銷(xiāo)售員最容易忽略的6個(gè)細(xì)節(jié)

       如今，銷(xiāo)售已不單單是銷(xiāo)售一種產(chǎn)品，更多的是銷(xiāo)售一種服務(wù)，說(shuō)到底就是滿足客戶的需求的過(guò)程。也就是說(shuō)，你的產(chǎn)品的特性優(yōu)點(diǎn)能給客戶帶來(lái)的利益。但不可否認(rèn)，除產(chǎn)品外，銷(xiāo)售員在拜訪客戶中的一些細(xì)節(jié)處理，對(duì)銷(xiāo)售的成功率也有重要的影響。本文談到的銷(xiāo)售員容易忽略的6個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，也可以說(shuō)是如何尊重客戶的6個(gè)銷(xiāo)售細(xì)節(jié)，實(shí)際上是滿足客戶被尊重的心理需求。

       銷(xiāo)售員身著西裝閣履，手拿公文包，能體現(xiàn)公司形象，在任何時(shí)候都是不錯(cuò)的選擇，但有時(shí)候，還是要看被拜訪的對(duì)象，如果雙方著裝反差太大，反而會(huì)使對(duì)方不自在，雙方的距離在無(wú)形中被拉開(kāi)。例如，建材銷(xiāo)售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)師和總包施工管理人員兩種對(duì)象，面對(duì)前者當(dāng)然要襯衫領(lǐng)帶，以表現(xiàn)你的專(zhuān)業(yè)形象；面對(duì)后者若同樣著裝則有些不妥，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，工作人員不可能講究著裝，如果你穿太好的衣服跑到工地去，不要說(shuō)與客戶交談，可能連辦公室坐的地方都很難找到。

       專(zhuān)家建議：最好的著裝方案是“客戶+1”，只比客戶穿的好“一點(diǎn)”，即能體現(xiàn)對(duì)客戶的尊重，又不會(huì)拉開(kāi)雙方的距離。

       銷(xiāo)售員工作壓力大，時(shí)間也很寶貴，尤其在與比較熟悉的客戶電話交談時(shí)，很容易忽略這一細(xì)節(jié)。與客戶譏哩呱啦沒(méi)說(shuō)幾句，沒(méi)等對(duì)方掛電話，你就先掛上了，客戶心里肯定不愉快。永遠(yuǎn)讓你的客戶先掛掉電話，這也是對(duì)客戶的一種尊重。

       與客戶交談中不接電話

       對(duì)于銷(xiāo)售員來(lái)講，什么都不多就是電話多，與客戶交談中沒(méi)有電話好像不可能。不過(guò)大部分銷(xiāo)售員都很懂禮貌，在接電話前會(huì)形式上請(qǐng)對(duì)方允許，一般來(lái)說(shuō)對(duì)方也會(huì)大度地說(shuō)沒(méi)問(wèn)題。

       要知道，對(duì)方在心里會(huì)有這樣一種感覺(jué)：“好像電話里的人比我更重要，為什么他會(huì)講那么久？”所以銷(xiāo)售員在初次拜訪或重要的拜訪時(shí)，決不接電話。如果打電話的是特別重要人物，也要接了后迅速掛斷，等交談結(jié)束后再打過(guò)去。

       銷(xiāo)售員在說(shuō)“我們”時(shí)會(huì)給對(duì)方一種心理暗示：銷(xiāo)售員和客戶是在一起的，是站在客戶的立場(chǎng)上想問(wèn)題的，雖然它只比“我”多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。北方的銷(xiāo)售員在南方工作就有些優(yōu)勢(shì)，北方人更喜歡說(shuō)“咱們”，南方人則習(xí)慣說(shuō)“我”。

       拜訪中，隨手記下時(shí)間地點(diǎn)和客戶姓名頭銜；記下客戶需求；答應(yīng)客戶要辦的事情；下次拜訪的時(shí)間；也包括自己的工作總結(jié)和體會(huì)……對(duì)銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)這絕對(duì)是一個(gè)好的工作習(xí)慣。還有一個(gè)好處就是，當(dāng)你虔誠(chéng)地一邊做筆記一邊聽(tīng)客戶說(shuō)話時(shí)，除了能鼓勵(lì)客戶更多說(shuō)出他的需求外，一種受到尊重的感覺(jué)也在客戶心中油然而生，你接下來(lái)的銷(xiāo)售工作就容易做了。

       這一點(diǎn)很多年輕的銷(xiāo)售員可能不太注意，他們思路敏捷口若懸河，說(shuō)話更是不分對(duì)象，像開(kāi)機(jī)關(guān)槍一樣語(yǔ)速很快，語(yǔ)調(diào)很激昂，碰到客戶是上年紀(jì)或思路跟不上的，對(duì)方根本不知道你在說(shuō)什么，容易引起對(duì)方反感。