銷售人，別拿承諾不當(dāng)原則

   在筆者多年的銷售管理當(dāng)中，經(jīng)常碰到一些銷售人為了達(dá)到自己的目的，或?yàn)榱俗约阂粫r(shí)的痛快，而隨意給客戶或下屬“封官加賞”的一些“出格”承諾行為，殊不知這樣做的結(jié)果是，很多時(shí)候不經(jīng)意間就讓自己掉進(jìn)了親手挖掘的“陷阱”里，不僅使自己進(jìn)退唯谷，而且也讓自己的聲譽(yù)受到損害，我們來(lái)看下面的一組案例：

    案例1：

    春節(jié)前夕，X品牌白酒廠家的銷售員李斌為了達(dá)成本月的銷售任務(wù)，決定在節(jié)前對(duì)客戶進(jìn)行占倉(cāng)壓貨，下面就是他給所管轄的經(jīng)銷大戶Y縣的張老板做的一次壓貨電話溝通：

    李斌：張老板你好，我是X公司的李斌，最近生意不錯(cuò)吧？

    張老板：哦，是小李啊，你好，你好，生意還行。呵呵。

    李斌：這次想跟你溝通一件事情，你看快過(guò)節(jié)了，現(xiàn)在也是白酒銷售旺季，這個(gè)月公司給定的目標(biāo)量是50萬(wàn)元，20號(hào)以前你能不能完成？

    張老板：完成沒(méi)有問(wèn)題，但拉來(lái)往哪放呀，我可沒(méi)有那么多的倉(cāng)庫(kù)啊？你能幫我解決倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題嗎？如果公司出錢把倉(cāng)庫(kù)的問(wèn)題解決了，我就在20號(hào)以前把50萬(wàn)元的貨發(fā)回來(lái)。

    李斌：這樣吧，你自己先墊資找倉(cāng)庫(kù)，我給你向公司申請(qǐng)1000元的占倉(cāng)費(fèi)，費(fèi)用包在我身上，但產(chǎn)品你可一定要拉回來(lái)，行不行？

    張老板：行，那我現(xiàn)在就派人去找了，50萬(wàn)元的貨我在20號(hào)前拉回來(lái)。

    李斌：好，就這樣定……

    可事后的結(jié)果是，客戶如期把產(chǎn)品拉回來(lái)了，但由于春節(jié)是白酒銷售的黃金季節(jié)，產(chǎn)品供不應(yīng)求，1000元的占倉(cāng)費(fèi)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)審核卻沒(méi)有簽批，這讓李斌一下子陷入了尷尬兩難的境地…..

    案例2：

張成是一家方便食品公司的區(qū)域經(jīng)理，2005年8月份，為了給其所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域索要促銷政策，他給他的頂頭上司趙總立下了口頭的“軍令狀”：

    張成：趙總，你放心吧，只要你能把我的促銷申請(qǐng)給批下來(lái)，我保證這個(gè)月完成200萬(wàn)元。

    趙總：200萬(wàn)元？這些銷量還想要這么多的政策，不行，如果你能夠完成300萬(wàn)元的話我就給你批了，怎么樣？

    張成：300萬(wàn)元？目標(biāo)有點(diǎn)高，260萬(wàn)元還差不多，這樣吧，把我這個(gè)區(qū)域的促銷申請(qǐng)批了，我完成260萬(wàn)元，行嗎？

    趙總：260萬(wàn)元？讓我算算帳，恩，好，就這么定了，你可一定要完成啊，完不成以后的促銷政策可不好說(shuō)了啊。

    張成：沒(méi)問(wèn)題，保證完成任務(wù)！

    可月底銷售報(bào)表顯示的結(jié)果是，該區(qū)域完成了210萬(wàn)元，距離260萬(wàn)元相差甚遠(yuǎn)，趙總對(duì)此很不滿意….

