銷(xiāo)售員要在12個(gè)方面修煉

 一、業(yè)務(wù)人員基本工作理念：

    1、誰(shuí)脫離了團(tuán)隊(duì)，誰(shuí)就感到悲哀

    2、太陽(yáng)照在每個(gè)人身上，誰(shuí)看誰(shuí)會(huì)利用它的能量

    3、只為成功找方法，不為失敗找理由。

    4、效率要快，效果要好。

    5、吃苦、負(fù)責(zé)，團(tuán)隊(duì)協(xié)作。

    6、日計(jì)劃與月計(jì)劃的管理結(jié)合（工作日志，月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃）

    7、令行禁止，及時(shí)反饋，溝通執(zhí)行。

    8、事前預(yù)測(cè)，事中監(jiān)控，事后評(píng)估。

    9、結(jié)果重要，過(guò)程更重要。銷(xiāo)量重要，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)更重要。

    二、業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)要求

    專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來(lái)的，知識(shí)（Knowledge）、心態(tài)（Attitude）、技巧（Skills）、習(xí)慣（Habit）構(gòu)成了一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必備的基本素質(zhì)條件。

    正確的觀念

    ▲為我而干的觀念

    做不好工作就會(huì)被淘汰，珍惜這份工作

    不曾擁有，如何付出——充電過(guò)程

    ▲只有勤奮兢業(yè)才能做好工作

    成功無(wú)捷徑，點(diǎn)滴做起，腳踏實(shí)地，循序漸進(jìn)。

    付諸于行動(dòng)----坐而談，不如起而行

    ▲忠誠(chéng)與負(fù)責(zé)----食君之祿，忠君之事。

    對(duì)公司誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)。

    對(duì)客戶(hù)誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)。

    對(duì)自己誠(chéng)實(shí)負(fù)責(zé)。

    正確的心態(tài)

    ▲對(duì)自己的態(tài)度

    ◎自信

    分為強(qiáng)制性求勝心理和依附性求勝心理，對(duì)自我有信心，對(duì)行業(yè)及公司有信心，對(duì)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品有信心。

    ◎積極

    看破和突破，苦中作樂(lè)，展望未來(lái)

    ◎慎獨(dú)

    獨(dú)處時(shí)也要時(shí)時(shí)修煉，保持自己的形象，真正成功的人始終表里如一，內(nèi)外如一。

    ◎謙虛：

    持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會(huì)被失敗所打倒；相反，從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一部分。
作為學(xué)生，您必須承認(rèn)自己容易犯錯(cuò)誤，只有承認(rèn)這一點(diǎn)，您才能學(xué)到更多。

    ◎耐心

    耐心是氣質(zhì)的體現(xiàn),是心理成熟標(biāo)志。

    ◎情緒

    優(yōu)秀業(yè)務(wù)員要善于控制自己的情緒。

    ▲對(duì)公司的態(tài)度

    信心、忠誠(chéng)

    ▲對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度

    讓消費(fèi)者感覺(jué)你的產(chǎn)品“物超所值”增加附加值

    ▲對(duì)他人的態(tài)度

    喜歡別人嗎？了解別人嗎？易與別人相處嗎？

    ▲對(duì)未來(lái)的態(tài)度

    充滿(mǎn)自信，喜歡未雨綢繆嗎？計(jì)劃未來(lái)嗎？

    正確的習(xí)慣

    ▲思考的習(xí)慣

    ▲記錄的習(xí)慣

    ▲計(jì)劃的習(xí)慣

    ▲檢討的習(xí)慣

    ▲學(xué)習(xí)的習(xí)慣

    沒(méi)有人在初學(xué)步時(shí)，就能走得很好，業(yè)務(wù)員也是如此。

    生活中的各個(gè)領(lǐng)域都有四個(gè)層次。第一個(gè)層次叫無(wú)覺(jué)無(wú)知。第二個(gè)層次是自覺(jué)無(wú)知。當(dāng)我們意識(shí)到自己不懂得如何做所做的事情的時(shí)候，我們也就脫離了無(wú)覺(jué)無(wú)知的階段。當(dāng)您進(jìn)入第三個(gè)層次——自覺(jué)自知，您將發(fā)展新的挑戰(zhàn)，新的勝利。第四個(gè)層次，無(wú)覺(jué)自知。在這個(gè)階段，您能自如地應(yīng)用您以前的知識(shí)，無(wú)需刻意努力。

