銷售經(jīng)理培育營銷新人的三個(gè)步驟

       營銷新人，是銷售團(tuán)隊(duì)里的一支生力軍，營銷新人的加盟，不僅給營銷團(tuán)隊(duì)帶來生機(jī)，而且還是銷售團(tuán)隊(duì)保持活力的最關(guān)鍵要素。無論是剛踏出校門的“新新人類”，即剛畢業(yè)的學(xué)生，還是“半路出家”或從此類行業(yè)轉(zhuǎn)入彼一類行業(yè)的轉(zhuǎn)行者，由于之前所從事的行業(yè)或相關(guān)經(jīng)歷的不同，他們對新的企業(yè)或環(huán)境需要有一個(gè)適應(yīng)期，即“磨合期”，而“磨合期”的長短，決定了企業(yè)前期對營銷新人教育成本的多寡。因此，營銷新人如何快速地縮短“磨合期”，煥發(fā)“青春的光彩”，不僅出業(yè)績，而且見效益，便成為銷售管理者工作的重要課題。

       銷售經(jīng)理擔(dān)當(dāng)著培育營銷新人的重任，那么，作為管理者的銷售經(jīng)理應(yīng)該怎樣在人力、市場等部門的配合、支持下做好營銷新人的“啟蒙期”教育，進(jìn)而縮短營銷新人的“磨合期”，從而讓其盡快地發(fā)揮自己的潛力呢？以下三個(gè)步驟，可以讓營銷新人變“老”人。

       步驟一：傳道

       營銷新人要想順利實(shí)現(xiàn)從一個(gè)涉世不深的學(xué)子轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€(gè)社會人、企業(yè)人，作為管理者的銷售經(jīng)理就必須對營銷新人進(jìn)行“傳道”，傳什么道呢？

       企業(yè)——在營銷新人入職后，有關(guān)企業(yè)的發(fā)展歷史、概況、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度等等一般都由人力資源部門來進(jìn)行培訓(xùn)與灌輸，但由于部門使命的不同，他們一般很難對企業(yè)的方方面面講深、講透。因此，作為銷售經(jīng)理，在企業(yè)的相關(guān)部門對營銷新人進(jìn)行了初步的“熏陶”后，還要針對市場情況，運(yùn)用SWOT分析法，詳細(xì)向營銷新人介紹企業(yè)在運(yùn)行當(dāng)中其在行業(yè)中的地位、影響力等等，闡明企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)發(fā)展的機(jī)會和威脅，從而讓營銷新人能夠更全面地了解企業(yè)、評價(jià)企業(yè)，縮短企業(yè)與新人的距離，培養(yǎng)新人對企業(yè)“家”的感覺。

       產(chǎn)品——產(chǎn)品是企業(yè)進(jìn)入市場的有力“武器”，認(rèn)識和了解有關(guān)的產(chǎn)品知識，是營銷新人進(jìn)入市場的第一步。作為銷售經(jīng)理，在生產(chǎn)以及研發(fā)部門的配合下，除了要做好產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝流程的培訓(xùn)講解外，銷售經(jīng)理還要根據(jù)產(chǎn)品的特性與功能，向營銷新人重點(diǎn)介紹產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)（USP），企業(yè)產(chǎn)品種類或服務(wù)項(xiàng)目，讓營銷新人充分地了解產(chǎn)品的性能、用途、價(jià)格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程序等方面的知識；了解市場上競爭產(chǎn)品以及本品的優(yōu)劣情況。銷售經(jīng)理只有把產(chǎn)品講清楚了，作為新人在進(jìn)入市場后，才能不出現(xiàn)“兩眼摸黑”以及“臨時(shí)抱佛腳”的現(xiàn)象，從而知己知彼，更快地適應(yīng)和運(yùn)作市場。

