優(yōu)秀銷售員必備9個素質(zhì)

   訪問對象：王強，《圈子圈套》和《圈子圈套2》作者，《圈子圈套》作者，聯(lián)想、SSA、西門子、Siebel、Systems和 SASInstitute等多家知名外企工作。七年間，從國內(nèi)普通員工飆升到外企在華機構(gòu)的最高層，先后擔(dān)任兩家跨國軟件巨頭在中國區(qū)的總經(jīng)理。

    在一個陽光的午后，王強為他的新書《圈子圈套2》做了發(fā)布會，我們的采訪就在這個發(fā)布會以后開始的。他顯得很忙碌，要趕回遠在加拿大的家中，因此，我們的采訪也在緊張之中進行了起來。

    一、優(yōu)秀的銷售必須具備哪些素質(zhì)？

    記者：您好，非常感謝您能夠接受本站的專訪。剛剛聽您在新書發(fā)布會上說，沒有什么性格是適合銷售，也沒有一種性格是不適合銷售的，銷售作為一個team，需要各種性格的人協(xié)調(diào)合作，那么，你是否認為，所有的人都可以加入到銷售隊伍中來呢?作為一種職業(yè)，他最看重的是人的什么素質(zhì)？

    王強：從根本上來說，銷售高手應(yīng)該具備這樣九種素質(zhì)：專注結(jié)果、計劃條理性、人際敏感性、同情心——這四條是思考方法，捕捉時機、震撼力、洞察力——這三條是行動力。當(dāng)然同時具有這樣素質(zhì)的人不多，但是，后天的實踐會告訴你需要什么的，所以體驗很重要。

    智：您能具體講講這九大素質(zhì)的確切涵義嗎？謝謝。

    王強：好的。

    第一個：專注結(jié)果。

    就是說如果一個人對結(jié)果不重視，他可能始終沒有結(jié)果。比如曾經(jīng)有個姓王的sales，當(dāng)時負責(zé)北京松下客戶管理的大項目。他各方面做的非常好，但問他這個項目下一步發(fā)展?fàn)顩r是什么，他的回答永遠是要跟客戶進一步溝通。后來我就發(fā)現(xiàn)他從來不問客戶一句非常關(guān)鍵的話，就是：咱們什么時候簽合同。不敢向客戶問這句話，就根本不是銷售，他都不知道自己是干什么的。當(dāng)然這不是說貶低對過程的專注。

    第二個：計劃要有條理性。

    這不是說你要把每天要做的事情排順序，而是把事情按優(yōu)先級處理，有條不紊的進行。舉例來說，有個節(jié)目曾經(jīng)出了這么一個題目：一個銷售主管，遇到這種情況：一，要見客戶；二，忽然接到總部大老板的電話；三，同時又接到一個大客戶的投訴，還有情況四、五。主持人問嘉賓如何處理。這個題目出的不好。實際情況中，如果遇到這種情況，說明這個人根本不該坐在這個位置上，天天在一堆火上烤，應(yīng)該換位置。有個嘉賓說：應(yīng)該和總部老板講，我要首先處理客戶投訴，而且建議老板和我一起處理這個投訴，在第一時間把客戶問題反應(yīng)給總部?！绻l按他這么做，早死了，客戶的一個投訴你就要總部老板參與一塊解決，要你干嗎的。真正工作中，沒人敢這么做。根本的原則是，如果在我的工作中，真的出現(xiàn)這種情況，本身說明我是不稱職的。如何來判斷，如何來優(yōu)先選擇，其實意義都不大了。一個真正的管理者，不是在問題出現(xiàn)后，如何來解決問題，而是如何避免所有的問題同時出現(xiàn)。

    第三個：人際敏感性。

    人際敏感性的核心，是對你所在位置的利益和責(zé)任，隨時隨地的加以審視。
同時，對你周圍所有人的利益和責(zé)任與你的關(guān)系如何做出判斷。道德在市場上的影響因素是非常小的。道德是過程不是結(jié)果，企業(yè)賺錢才是根本目的，客戶滿意，員工滿意，社會效益是手段，不是目的。銷售人員，如果不懂政治，簽不了大客戶。大項目的決策中，價格因素不大，功能、產(chǎn)品質(zhì)量因素也不大，核心的內(nèi)容是政治。決策者對產(chǎn)品不太了解也不太關(guān)心，他關(guān)心決策中對自己未來利益和責(zé)任的直接影響，利害權(quán)衡的過程。如果銷售不考慮政治，不去分析政治因素，一味強調(diào)產(chǎn)品最好，價格最優(yōu)，說明你是最糊涂的，你沒有找到客戶真正考慮問題的因素是利益和責(zé)任。好惡在人際交往中是比較次要的因素，利益發(fā)生了沖突，責(zé)任發(fā)生了重疊，會導(dǎo)致危機的出現(xiàn)。做銷售，如果面臨的很關(guān)鍵的人，對我們有不好的傾向性，我們應(yīng)該怎么做。做通他的工作更好，往往做不通，這時候要選擇和他利益有沖突的人，責(zé)任有重疊的人，把這個人發(fā)展成我們的支持者，這是政治分析。人際敏感性也是一個人在職場上，從底層往高層走的最重要前提。一個人政治素養(yǎng)的提升，對他如何做好銷售，如何在職場上銷售自己，生存與發(fā)展，是根本性條件，第一位的。越高的職位越是如此。

