優(yōu)秀銷售員要心懷五種愛

 每次有銷售員問我怎么樣做才能成為優(yōu)秀銷售員時(shí)，我總想起自己剛?cè)胄胁痪米鰳I(yè)務(wù)的時(shí)候，在書店里買到一本叫《世界上最偉大的銷售員》的書，如獲至寶，讀了又讀，還抄了整整一本筆記本那么厚的日記。在當(dāng)時(shí)，能找到一本關(guān)于做業(yè)務(wù)的書本來就不易，何況是一本做銷售員應(yīng)該讀的書？十幾年過去，幾次搬家，書早已不知何處去。但書里的一些光輝語言至今未忘，最令我無法忘記的就是那段：“我要用全身心的愛來迎接今天。因?yàn)椋@是一切成功的最大秘密。我贊美敵人，敵人于是成為朋友；我贊美朋友，朋友于是成為手足?！?/P>

    愛是一切成功的秘密！沒有愛，一切都會(huì)成為虛無。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售員，須全身心充滿愛。可能有的銷售員會(huì)說，誰沒有愛？關(guān)鍵是如何去愛？愛什么？筆者認(rèn)為首先具備“五愛”：

    一、愛公司

    你加入一家公司后，首先要問問自己：我愛這家公司嗎？如果答案是否定的，那你就應(yīng)該另謀高就，否則對(duì)你、對(duì)公司都不會(huì)有什么好處。在人生職業(yè)選擇中，不要“就業(yè)不擇業(yè)?！?/P>

    愛公司的第一點(diǎn)就是一定要了解公司，了解公司的歷史、公司的使命、公司的愿景，公司的組織架構(gòu)、公司的業(yè)務(wù)范圍、公司的財(cái)務(wù)狀況、公司的客戶以及產(chǎn)品銷售渠道。

    許多銷售員對(duì)公司的運(yùn)作是一竅不通，如果你問他：你們公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)是誰呀？他的回答是“不知道！”“這個(gè)與我無關(guān)。”

    愛公司的第二點(diǎn)就是既然你加入了這一家公司，你最好能把這一家公司當(dāng)作是你的事業(yè)平臺(tái)。你在公司想得到什么？很多人都不加思考地說：“肯定是錢嗎.”除了錢，我想你應(yīng)該還要為自己將來作打算吧？你不可能在這里就滿足于這點(diǎn)小錢吧？眼前的金錢固然重要，勞動(dòng)所得的報(bào)酬必不可少，但是你將來的事業(yè)我想是更為重要。

    作為銷售員，在這個(gè)平臺(tái)上做什么？最好辦法是對(duì)如何規(guī)劃未來和今天的工作結(jié)合起來，古人說：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂?！币粋€(gè)人如果不能夠?qū)ψ约旱膶碜龊脺?zhǔn)備，他必定遇到很多困難。人沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，一定會(huì)出現(xiàn)眼前的憂患。據(jù)我的了解，80%的銷售員是沒有把今天的工作與將來的事業(yè)有什么聯(lián)系的。

    愛公司的第三點(diǎn)就是要時(shí)刻關(guān)注公司的發(fā)展。公司的未來往往與你的未來是連在一起的，你對(duì)公司的將來發(fā)展也毫不關(guān)心，表明你沒有進(jìn)取心，沒有與公司的命運(yùn)連在一起，你的工作是不可能做好的。

    做好業(yè)務(wù)，還要經(jīng)常宣導(dǎo)公司的未來，使客戶對(duì)你的公司更有信心，讓客戶更加佩服你，佩服你對(duì)工作的熱情和負(fù)責(zé)任，佩服你能站在公司的立場(chǎng)思考問題，有全局觀念。在客戶的印象中你是一個(gè)可以信賴的人。

