銷售新手如何進(jìn)入工作狀態(tài)

    許多畢業(yè)后參加銷售工作的新新人類，懷著幾分新鮮幾分緊張幾許迷茫進(jìn)入的新的工作崗位，如何讓銷售新軍快速進(jìn)入工作狀態(tài)、快速完成角色轉(zhuǎn)變，是銷售新兵面臨最重要的問題，也是眾多公司面臨的難題之一。

    大多數(shù)公司的對(duì)待新入職員工現(xiàn)狀是：在公司關(guān)心不夠，培訓(xùn)不力；在市場(chǎng)上監(jiān)管不力，幫帶不力，大多處于“放羊式管理”狀態(tài)。新員工快速進(jìn)入工作狀態(tài)，個(gè)人內(nèi)因努力固然重要，但需要公司各部門多方面的協(xié)同配合。筆者根據(jù)近幾年的培訓(xùn)體會(huì)，總結(jié)出銷售新兵快速上手心得，與各位同仁分享，不當(dāng)之處敬請(qǐng)斧正。

    一：公司協(xié)同新員工樹立一個(gè)短期目標(biāo)，三個(gè)月個(gè)人定位，明確自身情況及想要達(dá)成的目標(biāo)。(前提)

    請(qǐng)認(rèn)真思考以下問題，然后做真實(shí)評(píng)估：

    A自己是誰？

    B目前處于什么階段？能干什么？該干什么？

    C想要得到什么樣得結(jié)果?你為什么沒得到你想要的結(jié)果？

    D怎么得到？

    確定三個(gè)月奮斗目標(biāo)（務(wù)實(shí)不務(wù)虛，不要三年十年的），做好個(gè)人定位。確定三個(gè)月后你想達(dá)到什么水平？定位影響結(jié)果！

    海爾的“真誠(chéng)到永遠(yuǎn)”賣的是信念。新飛廣告作的好不如新飛冰箱好---賣的是冰箱。國(guó)外和國(guó)內(nèi)兩個(gè)公司同時(shí)推出一款手機(jī)，以同樣的價(jià)位出售，你買誰？美國(guó)有兩家最早馬車公司，一家定位要造最好的馬車，一家定位要造最好的交通工具。第一家不久倒閉了，第二家就是現(xiàn)在的勞斯萊斯。

    優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員應(yīng)具備五大特質(zhì)：

    1、具有特殊的個(gè)人品質(zhì)，能夠換位思考。

    2、個(gè)人積極性，很想在銷售方面獲得成功。

    3、極強(qiáng)的自我調(diào)節(jié)能力，走出困難和失敗的能力。

    4、專業(yè)的銷售技能。包括：溝通技能、分析能力、組織技能、管理時(shí)間技能。

    5、專業(yè)的知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、本公司知識(shí)。

    專業(yè)推銷員必須具備的五種能力

    1、說服能力。推銷的關(guān)鍵是說明，只有打動(dòng)顧客的心，才能使顧客打開錢包。

    2、消除顧客異議的能力。推銷員從被拒絕開始的，只有戰(zhàn)勝顧客的拒絕，才能為推銷成功鋪平道路。

    3、誘導(dǎo)顧客成交的能力。你不能與顧客達(dá)成交易，你就是在為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做工作。優(yōu)秀的推銷員能讓猶豫不決的顧客下定決心來購(gòu)買，失敗的推銷員則是讓猶豫不決顧客下定決心不買。

    4、重復(fù)交易的能力。老顧客是最好的顧客，讓首次購(gòu)買產(chǎn)品的人能成為你忠實(shí)的顧客。

    5、開拓新客戶的能力，不在于你現(xiàn)在手中的客戶有多少

    關(guān)鍵要用什么途徑或方法快速進(jìn)步？方法決定工作成績(jī)，多思考如何快速進(jìn)行資源整合？

    二：新員工做好兩個(gè)轉(zhuǎn)變:觀念轉(zhuǎn)變，態(tài)度轉(zhuǎn)變。
 所謂觀念:看事物固有的眼光和做事固有的方法。丟掉三種觀念:學(xué)生心理；學(xué)生眼光；學(xué)生的做事原則。

