談判中的詭辯及駁倒詭辯

 詭辯形式形形色色。在論題方面、常常表現(xiàn)為偷換概念。轉移論題；在論據(jù)方面，又常常表現(xiàn)為訴諸權威，預期理由，以偏概全，類比不當，等等。下文將對商務談判中常常出現(xiàn)的幾種典型的詭辯術表現(xiàn)形式進行分析。并提出駁倒詭辯的具體方法和對策。

    一、以現(xiàn)象代本質

    所謂以現(xiàn)象代本質的詭辯術，實際上就是故意掩蓋事實真相而強調問題的表現(xiàn)形式并虛張無關緊要的利害關系的一種論證方法。狡詐的商人往往借用此種方法達到了掠取暴利的目的。在商務談判中，我們只要堅持辯證思維的客觀性。具體性的原則、就能識破對方擺出的迷魂陣。從而把握事務的本質，使談判循著客觀公正的方向進行。

    例：

    20世紀印年代初期，我國某科研機構準備購進4000萬次／秒大型計算機10臺、并與日本某公司正式接觸洽談在第一輪談判中、日方報價每臺115萬美元。我方根據(jù)掌握的同類產(chǎn)品的國際行情112萬美元…要求對方就此報價做出解釋并壓低價格。第二輪談判開始，日方同意將計算機單價壓至110萬美元，并且論證：“我方從為中國建設四個現(xiàn)代化和與貴方建立持久的友好貿易關系考慮。決定每臺讓利5萬美元。我們很尊重貴方的意見-并且不惜工本將價格降到了不能再降的地步諸君可以接受這個價格了。此后，日方閉口不談上述報價的形式基礎，而將談判糾纏在一個議題之中，即日方已考慮順應了我方的要求，對產(chǎn)品進行了大幅度的降價如我方再不接受那么談判就無法取得圓滿結果圍繞著已經(jīng)降價這一現(xiàn)象，日方代表大肆鼓舌!千方百計迫使我方動搖進一步談判的決心。

    此時，我方代表如果貿然接受日方的價格方案，那么對方將于其中獲得豐厚的利潤，談判之于我方就是某種意義上的失??；如果被對方的思路牽著鼻子走我方代表只是覺得降價的幅度尚不足以讓人接受但又提不出令人信服的充分理由那么固執(zhí)己見則有可能導致談判破裂我方更不能達到自己的目的如何對付這種貌似正確的詭辯術呢；我們必須在全面掌握客觀情況的基礎上應用辯證思維的基本方法，以具體性的原則透過現(xiàn)

    象抓住事物的本質。我方代表須明確指明：第一，就同類產(chǎn)品來看，歐美市場的零售價格約是每臺112萬美元因此，日方提出的11o萬美元的單價。并非是讓利5萬美元第二我方一次就需購買計算機10臺，這種大宗生意即使在歐美市場對方也是以優(yōu)惠價供貨的第三、日本計算機研制技術在世界上屆領先地位，技術進步的直接后果便是生產(chǎn)成本的下降。并且，由于日本工人工資大大低于歐美國家人均工資，勞動力價格的低廉必將導致產(chǎn)品價格進一步降低第四、據(jù)我方對日本一般市場行情的調查表明；4000萬次秒的計算機單價11O萬美元并不屬于優(yōu)惠價；做出如上具體的分析和論證后，一般來說，日方談判人員不再可能堅持最低限價為每臺110萬美元的談判立場了。

    二、以相對為絕對

    這是一種故意混淆相對判斷與絕對判斷的界線、并以前者代替后者以期扼制、壓倒對方談判人員的論證方式。為了促使對方接受某個立場，經(jīng)驗老到的談判人員往往運用此種方法控制對手，進而掌握住談判發(fā)展的進程。這盡管不公道，但都很見成效。
因此，在商務談判中，業(yè)務人員只有了解此種詭辯術的特點和表現(xiàn)形式，才能迅速識破其本質、使己方的談判過程中立于不敗之地

    例：進入印年代以來，我國人民的消費觀念和家庭的消費結構發(fā)生了很大變化、各種現(xiàn)代化的家用電器由“奢侈品”成為了生活必需品國家為了從根本上改變彩電長期以來依賴進口的不利局面、決定引進彩電生產(chǎn)流水線。在與外商洽談時，我方代表要求對方提供最先進的彩電生產(chǎn)技術和設備。外商積極響應了這一提議，但同時提出：“既然我方提供的是最先進的技術設備那么。貴方就須相應付出最高的價格‘高技術需要高價格、這是順理成章的邏輯推理此時，我方談判人員該如何擺脫在談判中的被動局面呢?

