開發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告客戶的策略分析

       作為營銷人員，在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)廣告客戶，聯(lián)系廣告事項(xiàng)的時(shí)候，首先要搞清楚應(yīng)該和企業(yè)總經(jīng)理還是營銷經(jīng)理取得聯(lián)系？如果與二者都能取得聯(lián)系，這樣營銷人員會取得更多、更快、更準(zhǔn)確的信息。當(dāng)然，在任何時(shí)候都不能忘了公司接待員，因?yàn)樗麄冋莆盏男畔⒁苍S正是你所需要的，與他們溝通也會讓你受益匪淺。

       在涉及到廣告代理商時(shí)，也許營銷人員會產(chǎn)生疑問，應(yīng)該與廣告代理商聯(lián)系還是直接與客戶聯(lián)系？當(dāng)然了，對于營銷人員來說要掌握更全面的信息，所以應(yīng)該和廣告代理商和客戶都保持聯(lián)系，如果能夠得到雙方的支持，那么你的營銷工作將會做得更出色。當(dāng)你與客戶保持聯(lián)系，如果知道客戶已經(jīng)有購買意向，如果你把這一客戶信息反饋給廣告代理商，那么營銷渠道將會更廣。但是如果你首先和廣告代理商建立了聯(lián)系，再直接與客戶聯(lián)系，這樣就不太合適，因?yàn)榭蛻襞c廣告代理商之間已經(jīng)有業(yè)務(wù)來往，這么做對廣告代理商來說是不公平的。但對于媒體客戶來說，沒有什么理由可以讓銷售人員繞開他們，而只能讓廣告代理商與他們聯(lián)系。如果營銷人員要和客戶進(jìn)行直接聯(lián)系，首先應(yīng)該征得代理商的同意。

       其次，當(dāng)營銷人員在尋求潛在客戶的時(shí)候，給潛在客戶留下一個(gè)良好的第一印象是非常重要的。在初次聯(lián)系的時(shí)候，可以以一封私人信件開始，這封信要寫得正規(guī)但又不能死板，比如說在開頭寫上引文，如：“尊敬的總裁（或經(jīng)理），在一次展覽會上，我與你的同事（或我的朋友）交談過，他建議我與您聯(lián)系。”或者“最近我在一本雜志上看到貴公司的報(bào)道，使我產(chǎn)生了很強(qiáng)大的興趣。”

       接下來要做一個(gè)自我介紹，如：“我是××網(wǎng)站的營銷代表，我們網(wǎng)站提供多種在線廣告服務(wù)，包括：e-mail郵件、新聞速遞、文本鏈接、廣告標(biāo)語等，我們的標(biāo)志廣告費(fèi)用最低××元起，這里有完整介紹的網(wǎng)址鏈接。我們還可以根據(jù)貴公司的需要做出適合的方案，來滿足貴公司的要求。”這部分要扼要，但要總體說明情況，內(nèi)容要規(guī)范。

       在自我介紹之后，要加上營銷人員個(gè)人的意見，如：“我認(rèn)為我們的網(wǎng)站非常適合于貴公司，并且我們公司有著高水平的技術(shù)人員，一流的體系結(jié)構(gòu)。”最后寫上結(jié)束：“我真誠地向您尋求討論合作的可能性，我會給您發(fā)送最新的媒體工具包。如果您不負(fù)責(zé)貴公司的網(wǎng)絡(luò)媒體廣告事務(wù)，請將這封信轉(zhuǎn)交給貴公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員。謝謝。×××。”

       當(dāng)發(fā)完信后幾天，如果營銷人員沒有收到回復(fù)，可以打一個(gè)電話或發(fā)個(gè)傳真或e-mail詢問一下情況，并且再次留下你的聯(lián)系電話和信箱地址。如果對方仍然沒有進(jìn)行回復(fù)，也不能接二連三地詢問情況。

       當(dāng)營銷人員與客戶有業(yè)務(wù)來往時(shí)，打電話是一個(gè)很好的聯(lián)系方法，因?yàn)榇螂娫拰?shí)效、快捷。但是打電話并不能實(shí)現(xiàn)某些功能，如：圖像信息、項(xiàng)目條款等，并且經(jīng)常由于許多媒體顧客都比較繁忙，所以離不開e-mail聯(lián)系，這樣會給顧客一個(gè)充裕的考慮時(shí)間。一個(gè)營銷人員如果每天都打電話推銷是令人們很反感的一件事，通過e-mail來回復(fù)會比較容易。郵件要簡明，不要繁瑣，如果讓一個(gè)繁忙的客戶去處理繁瑣的郵件，誰都不愿意，郵遞員也要很禮貌、得體，例如：“事情進(jìn)展如何？”、“現(xiàn)在怎么樣？”這類語句不應(yīng)該有。

       營銷是個(gè)很大的工作，所以有時(shí)需要團(tuán)體協(xié)作，合作在營銷工作中起著很大的作用，但是營銷隊(duì)伍中的幾個(gè)人應(yīng)制訂一個(gè)制度，以避免重復(fù)工作。比如說銷售隊(duì)伍的劃分是按照地理區(qū)域，這應(yīng)在內(nèi)部做好協(xié)調(diào)，如果讓顧客同幾個(gè)銷售人員聯(lián)系，這樣既浪費(fèi)時(shí)間，又對公司不利。最后，當(dāng)一個(gè)銷售項(xiàng)目完成之后，銷售人員還應(yīng)繼續(xù)與客戶保持聯(lián)系，這對公司的長遠(yuǎn)發(fā)展是很有幫助的。如果媒體顧客買了你的某項(xiàng)服務(wù)，讓他們知道你愿意建立業(yè)務(wù)關(guān)系，而不在乎生意金額的大小，而更注意的是顧客和營銷人員之間的合作關(guān)系，這樣在某種程度上，顧客和營銷人員就會建立某種感情，下一次顧客很可能還會從你那里購買，所以我覺得如果要取得長期發(fā)展，營銷人員要保持同顧客之間的聯(lián)系，不斷聽取顧客的建議，對于有建設(shè)性的建議要采納，并且將自己的改進(jìn)反饋給顧客，盡量和顧客拉近距離。對于顧客提出的問題，要給予高度的關(guān)心，并且盡量在24小時(shí)之內(nèi)給予答復(fù)，如果不能及時(shí)給予答復(fù)，也要讓顧客知道你在幫助他尋找答案，并盡快給予答復(fù)，要讓顧客感覺到你很關(guān)心這件事，你在為他排憂解難，你很講信用。

       如果要為網(wǎng)絡(luò)廣告銷售確定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是：以公平的價(jià)格向目標(biāo)客戶提供引起關(guān)注的創(chuàng)造性建議。作為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)媒體營銷人員無疑是任重而道遠(yuǎn)，聯(lián)系太多或太少僅僅是把握一個(gè)度的問題，同樣，在應(yīng)該同誰聯(lián)系以及如何聯(lián)系之類的問題上，有許多還處于灰色區(qū)域，這需要營銷人員自己去總結(jié)和掌握，找到一個(gè)中間點(diǎn)，保持一種微妙的平衡才是最關(guān)鍵的。