    態(tài)度，成功銷售人員的第一要素，對(duì)同一件事情不同的看法下產(chǎn)生的不同結(jié)果?！皯B(tài)度決定一切。”這是帶領(lǐng)中國(guó)足球隊(duì)沖進(jìn)世界杯的米盧先生嘴邊經(jīng)常掛的一句話。闖蕩江湖幾十年的米盧都把這句話當(dāng)作自己的圣經(jīng)一樣，那它肯定有它的道理。

    不同的態(tài)度，產(chǎn)生的人生體驗(yàn)和結(jié)果是截然不一樣的。因?yàn)樾膽B(tài)可以影響我們?nèi)绾慰创挛铮梢杂绊懳覀兊恼J(rèn)知方法。我們?cè)賮硐胍幌耄瑸槭裁丛谖覀兊纳钪惺≌吆推接拐叨嗄?？主要是我們思考的模式和處理問題的方式有問題。

    態(tài)度是個(gè)奇妙的東西，它會(huì)產(chǎn)生神奇的力量。積極的人生心態(tài)可以幫助我們戰(zhàn)勝自卑和恐懼，可以幫助我們克服惰性，可以發(fā)掘自己的潛能，提高工作的質(zhì)量和效率，走上成功的道路。據(jù)說20世紀(jì)世紀(jì)最大的發(fā)現(xiàn)之一就是“只要改變你的態(tài)度，就會(huì)改變你的人生。”因?yàn)閼B(tài)度決定你的行為，行為決定你的結(jié)果。

    有人可能要問了，這個(gè)態(tài)度是個(gè)什么東西？既看不見也摸不著，它能決定一切嗎？我們來看看在我們銷售工作中經(jīng)常會(huì)發(fā)生的一些事情：

    1、當(dāng)你被一個(gè)顧客拒絕1次、2次、3次、5次甚至更多的時(shí)候，你也許會(huì)想這個(gè)鳥人真是難纏，放棄算了；但也許有人會(huì)想他拒絕我很正常啊，也許我還在某些方面做的不夠，再多努力1次或許就能成功；

    2、昨天已經(jīng)跟一個(gè)客戶約好了，但外面突然下起了多年不遇的暴雨，你也許會(huì)想算了，今天正好休息，反正下雨，客戶也不會(huì)怪我；但也許有人會(huì)想這正好是個(gè)讓客戶更加喜歡我信任我的好機(jī)會(huì)，假如我冒著這么大的雨出現(xiàn)在客戶面前，客戶一定會(huì)被感動(dòng)；

    3、當(dāng)你訪問終端時(shí)，被客戶粗暴地拒絕、甚至出言不遜，你也許會(huì)想你再這樣說小心老子扁你；但也許有人會(huì)想是不是他正好遇到什么不開心的事情呢？我是不是需要一些耐心和真誠(chéng)來說服他呢？

    4、當(dāng)客戶想要了解有關(guān)你產(chǎn)品更深的專業(yè)知識(shí)時(shí)，你也許事先就沒有做好準(zhǔn)備，你只能告訴顧客等我回去問問公司里的人吧；但你也許事先做了充分的準(zhǔn)備，很專業(yè)地給客戶解答，自然順利地成交。

    5、當(dāng)你累了一天回去后是不是還會(huì)總結(jié)今天工作的得失、是不是有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃來提高自己的銷售水平？

    ......

