談判中的“切割”技巧

       切割議題是談判中的一個(gè)基本動(dòng)作，看似單個(gè)議題，其實(shí)是可以切割成不同的議題。許多新入行的人，往往談判中在一個(gè)議題上相持不下，談判無(wú)法繼續(xù)，甚至破局，這也是沒(méi)有學(xué)習(xí)到“切割”的精髓。

       把一個(gè)大議題切割成幾個(gè)小議題來(lái)談，如此就拉大了其中雙方交換利益的空間，才能達(dá)到共識(shí)。

       例如上司要你加入另一個(gè)項(xiàng)目小組，這個(gè)“去不去”的大議題，看似單議題，其實(shí)可以被切割成“什么時(shí)候去”、“用什么角色去”、“去多久”以及“如何安排善后”等議題來(lái)商量。

       同樣的，想跟老板要求5%的加薪，也可以切割成“什么時(shí)候加”、“分幾次加”、“在什么前提下開始加”等議題來(lái)討論。

       有談判經(jīng)驗(yàn)的人知道，當(dāng)桌上只有一個(gè)議題，而又非談不可時(shí)，切割議題就成了最重要的解題工作。

       公司代理商A與B渠道系統(tǒng)進(jìn)行談判時(shí)，主要是談?wù)撨M(jìn)場(chǎng)的問(wèn)題。進(jìn)場(chǎng)可以切割為“什么時(shí)候進(jìn)場(chǎng)”，“專廳面積有多大”，”可以出樣多少”，“租金多少”等議題。

       代理商A了解到渠道B將于5月20號(hào)開業(yè)，所以A以廣告裝修公司進(jìn)度太慢，專廳面積較大，通知時(shí)間過(guò)短為緣由，逼迫渠道B在租金上進(jìn)行讓步，從而降低了每月租金的支出，這就是成功切割的案例。

       在公司內(nèi)部也經(jīng)常存在這樣的事情，比如公司參加拓展活動(dòng)，大家肯定對(duì)拓展活動(dòng)有不同的意見，則可以把拓展活動(dòng)切割成“地點(diǎn)”、“住宿”、“交通”、“費(fèi)用”等，切得越細(xì)，中間交換的空間越大，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)越多。

       學(xué)習(xí)了切割技巧，還要在實(shí)踐中運(yùn)用，那么與對(duì)方談判的時(shí)候，需要注意以下內(nèi)容：

       1.首先判斷需要切割嗎？如果談判的形式對(duì)自己有利，而且對(duì)方?jīng)]有強(qiáng)烈要求的意思，那么就不需要切割。切割了反而會(huì)引起對(duì)方的“警惕”，讓對(duì)方懷疑，引起對(duì)方的擔(dān)憂。比如幼兒園招生，家長(zhǎng)已經(jīng)報(bào)名了，并且對(duì)學(xué)費(fèi)、課時(shí)、接送方式等都已經(jīng)認(rèn)可了，如果招生人員再問(wèn)道：你是否自行送小孩上班？就會(huì)引起家長(zhǎng)的警惕，這句話肯定會(huì)引發(fā)家長(zhǎng)的擔(dān)心：“如果學(xué)校接送的話，是不安全”，進(jìn)而有可能導(dǎo)致家長(zhǎng)不再報(bào)名。

       2.切割可以從哪些方面著手？對(duì)于一個(gè)議題，可以從形式、內(nèi)容、時(shí)間、費(fèi)用、參加人員方面進(jìn)行切割。商務(wù)談判中每一個(gè)交易，都是可以切割為貨款、付款方式、交貨條件、數(shù)量、售后服務(wù)好幾項(xiàng)，然后從中交換。切割是一個(gè)談判的基本動(dòng)作，學(xué)習(xí)談判的人都應(yīng)熟練運(yùn)用，在切割的時(shí)候，發(fā)散思維，與此議題相關(guān)的內(nèi)容有哪些，決定哪些方面是自己必須得到的，哪些方面是可以交換的，哪些方面是可以做人情的，交換的項(xiàng)目增多了，達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)就會(huì)變大。