與客戶談判時(shí)說(shuō)話的技巧

1．掌握談判主動(dòng)權(quán)

為了在商業(yè)談判中能夠占據(jù)主動(dòng)權(quán)，談判中你說(shuō)話的切入點(diǎn)應(yīng)從下面幾個(gè)方面去把握：

言詞中要充分暴露對(duì)方商品的缺點(diǎn)。對(duì)于賣主的商品所有缺點(diǎn)加以揭露，藉以達(dá)到殺價(jià)的目的。如果對(duì)方為賣主而急欲脫手時(shí)，要采取拖延戰(zhàn)術(shù)。不妨提出同類商品廉價(jià)出售的材料，使賣主對(duì)自己所開(kāi)高價(jià)失去信心。應(yīng)讓賣主充分認(rèn)識(shí)到，如能早日賣出，先得現(xiàn)金，數(shù)月后所得利息，即可抵償商品價(jià)格差額。

盡量利用第三者出面與賣主洽商，采取迂回戰(zhàn)術(shù)，或讓多人分別殺價(jià)，將所殺價(jià)結(jié)果進(jìn)行比較，得出賣主愿售價(jià)格的答案。可偽稱代理遠(yuǎn)方親朋購(gòu)買商品，這樣即使你提出的殺價(jià)理由雖不充分，也不會(huì)使賣方生厭。應(yīng)該欲擒故縱，對(duì)于所看的商品，明明中意，仍要表示出不喜歡的種種理由，藉此殺價(jià)。

可采用合伙戰(zhàn)術(shù)，告訴賣主你有合伙人擬共同投資，你須與合伙人協(xié)商，而且你所出價(jià)格需經(jīng)合伙人同意，才能成交。盡量采用拖拉戰(zhàn)術(shù)。為了使對(duì)方售價(jià)降低，你可提出很多理由，予以拖延。例如你可佯稱需一定時(shí)間匯集資金，刻意拖延時(shí)間，直至賣主急得像熱鍋上的螞蟻，或等到待售期限的最后一個(gè)階段，再予以殺價(jià)。

在商業(yè)談判中，斗智斗勇的目的就在于不讓對(duì)方有可乘之機(jī)。需知“一步放松，步步被動(dòng)”，許多談判的失敗一方就是這樣逐漸走向被動(dòng)的。所以，成功人士指出，商業(yè)談判時(shí)應(yīng)注意：

替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。不過(guò)不能亂要價(jià)，價(jià)格務(wù)必在合理的范圍內(nèi)。讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求，先隱藏住你自己的觀點(diǎn)。讓對(duì)方對(duì)重要的問(wèn)題先讓步，如果你愿意的話，在較少的問(wèn)題上，你也可以先讓步。讓對(duì)方努力爭(zhēng)取所能得到的每樣?xùn)|西，因?yàn)槿藗儗?duì)于輕易獲得的東西不太珍惜。

2．將對(duì)方問(wèn)題一網(wǎng)打盡

談判過(guò)程中，許多問(wèn)題會(huì)突然冒出來(lái)，讓你防不勝防。所以，充分的準(zhǔn)備是談判前最重要的。最好是在與對(duì)方談判之前能將對(duì)方可能提出的問(wèn)題一網(wǎng)打盡。無(wú)論面對(duì)哪種情況，你都要拿出自己的從容應(yīng)對(duì)方案來(lái)：

要做好充分的準(zhǔn)備，搜集一些有利于己方，不利于他方的材料，作為保護(hù)自己，打擊對(duì)手的武器。要盡量得到可以致對(duì)方死地的秘密武器和重型炸彈，以便必要時(shí)用于攻擊對(duì)方；

要制定方案，靈活機(jī)動(dòng)運(yùn)用戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，按預(yù)訂計(jì)劃層層深入，步步進(jìn)逼，迫使對(duì)手就范。要耐心等待機(jī)會(huì)，機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)，機(jī)會(huì)一來(lái)，乘機(jī)而入，勢(shì)如破竹。

商場(chǎng)交易會(huì)采用某種有價(jià)值的東西充作"人質(zhì)"，通常包括金錢、貨物、財(cái)產(chǎn)或者個(gè)人的名譽(yù)。一旦對(duì)方涉及到脅迫我方簽字的地步，就要針?shù)h相對(duì)加以反駁，禁忌就范。因?yàn)橹灰阌幸淮伍W失，可能就會(huì)永遠(yuǎn)失去主動(dòng)的機(jī)會(huì)。 

3．不要有問(wèn)必答

商業(yè)談判時(shí)，問(wèn)題往往起著誘導(dǎo)對(duì)方的作用，如果有問(wèn)答就有可能不知不覺(jué)陷入對(duì)方的圈套里去，所以，最好的談判高手并不是有問(wèn)必答，而是視情況不同而分別應(yīng)付：