    實際上，造成上述局面的責任首先在于我方。我方談判人員忽略了技術設備的具體發(fā)展性從一開始就提出一個抽象的“最先進”的概念外商正好乘虛而入；將計就計地要求提高價格在意識到這種失誤以后；我方代表在以后的談判中就應盡快走出這個自我設定的巢穴。而從被動走向主動，具體實現(xiàn)則需要通過分析相對與絕對辯證關系這一途徑。首先，要盡量指出對方論點的不足之處，證明對方提供的并非是最新的技術與設備印年代中期前后彩電技術發(fā)展日新月異；從外觀來看；立式替代了臥式笨重型已逐漸走向超薄型從質上來分析：平面直角彩電已開始在市場上出現(xiàn)，高清晰度電視也基本解決了技術上的難題而進入試制階段，因此，對方準備提供的20英寸立式彩電生產(chǎn)線并非是所謂的最新設備(有時對方明知道有更新的技術即將問世；一般也不會透露消息，此時：掌握全面的技術信息就顯得十分重要了-其次從發(fā)展的角度分析即使對方現(xiàn)在提供的是最新的彩電生產(chǎn)技術和設備但整條生產(chǎn)線從引進安裝到輸出產(chǎn)品，需要2-3年時間，對方未必能保證到時彩電生產(chǎn)線仍是最先進的技術和設備；再次，基于上述原因，我方的引進決策承擔著較大的風險龐大的資金投入未必就能取得預期的效益指出了這些客觀因素就能分析出對方絕對判斷中包含的相對性從而迫使對方在價格上做出讓步。

    當然，以相對為絕對的詭辯術還包含其他的方式，例如將相對降價說成絕對降價即為較典型的一種。上例中我方如在開始時采用招標的方法來確定引進目標假使有ABCD四國公司投標A公司代表在闡述己方條件時指出我方實際組線能力最強、因為我們不僅可提供20英寸的彩電生產(chǎn)流水線，還有其他型號的生產(chǎn)線——如24英寸、21英寸平面直角等等——可供選擇，因此，相對于其他投標公司，我方報價實際下降了若干”對付這種論證方法完全可以一針見血我方生產(chǎn)大綱要求引進的只是20英寸彩電生產(chǎn)線、其他型號此次招標不予考慮、因此，貴公司提出的價格優(yōu)惠是不存在的，我們只能在上述特定前提下，比較各公司生產(chǎn)線技術設備的先進程度和價格的優(yōu)惠程度，才能確定哪個公司中標。如此，對方的詭辯招數(shù)和虛假論證就不攻自破了。

    總之，在商務談判中，只要堅持辯證思維的具體性和歷史性原則，細致分析談判對手論點、條件中的絕對因素和可變性，就能戳破以相對為絕對的詭辯術，從而保證公正法則在貿易過程中得以循行。  

    三、以偶然為必然

    這是一種故意將某事物發(fā)展中發(fā)生的偶然事件(或偶然性)作為不可避免的趨勢，從而推及其他事物與過程，并將其作為敲詐對方的條件或作為己方加碼條件的推理方法。
由于商務談判涉及的對象、環(huán)境、條件的可變異性，詭辯論者往往從大量偶然性中拾取其一并任意發(fā)揮，以求為己方謀取最大的利益。

    例：某紡織廠1989年初與某原料供應基地初步商定于當年夏季購進100噸初級麻，在簽訂經(jīng)濟合同時，由于生產(chǎn)廠家商品暫處滯銷狀態(tài)，故要求賣方延期半年交貨。供貨單位同意這一提議，但認為須相應改動合同中的價格條款。理由是：1988年我國物價上升指數(shù)為20個百分點，貨物順延半年交貨，則原料價格也應上漲20％。對賣方的這種漲價要求，買方如何答復呢?

    堅持分析事物的客觀性與具體性，是駁斥上述建立在偶然為必然詭辯術基礎上的漲價論的根本方法。買方應向對方闡明如下觀點：其一，1988年通貨膨脹率并不能說明1989年的通貨膨脹率，因此，對方以此為基礎的漲價要求是沒有客觀依據(jù)的。其二，由于國內消費市場處于疲軟狀態(tài)，麻制產(chǎn)品也出現(xiàn)滯銷現(xiàn)象，以發(fā)展的眼光來看，生產(chǎn)廠家不景氣的直接后果必然使原料供應處于飽和狀態(tài)，而原料一旦供過于求，則其降價勢在必行；其三，如對方一定堅持上浮價格，那么條款中應作如此規(guī)定：至交貨之日，如果國內生產(chǎn)麻原料價格上漲，則買方相應補足其差價部分，反之價格相應下降。價格上浮與下降的幅度，以半年后國內市場此類商品浮動的實際程度為準。買方在做出這種具體分析以后，賣方就無法再行堅持漲價20％的要求了。   

