如何讓營銷早會更高效？

       “一年之計在于春、一日之計在于晨”，可是很多公司的營銷早會卻變成了浪費時間和精力的討論會、分析會、牢騷會、發(fā)泄會，隊伍士氣不高、業(yè)績提升不了。那么，被稱為管理有效手段的營銷早會如何才能變得更加高效呢？

       A公司是生產(chǎn)和銷售小家電，哈爾濱銷售辦事處每天的早會都要從早上8:30開到10:00，因為哈市地廣、經(jīng)銷商分散，辦事處經(jīng)理考慮業(yè)務人員的來回花在車上的時間比較多，所以，業(yè)務人員晚上可以不用回公司打卡。但第二天早上必須按時到公司開早會，匯報前一天的工作狀況。每天要進行一個半小時，然后“鳥獸”散，離開公司投入市場的開拓和維護中。

       業(yè)務人員10：00出公司投入市場，趕到客戶（賣場）那里時已經(jīng)接近中午了，半天就這樣“報廢”掉了。難怪團隊效率低下、執(zhí)行力不到位、業(yè)績差。

       哈市辦事處只有6個業(yè)務員，銷售早會真的要一個半小時的時間嗎？來看看他們是怎樣開早會的。業(yè)務人員輪流敘述前一天的工作情況、出現(xiàn)的問題、分析問題、提出解決方案，大家發(fā)表意見，經(jīng)理逐一點評，最后是經(jīng)理把今天的工作安排下去。但是，早會每天的內(nèi)容幾乎都一樣，除了要促銷支持、就是埋怨價格高、銷售不上量，慢慢地業(yè)務人員也形成了慣性。早會就在大家的議論、埋怨中結(jié)束了，問題照樣存在、業(yè)績照樣沒有提升，隊伍一樣沒有士氣。這樣的早會在筆者接觸過的企業(yè)和市場普遍存在。這樣的早會不但浪費了一線業(yè)務人員的大量時間和精力，而且還造就了一支效率低下、士氣低落、缺乏執(zhí)行力的戰(zhàn)斗隊伍。

       如何合理地安排工作早會及有效地利用工作例會提升銷售隊伍的執(zhí)行能力，提升銷售業(yè)績是銷售經(jīng)理們必須面臨的問題和學習的技能。“過程做的好、結(jié)果自然好”，注重過程管理與監(jiān)督是國際化企業(yè)的制勝的手段，其中早會的成功有效的舉行更是過程管理、打造銷售執(zhí)行力的主要手段，同時也是提升銷售隊伍戰(zhàn)斗力的平臺：

       以下介紹利用工作早會提升銷售隊伍戰(zhàn)斗力的方法：

       一、將早會成為煽情會：

       銷售是從拒絕開始的，業(yè)務人員在銷售工作會遇到很多復雜棘手的問題，遇到很多客戶的拒絕，甚至有些過分的言辭，內(nèi)心會受到嚴重打擊，情緒比較低落。如果只是依靠個人的認識和能力自我調(diào)節(jié)，往往難以快速調(diào)整過來。銷售經(jīng)理可以根據(jù)自己的經(jīng)歷給業(yè)務人員分享一些成功經(jīng)驗；是怎么把拒絕自己的客戶跟蹤為準客戶的，當遭到競爭對手的打擊時，是怎么樣面對的。也可以根據(jù)市場狀況和市場人員經(jīng)常遇到的困難、將其分類整理，并針對性的搜集一些激勵方面的小故事和案例，并利用早會時間講出來，提高團隊的積極性，往往能起到意想不到的效果，既活躍了氣氛、提高了營銷人員的積極性，又能緩解業(yè)務人員的壓力，以積極的心態(tài)投入工作中，不但解決了個人心態(tài)問題，而且可以帶動整個團隊積極向上氛圍。

       成功有效舉行煽情會的關(guān)鍵在于：首先，案例和個人經(jīng)歷與業(yè)務人員遇到的問題要想匹配，與業(yè)務人員分享后馬上就能學到經(jīng)驗，找到適合解決問題的方法。其次，短時間內(nèi)營造現(xiàn)場和諧的會議氛圍，比如，可以讓業(yè)務人員站著講，有利于語言的表達。銷售經(jīng)理講案例的時候不但要站著講，而且要用肯定的語氣、配合自信的手勢、言辭也要有煽動性。

特別提醒：不要在早會上展開一些問題的討論，這樣會浪費大家早上寶貴的時間。如果有非常棘手且很緊急的問題可以在早會完后單獨討論，這樣不占用其他業(yè)務人員的時間。如果比較重大的問題可以專門安排時間進行認真仔細的分析討論。

       二、將早會開成工作匯報會：

       業(yè)務員一出公司大門就很難跟蹤了，所以難管理和指揮，早上一出去，銷售經(jīng)理就很難知道他們在做什么。不像管技術(shù)的經(jīng)理，抬頭一看就知道誰在聊天，誰在吃東西，誰在打瞌睡，所以管理起來相對容易一點。那怎么樣來管理業(yè)務人員呢？管理業(yè)務人員有限途徑：業(yè)績，路線圖，工作匯報。銷售經(jīng)理可以結(jié)合3個手段不斷的追問業(yè)務人員，可以得出業(yè)務人員有沒有認真做工作，有沒有偷懶等。

