推銷中對待4種不同客戶的方式

       許多推銷員把“你希望別人怎樣對待你，你就怎樣對待別人”視為推銷的黃金準則。問題是，推銷員的性格和處事方式并非與顧客完全一樣，推銷員按照自己喜歡的方式對待顧客，有時會令顧客不愉快，從而使成功投上陰影。推銷員按照顧客喜歡的方式對待顧客，就會贏得顧客的喜歡。

    推銷員面對一位潛在顧客時，必須清楚地了解自己和顧客的行為方式是什么。

    認識行為的一個方法是觀察其行為的直接程度。直接行為與間接行為有明顯的不同。

    有直接行為的人試圖控制環(huán)境、信息和他人，直截了當并迅速行動。有間接行為的人則喜歡比較慢而從容的步伐，往往細心考慮自己的行為。

    “直接”的人往往是冒險者，因為他們希望在生活和事業(yè)上均獲得成功，喜歡向前行動。“間接”的人喜歡避免風險，在處理問題時，采取風險最小的方法。

    開朗的與郁郁寡歡的行為

    行為的另一個方面是開朗性。開朗性是一個人愿意說出內(nèi)心正在發(fā)生的情況的程度。開朗的人是非常注重關(guān)系的。在—個銷售場合，他們的提問與陳述著重于與對方正在建立的關(guān)系。郁郁寡歡的人更加注重任務(wù)。在—個銷售場合，他們的多數(shù)提問是就事論事，想先討論生意，以后再逐漸了解你。開朗的人喜歡炫耀和性格外向，總是引起他人對自己的注意。郁郁寡歡的人則總是避免引起他人的注意。

    四種基本的行為風格

    把直接程度和開朗性結(jié)合在—起來看，可分為四種基本的行為風格：侃侃而談?wù)?，擅長交際者，頤指氣使者以及三思而行者。

    間接而開朗的人是侃侃而談?wù)摺Ｋ麄兿ＭS持現(xiàn)狀。如果推銷員提出一個需要重大改變的計劃，他們很可能要求重新考慮，或提出一個改變較少的計劃。

    三思而行者也是間接的人。他們和侃侃而談?wù)咭粯?，傾向于緩慢行動。但三思而行者又是郁郁寡歡的人，他們把注意力首先集中于任務(wù)。推銷員向一位三思而行者推銷，要慢慢來，并且要集中談?wù)撌种械纳?，要談?wù)摷毠?jié)，提供證明材料。

    頤指氣使者是郁郁寡歡的人，是重任務(wù)的，直接的。他們對冒險不介意，愿意做出自己的決定。推銷員向頤指氣使者推銷時，應(yīng)當向他們提供選擇，然后由他們來決定。

    擅長交際者是直接的人。他們行動迅速，而且開朗，把注意力集中于關(guān)系。推銷員向他們推銷時，要努力使顧客興奮、激動。要把時間和精力集中在最精彩的部分上，而且要描繪壯麗遠景，不要集中在細節(jié)上。

    推銷員對這四種性格了解越多，推銷就越容易。推銷員就會懂得如何接近他們，如何與他們打交道，如何在與他們交往中獲得成功。

    一個人的行為不是一成不變的。每一個人的性格可能包含上述幾點。推銷員在一個特定時間所看到的行為使自己知道對方在那一刻的需要是什么，推銷員要永遠對在那一時刻所看到的行為風格作出反應(yīng)。

    行為的靈活性

    四種性格類型各有其最基本的需要。頤指氣使者的需要是把任務(wù)完成，擅長交際者想要被人注意，三思而行者關(guān)心準確性，佩佩而談?wù)呦胍S持基本關(guān)系。

    為了適應(yīng)這些需要，推銷員就要發(fā)揮行為靈活性，也就是說要使自己的行為恰如其分地適合于顧客的需要。推銷員要學會用顧客希望被對待的方式向他們推銷，要學會調(diào)整自己的行為、時機選擇、信息、陳述以至要求成交的方式，以便使自己的行為適合于對方。

    對每種行為類型的銷售策略

    一、對擅長交際者

    擅長交際者的長處在于熱情及幽默。他們能迅速把人們爭取過來，并使其他人投入其完成任務(wù)的運動之中。他們很容易適應(yīng)一個變化的局面，不管話題是什么，總有話可講，而且常以令人感興趣的方式把話講出來。其弱點是優(yōu)點的延伸，有時表現(xiàn)過甚，被視為矯揉造作或“裝腔作勢”，不注意細節(jié)，對任何單凋的事情或必須單獨做的事情都容易感到厭煩。