    二、愛產(chǎn)品

    我看過一則香港電視，說是一個(gè)傻子怎么樣在麻將臺(tái)上贏得冠軍的。他的師父教他的時(shí)候說第一點(diǎn)就是要熱愛麻將，你如果不熱愛它，麻將也會(huì)不熱愛你的，它也不會(huì)聽你的話。作為銷售員，我覺得也是這樣，作為銷售員，你就要熱愛你的產(chǎn)品。

    什么叫熱愛產(chǎn)品？熱愛產(chǎn)品就是充分了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程、原料組成、產(chǎn)品等級(jí)、產(chǎn)品構(gòu)造、產(chǎn)品特性、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品的維護(hù)、產(chǎn)品銷售方法、產(chǎn)品銷售過程中的各級(jí)價(jià)格、產(chǎn)品的賣點(diǎn)、產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)、產(chǎn)品的利益點(diǎn)，產(chǎn)品包裝的注意事項(xiàng)，產(chǎn)品使用注意事項(xiàng)，給客戶帶來什么方便或者是帶來什么好處，產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的地位，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議。還要知道那些是公司的形象產(chǎn)品，哪些是公司的利潤(rùn)產(chǎn)品，那些是主導(dǎo)產(chǎn)品等等。
要與產(chǎn)品談戀愛，把產(chǎn)品變成你的愛人。既然是你的愛人，你就要充分相信它，讓它自己說話，把它人性化，在你手中的產(chǎn)品變成是活生生的一個(gè)人。什么人都是優(yōu)缺點(diǎn)的，你要原諒它的缺點(diǎn)存在，不要只看到它的缺點(diǎn)，應(yīng)該盡量讓優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮作用。

    熱愛產(chǎn)品還要注重研究產(chǎn)品的創(chuàng)新。這須要多在產(chǎn)品銷售第一線上搜集消費(fèi)者的意見，和經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的建議。很多銷售員只管賣產(chǎn)品，卻對(duì)產(chǎn)品的開發(fā)不管不理，認(rèn)為這是研發(fā)部門的事情。

    總的來說，熱愛產(chǎn)品是每一個(gè)優(yōu)秀銷售員的必學(xué)之課程。

    三、愛客戶

    愛客戶的第一點(diǎn)就是學(xué)會(huì)幫助客戶規(guī)劃客戶的生意，分析客戶的生意發(fā)展的前景。很多客戶他都無暇顧及你的生意應(yīng)該怎么做下去，你就必須學(xué)會(huì)一起分析生意中的利潤(rùn)源泉。正如可口可樂公司說的那樣：最有效的方法就是向客戶解釋產(chǎn)品利潤(rùn)的方法，運(yùn)用事實(shí)和數(shù)據(jù)向他證明你的建議會(huì)給他帶來什么收益。

    我見過很多銷售員，有的可能做了十多年業(yè)務(wù)的銷售員，從來就沒有見過他跟客戶分析過產(chǎn)品的利潤(rùn)、成本、周轉(zhuǎn)率，也不知道什么是構(gòu)成成本的要素，也沒有學(xué)會(huì)跟其他產(chǎn)品進(jìn)行比較獲利情況。你說你憑什么說愛客戶？作為銷售員，你一定要清楚一點(diǎn)：老鼠愛大米，客戶愛什么？他愛利潤(rùn)。他關(guān)心什么？最關(guān)心就是：“銷售你的產(chǎn)品，我可以有多少收益？”你跟客戶分析利潤(rùn)和收益永遠(yuǎn)是他最感興趣和對(duì)他最有說服力的故事！

    愛客戶的第二點(diǎn)就是幫助客戶解決銷售中的實(shí)際問題。銷售當(dāng)中，你要充當(dāng)一個(gè)“協(xié)銷員”：協(xié)助經(jīng)銷商鋪市，協(xié)助經(jīng)銷商開展新品推廣，協(xié)助經(jīng)銷商做促銷活動(dòng)，協(xié)助經(jīng)銷商編寫活動(dòng)報(bào)告，協(xié)助經(jīng)銷商制定陳列標(biāo)準(zhǔn)，協(xié)助經(jīng)銷商管理終端隊(duì)伍，協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)、銷、存管理，協(xié)助經(jīng)銷商處理產(chǎn)品質(zhì)量的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理竄貨的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理市場(chǎng)價(jià)格的投訴，協(xié)助經(jīng)銷商處理退貨，協(xié)助經(jīng)銷商處理費(fèi)用報(bào)銷，協(xié)助經(jīng)銷商處理服務(wù)質(zhì)量問題。