    四、平行論證

    平行論證亦是一種在洽談中使用較多并每每奏效的詭辯術，西方的談判術語又稱其為“雙行道戰(zhàn)術”。實際上，平行論證是一種“偷梁換柱”或“避實就虛”的辯論伎倆，它往往通過轉移論題的方式來消除己方的不利因素或掩蓋自身談判條件的弱點，以達到壓服對方牟取私利的目的。在談判過程中，當一方論證他方的某個弱點時，他方則虛晃一槍另辟戰(zhàn)場，抓住你的另一個缺陷開戰(zhàn)(有時，他方也可能故意提出新的論題大做文章)。這種論戰(zhàn)形式，即為“平行論證”。平行論證的結果是混淆了事物的因果關系，擾亂對方談判人員的思維方式，從而使談判失去確定的方向。因此，任何談判人員對此都不能掉以輕心。

    下面舉兩個非常典型的例證。

    例一：某甲自行車廠準備與某乙自行車廠聯(lián)營生產(chǎn)某種型號的自行車，甲方負責廠房、設備、資金與工人的安排等事宜，乙方則向甲方提供生產(chǎn)指導、技術培訓并轉讓商標的使用權。洽談時，甲方就技術指導培訓的具體問題(如對方將派出多少以及哪一等級的技工人員，通過何種途徑傳授技術并使本廠人員提高到何種程度，等等)，要求對方做出較為明確的答復，但乙方卻回避上述問題，而大談聯(lián)營后產(chǎn)品利潤的分成問題，要求對方拿出具體的分成方案進行討論。

    例二：

    某甲向某乙銷售某型號精密機床，談判開始后，賣方馬上提出了報價，買方要求對方解釋報價形成的構成因素和基礎。對此要求賣方充耳不聞(主要怕過早泄露信息)，而揚言對買方的供貨性能要求不甚了解，不好作“最終報價’，目前報價的可變因素甚多，最好對方確切說明了供貨數(shù)量與性能要求，并提出可接受的價格，而后己方才能最終報價，云云。

    如何認清這種似乎有理的詭辯術并使談判繼續(xù)進行呢?我們不妨對其加以具體分析。
在例一中，甲方代表采用的是一種避實就虛的招術。甲方之所以要與乙方聯(lián)營，最關鍵的是缺少高超的生產(chǎn)技術，否則，聯(lián)營就失去了基礎。因此，甲方要向乙方說明，只有在確定了乙方所能提供的技術指導和培訓的范圍及其程度之后，才能進一步商談產(chǎn)品利潤的分配等其他事宜，前一個問題不清楚，后面的問題就無從解決。從例二中，如果買方被糾纏到供貨數(shù)量與性能要求中去，并明確乙方可接受的價格，那么在談判中無疑就陷入被動挨打的境地。此時，買方擺脫對方糾纏的最好辦法是要求對方談判人員回到邏輯推理的起點：貴方提出了目前的報價，所以我方要求解釋這種報價的形成基礎，如果貴方不講清“目前的報價”，我方則無法提出供貨的具體意見，最終報價也就無法形成。所以，貴方對我方的要求是不妥和缺乏前提條件的。做出了上述論證后，對方若希望談判成功，就不好再固執(zhí)己見了。由此可見，只要堅持以具體性、客觀性法則去分析平行論題的內在因果聯(lián)系，就能使平行論證的詭辯術失去招架之力。   

    五、濫用折中

    濫用折中是談判人員面對兩種差距極大或根本對立的觀點，不作任何客觀具體的分析，而用“和稀泥”的方式從抽象的概念上折中二者的詭辯手法。例：

    某貨物賣方要價200元，買方提出用100元購買，買賣雙方的價格分歧是100元，賣方提出各讓50元，表面上看來公平合理，實質上卻缺乏任何具體的分析。比如，此物的實際市場流通價只是100元，折中成150元，買主豈不活活被賣方硬性詐去50元?假使雙方成交的是大批的生意，那么其后果對買方來說將是災難性的。因此，建立在公平原則上的貿易關系，應以客觀性為基礎，一方必須允許對方再行討價還價，直至貨物價格接近于市場同類產(chǎn)品的合理價格為止。

    如果貿易雙方的分歧不是表現(xiàn)在產(chǎn)品的價格上而是在合同的條文上，則濫用折中的危害性更大。合同條款的分歧一旦發(fā)生在某些原則上(如條文與法律規(guī)定的抵觸)，則有問題的一方應主動地加以全面糾正，其間不存在折中變通的做法。

    當然，在很多時候，談判雙方為了促使貿易關系的盡快形成，針對雙方的分歧，各自做出某種讓步，對彼此都是有益的，也是必要的。因為這種貿易的結果是雙方都能于其中得到利益。但建立在詭辯術基礎上的濫用折中，卻只能嚴重損害他方的利益，它既無法體現(xiàn)出商務談判所應遵循的公平合理的原則，也不可能成為雙方寬容和解精神的象征。

    總之，商務談判中，詭辯術的表現(xiàn)形式是多種多樣的，任何談判人員對此都應有清醒的認識。從根本上來說，對付玩弄詭辯伎倆者的最佳方法，是掌握好辯證邏輯的思維方式，以客觀性、具體性、歷史性三原則認清其詭辯本質并加以正確地處理。