逼，才能超越目標(biāo)，銷售升級(jí)

 中國(guó)人有句俗語(yǔ)，做大事一半是逼出來(lái)的，一半是激出來(lái)的。這話不一定全對(duì)，但也是多數(shù)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。從營(yíng)銷的角度講，我們知道現(xiàn)在很多的董事長(zhǎng)，很多的總經(jīng)理很少有主動(dòng)選擇這一行的，被逼無(wú)奈選擇創(chuàng)業(yè)，選擇推銷，逐步發(fā)展然后才得以發(fā)展。當(dāng)宗慶后騎著三輪車走街串巷的推銷產(chǎn)品，沒(méi)有人會(huì)想到娃哈哈成為全國(guó)第一；當(dāng)李嘉誠(chéng)十二歲當(dāng)學(xué)徒工的時(shí)候，沒(méi)有誰(shuí)敢推斷其成為華人首富；當(dāng)牛根生離開(kāi)伊利迷茫的徘徊在人生十字路口時(shí)，沒(méi)有人會(huì)想到一個(gè)巨無(wú)霸一樣的蒙牛會(huì)誕生；當(dāng)史玉柱兵折巨人大廈時(shí)，沒(méi)有人會(huì)想到腦白金上還有“征途”。。。這些成就了大事的人哪一位不是曾瀕臨絕境，被逼到懸崖邊，奮起搏擊，然后峰回路轉(zhuǎn)。不說(shuō)這些成就了大事業(yè)的老板們，就是身在營(yíng)銷中堅(jiān)的經(jīng)理人們，又有多少人是心甘情愿的走進(jìn)營(yíng)銷領(lǐng)域呢？曾記不遠(yuǎn)的往昔，營(yíng)銷人拿著產(chǎn)品拜訪客戶時(shí)，往往被當(dāng)成另一種“氓流”，被人白眼?？墒潜瞥鰜?lái)的第一代、第二代營(yíng)銷人都成了各企業(yè)的中高層。激勵(lì)是人生進(jìn)步的動(dòng)力，而被逼也是營(yíng)銷人前進(jìn)的不可或缺的力量。

 二、目標(biāo)靠逼才能清晰，才能起到結(jié)果導(dǎo)向作用

我們各種營(yíng)銷書(shū)籍都會(huì)提到目標(biāo)管理，從日式企業(yè)的目標(biāo)細(xì)化，到曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)邯鋼成本目標(biāo)的倒推，目標(biāo)管理的方法各種各樣，但是逼出來(lái)的目標(biāo)才會(huì)被不斷確認(rèn)，直到認(rèn)同，目標(biāo)靠逼實(shí)現(xiàn)的可能性才會(huì)加大，否則的目標(biāo)是紙上談兵，結(jié)果導(dǎo)向要靠不斷的逼著執(zhí)行者推進(jìn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，不然結(jié)果是鏡中月，水中花。蒙牛的發(fā)展曾為營(yíng)銷提供各種子各樣的案例，從快魚(yú)吃慢魚(yú)、到借雞生蛋，從做第二品牌、到事件營(yíng)銷；但其逼著自己發(fā)展，公司逼著領(lǐng)導(dǎo)層確定高目標(biāo)、領(lǐng)導(dǎo)層按高目標(biāo)分解任務(wù)，逼著各部門(mén)只有完成，沒(méi)有退路，只找方法，不要借口。當(dāng)時(shí)筆者曾與其多名中高管一起工作，深有感觸。他們不講平常人的道理，他們的座右銘是：“勉強(qiáng)成習(xí)慣，習(xí)慣成自然。”蒙牛當(dāng)年在東北生產(chǎn)時(shí)，確定產(chǎn)量目標(biāo)后，就是一切圍繞目標(biāo)開(kāi)始逼各部門(mén)“上弦！”奶源被逼得天天泡奶站、深入養(yǎng)牛戶家走訪、喝酒、聊天，一天幾百里的找奶源；采購(gòu)在資金不充裕的時(shí)候到處去想辦法拉關(guān)系做紙箱、購(gòu)利樂(lè)包裝；人力方面找工人、培訓(xùn)，四鄰八舍的發(fā)動(dòng)力量組織招聘員工；生產(chǎn)三班倒班搶生產(chǎn)量，比質(zhì)量，各個(gè)班組只有產(chǎn)量沒(méi)有其它；銷售必須按計(jì)劃出貨，不允許談市場(chǎng)理由。就這樣目標(biāo)被逼著實(shí)現(xiàn)，事情被逼著做成。

三、銷售人才是逼出來(lái)的

銷售的人很多是被逼進(jìn)這個(gè)行當(dāng)?shù)?，自由選擇這個(gè)行業(yè)的人不是太多，這一點(diǎn)是勿庸置疑的。梁山好漢是被逼出來(lái)的，銷售精英也是。多少個(gè)銷售老總是從業(yè)務(wù)員開(kāi)始，多少個(gè)總經(jīng)理是從賣貨起步。格力空調(diào)的董明珠，從業(yè)務(wù)人員到銷售經(jīng)理到企業(yè)總經(jīng)理，每一步都是被逼著進(jìn)步的。業(yè)績(jī)不逼，三分之一。能力不逼，百分之七。任何產(chǎn)品可以講都沒(méi)有市場(chǎng)，因?yàn)闆](méi)有你的產(chǎn)品，市場(chǎng)上的消費(fèi)者還一樣消費(fèi)，你的產(chǎn)品加入，就是無(wú)縫插入針，不是逼著做，市場(chǎng)的機(jī)會(huì)在哪里。銷售人員哪一個(gè)都有被逼的經(jīng)歷，有的人退縮了，有的人前進(jìn)了。我們不去談那些隨波逐流的業(yè)務(wù)人員，我們看那些不斷進(jìn)步的銷售領(lǐng)袖，就會(huì)理解銷售人才是被逼出來(lái)的，不畏困難，迎難而上，不斷學(xué)習(xí)，不斷找方法，然后有小的成功，小的成功才累成大的成功。

要想超越目標(biāo)，銷售升級(jí)，只要做到兩點(diǎn)就好：一是別人逼我的時(shí)候，我的心態(tài)要好，想辦法做事；二是別人不逼自己的時(shí)候，自己逼著點(diǎn)自己。