    第四個就是同情心。

    有個很流行的說法：銷售人員要從客戶角度出發(fā)，服務(wù)人員要從客戶的立場出發(fā)。但今天要強調(diào)的是，不要做過了。很多人認為銷售就是讓客戶滿意，調(diào)動公司的資源，去驅(qū)動這些資源讓客戶百分百的滿意，這是不理解銷售是什么東西。銷售的本質(zhì)是讓公司利益最大化，誰給你發(fā)工資。讓客戶滿意是手段不是目的。只是最大化目標(biāo)的實現(xiàn)，是個權(quán)衡的過程。同情心強調(diào)換位思考，但只是換位思考一下，而不是換位的做事情，更不是站在他的立場上去做事情。同情心很多人不是做不到，往往是做過了。

    第五個是要捕捉時機。

    沒有讓客戶在他非常適當(dāng)?shù)臍夥栈蛘攮h(huán)境下問他是否決策了，他很難回答。很多人分寸把握的不好，不會捕捉時機，沒有創(chuàng)造一個好的環(huán)境好的氛圍，讓客戶說yes。在狀態(tài)不對的時候，sales是不會問的，這就是一個捕捉時機的能力。

    和捕捉時機是相輔相成的就是震撼力。發(fā)現(xiàn)機會后，揪住他。不要說你，我叫什么，在哪上的學(xué)，做過那些項目，講他，讓他明白你對他很了解，很感興趣，讓他從中感受到你的震撼力量。

    第七個就是洞察力。

    捕捉時機和震撼力的前提，是洞察力。洞察力是豐富的閱歷和專業(yè)知識，結(jié)合深入細微的觀察能力。我在聯(lián)想的時候，級別低，座位離門最近?？蛻粽疑祥T來，第一個找到的就是我。有一天來了幾個東北漢子，和我聊的非常熱鬧，聊聯(lián)想的產(chǎn)品，聊聯(lián)想的服務(wù)，能夠給的折扣，等等。我也很興奮，臨走給他們送了非常多的資料，包括聯(lián)想藍色的大資料袋，每人準(zhǔn)備一個，放了一摞資料送給人家。把人家送走，很開心，打開自己記錄本，把客戶信息和自己接待客戶的心得都記下來，準(zhǔn)備過一段打電話。旁邊的一位前輩嘿嘿笑了幾聲。指引我，這幾個人一看就是來拿你陪綁的，但是我看不出來。

    這位朋友講，首先，在東北有這樣一個項目，買IBM昂貴的小型機，事先我們毫不知情，說明這個項目已經(jīng)進展了一段時間而人家把保密工作做的非常好。這個事情往往不是客戶做的，很多客戶恨不得今天買100塊錢的東西，讓地球人全知道。
之所以項目做了一段時間我們毫不知情，一定是競爭對手控制他們，告訴他們不要把事情傳的太遠。第二，他們臨走的時候，把IBM全套的資料扔在那了都沒有拿，就拿了聯(lián)想的資料，說明人家IBM的東西全都有了。IBM的東西大老遠的嫌沉，但聯(lián)想的一定要，回去匯報用。還有好幾條他也提出來了，在聊的過程中，人家對IBM的產(chǎn)品等等，并不是專注的在聽，但很關(guān)心聯(lián)想做過那幾個項目，有幾個工程人員，多少折扣，發(fā)貨期多長，全是硬性指標(biāo)，一一記下，就是來搜集各個廠商的資料的?；厝R報，我們還走訪了聯(lián)想等國內(nèi)知名廠商，然后對各種廠商進行了深入的考察之后，我們認為某某某是如何如何的，總之，最后點到的名字不是聯(lián)想。后來的確是，這幫人再沒有上門，打電話過去也是推脫，后來就知道和誰誰誰簽了。

    但是，洞察力也不等于武斷。如果沒有好的洞察力，首先你不能發(fā)現(xiàn)這是一個機會，其次你抓住機會的方法可能走偏。其實抓著機會的一瞬間是在搏。銷售人員流行callhead，找大佬。找大佬是險棋，雙仞劍。搞不好根本沒有任何回旋余地，你想找他第二次很難，找了他之后傳出去你想找底下的人也很難了，所以必須要一招中的。要么就是背水一戰(zhàn)，成不成就是他了，搏一下。一個項目處于進展良好的狀態(tài)下，或者說處于把握下，勝局的情況下，最好不要用這種狠招。