    正確的時(shí)間管理

    ▲時(shí)間是寶貴的資源

    ◎時(shí)間是無(wú)法開(kāi)源、節(jié)流和儲(chǔ)蓄的------過(guò)去是過(guò)期支票，明天是未到期支票，今天提現(xiàn)金，作為營(yíng)銷(xiāo)人員，必須明白，從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，只講功勞不講苦勞，更不講疲勞。而銷(xiāo)售的功勞，是用數(shù)字來(lái)說(shuō)話(huà)的，來(lái)不得半點(diǎn)虛假。

    ◎?qū)λ腥藖?lái)講，最短缺的資源就是時(shí)間。因此，提高工作效率的最關(guān)鍵點(diǎn)，就是科學(xué)的管理時(shí)間。

    ◎在進(jìn)行終端市場(chǎng)精確營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，需要業(yè)務(wù)人員必須訓(xùn)練成為適應(yīng)終端營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間管理習(xí)慣，因?yàn)闀r(shí)間就是金錢(qián)。

    ◎時(shí)間使用分類(lèi)：電話(huà)、不速之客、溝通不良、事務(wù)紊亂、事必躬親。。。。。。

    ▲如何做時(shí)間管理

    ◎安排時(shí)間：日、周、月計(jì)劃

    ◎利用時(shí)間：在等客戶(hù)、塞車(chē)等的時(shí)候閱讀

    ◎從容不迫：做事不可急噪，力求做成、做好。
   ◎界定自己的主要工作范圍而將你的大部分時(shí)間集中在此范圍內(nèi)。

    ◎當(dāng)你做一項(xiàng)工作前先探討一下這項(xiàng)工作是否可以授權(quán)別人去做。

    ◎?qū)γ宽?xiàng)工作分緩急輕重處理優(yōu)先次序。

    ◎安排在你精神最佳的時(shí)候處理最優(yōu)先的工作。

    ◎會(huì)議力求簡(jiǎn)短。

    ◎調(diào)整自己對(duì)部屬及客戶(hù)分配的時(shí)間。

    ◎致力于工作經(jīng)驗(yàn)的累積，逐漸減少完成工作所需的時(shí)間，追求最高效率。

    ▲有效利用時(shí)間的實(shí)例

    ◎和人會(huì)面時(shí)，事先約定會(huì)面的時(shí)間。

    ◎與擁有實(shí)質(zhì)權(quán)利的人交談。

    ◎說(shuō)出對(duì)方真正想要的東西。

    ◎據(jù)實(shí)擬訂訪問(wèn)行程，不要在交通上浪費(fèi)時(shí)間。

    ◎商談結(jié)束后不要再喋喋不休說(shuō)個(gè)沒(méi)完，趕快離開(kāi)。

    ◎休息時(shí)間不要太長(zhǎng)。

    ◎與工作不相關(guān)的人不要訪問(wèn)。

    ◎利用在公車(chē)、火車(chē)、飛機(jī)上的時(shí)間。

    三、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員對(duì)自己應(yīng)具備的態(tài)度

    認(rèn)識(shí)自己

    喜歡自己

    暴露弱點(diǎn)，接納自己

    發(fā)揮長(zhǎng)處，肯定自己

    真實(shí)無(wú)虛，做你自己

    優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特征

    始終位于公司銷(xiāo)售隊(duì)伍的25%之上，經(jīng)常是在10%以上的人群

    時(shí)常銷(xiāo)售4-10倍于平均線(xiàn)上的銷(xiāo)售員

    創(chuàng)造很高的利潤(rùn)

    在公司的服務(wù)期限較長(zhǎng)

    與其客戶(hù)發(fā)展了較忠誠(chéng)的關(guān)系

    四、必勝型業(yè)務(wù)人員的特質(zhì)

    ▲富于行動(dòng)力，實(shí)行力

    ▲做事有計(jì)劃；謀定而后動(dòng)

