企業(yè)“可靠”理念引發(fā)的裸銷時(shí)代

一位朋友曾這樣闡述自己對企業(yè)理念的理解：

“我們是一群不懂營銷的人，我們生于農(nóng)村，經(jīng)歷十年寒窗，以百分之幾的升學(xué)率跳出農(nóng)門，找到以為是鐵飯碗的工作，但隨著事業(yè)單位改制，我們變成了靠自己養(yǎng)活自己的創(chuàng)業(yè)群體。我們都是學(xué)技術(shù)出身，畫圖紙、寫論文、談客戶、做售后都在行，就是不懂營銷，也不喜歡花太多的精力玩炒作。就我們了解，我們服務(wù)的客戶大多是些干實(shí)事的本分人，他們喜歡過硬的產(chǎn)品、放心的服務(wù)、可靠的人。”

他們希望把“可靠”作為企業(yè)的核心理念：

第一，人要可靠，不可靠就不會(huì)獲得授權(quán)，不可靠就不能擔(dān)當(dāng)責(zé)任，不可靠就不會(huì)贏得客戶和同事支持。至于如何判斷可靠我覺得有兩個(gè)簡單的門檻：一是有沒有吃過苦，對現(xiàn)在的工作與機(jī)遇是否珍惜；二是做得多還是說得多，做的有沒有效果，有沒有價(jià)值，說的有沒有幫助，能不能做到。不懂得珍惜和感恩的人不能用，因?yàn)樗狈ぷ鞯呢?zé)任和熱愛，只說不做，說到做不到，出工不出力，出力不出活的人不能用，因?yàn)樗粚I(yè)，缺乏做事的技巧和能力。我們一起共事的同事中大多不善言談，但我們很用心、很專注、很踏實(shí)、很鉆研，于是，聰明人在一起沒有做成的事我們做成了，結(jié)果看來，我們并不笨。我們知道生活中不少人精于鉆營，同時(shí)也羨慕那些整合人緣混出人樣的人，但自己做不來，也學(xué)不來。

第二，做出的東西（產(chǎn)品或服務(wù)）要可靠，靠得住，買得值，用得久。我們知道降價(jià)很管用，但我們決不打價(jià)格戰(zhàn)，我們不會(huì)用劣質(zhì)的材料和服務(wù)去降低客戶的使用價(jià)值和真誠信任。我們會(huì)綜合考慮產(chǎn)品的購買和使用成本、維修保養(yǎng)成本及停工損失力求提供高性價(jià)比、高附加值、高效實(shí)用的產(chǎn)品，幫助客戶賺更多的錢。

第三，提供的服務(wù)要可靠。服務(wù)是技術(shù)人員的本分，服務(wù)貫穿于實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值，滿足客戶需要的全過程。產(chǎn)品只是服務(wù)的載體，產(chǎn)品提交只是服務(wù)流程的一個(gè)環(huán)節(jié)。我們通過前期對客戶需要的溝通與研究界定客戶的準(zhǔn)確需求，通過研制解決客戶問題的機(jī)器、設(shè)備及成套工藝裝備體現(xiàn)客戶價(jià)值，通過培訓(xùn)、溝通與跟蹤服務(wù)降低客戶對技術(shù)的依賴，自主掌控設(shè)備與工藝。服務(wù)不是越多越好，服務(wù)的目的是減少服務(wù)。

第四，技術(shù)創(chuàng)新基于可靠性的改善。我們的團(tuán)隊(duì)是專業(yè)技術(shù)出身，但我們不是迷信新技術(shù)的偏執(zhí)狂。我們著力在改進(jìn)產(chǎn)品可靠性和提高產(chǎn)品實(shí)效方面不斷創(chuàng)新，但創(chuàng)新圍繞客戶價(jià)值的提升和改善而做。我們不炫耀自己的技術(shù)，只分享客戶的成功。

第五，零營銷贏得客戶信賴。因?yàn)槲覀儾欢疇I銷，因此我們不在這方面浪費(fèi)太多時(shí)間和精力，我們只做我們擅長的事，產(chǎn)品好壞交給客戶去說，換句話說，我們讓客戶去營銷，于是帶來了更多的客戶和機(jī)會(huì)。

聯(lián)想起現(xiàn)在時(shí)髦的“裸婚”，這是不是該叫“裸銷”呢？的確，在歷經(jīng)浮躁的過度營銷之后，我們正迎來“裸銷”時(shí)代。裸銷時(shí)代的特征就是回歸客戶價(jià)值本身，圍繞客戶價(jià)值改善產(chǎn)品質(zhì)量，圍繞客戶價(jià)值提升服務(wù)質(zhì)量，圍繞客戶價(jià)值優(yōu)化客戶關(guān)系和運(yùn)營流程。不管你有沒有準(zhǔn)備，裸銷時(shí)代正在走來。