銷售員必備素質(zhì)——善于提問(wèn)和傾聽(tīng)

       好的銷售總是在于精彩的演示嗎？來(lái)看一下一家公司的銷售經(jīng)歷吧。一次，該公司終于找到了一個(gè)大客戶，他們慷慨地給了該公司一次交流的機(jī)會(huì)。于是，該公司的銷售和支持團(tuán)隊(duì)激情萬(wàn)丈地研究客戶，并精心準(zhǔn)備了一個(gè)“轟動(dòng)級(jí)”的演示材料。在經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)演練和模擬后，他們到了客戶那里，做了精彩的演示，論據(jù)充分、特點(diǎn)鮮明，之后他們認(rèn)為有充分的信心贏過(guò)這個(gè)客戶。

       可是就在那次演示之后，客戶再也不給他們公司繼續(xù)演示的機(jī)會(huì)了，也根本不再和他們?nèi)〉寐?lián)系，3個(gè)月過(guò)去了，客戶和別人簽訂了合同。

       于是該公司的銷售人員捶胸頓足地埋怨道，“這個(gè)客戶根本沒(méi)有誠(chéng)意，根本就是耍我們”，“客戶關(guān)系根本就沒(méi)有到位，我們根本就是炮灰”，等等。

       好的銷售總是善于談話嗎？有多少次，我們的銷售在與客戶溝通的時(shí)候，充分顯示了他的辯論能力和說(shuō)服能力。在整個(gè)談話過(guò)程中，健談的銷售人員牢牢地控制了整個(gè)交談，客戶根本就沒(méi)有機(jī)會(huì)提出異議。銷售人員從產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)值、性價(jià)比等方面，雄辯地闡述了自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？蛻舫它c(diǎn)頭附和以外，沒(méi)有任何插話的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，銷售人員完全在這次會(huì)談中贏了。然而，最后的結(jié)果是，銷售人員卻丟失了這一客戶在合同上輸?shù)袅?。從這次會(huì)談后，客戶就以各種理由阻攔他們的繼續(xù)跟進(jìn)，銷售人員甚至根本都不會(huì)再有與客戶見(jiàn)面的機(jī)會(huì)。

       問(wèn)題到底出在哪里？多少年以來(lái)，不是所有人都認(rèn)為，銷售就應(yīng)該是好的談話者和好的演講家嗎？難得不是這種人最能拿到訂單嗎？然而遺憾的是，好的銷售從來(lái)都不一定是個(gè)健談?wù)?。恰恰相反，如果一名銷售在一次商業(yè)會(huì)談中的談話時(shí)間超過(guò)了40%，那么他通常是說(shuō)的太多了。

要知道，善于提問(wèn)和傾聽(tīng)是一個(gè)好的銷售員應(yīng)該具備的素質(zhì)。應(yīng)該做到，提專業(yè)的問(wèn)題，然后有效的傾聽(tīng)和溝通。

       為什么專業(yè)提問(wèn)在銷售中這么重要？專業(yè)提問(wèn)真的有效嗎？

       1．提問(wèn)讓你有機(jī)會(huì)了解客戶的購(gòu)買原因和業(yè)務(wù)問(wèn)題。

       2．提問(wèn)可以讓你迅速與客戶建立信任。

       3．提問(wèn)可以讓你更好地對(duì)進(jìn)程控制。

       看看下面這個(gè)對(duì)話：

       銷售員：早上好，許先生，很高興見(jiàn)到您。

       準(zhǔn)顧客：你好，有什么事嗎？

       銷售員：許先生，我今天來(lái)拜訪您的主要目的是給您帶來(lái)了我們最新研究出來(lái)的高智能XX型號(hào)的設(shè)備，我知道您一定很希望您的企業(yè)生產(chǎn)成本降低，收益提升。

       準(zhǔn)顧客：是啊，你們公司的產(chǎn)品能管用嗎？

       銷售員：那當(dāng)然，許先生，這項(xiàng)設(shè)備是引進(jìn)的德國(guó)技術(shù)，它的制造效率是普通國(guó)產(chǎn)設(shè)備的2倍，而且比一般設(shè)備的單位能耗要低20%。另外，這款產(chǎn)品的操作平臺(tái)非常人性化，操控性能很穩(wěn)定，安全性能非常好。還有就是安裝了自檢系統(tǒng)，這樣，就不需要經(jīng)常耗費(fèi)大量人工來(lái)檢查，節(jié)省大量的人力成本。您覺(jué)得怎么樣？

       準(zhǔn)顧客：不錯(cuò)，那這款產(chǎn)品已經(jīng)應(yīng)用在哪些行業(yè)呢？

       銷售員：主要是挖掘機(jī)制造、油田開(kāi)發(fā)等領(lǐng)域。

       準(zhǔn)顧客：一套系統(tǒng)大概需要多少錢？

       銷售員：僅需要20萬(wàn)人民幣。

       準(zhǔn)顧客：是嗎？我知道了。這樣吧，你把資料放下，我先了解一下，回頭給你電話。

       銷售員：許先生，我們的設(shè)備榮獲了國(guó)家設(shè)備制造金獎(jiǎng)，每年銷售量達(dá)到5000萬(wàn)元呢。

       準(zhǔn)顧客：我知道了。我們領(lǐng)導(dǎo)班子需要研究一下才能給你電話嘛。再見(jiàn)。

       銷售員：唔？……

       你覺(jué)得在這個(gè)銷售對(duì)話中，是誰(shuí)在控制對(duì)話？通常來(lái)說(shuō)，誰(shuí)提問(wèn)，誰(shuí)能真正控制交談的過(guò)程。想想你去面試的時(shí)候吧，誰(shuí)在提問(wèn)誰(shuí)在說(shuō)？誰(shuí)又在控制整個(gè)面試過(guò)程和節(jié)奏呢？

       當(dāng)然，和提問(wèn)同樣重要的是，你需要提一些專業(yè)的問(wèn)題，并有效地傾聽(tīng)。如果你把握不好提問(wèn)地內(nèi)容，很多時(shí)候反而會(huì)產(chǎn)生負(fù)面的效果?？傊涀∵@一點(diǎn)，優(yōu)秀的銷售要善于向客戶提問(wèn)專業(yè)的問(wèn)題。