銷售溝通中的實用技巧

       在銷售工作中，溝通時銷售人員必不可少的一種能力，也是最重要、最核心的技能，面對各種不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客戶，如何使對方產(chǎn)生興趣，接受銷售，達成共識，產(chǎn)生回款，這是一項很專業(yè)的技巧。

       第一，先交心，再交易

       銷售人員在于客戶的溝通不僅僅局限于死板的例行公事上，而應(yīng)盡量人情味濃一些，先做朋友，后談業(yè)務(wù)。商務(wù)關(guān)系說白了就是人際關(guān)系，就是一個由陌生變成朋友，再由朋友變成友好的“合作伙伴”的關(guān)系。所以，銷售人員在和客戶初次見面時一定要和客戶交心，達成共鳴，才有利益關(guān)系的發(fā)展。在現(xiàn)實銷售生活中，那些吊兒郎當(dāng)見誰都稱兄道弟，見誰都感到特別親的銷售人員，反而能和客戶打成一片，業(yè)績也很不錯。

       第二，話不可說的過頭

       許多銷售人員在說服客戶的過程中，為了盡快地達成交易的目的，常常容易把話說的過頭或出格。把話說的過頭容易觸犯兩種問題的出現(xiàn)，一是容易得罪客戶，容易被客戶理解為在向他示威、施壓，或者對他的不尊重；二是容易進入客戶的圈套，打個比方，許多客戶最喜歡用競爭對手銷售情況和銷售政策，來刺激銷售人員，使銷售人員做出承諾，進入客戶圈套。結(jié)果呢，本來不需要花費那么大銷售資源就可獲取的銷售回款，可由于自己話的過頭，白白浪費了資源。

       第三，要找客戶感興趣的話題

       銷售人員同客戶溝通的時候，能夠激起他興趣的最好辦法莫過于談?wù)撍罡信d趣、最在意的事情。興趣是促成溝通延續(xù)的原動力，而激發(fā)客戶興趣的重要途徑在于銷售人員發(fā)覺客戶的需求。這個需求有利益、愛好、奉承或贊美。

       第四，用事實或提問刺激對方

       銷售人員在和客戶溝通過程中，一定要讓客戶發(fā)表自己的觀點和看法，避免銷售人員自己滔滔不絕的講，客戶卻沉默不語的現(xiàn)象發(fā)生。銷售人員要不時的提出自己的疑問或者擺出某項事實，來征求客戶的同意或反駁，來激起談話的高潮，避免話題結(jié)束的尷尬。

       第五，避免主導(dǎo)意識的影響

       所謂主導(dǎo)意識，就是用自己的經(jīng)驗提供忠告，左右別人做事；或者根據(jù)自己的行為與動機衡量別人的行為與動機，企圖他人按照自己意識做事?，F(xiàn)實生活中，人人都喜歡主導(dǎo)別人，而人人又都不喜歡被別人主導(dǎo)。人人心中都有一個自我意識，即使再軟弱的人，他的內(nèi)心深處也有一個真正的自我，很難心甘情愿的被別人主導(dǎo)或犧牲自己，何況是那些生意合作的客戶呢？在銷售溝通或談判中，若任何一方渴望主導(dǎo)、控制對方，都極有可能的造成合作的不愉快或者夭折。其實，銷售溝通的目的就是通過磋商、協(xié)調(diào)、讓步，融合雙方自我，改變彼此的行動或計劃或目標或價值觀，互惠互利，達到雙贏，千萬不要把企業(yè)的思想或個人主張強壓給客戶，企業(yè)主導(dǎo)別人，這是溝通的大礙。

       由此可見，聰明的銷售人員在同客戶打交道時，表面上是客戶的朋友、兄弟、親人，而實際工作上依然根據(jù)自己的職責(zé)、特長、能力來促進銷售、操作市場、掌控資源的，從而得到名利雙收。最怕的是那些自以為是的業(yè)務(wù)人員，容易把客戶關(guān)系搞的不太好，還把客戶當(dāng)成自己的員工進行指揮。