銷售員需要狼性

我新到的這家重組后的公司，給公司員工進(jìn)行培訓(xùn)中，新公司的培訓(xùn)，和上海辦的兩位新朋友關(guān)系不錯，我給其中一位朋友推薦了一本叫做《狼圖騰》的書，其一個團(tuán)隊便到書城，賣了些《狼圖騰》，回來翻看，后映都覺得還是不錯的，薦于很想和大伙分享自己的一些淺見也就有興致寫這篇淺談，本人從事銷售職業(yè)培訓(xùn)多年，覺得狼性與這銷售職業(yè)性頗有諸多關(guān)聯(lián)，隧便寫得此文。

    狼是生而戰(zhàn)斗的，戰(zhàn)斗是狼的生存基調(diào)，狼的一生，是戰(zhàn)斗的一生，這種戰(zhàn)斗性，賦予了狼強(qiáng)悍，智慧，耐心，團(tuán)隊，戰(zhàn)斗的品性，作者寫這本書是通過研究蒙古草原的狼與蒙古草原人歷史上強(qiáng)大，以及華夏民族古代輝煌的淵源和現(xiàn)代的落后根源，追溯狼圖騰的民族意義，來追尋民族強(qiáng)大的國民性，呼喚民族狼性。

    只有強(qiáng)悍的民族才能在這個充滿競爭的世界生存并發(fā)展，只有狼一樣品性的企業(yè)才能在這充滿復(fù)雜變化的市場上獲得生存。

    讀書總是這樣，角度不同，商者學(xué)其團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗和強(qiáng)悍的紀(jì)律，學(xué)者讀其藝術(shù)性，哲學(xué)者反省狼的生存哲學(xué)，我以一個小小銷售，反省其與職業(yè)的相互關(guān)聯(lián)。本人缺乏作者蒙古草原與狼斗爭的經(jīng)歷，也缺乏作者多年來深厚的歷史研究和對狼性的領(lǐng)悟，但是，這本書的確令人發(fā)省，啟發(fā)良多，只管窺一斑，從狼性與銷售的職業(yè)性試圖進(jìn)行融合，寫份讀后感與大家分享。
  狼性1.目標(biāo)明確，定位準(zhǔn)確

    ---狼性

    A狼的目標(biāo)是非常明確的，狼的整個捕獵的過程中，都是圍繞鎖定的目標(biāo)展開的；

    B狼會選擇最容易得手的獵物，而不去顯示自己強(qiáng)大面對強(qiáng)大的對手；

    一般狼所等待得時機(jī)是，第一羊群吃的比較飽的時候，這個時候羊群的奔跑速度會降低，使得狼能夠比較容易的獵食，其中有一個狼的捕獵比較有意思，狼會觀察黃羊，當(dāng)晚上羊休息的時候，在寒冷的天氣里，不愿意離開溫暖的窩出來排泄，而使得膀胱里積累過多的尿液的時候，當(dāng)這只羊經(jīng)過一夜積累了很多鳥的時候，狼出擊，羊在奔跑過程中會因為尿泡拖累而無法奔跑更快，從而被狼抓到。

    我所佩服的是狼在等待這個時機(jī)的過程中所提現(xiàn)的高度的目標(biāo)性，和耐心，狼一動不動的埋伏，不斷的觀察獵物，尋找最佳的出擊的時機(jī)，從不會輕舉妄動，除非確保此次出擊能夠一擊成功。

    狼不會輕易改變目標(biāo)，從一開始選擇這個羊群里最慢的，最弱的開始，一直緊盯不放，即便如此，狼也不會輕易出擊，仍然緊盯目標(biāo)，尋找最佳的時機(jī)。

    ---闡述

    A要有明確的目標(biāo)，避免盲目的進(jìn)攻，多的目標(biāo)都會，每一步棋都要有目標(biāo)‘

    B不斷修正，以確保不偏離目標(biāo)；

    C不要目標(biāo)太多，分散精力；

    ---描述

    市場并非看上去那么大，資源總是有限，所以，要集中優(yōu)勢資源打擊對手；

    目標(biāo)明確，圍繞目標(biāo)展開工作，作跟目標(biāo)有關(guān)的事情，不要為瑣碎的事情分散精力；
狼性2.知己知彼，百戰(zhàn)不殆