回答問(wèn)題之前，要給自己一些思考的時(shí)間；

在未完全了解問(wèn)題之前，千萬(wàn)不要回答；要知道有些問(wèn)題并不值得回答；

有時(shí)候回答整個(gè)問(wèn)題，倒不如只回答問(wèn)題的某一個(gè)部分。

另外，逃避左右為難的問(wèn)題的方法是：

顧左右而言他；

以資料不全或不記得為借口，暫時(shí)拖延；

讓對(duì)方闡明他自己的問(wèn)題；

倘若有人打岔，就姑且讓他打擾一下；

談判時(shí)，針對(duì)問(wèn)題的答案并不一定就是最好的回答，它們可能是愚笨的回答，所以不要在這方面花費(fèi)工夫。

4．談判中寧可取笑自己，絕不取笑客戶

這是在商業(yè)會(huì)談中使用幽默的一項(xiàng)重要原則。這充分說(shuō)明在交往中，尊重客戶的重要性。它包括如下幾個(gè)方面的內(nèi)容：

與顧客見(jiàn)面時(shí)要態(tài)度友好，宜表情自然，面帶微笑，給顧客一種和藹可親的感覺(jué)，消除其陌生感；禁忌過(guò)分親熱；握手時(shí)第一次目光接觸，宜表現(xiàn)出堅(jiān)定和自信，使顧客覺(jué)得和此人打交道可靠；在和對(duì)方握手和目光接觸時(shí)，禁忌不可猶豫和躲閃；行動(dòng)和說(shuō)話要輕松自如，落落大方，禁忌慌慌張張、吞吞吐吐及縮手縮腳。

在會(huì)談之前宜適當(dāng)談些非業(yè)務(wù)性話題或寒暄幾句，這樣易使會(huì)談氣氛變得融洽，禁忌生硬地切入話題。

商談時(shí)一定要衣著得體，整齊干凈，禁忌蓬頭垢面；應(yīng)注意禮節(jié)，不要冒犯顧客，或用左手握手或戴手套、用"喂"稱呼對(duì)方、顧客未坐下自己先坐下；自己坐在惟一的皮椅上，卻把木椅留給客戶等等。

5．不要讓步太快

晚點(diǎn)讓步要比較好些，因?yàn)樗却?，就愈?huì)珍惜它。同等級(jí)的讓步是不必要的，例如對(duì)方讓你60％，你可讓他40％。如果對(duì)方說(shuō)你應(yīng)該讓我60％時(shí)，你可以說(shuō)，我無(wú)法負(fù)擔(dān)來(lái)婉拒對(duì)方。不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得某些益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。

記?。?ldquo;這件事我會(huì)考慮一下。”這也是一種讓步。如果你無(wú)法吃到大肉，便想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個(gè)承諾。不要掉以輕心，記住每個(gè)讓步都包含著你的利潤(rùn)。不要不好意思說(shuō)“不”。大部分人都怕說(shuō)“不”，其實(shí)，如果你說(shuō)了夠多的話，他便會(huì)相信你真是在說(shuō)“不”。所以要耐心些，而且要前后一致。

不要出軌。盡管在讓步的情況下，也要永遠(yuǎn)保持全局的有利形勢(shì)。假若你在做了讓步后想要反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟遣凰闶菂f(xié)定，一切都還可以重新來(lái)過(guò)。

6．及時(shí)提醒客戶簽約

當(dāng)談判一旦進(jìn)入簽約階段時(shí)，暗示對(duì)方進(jìn)行簽字認(rèn)定是很重要的。在這一方面成功人士指出，有意的暗示比之直白的表露往往更容易使對(duì)方接受。在下列談判過(guò)程中，我們可以采取從正面進(jìn)攻，重復(fù)簽訂合同的要求，例如說(shuō)：我們已經(jīng)互相同意每件事情了，如果現(xiàn)在不簽合同，要等到什么時(shí)候呢？要結(jié)束商談時(shí)，話不要說(shuō)得太多。我們只顧說(shuō)話，常會(huì)忽略了傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，而且過(guò)度的談話也會(huì)被對(duì)方看成是一種焦慮的表現(xiàn)。

假若對(duì)方不同意簽訂合同，要詢問(wèn)他問(wèn)題所在。如果我們給他一個(gè)說(shuō)話的機(jī)會(huì)，他可能會(huì)解釋給我們聽(tīng)。要一再向?qū)Ψ奖ＷC，現(xiàn)在結(jié)束是對(duì)他最有利的，告訴他一些好理由。

大膽地假設(shè)一切問(wèn)題都已解決了。如果你是買主，可以向賣主借一支鋼筆來(lái)草寫協(xié)定，或者詢問(wèn)他喜歡哪一種形式的支票；如果你是賣主，可以詢問(wèn)買主愿意將貨物運(yùn)到哪個(gè)地方去。

坦白告訴對(duì)方如果不快點(diǎn)簽訂合同，因此可能會(huì)發(fā)生利潤(rùn)的損失。有的人雖不為利潤(rùn)所動(dòng)，卻盡量的要求避免損失；作為買主，你可以向賣主指出，你做的這么一個(gè)慷慨的提議，已經(jīng)超出了權(quán)限之處；

提供某項(xiàng)特殊的優(yōu)待作為趕快簽訂合同的鼓勵(lì)，例如打折扣、分期付款、附送零件或者提供額外的服務(wù)，遲了就沒(méi)有了。還可以說(shuō)個(gè)故事：暗示有人因?yàn)殄e(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)而陷入困境，讓對(duì)方充分了解現(xiàn)在是交易的最好時(shí)機(jī)。