    一般策略：

    贊成其想法、意見，不要催促討論；不要爭論，協(xié)商細節(jié)；書面歸納雙方面定的事情；使推銷談話有趣并行動迅速。

    在向他們推銷的時候：計劃要令人激動并關(guān)心他們；讓他們有時間講話；坦率地提出新話題；研究他們的目標與需要；用與他們目標有關(guān)的經(jīng)歷或例證來提出你的解決辦法；書面確定細節(jié)；清楚而直且截了當。

    在對待他們的時候：促動——向他們提供激勵及證明書，他們喜歡獲得“特殊交易”；贊揚——給他們充分的機會來談?wù)?，注意傾聽；糾正——確切說明問題是什么，以及需要哪些恰當?shù)男袨閬硐龁栴}。務(wù)必書面確定商妥的問題。

    首先要關(guān)心他們。

    二、對頤指氣使者

    頤指氣使者有直截了當和迅速完成任務(wù)的能力，而且固執(zhí)，對別人冷淡和不關(guān)心。

    一般策略：

    擁護其目標和目的；保持關(guān)心，井然有序；如果你不同意，耍辯論事實，不要辯論個人好惡；為了影響決定，提供他們獲得成功的各種可選擇的行動及可能性；做到精確、有效、嚴格遵守時間，有條理。

    在向他們推銷的時候：有計劃有準備，要中肯；會談時迅速點明主旨、擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如何，希望如何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處；成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建議確實提供了預(yù)期的利潤。

    在對待他們的時候：促動——向他們提供選擇自由，清楚說明達到他們目標的成功可能性，他們喜歡贏得羨慕；贊揚——贊揚他們的成就；咨詢——堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和討論他們關(guān)心的事情，把他們的話引出來。要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān)系的程度大得多。因此，與感情相比，他們更加注意事情。

    三、對三思而行者

    三思而行者傾向于精確、效率高和有條理。他們以任務(wù)為目的，能堅持在別人看來可能是乏味的工作。他們往往被認為過于重任務(wù)以及過于缺乏熱情和不受個人情感影響。

    一般策略：

    通過行為而不是語言來論證。列舉你所提出的計劃的利弊，給他們時間來核實你的行為。提供可能、明確、真實的證據(jù)來證明你所說的是真實而準確的，勿?；ㄕ小?/p>

    在向他們推銷的時候：做好準備，并且要有回答全部問題的準備；實事求是，合乎邏輯地研究情況，大量提出明確的問題；對他們提出合理的解決辦法，為情況及原因提供文件證明，并說明你的建議是順理成章的；給他們思考的時間，提供文件證明；通過充分的服務(wù)及有始有終的行動來向他們保證。

    在對待他們的時候：促動——迎合他們對準備的要求及對事物合乎邏輯的處理方法；贊揚——贊揚他們的效率及想法；咨詢——說明你的程序并略述該程序?qū)⑷绾萎a(chǎn)生他們尋求的效果，幫助他們向你提供正確的信息。

    首先要詳盡而完善地準備。

    四、對侃侃而談?wù)?/strong>

    侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義的關(guān)系的能力。他們是極好的合作者，愿意服從。但他們過于關(guān)心關(guān)系，對其他人的情感和需要敏感，以及過分受后者的影響，以至不能從事完成任務(wù)的適當工作。

    一般策略：

    維護他們的感情，表明個人興趣；準確地闡明目的，當你不同意時，談?wù)搨€人意見與好惡；以不拘禮節(jié)而緩慢的方式繼續(xù)進行，顯示你在“積極地”傾聽；向他們提供保證。

    向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需要，而且研究他們在思想上和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。

    在對待他們的時候：促動——向他們說明如何有利于他們的關(guān)系和加強他們的地位；贊揚——贊揚別人對他們的看法，以及他們與人相處融洽的能力；咨詢——用充分的時間了解他們的感情，可通過提問和傾聽的技巧把他們的話引出來。例如：“我聽你的意思是這樣講的……你是這個意思嗎?”務(wù)必為他們創(chuàng)造一個不令人感到威脅的環(huán)境。