(yíng)銷技巧也受到更多人的熱寵，一時(shí)間，好象只要你掌握了營(yíng)銷技巧，再差的產(chǎn)品也可以銷售得很好?！跋蚝蜕型其N梳子”就是一個(gè)典型的例子。

    話說回來，和尚買了梳子之后，回去一想，會(huì)不會(huì)感覺滿意呢?答案不言而喻，和尚絕對(duì)不會(huì)再買梳子，而且對(duì)那個(gè)向他推銷梳子的人產(chǎn)生極大的反感，這是人之常情。

    企業(yè)營(yíng)銷絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的將現(xiàn)有產(chǎn)品推銷給顧客了事，企業(yè)還需要繼續(xù)生存，還需要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，那靠什么?靠的是消費(fèi)者持續(xù)不斷的購(gòu)買企業(yè)產(chǎn)品。銷售員作為企業(yè)一線人員，當(dāng)然也是需要有大量的忠實(shí)可靠的、持續(xù)不斷的消費(fèi)群體吧。從這個(gè)角度出發(fā)，企業(yè)營(yíng)銷，既要有現(xiàn)實(shí)的銷售，還需要有長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售，誠(chéng)信營(yíng)銷的提出也就不足為奇了。

    人是一種高級(jí)動(dòng)物，總會(huì)將眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)收益結(jié)合在一起考慮;從銷售員角度出發(fā)，這其實(shí)就是要求銷售員正確對(duì)待誠(chéng)信營(yíng)銷與營(yíng)銷技巧之間的關(guān)系。只重視營(yíng)銷技巧的銷售員永遠(yuǎn)都長(zhǎng)不大，盲目寵信誠(chéng)信營(yíng)銷的銷售員養(yǎng)活不了自己，真正優(yōu)秀的銷售員總會(huì)均衡協(xié)調(diào)好兩者之間的關(guān)系，這也是銷售員是否真正成長(zhǎng)的一個(gè)重要標(biāo)志。
  細(xì)節(jié)七：揚(yáng)長(zhǎng)避短

    從上小學(xué)起，“揚(yáng)長(zhǎng)避短”就成為教導(dǎo)我們成長(zhǎng)的經(jīng)典名言;這句話沒有錯(cuò)。但是有這樣一個(gè)疑問：“揚(yáng)長(zhǎng)避短”其實(shí)是“揚(yáng)長(zhǎng)”與“避短”這兩個(gè)詞語的結(jié)合體，在“揚(yáng)長(zhǎng)”與“避短”中，我們究竟應(yīng)該更重視哪個(gè)呢?

    因?yàn)槿说木κ怯邢薜?，我們的智商也同絕大多數(shù)人一般，都是很平常的，我們只能“一心一用”(甚至連“一心一用”都做不到)，更不用說做到“一心二用”了。

    銷售員必須在“揚(yáng)長(zhǎng)”與“避短”中選擇一項(xiàng)作為自己的側(cè)重點(diǎn)。想要有所作為的銷售員必須將“揚(yáng)長(zhǎng)”作為自己營(yíng)銷工作的指導(dǎo)原則。

    因?yàn)槿说拈L(zhǎng)處與短處是相對(duì)的，而且是成正比的;一個(gè)優(yōu)點(diǎn)明顯的人缺陷也明顯，一個(gè)平庸的人看不見優(yōu)點(diǎn)，也看不到缺點(diǎn);無論哪個(gè)企業(yè)，哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，看重你這個(gè)人的能力絕對(duì)不是你的短處，也不是你的綜合能力，而是你的長(zhǎng)處，因?yàn)槲┯心愕拈L(zhǎng)處才能真正為企業(yè)創(chuàng)造更大的價(jià)值。

    銷售員在營(yíng)銷工作中，完全可以不必回避自己的缺陷，只要你能充分發(fā)揮你的長(zhǎng)處，那么，這就足夠了;這也預(yù)示著你真正成長(zhǎng)起來了，即便你以后不在營(yíng)銷領(lǐng)域工作，在其他領(lǐng)域，你同樣是一流的。

    銷售員在工作中總會(huì)有些失誤，一些銷售員在挨了上級(jí)的批評(píng)之后，總會(huì)對(duì)自己信心不足，刻意去“糾正”自己的短處，殊不知，反倒將自己的長(zhǎng)處也埋沒了，最終業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲?，不得不自?dòng)離開。所以，在“揚(yáng)長(zhǎng)”與“避短”方面，銷售員必須有一個(gè)正確的看法和選擇!

    細(xì)節(jié)八：上級(jí)支持

    在營(yíng)銷領(lǐng)域，銷售員畢竟還是太“嫩”了點(diǎn)，他們的成長(zhǎng)還必須獲得上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的支持。

    領(lǐng)導(dǎo)的支持包括：

    根據(jù)銷售員業(yè)務(wù)能力的嫻熟，給予銷售員更高的職位，讓他接受新的挑戰(zhàn)。

    或者是給銷售員更大的權(quán)限，讓他承擔(dān)更多的責(zé)任，包括一些核心事件，都交給他處理，讓銷售員在挑戰(zhàn)中不斷前進(jìn)。

    另外，對(duì)銷售員進(jìn)行專門的培訓(xùn)，包括產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)、市場(chǎng)策略培訓(xùn)，等等，這些對(duì)銷售員的成長(zhǎng)肯定都是大有裨益的。

    營(yíng)造一個(gè)學(xué)習(xí)的環(huán)境，組織營(yíng)銷人員一起進(jìn)行交流、學(xué)習(xí)，共同前進(jìn);甚至鼓勵(lì)銷售員多學(xué)習(xí)營(yíng)銷、管理等方面的知識(shí)，為銷售員盡快成長(zhǎng)起來打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

    排除以上支持，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)甚至只需要不時(shí)的針對(duì)銷售員取得的成績(jī)，進(jìn)行一些適當(dāng)?shù)墓膭?lì)、夸獎(jiǎng)，往往都可以極大的激勵(lì)銷售員自我成長(zhǎng)，而且能創(chuàng)造出更佳的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。

    銷售員成長(zhǎng)雖然牽扯的因素很多，但是其中還是藏著一些規(guī)律性的東西，本文的寫作，只是希望能夠?yàn)殇N售員成長(zhǎng)提供一個(gè)可以施行的方式。