銷售新人：說服客戶前先說服打動(dòng)自己

一些銷售人員喜歡抱怨自己業(yè)績(jī)不好，抱怨客戶有諸多挑剔，可是你有沒有試著問問自己，如果你是客戶，你會(huì)被自己的解說打動(dòng)、買自己的產(chǎn)品嗎？

例如，一家公司曾進(jìn)行了一次換位思考的調(diào)查，結(jié)果90％以上的銷售人員都認(rèn)為如果自己是客戶，不會(huì)購買自己的產(chǎn)品。既然自己都不能說服自己，試想又怎么能說服客戶呢？所以，問題的根源還是在自己身上。

要想把產(chǎn)品銷售出去，首先要熱愛產(chǎn)品。只有熱愛自己銷售的產(chǎn)品，銷售才會(huì)有熱情。銷售人員應(yīng)該放寬眼界，看到產(chǎn)品的未來。

其次要了解產(chǎn)品。產(chǎn)品知識(shí)包括很多層面。例如：產(chǎn)品的起源；產(chǎn)品是基于何種動(dòng)機(jī)而制造的；產(chǎn)品的制造過程；產(chǎn)品的使用法；產(chǎn)品的保全法；與同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較等。

對(duì)你來說，最重要的產(chǎn)品知識(shí)并不是站在你的立場(chǎng)來看問題，而是從客戶的角度而言，你銷售的產(chǎn)品能夠給客戶帶來什么好處。

若不是這樣，你說出的話你雖然自認(rèn)為有意義，在客戶聽來卻變得毫無意義。假設(shè)你銷售房子，那么就必須了解客戶希望買到什么樣的房子。例如：希望房子堅(jiān)固又舒適，還是以交通方便為優(yōu)先？

你想看透客戶的這些需求，而且順利地把房子賣出去，就必須對(duì)你銷售的房子的情況加以全面掌握。

在產(chǎn)品銷售的過程中，打動(dòng)客戶非常重要。確實(shí)有一些客戶對(duì)產(chǎn)品的要求比較高，會(huì)對(duì)銷售人員提出各種問題，有時(shí)候讓銷售人員難以招架。

為了更好完成銷售解說，銷售人員可以事先自己扮演最刁鉆的客戶，設(shè)想客戶可能會(huì)提出什么問題，有什么要求，自己應(yīng)該怎么回答，找出和客戶溝通最有效的途徑等。

通過自己扮演最刁鉆的客戶，可以讓銷售人員更清楚地了解客戶的心理，找到最好的解說方式，也有助于緩解銷售人員臨場(chǎng)發(fā)揮的緊張情緒，在面對(duì)客戶的發(fā)問時(shí)從容不迫，對(duì)產(chǎn)品作出完美的介紹。