    四、愛家庭

    每次我在招收銷售員時(shí)，我總是問一個(gè)問題：你和家人一起住嗎？你要負(fù)擔(dān)家庭開支嗎？然后，我會(huì)一直問下去，看他是否是一個(gè)對(duì)家庭負(fù)責(zé)任的人。對(duì)于一個(gè)對(duì)家庭也不負(fù)責(zé)任的人，我想他對(duì)工作也不能承擔(dān)責(zé)任。

    這也可能是受我以前讀過的一本書里面的主人公影響，那就是汽車大王亨利.福特的影響。書中寫道，在1914年1月，福特實(shí)施了一個(gè)叫“利潤(rùn)共享計(jì)劃”。計(jì)劃規(guī)定，任何條件下的任何一項(xiàng)工作的最低工資是每天5美元（當(dāng)時(shí)，一般工人每天工資才1美元左右）。但有以下3中情況下的員工才能分享：1、已婚，與家人同住并負(fù)擔(dān)全家生活負(fù)擔(dān)的男性；2、22歲以上，單身，經(jīng)證明生活節(jié)儉的男性；3、22歲以下的男性，獨(dú)自照顧近親的女性。

    愛家庭就是對(duì)家庭生活負(fù)責(zé)任，對(duì)家庭成員友好，要有孝心。常常問問自己：你關(guān)心你的父母身體健康嗎？你關(guān)心你的另一半生活嗎？你關(guān)心你的孩子成長(zhǎng)嗎？

    五、愛自己

    也許有人說，誰不愛自己？笑話！我說不一定。
首先你要清楚什么叫愛自己。愛自己我的看法是有兩方面：

    一是愛自己的身體。銷售員經(jīng)常在外面應(yīng)酬，試問有幾個(gè)能真正愛惜自己的身體？20多歲，就有了胃?。徊坏?0歲，白發(fā)已經(jīng)過半；40歲，已經(jīng)成了個(gè)小老頭。一年到頭漂泊在外，吃、喝、抽、賭、嫖，五毒俱全，你說有幾個(gè)能真正為身體著想？愛身體就是要注意以上這些問題，要注意鍛煉身體，養(yǎng)成鍛煉身體的良好習(xí)慣。

    二是愛自己的名聲。很多銷售員并不注意自己的名聲影響，有的是不注意言行舉止，喝了酒后什么話都吐出來，該說的說了，不該說的也說了。有的是牛皮大王，以為自己很能吹、很健談，往往給客戶一個(gè)說得多做得少的不好印象。有的則是貪小便宜，借錢不還，拿了客戶的東西亂用。更大的是犯原則上的錯(cuò)誤。以前，我手下有一個(gè)能力很強(qiáng)的銷售員，我一直把他帶在身邊，有心栽培他?？删褪怯幸淮危尤皇樟丝蛻?萬元錢，從此就銷聲匿跡，業(yè)務(wù)界上再也看不到他的蹤影。

    愛護(hù)自己在行業(yè)上的名聲，人生我相信不會(huì)從事很多行業(yè)，所以你只要進(jìn)了銷售員這一行當(dāng)，你就考慮如何樹立自己的名聲，不要?dú)Я俗约旱钠放疲?/P>

    愛，是打開人們心扉的鑰匙！沒有愛心之人我想要做個(gè)優(yōu)秀的銷售員很難，充滿愛心之人不能成為優(yōu)秀銷售員也都難！