客戶的競爭對手是你天生的好伙伴

當談到如何簡單地銷售時，你客戶的競爭對手是你天生的好伙伴。本文將解釋如何打這張重要或是棘手的牌。

最近，一位銷售機器（salesmachine）的讀者給筆者發(fā)了如下電子郵件：

我想給一位對我們產品表現出興趣的潛在客戶打電話，但是一直未能作出決定。最近我在一個大廣告牌上看到了該潛在客戶的競爭對手在我們提供服務的區(qū)域做推廣。不知道是否應該與潛在客戶談論這件事情來給他們施加一些壓力？我想對他們說：“看看你們的競爭對手，他們正在試圖超過你，如果你不快速行動，你會被落在后邊的！”如果你能提供一些建議，我將不勝感激。

首先，恭喜你！當你剛接觸銷售的時候，你就很快了解到你可以利用潛在客戶的競爭對手了。然而，不建議你說這樣的話給他們施加“壓力”。相反，你需要一些技巧。

第一步：對競爭對手的情況進行分析。在互聯網上挖掘可用資源，打幾個電話，做一些競爭分析。確定競爭對手們究竟在做什么，他們用什么產品并且要了解什么因素會影響他們的期望。

第二步：調查潛在客戶的情況。將你了解到的所有關于潛在客戶的東西進行匯總，包括他們在你從事的專業(yè)領域的需求以及影響客戶是否購買你產品的潛在財務影響。

第三步：創(chuàng)建一個競爭分析。創(chuàng)建一個文件在財務方面描述潛在客戶的競爭對手對潛在客戶構成的威脅，現在他們有你的潛在客戶缺少的東西。不要試圖在這個文件中銷售產品。

第四步：創(chuàng)建一個補償物。發(fā)送廣告牌內容的掃描件給潛在客戶的聯系人。假設你已經準備好一份他們競爭對手的行動分析報告，你要他們允許你將你的發(fā)現展示給它們的決策者，你給他們一個副本作為交換。

第五步：創(chuàng)建一個演示文稿。如果他們同意了，創(chuàng)建一個演示文稿來講述你調查的結果，然后談論為什么你提供的東西能夠比他們的競爭對手使用的東西做得更好。

這是基本的方法。順便說一句，不管你想與潛在客戶說什么，努力了解更多關于購買過程的事情。一個“慢”的購買過程通常是你不知道潛在客戶在做什么和什么時候做的信號，因此你不知道你什么時候出現或者不出現會加速這一過程。