營銷人必懂的六字箴言

       做、說、寫作為現(xiàn)代復(fù)合型營銷人必須具備的三種基本功，看起來簡單做起來卻不易，并非一朝一夕能練就的，不經(jīng)歷市場血與火的洗禮與磨練，很難實(shí)現(xiàn)，除此之外還必須掌握正確的方法才能成功。要練就做、說、寫的扎實(shí)功底，最有效的辦法概括起來也是三個(gè)字：即一聽二看三思，并反復(fù)實(shí)踐，方能成就。

       第一，做業(yè)務(wù)，顧名思義，講究的就是要“做”。做的字面含義指的就是業(yè)務(wù)人員最基本的手腳功夫，是一個(gè)業(yè)務(wù)人員內(nèi)在的原始行為本能。窄意的做指的是動手做事、動腳跑路，是業(yè)務(wù)人員基本素質(zhì)的直觀體現(xiàn)，是業(yè)務(wù)結(jié)果現(xiàn)實(shí)量化的途徑與方法，是企業(yè)評價(jià)營銷人員的基礎(chǔ)要素。

       關(guān)于“做”的內(nèi)涵可以包括：原因（為什么做？）、內(nèi)容（做什么？）、方式（怎么做？）、結(jié)果（做得怎么樣？），這是每個(gè)業(yè)務(wù)必須思考的問題。

       1．為什么做？平常我們做事一般是出于兩種考慮，即主動與被動做事，日常工作中大部分人是接受安排被動做事，“日出而作，日夕而歸”，遵循程序，按部就班。完全受控于他人或程序的的安排。而營銷工作完全不同，由于其不確定性決定了營銷人員必須因人、因事、因時(shí)而變，掌握“做”的主動權(quán)，盲目被動，最后將一事無成?，F(xiàn)實(shí)工作中存在做事錯(cuò)誤認(rèn)識：一是少做事多拿錢，我們要明白：天上絕對不會掉餡餅，免費(fèi)的午餐有吃那也是兔子撞樹的傳奇罷了。二是等待安排做事，在激烈的市場競爭環(huán)境中，快魚吃慢魚。主動出擊才能生存。聯(lián)想、華為、中興等國內(nèi)大企業(yè)國際化發(fā)展就是主動出擊的表率。

       2．做什么？由于業(yè)務(wù)的實(shí)操性強(qiáng)，各項(xiàng)工作必須從實(shí)際出發(fā)，具體做什么，完全是因情況而異，總之做營銷的要善于因“勢”而做。概括來說，一是做調(diào)查，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”調(diào)查是我們掌握做事主動權(quán)的唯一途徑。二是做規(guī)劃，針對市場，必須有自己的方案，缺乏規(guī)劃無從下手，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”而且不同市場不同規(guī)劃，千篇一律只是紙上談兵。三是做協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)資源與人力，團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量，發(fā)揮人、財(cái)、物效益最大化，做營銷的一定要深懂“乾坤挪移大法”，整合資源為己所用。

       3．怎么做？做事的方式直接關(guān)系業(yè)務(wù)的結(jié)果、效率與進(jìn)程，做事的方式可以體現(xiàn)一個(gè)人的基本素質(zhì)、做事能力、行為習(xí)慣與風(fēng)格。有雷厲風(fēng)行的，有漫不經(jīng)心的；有果敢決斷的，有優(yōu)柔寡斷的；有兢兢業(yè)業(yè)的，有花拳繡腿、敷衍塞責(zé)的。營銷是先營再銷，營指的就是經(jīng)營、營造。強(qiáng)調(diào)的是方法。營銷的具體方法不勝枚舉，綜觀而言第一是“以正合，以奇勝。”注重差異化。第二是“言必行，行必果。”誠信是營銷的根本。第三是“白貓黑貓，逮住老鼠就是好貓。”方法服務(wù)于業(yè)績，營是手段，銷是目標(biāo)，營銷人的使命是通過營銷達(dá)成目標(biāo)。

       4．做得怎么樣？做的結(jié)果必須要向目標(biāo)前進(jìn)，業(yè)績是可以量化的，通過業(yè)績獲取物質(zhì)精神激勵(lì)，提升個(gè)人能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。

