做好農(nóng)村市場(chǎng)的十大方法

       自從改革開(kāi)放以來(lái)，隨著中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)民的生活水平也不斷提高，如何把產(chǎn)品賣(mài)到農(nóng)村去，如何把產(chǎn)品送到農(nóng)村去，如何把品牌傳播到農(nóng)村去，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)人員需要思考的問(wèn)題。

       無(wú)論營(yíng)銷(xiāo)哪一種產(chǎn)品，策略是最關(guān)鍵的，策略對(duì)了，接下來(lái)就是人的問(wèn)題、產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)膯?wèn)題、貨款的問(wèn)題、售后服務(wù)的問(wèn)題、廣告宣傳的問(wèn)題，等等。從毛澤東時(shí)代到今天，農(nóng)村的基本形態(tài)幾乎沒(méi)有發(fā)生改變，農(nóng)村的購(gòu)買(mǎi)力已經(jīng)有了強(qiáng)大的提升。其實(shí)，做好農(nóng)村市場(chǎng)，有法可循。

       第一，要找對(duì)人。

       要找對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員。一個(gè)城市里的人跑到農(nóng)村去，你認(rèn)為他能夠給你帶來(lái)什么效益？所以，做農(nóng)村市場(chǎng)，首先你要找到當(dāng)?shù)厍‘?dāng)?shù)娜?。為什么？城市的市?chǎng)，只要花個(gè)把星期你也就了解個(gè)大概了，但農(nóng)村，往往面積是城區(qū)的幾十倍上百倍，農(nóng)村人才能對(duì)農(nóng)村熟悉。

       第二，要找對(duì)產(chǎn)品系列 。

       有的人會(huì)疑惑，公司定了什么產(chǎn)品，不就是去賣(mài)什么產(chǎn)品嗎？不對(duì)，中國(guó)太大，農(nóng)村習(xí)俗太多，區(qū)別太大，北方可賣(mài)的，南方不一定可以，城市里能賣(mài)的，農(nóng)村不一定可以。其實(shí)產(chǎn)品本身完全一樣，但在農(nóng)村很難銷(xiāo)售，農(nóng)村不講究那些花里胡哨的，但也絕不是越便宜越好，關(guān)鍵在于一個(gè)農(nóng)村的性價(jià)比，要實(shí)用。

        第三，要找到山頭，占領(lǐng)制高點(diǎn)

       行政管理、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)這么多年，省城的概念是深入人心，農(nóng)村也一樣，有一個(gè)農(nóng)村的中心區(qū)，很多其它的村鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村都看著這個(gè)中心區(qū)顏色而行事。這個(gè)中心區(qū)如果流行什么，那么，不需要多少時(shí)間，一傳十十傳百，其它鄉(xiāng)鎮(zhèn)也會(huì)很快隨之流行開(kāi)來(lái)。并且，這個(gè)中心區(qū)往往由二三個(gè)資深的終端把持，這二三個(gè)終端店發(fā)揮著綱舉目張的作用。所以，做農(nóng)村市場(chǎng)，千萬(wàn)別想著自己去做面，抓住關(guān)鍵的幾個(gè)點(diǎn)就行了。

       第四，要找到一個(gè)有口碑的經(jīng)銷(xiāo)商

       在農(nóng)村市場(chǎng)，特別是進(jìn)入21世紀(jì)的農(nóng)村市場(chǎng)，交通之類(lèi)的已經(jīng)不是什么難事，但是，農(nóng)村與城市不一樣，農(nóng)村的口碑比城市要重要一百倍。在城市里，一個(gè)信息可以一傳十，而在農(nóng)村，往往是一傳百，比電話還快。因?yàn)檗r(nóng)村的串門(mén)、集會(huì)、納涼聊天、打麻將都是每天上演的事。抬頭不見(jiàn)低頭見(jiàn)，口碑香得比什么都重要。因此，經(jīng)銷(xiāo)商的口碑最重要，那些有多少車(chē)多少代理品牌如何如何實(shí)力了不起的，如果他在下游客戶那兒的口碑不好，還是少碰為好。

        第五，找到傳播最有效的途徑

         對(duì)于一個(gè)新進(jìn)入的產(chǎn)品，這個(gè)似乎是比較重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。從產(chǎn)品傳播的發(fā)展來(lái)看，中國(guó)的農(nóng)村傳播載體也已經(jīng)發(fā)生很大的變化?？v看中國(guó)媒體對(duì)農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)的影響，只有兩個(gè)——廣播和電視，而報(bào)紙一直以來(lái)是農(nóng)村的非主流媒體。