    ▲能自我控制，出了公司大門(mén)后就代表公司

    ▲有恒心，有耐性

    ▲關(guān)切；溝通藝術(shù)，做好聽(tīng)眾

    ▲態(tài)度熱忱；很有個(gè)性

    ▲理解力高，判斷力強(qiáng)；
分析，歸納的結(jié)果

    ▲為人謙虛;

    ▲做事公私分明；

    ▲不斷力求上進(jìn)，不妨每個(gè)月拿出5%的薪水做購(gòu)書(shū)或進(jìn)修用

    ▲具有使命感，責(zé)任心，常自我暗示背負(fù)了公司的使命在身，希望有朝一日成為同行中之一流人物

    ▲專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不求專(zhuān)精只求了解

    ▲敬業(yè)精神；做一行，愛(ài)一行，行行出狀元

    五、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員戰(zhàn)勝自己之三大法寶

    不要空等機(jī)會(huì)之神擁抱自己，而要努力去爭(zhēng)取機(jī)會(huì)，抓住機(jī)遇。

    不要輕易諒解自己，對(duì)自己要求要嚴(yán)格、嚴(yán)格、再?lài)?yán)格。

    不要只顧自己，而要在自己獲利時(shí)也要考慮他人。

    六、優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的成就之路

    ▲如何使我在市場(chǎng)上成功?

    我要有一個(gè)有組織和有效率的每日例行工作程序。

    我要知道如何有效地運(yùn)用公司的銷(xiāo)售工具。

    我要遵循一個(gè)確實(shí)又有效的方法去做客戶(hù)拜訪。

    ▲我的目標(biāo)是什么？

    銷(xiāo)量和銷(xiāo)售目標(biāo)

    凈銷(xiāo)售額

    標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和新的產(chǎn)品系列

    拜訪客戶(hù)固定拜訪行程表內(nèi)的所有網(wǎng)點(diǎn)

    ▲高拜訪頻率

    幫助客戶(hù)再銷(xiāo)售你所賣(mài)入的產(chǎn)品

    檢查及談判價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)

    達(dá)到產(chǎn)品上架陳列標(biāo)準(zhǔn)和二級(jí)陳列標(biāo)準(zhǔn)

    實(shí)施促銷(xiāo)和其它的業(yè)務(wù)建構(gòu)項(xiàng)目

    保持適當(dāng)?shù)膸?kù)存量

    與客戶(hù)建立良好的關(guān)系

    七、業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的目標(biāo)SMART

    有效目標(biāo)的特性：

    1、具體

    2、可行

    3、需要超越

    4、可以衡量

    5、組織安排

    6、過(guò)程中可以檢查

    確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

    1、長(zhǎng)期目標(biāo)

    2、中期目標(biāo)

    3、短期目標(biāo)

    業(yè)務(wù)人員目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的6W2H

    業(yè)務(wù)員要站在6“W”
2“H”的角度去思考。

    6“W”中的第一個(gè)是“What”?！癢hat”是指您要達(dá)成什么目標(biāo)？一定要數(shù)量化，例如，每星期慢跑三次，每次20分鐘，有了數(shù)量化的目標(biāo)，才能知道您目標(biāo)達(dá)成了多少，哪些地方還要加把勁。

    第二個(gè)是“When”?！癢hen”是指您要什么時(shí)候完成目標(biāo)。例如，三個(gè)月后心臟每分鐘跳動(dòng)的次數(shù)要降到80-70次之間。

    第三是“Where”?！癢here”是指達(dá)成目標(biāo)要利用的各個(gè)場(chǎng)所地點(diǎn)。

    第四是“Who”。“Who”是指促成目標(biāo)實(shí)現(xiàn)有關(guān)人物。

    第五是“Why”?！癢hy”是讓您能夠更明確地確定為什么您要這樣做，確定這樣做的理由是正確的。

    第六是“Which”?！癢hich”是讓您能夠在思考上保持更多的彈性，讓您能有不同的選擇方案。

    另外，2“H”中的第一個(gè)H是“How”。“How”是指選擇、選用什么方法進(jìn)行，如何去做。

    第二個(gè)H是“Howmuch”?！癏owmuch”是指要花多少預(yù)算、費(fèi)用、時(shí)間等等。

    如果您能夠從6“W”2“H”去思考，您如何達(dá)成成為專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的目標(biāo)，相信必定能夠逐步實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)。