    案例3：

楊偉是一家飲料公司的銷售經(jīng)理，由于他身先士卒，勤于打理市場(chǎng)，所負(fù)責(zé)的區(qū)域銷售額一直在公司名列前茅。
    在一次月底會(huì)議上，為了鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，他私下里對(duì)幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干說(shuō)：“只要這個(gè)月你們達(dá)成率能在100%以上，我給公司打報(bào)告，保證讓你們每人級(jí)別升一級(jí)”，此言一出，群情振奮，當(dāng)月果真這幾個(gè)人都達(dá)成了目標(biāo)，可楊偉向公司申請(qǐng)時(shí)，公司的答復(fù)是涉及人數(shù)太多，沒(méi)法晉升，如果給一二個(gè)人晉升吧，怕別的有意見鬧情緒，所以，暫時(shí)都不升級(jí)。楊偉聞聽此言，一下子就傻了眼。

    當(dāng)然，他的下屬以后再也不會(huì)聽信他的晉升的“鬼話”了。

    以上的三個(gè)案例可以說(shuō)在我們的身邊經(jīng)?！吧涎荨焙统霈F(xiàn)，由于案例中的主人公在沒(méi)有充分把握和擁有相關(guān)權(quán)限的狀況下隨意承諾，最后給自己帶來(lái)了不可挽回的損失和后果，尤其是對(duì)于個(gè)人形象的損害更是不可估量。

    案例1中的李斌在沒(méi)有確認(rèn)能夠給客戶申請(qǐng)下來(lái)占倉(cāng)費(fèi)之前，為了自己能夠完成公司下達(dá)的任務(wù)量，不惜向客戶“拋”出“誘餌”，承諾只要能在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)達(dá)成目標(biāo)，可以給予1000元的占倉(cāng)費(fèi)支持，從而讓客戶怦然心動(dòng)，而將產(chǎn)品發(fā)回，但客戶沒(méi)有想到的，這只是一個(gè)美麗的“謊言”，而并不是一個(gè)既定的事實(shí)，當(dāng)費(fèi)用沒(méi)有批復(fù)下來(lái)的現(xiàn)實(shí)讓客戶知道之后，會(huì)是一種什么樣的結(jié)局，是客戶經(jīng)銷的積極性降低，還是客戶再也不相信廠家的承諾，還是從此廠商出現(xiàn)不可避免的隔閡？我們都不得而知。

    案例2中的張成是一個(gè)很“義氣”、很“仗義”的人，為了申請(qǐng)政策，不惜讓自己背上沉重的超出自己實(shí)際能力的銷售目標(biāo)，雖然張成自己也感覺(jué)任務(wù)量太大，很難吃的消，但為了要政策，更為了向上司“展示”自己，最后還是“拍胸脯”承諾給上司一定完成任務(wù)，然而最終的結(jié)果卻差強(qiáng)人意，如果你是他的上司，你會(huì)怎么看待張成？感覺(jué)其是夸夸其談，光會(huì)要政策？還是“說(shuō)話不算話”、“雷聲大、雨點(diǎn)小”？這都在一定程度上縮減了其在上司眼中的“含金量”以及個(gè)人品牌力。

    案例3中的楊偉應(yīng)該算是一個(gè)很能干的中層管理人員，不僅自己能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沖鋒陷陣，而且還很會(huì)替下屬“說(shuō)話”，為下屬爭(zhēng)取晉級(jí)，但令楊偉沒(méi)有預(yù)料到的是，竟然會(huì)有好幾個(gè)業(yè)務(wù)骨干都完成了目標(biāo)，都成了他承諾升級(jí)的對(duì)象，而公司沒(méi)有批也更是大大出乎他的意料，但承諾沒(méi)有兌現(xiàn)的結(jié)果是，他陷入了被動(dòng)，更讓下屬懷疑他的能力，懷疑他的話還可不可信？那么，他算不算那種“說(shuō)了不算，算了不說(shuō)”的上司？這一切都讓他在下屬心目當(dāng)中的形象大打折扣。

