業(yè)務(wù)代表的角色演變

       一個(gè)企業(yè)的老板不管企業(yè)，企業(yè)或許也能照樣發(fā)展；企業(yè)的總經(jīng)理出國休假，企業(yè)也依然可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)；但如果企業(yè)的業(yè)務(wù)代表都辭職了，就意味著企業(yè)即將面臨著一次生死大劫。

為什么業(yè)務(wù)代表對于企業(yè)的生存發(fā)展如此重要呢？原因很簡單。業(yè)務(wù)代表在企業(yè)中充當(dāng)著不同的角色，這些角色分別起著不同的作用，同時(shí)業(yè)務(wù)代表也擔(dān)負(fù)著重要的責(zé)任。

   
       1．紅娘

       消費(fèi)者從知道一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品，到逐漸喜歡、購買、消費(fèi)、忠誠于這個(gè)產(chǎn)品的過程，是消費(fèi)者與企業(yè)產(chǎn)品的“相識”、“相愛”、“結(jié)婚”的過程，“紅娘”就是企業(yè)的業(yè)務(wù)代表。

       業(yè)務(wù)代表到一個(gè)市場后，要先了解哪一部分消費(fèi)群體會“相中”你的產(chǎn)品，你的產(chǎn)品迎合了這部分消費(fèi)群的哪些消費(fèi)需要。然后，把你的發(fā)現(xiàn)介紹給經(jīng)銷商，經(jīng)銷商相當(dāng)于你產(chǎn)品的“伴郎”和“伴娘”，你們一起將產(chǎn)品送到婚姻的“喜堂”（賣場、零售店）。最后，讓消費(fèi)者開心地“娶”走你的產(chǎn)品，并留下“彩禮”。

       2．士兵

       企業(yè)的強(qiáng)大與否，取決于企業(yè)所擁有市場的大小和強(qiáng)弱。一個(gè)全國各地都有強(qiáng)勢市場的品牌，所代表的就是一個(gè)全國性的大企業(yè)；一個(gè)只擁有個(gè)別小區(qū)域市場的品牌，所代表的就是一個(gè)小企業(yè)。

       而企業(yè)要擁有更多、更好的市場，就需要有更多、更好的業(yè)務(wù)代表去開拓疆域、開發(fā)市場。當(dāng)所有企業(yè)都這么想的時(shí)候，企業(yè)與企業(yè)之間，就展開了市場領(lǐng)地的爭奪；企業(yè)的業(yè)務(wù)代表就是各自企業(yè)征戰(zhàn)市場的“士兵”。

       3．外交官

       業(yè)務(wù)代表身處市場一線，要面對方方面面的人員，如消費(fèi)者、經(jīng)銷商、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員、二級商、零售商、工商局人員、技術(shù)監(jiān)督局人員，等等。

       業(yè)務(wù)代表在與每一個(gè)人打交道時(shí)，都代表著企業(yè)和企業(yè)的形象，相當(dāng)于企業(yè)的“外交官”。面對各類人員對企業(yè)提出的每一個(gè)問題，業(yè)務(wù)代表都要與他們進(jìn)行良好的溝通和交流。尤其在處理公司促銷政策、回款政策、經(jīng)銷商管轄區(qū)域、產(chǎn)品質(zhì)量問題、行政罰款等事務(wù)時(shí)，屬于自己職責(zé)和權(quán)限范圍之內(nèi)的事，要予以準(zhǔn)確的答復(fù)；對于超出自己權(quán)限范圍的事情，則要盡快向上司匯報(bào)，得到指令后傳遞給相關(guān)的人員。

    
       在消費(fèi)者或經(jīng)銷商面前，業(yè)務(wù)代表比總經(jīng)理更能代表企業(yè)。業(yè)務(wù)代表不僅要理解上述三種角色，更要肩負(fù)起對應(yīng)的責(zé)任。