    八、業(yè)務(wù)人員必須遵循的123456法則

    想要作一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定要明曉以下的“123456”：

    ▲所謂1，即指業(yè)務(wù)員要把握1個(gè)準(zhǔn)則：必須認(rèn)識(shí)在“挑戰(zhàn)中肯定自我”這一個(gè)信念準(zhǔn)則。

    ▲所謂2，即指業(yè)務(wù)員要學(xué)會(huì)2個(gè)平衡：業(yè)務(wù)員員既要平衡公司利益，又要平衡客戶(hù)利益。

    ▲所謂3，即指業(yè)務(wù)員要具有3個(gè)特性：業(yè)務(wù)員要有對(duì)公司的誠(chéng)性、工作的定性、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)的愛(ài)性

    ▲所謂4，即指業(yè)務(wù)員經(jīng)歷的4個(gè)階段：第一階段：不知道，不知道；入行時(shí)因?yàn)椴恢浪圆恢?；第二階段：不知道，知道；慢慢熟悉了既由不知道到了知道；由第三階段：知道，知道；越來(lái)越熟悉了，既由知道到了更知道；第四階段：知道，不知道，營(yíng)銷(xiāo)的境界學(xué)無(wú)止境，不知道的事情還很多，即由知道又到了不知道。

    ▲所謂5，即指業(yè)務(wù)員要明曉5個(gè)感覺(jué)：

    孤獨(dú)感、無(wú)助感、虛偽感、壓力感、單調(diào)感。

    ▲所謂6，即指業(yè)務(wù)員要領(lǐng)悟6個(gè)決定：細(xì)節(jié)決定成敗、性格決定命運(yùn)、思路決定出路、高端決定低端、勢(shì)能決定動(dòng)能、入手決定出手。

    九、業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)3步路

    第一步：銷(xiāo)售自己——把自己銷(xiāo)售給一家優(yōu)秀的企業(yè)(銷(xiāo)售自己，謀取理想職位)

    能夠提供更適合客戶(hù)的產(chǎn)品。、
能夠提供銷(xiāo)售人員展開(kāi)業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。

    第二步：經(jīng)營(yíng)自己——做優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員

    無(wú)論多么辛苦勞累，銷(xiāo)售人員如果不能夠簽單回來(lái)，就不是一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員?？蛻?hù)不買(mǎi)帳，對(duì)手的銷(xiāo)售人員卻滿(mǎn)載而去，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

    第三步：提升自己——做成功的銷(xiāo)售人員

    優(yōu)秀不等于成功。

    成功的銷(xiāo)售人員不僅讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而且讓自己滿(mǎn)意。

    成功的銷(xiāo)售人員具有讓自己滿(mǎn)意的藝術(shù)。

    十、業(yè)務(wù)人員必備的5個(gè)條件

    ▲正確的態(tài)度

    ▲自信（相信銷(xiāo)售能帶給別人好處）

    ▲銷(xiāo)售時(shí)的熱忱

    ▲樂(lè)觀態(tài)度

    ▲開(kāi)放的胸懷

    積極

    關(guān)心您的客戶(hù)

    勤奮工作

    能被人接受（有人緣）

    誠(chéng)懇

    十一、業(yè)務(wù)人員必知的5個(gè)觀念

    ▲信息觀念

    本企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)

    本企業(yè)商品的有關(guān)知識(shí)

    掌握市場(chǎng)供求態(tài)勢(shì)及其發(fā)展趨勢(shì)

    掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況

    本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略

    ▲競(jìng)爭(zhēng)觀念：

    質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)

    價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

    服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)

    ▲時(shí)間觀念

    計(jì)劃安排自己的時(shí)間

    ▲效率觀念

    力求少投入，多產(chǎn)出

    ▲教育觀念

    努力學(xué)習(xí)

    十二、業(yè)務(wù)人員成長(zhǎng)的6大法則

    ▲將自己的優(yōu)勢(shì)磨成一把尖刀

    ▲以“好眼光”來(lái)跨過(guò)入業(yè)的門(mén)檻

    ▲在公眾場(chǎng)合證實(shí)自身的存在

    ▲在變動(dòng)中尋求攀升的階梯

    ▲在實(shí)踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣

    ▲在冒險(xiǎn)中堅(jiān)持創(chuàng)新和求變