       曾經(jīng)看到一個銷售經(jīng)理對一個業(yè)務員的“盤問”，使業(yè)務人員“現(xiàn)出原形”，來看看他們在早會上的對話：

       銷售經(jīng)理問：“昨天拜訪了經(jīng)銷商A吧？最近銷售怎么樣？

       業(yè)務員答：“是的，銷售情況一般，我們的排骨面20箱，牛肉面30箱……（業(yè)務員可能沒去，但這個銷售數(shù)據(jù)早已經(jīng)打電話問明白了）。

       銷售經(jīng)理問：“競爭品牌Q在經(jīng)銷商A處上周的銷售量是我們的一倍，是什么原因？

       業(yè)務員答：“重要是經(jīng)銷商的銷售人員不主推的原因（最常用的借口）。

       銷售經(jīng)理問：“那前幾天經(jīng)銷商招了一個銷售人員，他是不是競爭品牌Q介紹的，所以不推我們的產(chǎn)品？”

       業(yè)務員答：“可能是吧，我沒有仔細問了解。”

       銷售經(jīng)理認為，業(yè)務員是沒有拜訪過經(jīng)銷商的，因為他所有的數(shù)據(jù)和信息都是編造的，而業(yè)務員根本不知道。

       銷售經(jīng)理從早會的匯報中可以得出一些競爭對手的信息，經(jīng)銷商、KA賣場、零售店的銷售狀況，消費者接受情況，促銷力度是否合適等信息，根據(jù)這些收集起來的信息，做出產(chǎn)品、促銷、價格、渠道方面的調(diào)整，保持信息的靈通，市場的優(yōu)勢。

       三、將早會開成工作檢核會：

       記得有一知名講師說過：相信業(yè)務員是自覺的，那是銷售管理的第一蠢。如果銷售經(jīng)理長期不對業(yè)務員工作進行檢查，以為“干多干少，干與不干”都一樣，那就會造成工作懈怠，在團隊里形成消極的情緒。那業(yè)務員經(jīng)常會偷工減料，出工不出力。如何杜絕這種現(xiàn)象呢？那就是不斷檢核業(yè)務員的工作，銷售經(jīng)理可以利用業(yè)務人員每天上交工作日報表，對業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品鋪貨、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、客戶管理、銷售業(yè)績等進行檢核。對做得好的要表揚，偷工減料、出工不出力的業(yè)務員要進行懲罰，以儆效尤，以便提高團隊的執(zhí)行力。

       提別提醒：要建立標準和制度。抓典型，要有證據(jù)，要以注意公正、公平的態(tài)度。不要僅憑銷售經(jīng)理的一句話，就做出處理，這樣會形成“一言堂”，扼殺業(yè)務人員的積極性和創(chuàng)新精神。做到“今日事今日畢”、“言必行、行必果”，在團隊內(nèi)形成一種“殺氣”，以后就沒有誰敢犯上做亂了。

       四、早會開工作安排工作會:

       銷售人員每天計劃、周計劃、月計劃。這些都是預先制定的，是銷售人員一個工作的指導方向。但“計劃不如變化”，不同的時期，工作任務是不同的，有時是無法預計的，所以銷售經(jīng)理可以根據(jù)一些具體的情況來調(diào)整業(yè)務人員的工作安排，使整個團隊處于積極、高效率的運做狀態(tài)。如周二本來按計劃是拜訪經(jīng)銷商的，結(jié)果賣場把公司產(chǎn)品做臨時促銷，那銷售經(jīng)理就應該安排銷售人員去賣場做促銷，這樣可以抓住賣場促銷的絕好計劃，提高賣場的銷售量，為銷售任務的完成又多了一份保障。

       成功的關(guān)鍵：在一些零時工作安排中要注意發(fā)揮業(yè)務人員的優(yōu)點，如在節(jié)日舉行促銷時，我們應該把有創(chuàng)新，能力強的安排他們?nèi)ゲ贾脠鼍埃荒苷f會道的安排做講解；形象好的發(fā)宣傳單；能力差的就是搬商品，促銷品等等。

       五、將早會定位為戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、調(diào)整會：

       公司在一些新產(chǎn)品、促銷政策、新政策方面的方向是已經(jīng)在周會、月會上確立了。但是、具體的執(zhí)行中會遇到一些偏差，怎么來確定戰(zhàn)略的方向，戰(zhàn)術(shù)的正確執(zhí)行呢？如果靠周會、月會來總結(jié)，那反映速度太慢了，可能被競爭對手抓住機會迅速反擊，對公司巨大造成損失；那可能造成長時間的戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行偏差，導致執(zhí)行不力、執(zhí)行錯誤等現(xiàn)象。銷售經(jīng)理可以在早會對戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行的效果進行了解、分析、總結(jié)，按照公司的方向進行宣導，隨時調(diào)整偏差，早會無疑也是最佳的方式和手段。

       成功的關(guān)鍵：銷售經(jīng)理要對公司的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)有深刻的理解，并分解成一個一個明確具體的動作標準，這樣對業(yè)務人員才有真正指導作用。

       特別提醒：對戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行、調(diào)整會不是討論會，一定要注意時間的安排，最好是銷售經(jīng)理對業(yè)務人員進行直接點評，要簡潔，果斷，避免長篇大論。

       要注意的問題：早會因為時間的限定，只能對上面的一兩個進行適當?shù)挠懻摵驼归_，避免長編大論；時間不要太久，不是討論問題的會，而是提出問題，解決問題的會；領(lǐng)導少說，業(yè)務人員多說。