    惜諾如金，是中華民族的優(yōu)良傳統(tǒng)和美德，信守承諾更是一個(gè)成功的銷售人員提升自我形象與品牌的關(guān)鍵手段之一。但是在日常的工作生活當(dāng)中，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈以及市場(chǎng)資源的相對(duì)稀缺，因此，很多銷售人員往往為了達(dá)到自己的目的，比如短期內(nèi)求銷量、實(shí)現(xiàn)大批量的占倉(cāng)壓貨、拿獎(jiǎng)金、晉升等等，不惜“鋌而走險(xiǎn)”，大肆向客戶、上級(jí)、下屬等等進(jìn)行承諾，或在酒足飯飽、酒酣耳熱之際，不負(fù)責(zé)任地開一些“空頭支票”，但是，一旦等到“東窗事發(fā)”、 “紙里包不住火”的時(shí)候，最終必然是“搬起石頭砸自己的腳”，既讓自己“威風(fēng)掃地”，又讓自己的個(gè)人形象深受其害，其后悔可已晚矣！

    因此，作為銷售人，要想在銷售領(lǐng)域里有所建樹，就必須擯棄這種“飲鴆止渴”的短期“自殺”行為，要視個(gè)人品牌為無(wú)形資產(chǎn)，杜絕“信口承諾”，堅(jiān)守誠(chéng)信，從而更好地打造個(gè)人品牌，還自己一個(gè)職業(yè)清白。
   1、樹立個(gè)人品牌，不要拿職業(yè)生涯開玩笑。

    銷售是一項(xiàng)偉大而崇高的事業(yè)，從事銷售不僅會(huì)讓我們積累財(cái)富，而且還會(huì)讓我們積累人脈，很好地打造和展示個(gè)人品牌形象。很多銷售人在發(fā)展到一定階段擁有了自己的事業(yè)之后，其之所以能夠短期內(nèi)迅速崛起，其實(shí)，與其在從事銷售生涯時(shí)積聚的良好的網(wǎng)絡(luò)及人際資源不無(wú)關(guān)系，因此，銷售人在工作生活當(dāng)中，一定要信守承諾，決不可為了一時(shí)痛快或意氣，而置企業(yè)利益、個(gè)人立場(chǎng)與原則而不顧，隨意承諾，最后不僅讓自己蒙受損失，而且還讓自己“身敗名裂”，在行業(yè)內(nèi)難以立足，真正優(yōu)秀的銷售人必定惜諾如金，即一旦承諾了，就務(wù)必要想盡一切辦法來(lái)予以兌現(xiàn)。

    2、樹立誠(chéng)信為本的立業(yè)意識(shí)。

    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)其實(shí)是法制經(jīng)濟(jì)，但更是誠(chéng)信經(jīng)濟(jì)，在當(dāng)前，沒(méi)有誠(chéng)信的企業(yè)或個(gè)人都將很難在社會(huì)上立足和生存。因此，作為銷售人，打造自己的個(gè)人品牌至關(guān)重要。這就要求銷售人在日常工作生活當(dāng)中，一定要以誠(chéng)信作為自己行為處世的根本，那種信口開河，隨意承諾，“不拿原則當(dāng)回事”的做法，必然會(huì)受到企業(yè)、客戶及同行的鄙視，并必將使自己受到損失或懲罰，因此，銷售人一定要恪守職業(yè)道德，牢固樹立在自己的職權(quán)范圍內(nèi)行事的觀念，不越權(quán)，不食言， “視誠(chéng)信為金”，從而使自己走上銷售基業(yè)常青之路。

    3、學(xué)會(huì)拒絕，勇于和大膽說(shuō)“不”。

    很多銷售人都善于當(dāng)“老好人”，無(wú)論客戶提什么樣的條件與要求，都是“有求必應(yīng)”，全然不顧自己是否做的了主，只要對(duì)方答應(yīng)和滿足了其條件，先承諾下來(lái)再說(shuō)，至于申請(qǐng)公司或上司批不批那是上面的事。這就是我們通常所說(shuō)的“三拍主義者”，即“拍腦袋做事，拍胸脯承諾，拍屁股走人”，而銷售人要想在客戶面前樹立自己的權(quán)威，讓客戶成為自己永久的客戶，就必須學(xué)會(huì)巧妙拒絕，勇于和大膽說(shuō)“不”。客戶容易得到的，往往都不珍惜，適當(dāng)而有策略性的拒絕，有時(shí)同樣能夠起到“敲山鎮(zhèn)虎”以及“曲徑通幽”的目的，因此，學(xué)會(huì)拒絕，將會(huì)樹立銷售人剛性而有原則性的一面，將有助于合作的深入而持久。