    那么對(duì)這些問題的不同回答和處理就成了一個(gè)出色的銷售人員跟一個(gè)平庸的銷售人員區(qū)別的分水嶺。可以看到：所有成功的人，或者說業(yè)績(jī)突出的人，之所以成功，是因?yàn)樗麄兊膬r(jià)值觀念，他們的思維方式、他們的行為模式跟一般人不同。    

    同大家分享一個(gè)秀才趕考的小故事：有位秀才第三次進(jìn)京趕考,住在一個(gè)經(jīng)常住的店里?？荚嚽皟商焖隽巳齻€(gè)夢(mèng)：第一個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到自己在墻上種白菜；第二個(gè)夢(mèng)是下雨天,他戴了斗笠還打傘；第三個(gè)夢(mèng)是夢(mèng)到跟心愛的表妹脫光了衣服躺在一起,但是背靠背。
 這三個(gè)夢(mèng)似乎有些深意,秀才第二天就趕緊去找算命的解夢(mèng)，算命的一聽,連拍大腿說:“你還是回家吧，你想想，高墻上種菜，活不了，那不是白種嗎?戴斗笠打雨傘不是多此一舉嗎?跟表妹都脫光了躺在一張床上了,卻背靠背,不是沒戲嗎?”

    秀才一聽,心灰意冷,回店收拾包袱準(zhǔn)備回家。店老板非常奇怪,問:“不是明天才考試嗎,今天你怎么就回鄉(xiāng)了?”秀才如此這般說了一番,店老板樂了:“喲,我也會(huì)解夢(mèng)的。我倒覺得,你這次一定要留下來。你想想,墻上種菜不是“高中”嗎?戴斗笠打傘不是說明你這次有備無患，“雙保險(xiǎn)” 嗎？跟你表妹脫光了背靠背在床上,不是說明你翻身的時(shí)候就要到了嗎?”聽,更有道理,于是精神振奮地參加考試,居然中了個(gè)探花。

    積極的人象太陽(yáng),照到哪里哪里亮,消極的人象月亮,初一十五不一樣。想法決定我們的生活,有什么樣的想法,就有什么樣的未來。

    大家經(jīng)常會(huì)看到這樣一種情況，不同銷售人員做同樣一個(gè)市場(chǎng)，結(jié)果差異很大，甚至?xí)刑烊乐畡e，造成這種現(xiàn)象的原因是什么？是態(tài)度！人的態(tài)度根源于人的情緒，情緒主要與自己的信念以及你對(duì)生活情景的評(píng)價(jià)與解釋不同。我想，在大家以往的工作、生活當(dāng)中，也一定有過類似的體驗(yàn)，只不過你沒有注意或者認(rèn)真思考罷了。

    在我這些年做管理和培訓(xùn)的過程中，遇到很多銷售人員都把技巧當(dāng)作銷售工作中最重要的事情，認(rèn)為只要掌握了大量營(yíng)銷技巧就可以馳騁商海。這使我想起了大家都看過的電影《少林寺》，想學(xué)藝進(jìn)了寺院，第一件事情不是學(xué)什么招數(shù)，甚至都沒有練習(xí)基本功，而是先去擔(dān)柴、燒飯、掃院子，一做就是幾年。師傅告訴弟子，心情浮躁是沒有辦法學(xué)藝的。所以一個(gè)拳師教徒弟的程序是：第一，磨練心性；第二，蹲馬步；第三才是教招式。若沒有前兩項(xiàng)，任何招式（技巧）都不管用。把它套用到我們的銷售中來，第一，磨練心性就是要解決態(tài)度問題；第二，蹲馬步就是練習(xí)基本功；第三才是教招式才是學(xué)習(xí)銷售的技巧。我想，這才是一個(gè)成功銷售人員的正確道路。

    實(shí)際上，一個(gè)銷售人員所產(chǎn)生的問題當(dāng)中絕大多數(shù)是來自于自身的問題。讓我們來看看一個(gè)銷售人員的一天：早晨表鈴響了好幾遍，拼命掙扎起來，腦子里第一個(gè)感覺就是，痛苦的一天又開始了；然后急匆匆地趕到客戶處，有時(shí)候早飯也顧不上吃；到客戶處后還沒有睡醒，然后開始一天的痛苦之旅；遇到幾個(gè)拒絕你的客戶，心情馬上糟透了，簡(jiǎn)直是世界末日來臨；晚上回到旅館，還要填什么工作報(bào)表，胡亂寫上幾筆湊合一下交差，不至于月底扣錢就行……