       市場——營銷新人由于不熟悉行業(yè)和市場，因此，需要銷售經(jīng)理將相關(guān)的市場概況要與新人很好地傳達(dá)與宣導(dǎo)。要向他們剖析三種對他們有用的市場信息：一是消費(fèi)者信息，即有關(guān)購買者的特征，經(jīng)濟(jì)狀況及變動(dòng)情況；不同地區(qū)、不同民族購買者的消費(fèi)習(xí)俗和需求特征；購買者的購買動(dòng)機(jī)、購買習(xí)慣、購買頻率及每次的購買數(shù)量；購買者的購買品牌、商標(biāo)、商店和偏好及原因等等；二是市場供求信息，即關(guān)于現(xiàn)有市場需求量、銷售量、供求平衡狀況；市場上所推銷商品的最大潛在需求量；各個(gè)細(xì)分市場的絕對占有率；企業(yè)及同行競爭者在市場中的地位、作用及優(yōu)劣勢比較；國內(nèi)、外市場需求的變化和發(fā)展趨勢等等；三是同行競爭對手的信息，即關(guān)于競爭產(chǎn)品的更新情況，銷售價(jià)格、分銷渠道及網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置，競爭者的促銷手段的變化，目標(biāo)市場及市場占有率的變化等。營銷新人只有了解了市場的基本知識，進(jìn)入市場后才會得心應(yīng)手，從而更快地進(jìn)入角色。

       此外，銷售經(jīng)理還要根據(jù)企業(yè)自身情況，向營銷新人培訓(xùn)有關(guān)定價(jià)策略、交貨方式、付款條件及付款方式等內(nèi)容以及公司法、經(jīng)濟(jì)法、合同法等相關(guān)的法律知識，通過銷售經(jīng)理的“傳道”，讓新人更快地熟悉企業(yè)以及周圍的環(huán)境，從而縮短“磨合期”。

       步驟二：授業(yè)

       銷售經(jīng)理“傳道”只是一個(gè)虛的東西，即為“虛招”，要想把“傳道”的內(nèi)容變?yōu)楦拍钜约艾F(xiàn)實(shí)的生產(chǎn)力，銷售經(jīng)理還要適時(shí)對營銷新人進(jìn)行“授業(yè)”，其目的是對新人進(jìn)行“洗腦”，它包括三方面的內(nèi)容：

       1．營銷理論。不論哪種類型的營銷新人，其對營銷理論的掌握往往都是不全面甚至所學(xué)的理論大多都是與市場脫節(jié)的，因此，針對市場實(shí)際，展開對營銷理論的剖析及與新人進(jìn)行全方位的探討，更有利于激發(fā)營銷新人的工作激情。比如，根據(jù)當(dāng)前的營銷4P（產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷）、4C（顧客、成本、便利性、溝通）理論，結(jié)合市場操作實(shí)際，進(jìn)行系統(tǒng)而有效地灌輸，便是營銷新人與市場實(shí)際“接軌”的最佳結(jié)合點(diǎn)，通過營銷理論的學(xué)習(xí)，營銷新人可以實(shí)現(xiàn)“從理論到實(shí)際”這驚險(xiǎn)的一跳。

       2．實(shí)戰(zhàn)策略。銷售經(jīng)理在理論指導(dǎo)的基礎(chǔ)上，針對行業(yè)及自己的操作體會與經(jīng)驗(yàn)，一站、立體式地對營銷新人進(jìn)行“整合營銷”實(shí)戰(zhàn)技巧的培訓(xùn)，便尤其重要和關(guān)鍵。比如，培訓(xùn)營銷新人進(jìn)入市場就能用到的談判技巧（標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)）、市場開發(fā)技巧、市場操作技巧、經(jīng)銷商管理、庫存管理、時(shí)間管理、日工作標(biāo)準(zhǔn)及流程等等，通過以上內(nèi)容的培訓(xùn)，營銷新人可以實(shí)現(xiàn)與市場的有效對接，從而能夠?qū)W有所用，很快就能讓自己進(jìn)入市場的實(shí)戰(zhàn)操作階段。