    ---狼性

    A狼會在攻擊之前花費大量時間觀察對手和環(huán)境；

    B狼善于借助天氣，地勢，心理來提高攻擊成功率；

    ---闡述

    高手注重準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗；

    A我們不會有第二次機(jī)會給客戶良好的第一印象，不要輸在第一步；

    B精心的準(zhǔn)備，讓客戶看到你的專業(yè)水準(zhǔn)，來信任你，對你有信心；

    C了解對手，才能最大限度的發(fā)揮自己的優(yōu)勢，確保成功率；

    D要最恰當(dāng)?shù)睦觅Y源；

    E觀察對手，因為是對手讓我們成長，是客戶讓我們成長，是敵人讓我們成長；

    ---描述

    市場開拓前的準(zhǔn)備：

    潛在客戶的搜索

    客戶市場與特征分析

    銷售策略的制定；

    拜訪前的準(zhǔn)備：客戶談判的主題次序，應(yīng)對潛在異議的策略準(zhǔn)備；

    打電話之前的準(zhǔn)備
  狼性3.追求效率，務(wù)實以待

    A狼從不盲目進(jìn)攻，為了保證100%的成功；

    B狼不會輕視對手，即便是一個很小的獵物，狼也會仔細(xì)觀察，尋找最佳戰(zhàn)機(jī)，來保證一擊成功

    C狼從不浪費食物，狼會完全吃干凈每次的獵物，因為下次的食物在哪里尚不明確；

    追求效率，嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實

    狼的一生，極少失手，因為，其目標(biāo)明確，觀察細(xì)致，出擊迅猛，極少失手

    狼也從不浪費獵物，草原的狼，總是每次吃掉所有的獵物，狼具有強(qiáng)大的胃口和消化能力，有時候你不得不感慨，對于狼，這是一種生存得逼迫，狼沒有機(jī)會品嘗獵物，總是以最快得速度吃掉獵物，并且一點不剩，因為，對于草原得狼來說，每次捕獵不易，即便在吃得過程中也潛伏著諸多危險，因此，必須以最快的速度吃掉獵物，由于下次獵物在哪里尚不可知，所以，狼必須盡量吃的多些，所以，狼從不浪費獵物，總是吃得一干二凈。

    狼是草原的清潔者，狼不挑食，即便腐爛的尸體，狼也會很樂意享用，因此，草原不會因為大量的尸體在夏天腐爛而發(fā)生瘟疫。
    狼性4.團(tuán)隊合作，眾狼一心

    ---狼性

    A狼群有良好的組織紀(jì)律性，每只狼都會以全局而不會破壞整體計劃；

    B狼群內(nèi)部相互尊重，注重溝通，并且愛自己的狼族，狼會在打獵后，招呼狼群中的老弱病殘一起來分享勝利的成功；

    ---闡述

    A一致對外，每個人都代表自己的公司，維護(hù)團(tuán)隊的利益；

    B勇于承擔(dān)責(zé)任，不去推卸責(zé)任，因為，推卸責(zé)任會降低團(tuán)隊的凝聚力，形成內(nèi)部對立；

    C不要期望每個人要像你一樣，要去利用自己銷售的力量去銷售自己的觀點，贏得支持；

    D充分利用團(tuán)隊的力量來達(dá)到擊敗對手的目的。

    在草原上捕獵的過程中，狼群為了最大化的獲取獵物，必須團(tuán)結(jié)，盡管單獨一只狼也能捕獲獵物，但是，為了盡量多的獲取獵物，必須依靠團(tuán)隊作戰(zhàn)。

    在草原上經(jīng)常有成群的黃羊，為了能夠在一次戰(zhàn)斗中獲得最多的食物，狼群會對整個羊群進(jìn)行細(xì)致觀察，尋找最佳時機(jī)來發(fā)動進(jìn)攻，最難得的是狼群幾十只狼在這個潛伏的過程中，每只狼都能服從集體利益，沒有一只狼因為獵物的誘惑而發(fā)單獨發(fā)動進(jìn)攻，破壞整個團(tuán)隊的伏擊，而狼群又會有分工，頭狼是狼群里最智慧和勇猛的，他會組織狼群打圍，分工及觀察形勢，作出決策，選擇出擊和圍攻策略，不管是進(jìn)攻還是撤退狼群都能夠保持良好的陣形，頭狼帶領(lǐng)，弱勢的狼在中，大狼斷后。

    戰(zhàn)斗中的狼群也會是一致將狼牙對外，保護(hù)弱小的狼在內(nèi)，狼群形成一個團(tuán)體，因為，敵人如果要擊破狼群必須采取分散的策略，而狼群必須團(tuán)結(jié)抱成團(tuán)，否則，任何一只單獨的狼也無法面對兇悍的敵人。
 狼性5.自立自強(qiáng)，戰(zhàn)斗一生

    ---狼性

    A狼出生就開始接受獨立的生存訓(xùn)練；

    B狼的一生是戰(zhàn)斗的一生，斗爭是狼生存的基調(diào)。

    ---闡述

    A勇于承擔(dān)更多的責(zé)任，讓自己去成長；

    B是對手讓我們成長，不斷投身戰(zhàn)斗中，才會更強(qiáng)大；