一線促銷員如何提高推銷技巧

眾所周知，在銷售渠道同質(zhì)化、家電產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的今天，各廠家在一二級市場傳統(tǒng)的渠道優(yōu)勢已經(jīng)喪失，隨著連鎖家電企業(yè)的迅速擴張、銷售份額的迅速攀升，在一、二級市場。各廠家在實現(xiàn)渠道資源共享的同時、又把搶占渠道售點列為新一輪渠道競爭延伸的焦點。今天售點已經(jīng)成為新的渠道資源，今天在售點誰具備了最好的位置、最大的展位、最漂亮的展臺、最優(yōu)秀的促銷員，誰才能在新一輪的渠道競爭中脫穎而出，促銷員是終端賣場重要組成部分，是我們產(chǎn)品與顧客的傳遞者，是我們品牌的最直接的宣傳者，是實現(xiàn)產(chǎn)品由生產(chǎn)到商品的驚險一跳，是價值的直接創(chuàng)造者，任何好的產(chǎn)品都要通過他們實現(xiàn)銷售、任何好的策略都要通過他們在終端體現(xiàn)，他們才是我們最可愛的人，最可親的人，最可敬的人。只有不斷提高他們的熱情與推銷技巧才能直接產(chǎn)生生產(chǎn)力，產(chǎn)生銷售力。那麼如何才能提高一線促銷員的熱情與推銷技巧呢?

　　今天根據(jù)我8年一線營銷管理從業(yè)經(jīng)驗從促銷員最關(guān)注的：歸屬感、榮譽、待遇、成長性等幾方面和大家做一下探討。

　　首先，我們談如何滿足促銷員的歸屬感?

　　我們要給員工歸屬感最重要的是要尊重員工。很多公司都錯誤認(rèn)為促銷員不是正式員工，促銷員的流動性大，不好管理。也有的認(rèn)為促銷員的地位在公司最低，不受重視和尊重。也有的公司只負(fù)責(zé)促銷員工資與提成的提高，對促銷員的其它福利與權(quán)益關(guān)注太少，這都表現(xiàn)為對一線員工的漠視和不尊重。我們一定要撇棄這種思想，促銷員不僅是公司正式員工，還是公司最重要的寶貴財富。他是我們經(jīng)濟效益最直接的體現(xiàn)者，也是企業(yè)的主人翁。我們的每一臺產(chǎn)品都通過他們實現(xiàn)銷售，他們才是企業(yè)最大的貢獻(xiàn)者，才是我們更應(yīng)該尊重的同事。只有我們樹立領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)員工、員工服務(wù)客戶，幫助他人成功，同時成功自己的理念，才能贏得促銷員的信任，他們才會對企業(yè)有一種歸屬感、責(zé)任感、才能覺得自己就是企業(yè)的主人、才能甘愿為企業(yè)奉獻(xiàn)自己的青春和汗水。我們不僅要給一線促銷員提供有競爭力的薪水，體現(xiàn)多勞多得，獎優(yōu)罰劣競爭體系，還要給他們辦理所有正式員工享受的福利、保險等。讓他們參與企業(yè)的決策管理，參加企業(yè)的系列培訓(xùn)，提高他們的學(xué)習(xí)能力。企業(yè)就是一所大學(xué)，在企業(yè)里他們可以不斷得到學(xué)習(xí)和成長。有人說：一個優(yōu)秀的促銷員可以解放一個售點，一群優(yōu)秀的促銷員可以解放一個城市。無數(shù)事實證明：人才就是銷售力。

　　第二、如何滿足促銷員的榮譽感?

　　馬斯落需求理論認(rèn)為：人有物質(zhì)需求，也有精神需求。我們不能片面認(rèn)為只要提高了促銷員的工資待遇就能提高他們的積極性，促銷員也需要精神鼓勵，需要企業(yè)的認(rèn)可和榮譽。促銷員在我們這樣的企業(yè)工作，他不僅可以體會到品牌帶給他們的榮譽感、還有企業(yè)經(jīng)營帶給他們的集體榮譽感和個人價值實現(xiàn)后的成就感。如果有人會問：你在哪里工作?我們就會自豪的說出自己企業(yè)的名字，這就是品牌的魅力。當(dāng)他們在售點把每一臺我們的產(chǎn)品銷售給顧客，他們就會產(chǎn)生價值實現(xiàn)的成就感。滿足促銷員的歸屬感我們還要體現(xiàn)企業(yè)的人文關(guān)懷，體現(xiàn)出企業(yè)對一線員工的尊重與重視。比如：在員工生日還是生病期間，公司都能表現(xiàn)出關(guān)懷，領(lǐng)導(dǎo)、員工給員工購買鮮花、禮品看望，在節(jié)日銷售繁忙的時候，公司也能派出專人到售點送水、送花、紅包等表示慰問與激勵，也是滿足促銷員歸屬感的重要舉措，這些都是可以滿足促銷員的榮譽感，增強員工的向心力，提高一線促銷員熱情的重要辦法。

　　第三、如何滿足促銷員的成長性?

