經(jīng)銷商為什么要懂得明道？

明道是一個(gè)探知的過程，是一個(gè)涉及到經(jīng)銷商經(jīng)營安全的一個(gè)問題，即哪些事情能做，哪些事情不能做哪些是機(jī)會(huì)，哪些是陷阱。有一個(gè)“品牌殺手型”經(jīng)銷商，他一年接三個(gè)牌子，一年也搞臭三個(gè)牌子。因?yàn)檫@個(gè)經(jīng)銷商接產(chǎn)品完全靠感覺，沒有對市場、對自身的分析。最后，這個(gè)經(jīng)銷商落得什么品牌也沒有，只能做倒貨生意。這是一個(gè)典型的缺少產(chǎn)品探知的例子。

還有一種缺少探知的表現(xiàn)是對機(jī)會(huì)的“拒絕”。抓住一個(gè)機(jī)會(huì)很重要，但在有些時(shí)候，拒絕一個(gè)機(jī)會(huì)更重要。這幾年做多元化的大經(jīng)銷商，成功的并不多，原因主要有兩個(gè)：一是缺乏對看似賺錢的新行業(yè)缺乏考察、分析，二是對自身的發(fā)展階段沒有正確認(rèn)識(shí)。另外，很多區(qū)域大經(jīng)銷商為了拓展市場區(qū)域，進(jìn)行異地?cái)U(kuò)張，很難把自己成功的模式進(jìn)行復(fù)制，其原因也在于缺少對自身和市場的分析。比如石家莊有個(gè)經(jīng)銷商做開發(fā)品牌，通過大力度廣告，對分銷商輔之以支持，雖然給分銷商利潤不是很高，但產(chǎn)品起量之后，分銷商仍然可以獲利。壯大之后，該經(jīng)銷商進(jìn)入唐山市場，希望把這種模式進(jìn)行復(fù)制，但很多唐山經(jīng)銷商更看重暴利產(chǎn)品，對微利產(chǎn)品看不上眼，這個(gè)經(jīng)銷商雖然做了大量廣告宣傳，也說破了嘴皮但是就是沒有效果。

實(shí)際上，“明道”的背后，是經(jīng)銷商管理方式的問題。有些經(jīng)銷商做得很大，但有時(shí)候也難免“陰溝翻船”。因?yàn)殚L期以來，經(jīng)銷商老板都是自己一言九鼎，屬于典型的“老板式領(lǐng)導(dǎo)”，接產(chǎn)品、訂政策，完全憑自己的經(jīng)驗(yàn)和感覺。中國有句古話叫“兼聽則明，偏聽則暗”，現(xiàn)在一個(gè)問題是很多經(jīng)銷商連聽都不聽。這種近似“獨(dú)斷專行”的方式，在公司發(fā)展初期也許是有效的，但到了公司化運(yùn)營階段，就需要群策群力，有組織保證。