       80年代前后，是有線廣播的天下；80年代中后期，電視媒體崛起；90年代后，電視一枝獨(dú)秀。進(jìn)入90年代后，廣播的作用越來(lái)越有限，隨著衛(wèi)星電視的發(fā)展，頻道也從原來(lái)的一個(gè)二個(gè)增加到了十來(lái)個(gè)頻道，而在很多省市的農(nóng)村，有線廣播幾乎已經(jīng)看不見(jiàn)聽(tīng)不到了，那種每天準(zhǔn)時(shí)聽(tīng)廣播的習(xí)慣在農(nóng)村已經(jīng)全部放棄；而恰恰相反的是，在城市，無(wú)線電臺(tái)頻道卻得到了欣欣向榮地發(fā)展，音樂(lè)臺(tái)、交通臺(tái)、經(jīng)濟(jì)臺(tái)、娛樂(lè)臺(tái)等等。進(jìn)入21世紀(jì)初，這種現(xiàn)象越來(lái)越明顯，如浙江省，2006年已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了全省80%以上的農(nóng)村有線電視相通，30多個(gè)頻道那可是夠眼花繚亂的，可以想象的是，這個(gè)時(shí)候的廣告媒體投入廣告效果已經(jīng)遠(yuǎn)沒(méi)有當(dāng)初的那么一呼百應(yīng)了。從廣告性價(jià)比及效果強(qiáng)迫性來(lái)看，農(nóng)村有線廣播仍然是現(xiàn)在農(nóng)村產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的最有效廣告手段。

        第六，找到一群消息人士

        最近，CPI老是提前泄露的事情引起國(guó)家的重視，所說(shuō)這都是來(lái)自政府高層的消息人士透露的。這些消息人士引導(dǎo)著社會(huì)的神經(jīng)。其實(shí)在農(nóng)村，也有這么一群人，他們把握著一些不上電視的信息披露渠道。這些人比較常見(jiàn)于經(jīng)常進(jìn)城的店老板、從事運(yùn)輸人員、鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府職員等，要挖掘這些人對(duì)產(chǎn)品的引導(dǎo)作用，就要對(duì)他們進(jìn)行信息宣傳，在他們的日常生活周?chē)M(jìn)行信息引導(dǎo)。

       第七，要經(jīng)常做些促銷(xiāo)活動(dòng)

       很多廠家會(huì)認(rèn)為，我在超市里做促銷(xiāo)，我容易控制，我到農(nóng)村去做促銷(xiāo)，是僅費(fèi)用高，而且還不能控制，這怎么做？所以，在城市超級(jí)市場(chǎng)可以做的促銷(xiāo)，就不一定適合農(nóng)村操作，如額外贈(zèng)品等，很有可能被店主或中間商截走；但在農(nóng)村能夠操作的促銷(xiāo)活動(dòng)，就一定能在城市超市操作。所以針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)出合適的產(chǎn)品，是重要的方向。換位思考，轉(zhuǎn)換一下角度，也許就行。所以，定期不定期地對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)投放一些促銷(xiāo)的產(chǎn)品，如果包裝里直接增加贈(zèng)品，在包裝上明示，這都有助于農(nóng)村消費(fèi)者接受和成為忠實(shí)消費(fèi)。

       第八，逢年過(guò)節(jié)，迎合農(nóng)村傳統(tǒng)習(xí)俗

       農(nóng)村消費(fèi)者，講究的是禮尚往來(lái)，所以一個(gè)產(chǎn)品，平時(shí)消費(fèi)可以，還可以在節(jié)日消費(fèi)還有面子的，那就更有吸引力了。最有效的還在于，逢年過(guò)節(jié)要結(jié)合產(chǎn)品特點(diǎn)融入到節(jié)日的氣氛中去，這才是最合適的。所以，在節(jié)日之時(shí)，可以把產(chǎn)品變得更具節(jié)日氣氛，也可以增加產(chǎn)品的贈(zèng)品，成為節(jié)日的主角，如對(duì)聯(lián)、紅包、年畫(huà)，等等。

       第九，不要再走“山寨”的路了

       山寨產(chǎn)品在十年前叫做假冒偽劣產(chǎn)品，農(nóng)村人深受其害，現(xiàn)在農(nóng)村的購(gòu)買(mǎi)力上升了，對(duì)這樣的產(chǎn)品已經(jīng)不買(mǎi)賬了，所以，千萬(wàn)不要拿一些山寨產(chǎn)品、殘次產(chǎn)品應(yīng)付農(nóng)村消費(fèi)者。

       第十，不要求暴利，一定要細(xì)水長(zhǎng)流

       做農(nóng)村市場(chǎng)，千萬(wàn)別求暴利，這是行不通的。這里所說(shuō)的暴利并不是指產(chǎn)品的零售價(jià)高，而是毛利。性價(jià)比是農(nóng)村市場(chǎng)的唯一原則。暴利在農(nóng)村只有短期的僥幸，要長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)，一定要細(xì)水長(zhǎng)流。