       3．實(shí)戰(zhàn)演練。銷售經(jīng)理要想縮短營銷新人的“磨合期”，擔(dān)當(dāng)教練角色必不可少。這就要求銷售經(jīng)理要學(xué)會手把手，一對一培訓(xùn)營銷新人，針對所在銷售團(tuán)隊(duì)營銷新人的實(shí)際情況，可以采用現(xiàn)場模擬演練即情景演練的方式，對營銷新人進(jìn)行訓(xùn)練，通過銷售經(jīng)理舉行的實(shí)打?qū)嵉膶?shí)戰(zhàn)演練的培訓(xùn)，或一線實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，或干脆進(jìn)行現(xiàn)場培訓(xùn)，可以更迅速地讓營銷新人找到做市場的感覺，從而堅(jiān)定信心，更快地進(jìn)入營銷員的角色當(dāng)中。

       步驟三：解惑

       營銷新人要想成功地轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;老人”，還需要銷售經(jīng)理做一個(gè)咨詢式的營銷管理專家，尤其是心理咨詢專家，要能夠針對營銷新人在工作中的困惑與問題，給予及時(shí)而具有指導(dǎo)意義的答復(fù)，即所謂的“解惑”。在解惑方面，銷售經(jīng)理要做好以下三方面的工作：

       1．錘煉與塑造成功營銷人的心理。心態(tài)決定一切，作為銷售經(jīng)理要想很快地把營銷新人鍛造成“雄鷹”，就必須能夠磨礪營銷新人的心態(tài)，通過培訓(xùn)及雙向溝通，從而打造一支心理素質(zhì)較強(qiáng)的“尖兵”隊(duì)伍。比如，通過潛能激發(fā)，鍛煉營銷新人的信心、耐心、恒心、愛心等等，心態(tài)的錘煉與打造，有助于營銷新人更快地適應(yīng)社會與企業(yè)，從而有效地降低磨合成本。

       2．及時(shí)解答市場工作中的疑惑或問題。一個(gè)企業(yè)最大的損失，就是把沒有經(jīng)過培訓(xùn)的營銷員派到市場上去。因此，通過培訓(xùn)，強(qiáng)化營銷人員的銷售技能以及解答他們在市場操作當(dāng)中遇到的困難與問題，便是作為管理者的銷售經(jīng)理的一項(xiàng)重要的“功課”。通過解答營銷新人開發(fā)、運(yùn)作市場的難題、在工作當(dāng)中的困惑，在與經(jīng)銷商打交道過程中的“疑難雜癥”等，從而讓營銷新人做起市場心里塌實(shí)，有所依靠，從而能夠更放開地去操作市場，從而有助于他們成為熟手及成長。其次，作為銷售經(jīng)理，還要適時(shí)教給營銷新人減壓管理，既要給他們壓力，讓他們勇挑重?fù)?dān)，同時(shí)，也要讓他們張弛有度，壓力不致于太大，從而讓他們游刃有余，在緊張、活潑的氛圍中更好地工作與成長。

       3．關(guān)注營銷新人的日常細(xì)節(jié)與變化。細(xì)節(jié)決定成敗，作為銷售經(jīng)理，在管理營銷新人的過程中，要做到“明察秋毫”，善于洞察營銷新人微妙的心理變化，從而提供貼身保姆式服務(wù)，要能真心實(shí)意地急新人所急，想新人所想，善于運(yùn)用微笑、表揚(yáng)、掌聲等諸多激勵(lì)手段，真正地成為營銷新人無話不談的好朋友，好同事，從而更好地推動(dòng)營銷新人的更快成長。

       通過“傳道”、“授業(yè)”、“解惑”這三個(gè)步驟，銷售經(jīng)理就能夠使?fàn)I銷新人快速進(jìn)入角色，使?fàn)I銷新人更快地進(jìn)步與成長，從而縮短新人“磨合期”，早日為企業(yè)創(chuàng)造出更多的效益與價(jià)值。