第一次拜訪經(jīng)銷商時“看、聽、問”的玄機(jī)

       很多銷售者在第一次拜訪經(jīng)銷商前總是會做不少的“功課”：或者上網(wǎng)查查相關(guān)的資料；或者找同行了解一下背景；或者去相關(guān)終端看看產(chǎn)品的陳列和銷售……正所謂“八仙過海，各顯神通”，但是總會覺得搜集的信息還不夠翔實，好像在“隔靴搔癢”。那么，當(dāng)你第一次拜訪經(jīng)銷商，在前臺或者門口等待的時候，你有沒有想過，應(yīng)該怎樣充分利用這段時間呢？
       有的人會說：“我按時赴約，經(jīng)銷商已經(jīng)在公司了，根本沒怎么等，我就見到人了。”是的，為了創(chuàng)造出這段可以讓你好好利用的時間，你什么時候去拜訪，就很有講究了。當(dāng)你跟經(jīng)銷商預(yù)約時間時，可以約：早上9、10點鐘的時候，或者下午1、2點鐘的時候。因為約在早上，大家都會比較忙，手頭上總會或多或少有些著急的事兒，如果約的是老板的話，他還有可能會晚來一會。約在中午，按照常理大家總會比規(guī)定時間晚一些吃飯，所以公司下午1點上班，相關(guān)人員可能要到1點半才回來。在這兩個時段，你如果比預(yù)約時間提前15分鐘到的話，很有可能需要你等上一段時間。那么，接下來你就該干點什么了。
   
       眼觀六路

       1.看格局檔次。辦公室有多大？裝修風(fēng)格如何？辦公家具和環(huán)境布置是否有檔次？這在一定程度上都能反映經(jīng)銷商的實力和理念。
       2.看特別之物。如有魚缸、發(fā)財樹，說明老板講究風(fēng)水；如有相關(guān)照片在墻上，看看都是跟誰照的。
       3.看組織規(guī)模。辦公室里有幾個房間？大概總共有多少人？銷售一般在公共區(qū)域辦公，數(shù)數(shù)有多少個座位。很多公司會在墻上貼上當(dāng)月（當(dāng)季）銷售進(jìn)度表，那你就更能把人員、渠道、銷售規(guī)模等情況了解個八九不離十了。
       4.看產(chǎn)品陳列。很多經(jīng)銷商會在辦公室里做一個貨架或者櫥窗，把自己目前正在經(jīng)銷的產(chǎn)品陳列出來。這正是一個很好的了解經(jīng)銷商產(chǎn)品線的機(jī)會。

       耳聽八方

       1.聽經(jīng)銷商員工之間的談話。無論聊的是八卦，比如中午去哪兒聚餐，下班去哪兒購物，還是正事，比如什么新品好賣，哪個廠家又給什么支持了……你總有收獲。
       2.聽經(jīng)銷商員工對外打電話。他要給誰送貨，他要到哪結(jié)賬，他要約誰見面……通過這些，你可以對它的業(yè)務(wù)模式以及生意好壞都略知一二。

       問出玄機(jī)

       1.你可以問前臺或者接待人員要一本經(jīng)銷商公司的產(chǎn)品冊或者宣傳冊，對方一般不會拒絕。從這里面你可以看到不少關(guān)于公司背景、組織規(guī)模、銷售區(qū)域、渠道通路等方面的資料。
       2.很多公司的洗手間就在自己內(nèi)部，你可以詢問洗手間在哪里，然后在去的路上按照前面的思路觀察經(jīng)銷商公司的更多信息。
       3.如果前臺不是很忙，看上去也比較面善的話，那就到了發(fā)揮你親和力的時候了。只要你長的不是太抱歉，態(tài)度也謙遜一點，那么有一搭沒一搭地聊聊天，套點信息還是很有可能的。

       只要運用了這三種玄機(jī)，你早去的十幾分鐘就絕對賺回來了，很多信息、線索就在這不經(jīng)意間稍縱即逝，就看你是不是一個有心人。