       1．.對消費(fèi)者的責(zé)任

       從某種意義上說，業(yè)務(wù)代表的工資和獎金都是消費(fèi)者給的，不能開發(fā)和擁有更多的消費(fèi)者，銷售業(yè)績就不可能有提升和突破。一個(gè)成功的業(yè)務(wù)代表首先要是一個(gè)對消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的人。

     （1）對所轄市場進(jìn)行分類研究，找到自己要服務(wù)的消費(fèi)群體是哪一類人，掌握他們的特征、經(jīng)濟(jì)狀況和消費(fèi)特點(diǎn)；

     （2）向所轄市場提供目標(biāo)消費(fèi)群所需產(chǎn)品；

     （3）及時(shí)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)消費(fèi)群的潛在需求，對需求的趨勢和規(guī)模做出準(zhǔn)確的評估，并建議公司開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品；

     （4）將公司針對消費(fèi)者進(jìn)行的促銷和回饋活動，盡可能告知更多的消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者；

     （5）對消費(fèi)者的疑問或投訴，要快速做出解答和解決；

     （6）對本企業(yè)產(chǎn)品高頻率消費(fèi)的重點(diǎn)消費(fèi)者，尤其要進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查，聽取他們的意見和心聲；

     （7）對企業(yè)傷害消費(fèi)者的做法，及時(shí)提出異議，并提出合理化建議。

        2．對通路合作伙伴的責(zé)任

       業(yè)務(wù)代表無法赤手空拳打市場，只有善于找到盟友的人才能成功運(yùn)作一個(gè)市場。業(yè)務(wù)代表的盟友就是通路上的每一個(gè)利益體：經(jīng)銷商、分銷商、零售商、商場導(dǎo)購員等。能對每一個(gè)利益體承擔(dān)責(zé)任的業(yè)務(wù)代表，可以將所有利益體的利益整合到一起，在為自己產(chǎn)品服務(wù)的同時(shí)，達(dá)到通路上的“多點(diǎn)共贏”狀態(tài)。

     （1）每一個(gè)利益體最關(guān)心的是自己的利潤和利益。業(yè)務(wù)代表要通過對渠道價(jià)格的合理設(shè)定，讓各環(huán)節(jié)擁有合理的利潤和利益空間；

     （2）經(jīng)常注意各環(huán)節(jié)盟友的需求和問題，對他們的疑問、投訴、需求及時(shí)地予以解決，凡是自己能夠答應(yīng)或準(zhǔn)備做的事情要做到，并告之事情進(jìn)展情況和結(jié)果；

     （3）關(guān)心盟友的生意和發(fā)展，及時(shí)地為他們做出商業(yè)忠告和建議，真心真誠地做盟友的參謀；

     （4）在客戶要經(jīng)銷的產(chǎn)品種類上尤其要重點(diǎn)關(guān)注，對自己企業(yè)的產(chǎn)品不是客戶要什么產(chǎn)品就給什么產(chǎn)品，對競爭對手的產(chǎn)品也要幫客戶進(jìn)行客觀的分析；

     （5）對公司的促銷政策、廣告宣傳策略等做出全面、正確的解釋，促使客戶了解并積極地響應(yīng)和行動。

       3．對公司的責(zé)任

      “受人之托，忠人之事。”企業(yè)每任命一個(gè)業(yè)務(wù)代表，都交給了他一方城池，或攻或守，業(yè)務(wù)代表都不能辜負(fù)企業(yè)所給予的這個(gè)舞臺和企業(yè)的期望。

     （1）經(jīng)銷商是企業(yè)的戰(zhàn)略合作伙伴，業(yè)務(wù)代表要推銷公司的老板以獲得經(jīng)銷商的尊重，推銷公司以獲得經(jīng)銷商的信任，推銷公司的產(chǎn)品以使經(jīng)銷商受到利益的驅(qū)動，推銷自己以獲得經(jīng)銷商的友誼；

     （2）渠道是產(chǎn)品流通的必經(jīng)之路，業(yè)務(wù)代表要不斷地通過開發(fā)空白網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)，通過薄弱網(wǎng)點(diǎn)的提升強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)，通過網(wǎng)絡(luò)危機(jī)點(diǎn)的處理確保網(wǎng)絡(luò)的暢通；