       第二，說，語言溝通是做營銷的必備條件。

       做營銷，語言溝通至關(guān)重要，我們必須通過語言將企業(yè)理念、產(chǎn)品價(jià)值、個(gè)人思維甚至處理某一個(gè)具體問題的方法細(xì)節(jié)詳細(xì)的介紹給客戶，通過語言表達(dá)，說服對方，促進(jìn)交易。在一定程度上來說，營銷實(shí)際上就是營銷理念、營銷思想。目前各種營銷理論與學(xué)說盛行，本質(zhì)上就是營銷理念的傳播，各種營銷學(xué)派的創(chuàng)始人無不是思維活躍，口才了得。

       從古至今，說是作為一門藝術(shù)在傳承與發(fā)揚(yáng)，古代說客、謀士，現(xiàn)代的管理專家、營銷顧問等就是以說為職業(yè)的。既然是藝術(shù)，就有講究，不但能說而且會說。說什么（內(nèi)容），怎么說（方式，什么時(shí)候什么地點(diǎn)說），作為營銷人必須慎重考慮。

       1．說什么？解決能說問題。

       說的內(nèi)容決定說的結(jié)果，由于溝通對象個(gè)體差異化非常明顯，與不同的對象溝通必須選擇不同話題，溝通對象的個(gè)人素質(zhì)、興趣愛好、行業(yè)背景決定了說的內(nèi)容，見什么人說什么話，“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多。”

       作為營銷人必須對溝通對象作出正確判斷，選擇共同話題，營造良好氛圍，為工作作好鋪墊。各位營銷人員在實(shí)際工作中都有共同感覺：實(shí)際洽談合作主題的時(shí)間少于談話的50%，大部分時(shí)間是在做其他內(nèi)容的溝通。所以營銷人員必須加強(qiáng)自身知識的積累，天文地理、政治體育、八卦娛樂等等，廣泛涉獵。

       2．怎么說？解決會說問題。

       內(nèi)容很重要，說的方式也不能忽視，二者缺一不可。說的方式包括地點(diǎn)、時(shí)間、情景、語言組織、形態(tài)語言配合等等，完全可以提到研究的程度去重視。

       正因?yàn)榉绞讲煌?，說在不同場景有不同定義：公眾場所稱為演講，會議場所稱為發(fā)言，教學(xué)場所稱為講座；兩人溝通稱為面談，三人溝通稱為討論等等，方式不同，效果迥異。我們應(yīng)根據(jù)不同需要選擇不同的說的方式。

       第三，寫，書面總結(jié)，全面升華。

       寫是三項(xiàng)基本功中最高層次，難度也是最大的，往往很多營銷人能說會道，但要求其書面表達(dá)時(shí)就無從下手。因?yàn)閷懖皇亲雠c說的簡單堆切，而是對做與說的總結(jié)與提高，需要更強(qiáng)的綜合概括能力，同時(shí)必須具備基本的文字組織運(yùn)用能力。

為什么要寫呢？“好記性不如爛筆頭”，因?yàn)樵谧鰻I銷時(shí)我們需要涉及各種計(jì)劃、總結(jié)、申請、報(bào)表、方案等等。面對如此復(fù)雜的書面性工作，如果不會寫，將寸步難行。怎么寫？寫什么呢？很多業(yè)務(wù)人員初入行時(shí)，感觸頗多，千言萬語，似乎均可化為文字。但經(jīng)過一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)不過如此，激情不再。所以（1）要求我們持之以恒寫下去；（2）必須寫出新意，表達(dá)個(gè)人思想與智慧；（3）圍繞主題，言簡意賅。

       做、說、寫三者一項(xiàng)強(qiáng)于一項(xiàng)，做與說是最初級的，是基礎(chǔ)，相輔相成?？淇淦湔劊庹f不做那是瞎說，難以服眾；“敏于行而納于言”，光做不說那是盲干，無法提高，如果會做不說只能成長為一經(jīng)驗(yàn)非常豐富的大業(yè)務(wù)員、老業(yè)務(wù)員，成績突出勞苦功高，但職業(yè)發(fā)展將嚴(yán)重受阻，這種能干的人有一個(gè)專業(yè)稱呼為：能手。只有做說結(jié)合，才能事半功倍。酒香還怕巷子深呢？何況是做營銷呢？