　　在實際的工作中，人人都有成功的欲望，都有成長的要求。促銷員也一樣需要不斷成長。把合適的人放到合適的崗位上，這是我們的原則，但是在我們招聘時并不是說促銷員就要永遠(yuǎn)干促銷的工作。陳總在我們論壇中就強調(diào)：在促銷員的招聘時就要考慮促銷員的成長性，就要考慮他的知識結(jié)構(gòu)。事實證明：現(xiàn)在一些企業(yè)中一大批優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員、培訓(xùn)師、市場、業(yè)務(wù)主管都是從一線促銷員中成長起來的。在促銷員成長的過程中，我們要幫助他們樹立正確心態(tài)和思維模式，進(jìn)行職業(yè)規(guī)劃、提高他們的學(xué)習(xí)熱情。

　　我們在培訓(xùn)中經(jīng)常提到：心態(tài)決定一切。積極心態(tài)的力量在使促銷員保持促銷熱情方面非常重要。作為業(yè)務(wù)主管、市場主管促銷員的心思你要猜。不能無視促銷員心態(tài)的變化而無動于衷。促銷是一項競爭激烈的工作，思想容易產(chǎn)生波動，只有幫助他們樹立正確的心態(tài)和正確思維模式，真正從心底由衷熱愛自己的工作，才能調(diào)動他們的積極性和能量。一方面要他們樹立老板的心態(tài)去工作，而不是打工的心態(tài)。每一個售點都看成是自己的生意。自己投入的是體力和智慧，公司投入的品牌和產(chǎn)品促銷，經(jīng)銷商投入的是資金和場地。我們都是合伙人。不能體現(xiàn)我是給企業(yè)打工的，只是賺取薪水。另一方面讓員工明白：做事先做人的道理。養(yǎng)成推銷產(chǎn)品先推銷自己的潛意識。突破自我思維定勢，養(yǎng)成持之以恒，水滴石穿的意志錘煉。

　　談到職業(yè)規(guī)劃，很多人認(rèn)為只有大學(xué)生才需要職業(yè)規(guī)劃，促銷員學(xué)歷低、在公司沒發(fā)展，所以就得不到公司領(lǐng)導(dǎo)的重視，也往往忽略他們個人職業(yè)規(guī)劃的指導(dǎo)，長此以往，這種觀點就會在公司形成定式，促銷員在公司干久了便失去了當(dāng)初的熱情，進(jìn)取心。因此幫助促銷員進(jìn)行職業(yè)素養(yǎng)定位，培養(yǎng)促銷員自我管理意識是保持促銷員熱情和提高其推銷技巧的有效手段。具體地說可以從以下幾個方面引導(dǎo)：一、幫助促銷員找準(zhǔn)職業(yè)定位。我們都知道，促銷很枯燥，很單調(diào)，如果沒有正確的職業(yè)定位，很容易倦怠。只有讓他們意識到職業(yè)定位的三個層次，即謀生、謀職、謀事。謀生只能讓一個人養(yǎng)家糊口，謀職只能讓一個人小有積蓄，謀事才能讓一個人享受生活和工作的樂趣。促銷員只有找到工作的樂趣，才能保持工作的熱情。才能保持學(xué)習(xí)的熱情，不斷提高自己的促銷技巧。二、幫助促銷員規(guī)劃職業(yè)生涯、從生存到提高。職業(yè)規(guī)劃可以讓他們認(rèn)識到，萬丈高樓平地起，任何人只有作好基礎(chǔ)工作，只有在平凡的崗位上經(jīng)過錘煉后才能“得道成仙”。與此同時更要認(rèn)識到不能甘于平凡的工作，要積極向上，每一天都要充滿激情，多出成績。向上發(fā)展。在我?guī)啄甑幕鶎庸芾斫?jīng)驗中，有不少優(yōu)秀的促銷員走上了業(yè)務(wù)主管、市場主管的崗位，有的還成了公司的培訓(xùn)師。

　　第四、如何提高一線促銷員的推銷技巧?

　　我們認(rèn)為提高促銷員的推銷技巧最重要的一條方法就是不斷的培訓(xùn)、培訓(xùn)、再培訓(xùn)。

　　開展多層次、多渠道、多形式、高強度的培訓(xùn)是提高促銷員技巧的有效途徑。比如有的公司領(lǐng)導(dǎo)提出要用80%的時間研究對手產(chǎn)品的缺點，要用20% 的時間提煉自己產(chǎn)品的賣點。這樣的培訓(xùn)很有針對性。很有效、很實用。但在培訓(xùn)的過程中我們不僅要進(jìn)行企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、消費心理、竟品特點等知識的培訓(xùn)，還要進(jìn)行激情培訓(xùn)。每周都要對促銷員開展激情訓(xùn)練輔導(dǎo)，使促銷員保持激情的習(xí)慣。激情培訓(xùn)還有利于培養(yǎng)促銷員的自信心。同時開展崗位交流、目標(biāo)牽引、銷售競賽、師徒傳、幫、代等形式也是有效的方法。