     （3）產(chǎn)品是業(yè)績產(chǎn)生的武器，業(yè)務(wù)代表要熟練掌握公司產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢，熱愛自己的產(chǎn)品，把產(chǎn)品在市場的表現(xiàn)如實(shí)向公司反饋，并提出自己的建議；

     （4）市場份額在特定階段是有限的，你不占有就會被競爭對手所擁有。業(yè)務(wù)員要細(xì)心觀察競爭對手的各種跡象，如定價(jià)、銷售生動化、促銷、包裝、新產(chǎn)品以及具體客戶或消費(fèi)者的態(tài)度等，學(xué)習(xí)對手的先進(jìn)做法、及時(shí)發(fā)現(xiàn)對手的失誤和危機(jī)并趁機(jī)進(jìn)攻，搶占市場份額；

     （5）市場檔案是企業(yè)和業(yè)務(wù)人員研究市場、制定策略的重要依據(jù)，業(yè)務(wù)代表對市場分析、工作計(jì)劃、網(wǎng)絡(luò)信息、競品資料、營銷日記等都要如實(shí)填寫和匯報(bào)；

     （6）個(gè)人形象代表著企業(yè)的形象，業(yè)務(wù)代表既要使用規(guī)范化的商業(yè)用語，也要保持整潔的衣著形象，給客戶展示的直觀材料、產(chǎn)品目錄、照片、圖表和文件等，也都要干凈整齊；

     （7）流程和制度是公司和市場正常運(yùn)營的保障，業(yè)務(wù)代表要遵循、貫徹、維護(hù)公司的各項(xiàng)流程和制度；

     （8）銷量是企業(yè)衡量業(yè)務(wù)代表能力的硬指標(biāo)，業(yè)務(wù)代表的每一項(xiàng)工作的效果，最終都要通過銷量來體現(xiàn)，完成每一個(gè)階段公司下達(dá)的銷售目標(biāo)，是業(yè)務(wù)代表不可推卸的責(zé)任；

     （9）利潤是企業(yè)的生命線，不能創(chuàng)造利潤的企業(yè)是無法長久生存的。對一個(gè)市場而言，企業(yè)可以在特定階段內(nèi)不賺錢，但絕對不能長久地不賺錢，業(yè)務(wù)代表在擬訂市場運(yùn)作計(jì)劃時(shí)，要考慮市場的投入產(chǎn)出比，既要為企業(yè)創(chuàng)造銷量又要創(chuàng)造利潤。

       4．對自己和家庭的責(zé)任

       不會對自己負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)代表，一定不會對公司、對他人負(fù)責(zé)。

     （1）要對自己的職業(yè)生涯做好規(guī)劃，每一階段都有明確的提升目標(biāo)。

       不想當(dāng)將軍的士兵，不是好士兵。業(yè)務(wù)代表不可能做一輩子業(yè)務(wù)代表，如果一個(gè)業(yè)務(wù)代表不能在五年之內(nèi)做到營銷經(jīng)理，他多半不是一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)代表。積跬步至千里，納細(xì)流成江海。要求自己每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)，這樣一年就會有大進(jìn)步，三年就會有大變。進(jìn)步來自學(xué)習(xí)、實(shí)踐和總結(jié)。

      （2）為家人創(chuàng)造良好的生活條件。

       作為一個(gè)成年人，業(yè)務(wù)代表必然很快或者已經(jīng)承擔(dān)起贍養(yǎng)父母、養(yǎng)育子女、關(guān)心愛人的責(zé)任。要承擔(dān)起這些責(zé)任，不能單靠精神上的關(guān)心，必須有財(cái)力上的支撐。因此，業(yè)務(wù)代表不僅要做一名合格的業(yè)務(wù)代表，更要做一名能夠創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績的業(yè)務(wù)代表、一名擁有更多薪水和獎金的業(yè)務(wù)代表、一名可以得到公司進(jìn)一步提拔和重用的業(yè)務(wù)代表！