       寫是對做與說的理論化與系統(tǒng)化，是對做與說的格式化，否則做了說了也只能成為過眼云煙，如滾滾東逝水。培養(yǎng)寫作能力，加強(qiáng)思維縝密性，提高做事的效率。把經(jīng)驗(yàn)化為文字，用文字承載思想，留傳以便大家共享。

       想練就做、說、寫的硬功，“必先苦其心志，餓其體膚，空乏其身。”須付出大量精力與心血，方能成就的。其方法也有三字訣：一聽二看三思。

       聽。常言說得好，善聽才能善做，人有兩只耳朵一張嘴，上帝造人時(shí)就是讓我們多聽少說。兼聽則明，偏聽則暗。聽自己沒聽過的，聽高水平的，聽專業(yè)的，聽實(shí)際的。在實(shí)戰(zhàn)中，我們在聽中分析真?zhèn)?，做到去偽存真；在聽中思考，謀劃對策，掌握主動。聽的是別人的，提高的是自己。下面介紹幾點(diǎn)具體技巧：

       一是身體傾聽：注意體態(tài)，保持穩(wěn)重認(rèn)真狀態(tài)；二是用手聽：作好記錄，重視對方談話，讓對方仔細(xì)考慮所說的內(nèi)容；三是用心聽：分析其講話內(nèi)容，思考回答；四是用神聽：聽時(shí)應(yīng)全神貫注，用真誠的眼神凝視對方；同時(shí)要警惕兩種不良的習(xí)慣，一是聽風(fēng)就是雨，充當(dāng)著傳聲筒的作用，對方的條件一條不落的照搬。二是把聽的當(dāng)耳邊風(fēng)，聽完之后不解決問題。

       看。常言道：“眼見為實(shí)耳聽為虛”。聽完之后要通過看去加以證實(shí)，因?yàn)槊總€(gè)人對同一事物有不同認(rèn)識與看法，所以我們聽到的只是代表說者本身的觀點(diǎn)與體會，怎樣才能做到全面認(rèn)識呢？除了多聽，就是自己去看了。

       看也是大有學(xué)問的。1．看的方式不一：上級安排去看稱視察，不打招呼叫檢查或暗訪；一線業(yè)務(wù)去看叫走市場；組團(tuán)去看叫參觀；等等。2．看的程度不同得出的認(rèn)識也不一樣：看樣榜市場可以學(xué)經(jīng)驗(yàn)；看不好區(qū)域可以發(fā)現(xiàn)問題；看大市場知大概，看小市場明細(xì)節(jié)。不但要看事情的開頭，也要看過程，同時(shí)要關(guān)注結(jié)尾?，F(xiàn)在很多企業(yè)倡導(dǎo)結(jié)果管理論，而不問過程，我們認(rèn)為應(yīng)該既要問結(jié)果，又要看過程，在過程中控制結(jié)果?？?，既要看到表象，又要看出本質(zhì)，找到規(guī)律才能觸類旁通，舉一反三找到解決問題的方法。所以看的時(shí)候要注意避免形式主義的走馬觀花。

       思。聽了、看了不免會產(chǎn)生思考，這是必然的，聽了、看了“不思則罔”。只有通過思考，所聽所見才會深刻、才能轉(zhuǎn)化為自己的思想，指導(dǎo)以后的工作。

       思考什么呢？思考事物的因果關(guān)系，一思原因，二思過程，三思結(jié)果。人們常說，思路決定出路，深思熟慮定能“大器早成”。

       在營銷實(shí)務(wù)中，多聽、勤看、慎思，通過強(qiáng)化訓(xùn)練，修煉成能做會說善寫的營銷專家，成長為具實(shí)業(yè)家的干勁、演說家的口才、作家的文筆、哲學(xué)家的思辯、科學(xué)家的洞察能力的現(xiàn)代復(fù)合性人才。