    平時(shí)呢，做事虎頭蛇尾，沒有目標(biāo)計(jì)劃沒有決心，不學(xué)習(xí)，思想消極，從不好好去研究自己的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。三天打魚，兩天曬網(wǎng)，從不反省自己一天做了些什么，有哪些經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)，從不認(rèn)真去想一想顧客為什么會(huì)拒絕，我在銷售產(chǎn)品的過程中為顧客帶來了什么樣的服務(wù)和滿足，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，混一天算一天……到了月底，一發(fā)工資，才這么點(diǎn)，真沒意思；看來該換地方了，于是他很牛氣地炒了老板的魷魚。一年下來，也許會(huì)換五六家公司。日復(fù)一日、年復(fù)一年，時(shí)間就這樣耗盡了。結(jié)果是“三個(gè)一工程”：一無所獲，一事無成，一窮二白！

    這樣的經(jīng)歷在許多銷售人員身上都體會(huì)過，根本的原因就是態(tài)度。
我覺得在我們大部分銷售人員的成長(zhǎng)的過程中，存在著太多的誤區(qū)，往往你不屑一顧的、認(rèn)為很簡(jiǎn)單、都知道的東西恰恰是做好銷售工作最關(guān)鍵的因素。這就是為什么我們很多銷售人員做了很多年的銷售工作但還是碌碌無為、平平庸庸、一個(gè)月僅僅掙個(gè)糊口錢的原因。

    所以方法與技巧只對(duì)一種人有用，那就是擁有一個(gè)正確態(tài)度的人。一位偉人說：“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師。”如果你想在銷售的道路上走得更高更遠(yuǎn)，就先好好端正一下你的態(tài)度，你一定會(huì)有意想不到的收獲！

    三：銷售新軍做銷售的四個(gè)注意:

    A、虛心：“學(xué)到老，活到老”，學(xué)會(huì)借力，你的上司和同事就是你開展工作的最大、最好資源。

    B、激情：激情和執(zhí)著是成就事業(yè)的前提，沒有激情的人永遠(yuǎn)做不好銷售工作。

    C、信心：對(duì)自己有信心，對(duì)公司有信心，對(duì)產(chǎn)品有信心。許多產(chǎn)品不是死在市場(chǎng)上，而是死在業(yè)務(wù)員的心里。

    D、務(wù)實(shí)：不要隨便跳槽，善待自己的每一份工作。

    四：做到八個(gè)了解:

    A、了解企業(yè)組織構(gòu)架

    B、了解企業(yè)文化

    C、了解企業(yè)發(fā)展歷史

    D、了解各種制度

    E、了解產(chǎn)品

    F、了解工作流程

    G、了解企業(yè)運(yùn)作模式

    H、了解行業(yè)知識(shí)

    I、了解負(fù)責(zé)的市場(chǎng)

    從前期的了解到后期的熟知，不要只會(huì)低頭拉犁不會(huì)抬頭看路，有部分業(yè)務(wù)員不了解公司的銷售政策有了銷量卻沒能掙到錢，真的是吃虧大了，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，“知己”比“知彼”更為重要。

    銷售新軍的是否能快速成長(zhǎng)壯大關(guān)乎公司的發(fā)展遠(yuǎn)景，上層領(lǐng)導(dǎo)多加強(qiáng)公司各種軟環(huán)境的建設(shè)，形成公司與員工之間良性的互動(dòng)，多方面努力促進(jìn)新員工快速成長(zhǎng)。衷心希望越來越多的銷售新軍加入農(nóng)化行業(yè)，使中國(guó)更多農(nóng)化公司快速成長(zhǎng)壯大。