    還有就是要保持一顆快樂心、平常心。

    在所有變化的情況下，能夠把外界的因素看淡。不至于影響自己的決策和當(dāng)時的情感?？鞓沸挠袉栴}的人，拿的起來放不下，壓力大，沒有舒解壓力的地方，沒有地方給自己放擔(dān)子，什么都扛?？鞓沸淖龅牟缓玫娜?，往往過于專注結(jié)果，企圖心太強，不能接受任何與他預(yù)先估計的不一樣的結(jié)果，所以他的抗干擾能力，對外界環(huán)境適應(yīng)能力比較差。難以把握在他周圍對他無利的情況，甚至是有利的情況，承受不了變化。

    最后，就是一定要有激情，能持續(xù)的、百折不撓的面對困難的堅持去做一件事情。

    激情一方面是興趣，另一方面一定有進取心或者叫企圖心做基礎(chǔ)的。沒有強烈的渴望，很難有激情出來。同時又想保持快樂心，不把它看太重，就非常難。當(dāng)一個人的企圖心，或者他對一件事情的渴望和追求非常強烈的時候，他的心理失衡，那時候他的思考就不是平常時候的他了。經(jīng)常講做銷售，越到最后關(guān)頭越緊張，最后關(guān)頭的時候，大家做的動作往往是昏招。大型項目到最后比的是誰能沉的住氣，誰能忍著不動。做大項目經(jīng)常說的一句話，一個人或一家企業(yè)最后的贏了不是因為他最對了什么，而是因為他沒有做錯什么。越是大型項目，越是錯綜復(fù)雜，沒有一個人對當(dāng)時的情況有清晰的了解。僵持在這種時候，比的是大家的平常心，誰穩(wěn)，誰能耐的住勁。

    在這里我強調(diào)素質(zhì)不強調(diào)技巧。素質(zhì)是個人自己的東西，你要有你的風(fēng)格，你的方式，而且你要隨著客戶的不同去調(diào)整你的方式，但一定沒有一個招式。幾招幾式都是皮毛，騙外行的。真正贏項目靠的是關(guān)鍵時刻你的素質(zhì)的體現(xiàn)，而不是一招一式的形似。

    記者：我們列了這么一些關(guān)鍵詞，學(xué)習(xí)能力，溝通能力，洞察力，抗逆能力，您是否可以給我們做一個排序，排銷售對于這些技能和素養(yǎng)的要求級別？

    王強：抗逆能力，洞察力，溝通能力，學(xué)習(xí)能力，當(dāng)然這只是我的一個排列，不過我的經(jīng)驗告訴我，這些都很重要。如果一位銷售能夠同時具備這四種能力，相信這位銷售必然能夠成為行業(yè)里最頂尖的銷售。
 二、啥樣銷售晉級最快、拿的最多？

    記者：一般來說，銷售的晉級職位分為銷售代表、客戶代表、大客戶vip銷售和銷售經(jīng)理，大區(qū)經(jīng)理等。那么一個普通的銷售是如何晉升的呢？銷售晉升過程中最需要什么能力，還是就看你的業(yè)務(wù)完成的能力嗎？

    王強：就像我說的，如果上面的九個素質(zhì)都具備的銷售就是最好的銷售，就是最適合做銷售的人，因而也是晉級最快的人了。但不一定馬上就是你，因為銷售是一個團隊，過分突出的人與領(lǐng)導(dǎo)型的人是有區(qū)別的，只有懂得銷售并且會帶領(lǐng)大家一起做好銷售業(yè)績的人，才會是晉級最快的人。

    記者：我了解的情況是，銷售的收入一般分為底薪加提成。那么一般對于剛?cè)肼毜娜硕?，他們的收入底薪和提成有沒有一個一般標(biāo)準(zhǔn)呢？隨著職位和級別的變化，他們的收入和提成有些什么變化呢？

    王強：銷售的薪酬相差很大，不僅各個行業(yè)不一樣，同一個行業(yè)，各個公司也不一樣，所以很難有比較統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。有人開車做銷售，有些人一個月幾百塊的底薪，都不一樣。不可能做一個統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。但是對于有挑戰(zhàn)性的人來說，應(yīng)該是有前途的。也就是說，活動范圍是非常廣的。你付出了多少，你就可能得到多少的回報。

    三、銷售的私生活

    記者：您能否給我簡單介紹一下一個銷售的一般生活，他們生活和別人有什么不一樣的地方么？是否是私人時間很少，都用在客戶拓展和客戶管理上了呢？

    王強：當(dāng)然要花很多時間在客戶身上，因為你的主要工作和精力都會在客戶的管理上，所以你的時間就隨客戶的時間而定。當(dāng)然，現(xiàn)在任何工作，要想做好做到優(yōu)秀，都要花很多時間，而且需要私人時間去打理經(jīng)營。對銷售來說，情況尤其是這樣，你放在經(jīng)營客戶關(guān)系上的時間，就代表你可能會取得的業(yè)績。

    記者：好，我們知道您的時間很緊張，再次感謝您能接受我們的采訪。

    王強：不客氣，你們也很不容易啊，這么熱的天。