開(kāi)發(fā)客戶(hù)的細(xì)節(jié)

我們有很多業(yè)務(wù)員總是抱怨客戶(hù)很難開(kāi)發(fā)，整天為開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)愁眉苦臉，郁郁寡歡，甚至到了茶不思飯不想的一種程度，其實(shí)，大可不必，只要掌握了細(xì)節(jié)有時(shí)候會(huì)起到事半功倍的效果。

      首先，要注意客戶(hù)暫時(shí)有沒(méi)有時(shí)間和他的注意力所在。

想象一下，如果你是一位客戶(hù)，現(xiàn)在正坐在辦公室里，思考著一會(huì)兒在會(huì)議上的發(fā)言稿，怎樣向公司其他部門(mén)做出合理的解釋來(lái)證明自己部門(mén)下半年的計(jì)劃是合理有效的，就在這個(gè)時(shí)候，桌面上的電話(huà)響起來(lái)，來(lái)電顯示這個(gè)號(hào)碼不熟悉，但是又不清楚到底是誰(shuí)打過(guò)來(lái)的，說(shuō)不定是你的合作伙伴有很重要的事情找你，別的事情可以暫時(shí)放一放，但是電話(huà)是需要馬上接聽(tīng)的，于是，你很自然地放下手中的事情，去聽(tīng)這個(gè)電話(huà)。

　　很顯然，這正是電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論客戶(hù)現(xiàn)在在做什么，當(dāng)電話(huà)鈴聲響起的時(shí)候，他都會(huì)本能地去接聽(tīng)電話(huà)，或者可以這樣講，他都需要馬上去接聽(tīng)電話(huà)，客戶(hù)并沒(méi)有什么其他的選擇。但這同時(shí)也是電話(huà)銷(xiāo)售的劣勢(shì)，當(dāng)客戶(hù)放下自己的事情去接聽(tīng)電話(huà)的時(shí)候，也就代表著你打斷了客戶(hù)正在做或者即將做的事情，對(duì)于客戶(hù)而言，這并不是一個(gè)好的體驗(yàn)。

　　客戶(hù)并不是每天都無(wú)所事事地待在辦公室或者家里等待銷(xiāo)售人員的電話(huà)，客戶(hù)是在工作或者生活，我們現(xiàn)在可以做個(gè)有關(guān)重要性的排序看看，假設(shè)你是一位客戶(hù)，在接下來(lái)的一個(gè)小時(shí)內(nèi)有以下六件事情發(fā)生，分別是復(fù)印文件資料、審查發(fā)貨合同、準(zhǔn)備會(huì)議講稿、去飲水機(jī)那里泡茶、思考晚上和老婆到哪里吃飯、一個(gè)陌生的推銷(xiāo)電話(huà)，請(qǐng)問(wèn)你會(huì)怎樣安排這六件事的先后處理順序?

　　如果沒(méi)有錯(cuò)，百分之九十九的人會(huì)將接聽(tīng)陌生銷(xiāo)售電話(huà)放在最后的位置，相信大家都不會(huì)反對(duì)，甚至很多人心里會(huì)想“我的工作安排里面根本沒(méi)有接聽(tīng)推銷(xiāo)電話(huà)的計(jì)劃”、“最好永遠(yuǎn)沒(méi)有推銷(xiāo)電話(huà)打過(guò)來(lái)”。

　　電話(huà)銷(xiāo)售的高效率同時(shí)也保持著很高的不可預(yù)測(cè)性，當(dāng)我們打電話(huà)給客戶(hù)的時(shí)候，我們根本無(wú)從得知客戶(hù)現(xiàn)在到底忙不忙、他的心情到底好不好。

　　所有這些事情都要耗去客戶(hù)的時(shí)間與注意力，在這種情況下，為什么客戶(hù)要把自己寶貴的時(shí)間與注意力分配給一位從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)的電話(huà)銷(xiāo)售人員呢?

　　在電話(huà)銷(xiāo)售的最初階段，電話(huà)銷(xiāo)售人員所面臨的一大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是客戶(hù)現(xiàn)在手頭上正在處理或者即將處理的事情，你要同所有這些事情一起競(jìng)爭(zhēng)客戶(hù)的時(shí)間與注意力。

　　客戶(hù)愿意把時(shí)間給你，你才可能有銷(xiāo)售產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

　　這就是電話(huà)銷(xiāo)售人員在電話(huà)溝通最初階段所面臨的第一項(xiàng)重要挑戰(zhàn)。

        所以我們每個(gè)銷(xiāo)售人員在給客戶(hù)打電話(huà)的時(shí)候都要站在客戶(hù)的角度想一想，并不是提起電話(huà)就打，相信這樣堅(jiān)持做的話(huà)會(huì)有意想不到的驚喜發(fā)生！