營銷中要學(xué)會(huì)四個(gè)字“可以”、“但是”

銷售的邏輯其實(shí)都是：我敬人一尺，人就會(huì)敬我一丈的自欺邏輯。“廣告促銷費(fèi)用增加50%；銷量就會(huì)增加100%”

“客戶獎(jiǎng)勵(lì)增加50%，銷量就會(huì)增加150%”“價(jià)格降50%，銷量就會(huì)增加200%！”你可能也覺得這種邏輯可笑，但回想一下企業(yè)的銷售策略，玩的就是這種游戲：拿成本來搏取利潤，還要強(qiáng)迫自己相信投入產(chǎn)出比大于一。如果你的營銷總監(jiān)，真的可以保證每次的投入產(chǎn)出比都大于一，他肯定早就離開你的企業(yè)了，因?yàn)樗乃揭呀?jīng)超過了全世界最杰出的投資專家！

那些銷售導(dǎo)向的企業(yè)，總是抱怨他們遇到的狀況太糟糕了，因?yàn)樗目蛻艉弯N售人員都在跟他講：你敬我一尺，我敬你一丈的邏輯！于是他就小心翼翼讓了一尺，結(jié)果不是得到了一丈，而是越來越糟糕的狀態(tài)！銷售導(dǎo)向的企業(yè)為什么會(huì)選擇讓步呢！因?yàn)樗麄冇X得讓步可以獲得利益！但讓步只會(huì)損失利益；如果對(duì)方是惡意的，你一旦讓步他就會(huì)變本加厲，緊追不舍！如果對(duì)方是善意的，你一讓步，就說明你剛才耍了滑頭，他肯定覺得你不夠厚道！通過讓步來獲得利益，是你自己騙自己。

營銷的邏輯可沒這麼人性化，營銷的邏輯就是如此強(qiáng)盜：決不讓步！在營銷的邏輯中，讓步是最糟糕的營銷！對(duì)客戶寸步不讓，對(duì)市場寸土必爭！中國有句老話叫：“退一步海闊天空。”在營銷中，只要你退一步，你也會(huì)海闊天空，因?yàn)槭チ死麧櫍阆氩豢斩疾恍?！中國還有句俗語：“給別人留點(diǎn)余地，自己好轉(zhuǎn)身！”在營銷中，只要你一轉(zhuǎn)身，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)已經(jīng)掉下了懸崖！如果你既不想兩手空空，也不想掉進(jìn)懸崖，請(qǐng)緊記營銷的強(qiáng)盜邏輯：決不讓步！

銷售的邏輯這樣賣衣服：“這衣服多少錢？”“120元”“太貴了”“你是真心買嗎？”“當(dāng)然”“給你100元”“還是太貴了”“那你出個(gè)價(jià)”“60元”“我進(jìn)貨也不止這個(gè)價(jià)格，最低80了”“70元，不賣就算了”“再加5元錢吧，總得讓我們賺點(diǎn)！”“不行，最低75了”“我走了，再去別處看看”“嗨！你回來，70元賣給你了！”

營銷的邏輯這樣賣衣服：“這衣服多少錢？”“120元”“太貴了，便宜點(diǎn)”“對(duì)不起，我們這里都是明碼實(shí)價(jià)的，這件衣服前兩天還賣240，現(xiàn)在已經(jīng)打了5折。”“真不能便宜了，我要去別處看看”“這件衣服確實(shí)很適合你，衣服有質(zhì)量問題我們包換，而且如果賣貴了我們包退，不信你就出去看看。”

如果你從來沒有拒絕過讓步的要求，你的營銷肯定很糟糕；如果你只是簡單的說“不行”，你的營銷也好不到哪里去。一旦讓步，你肯定損失利益；決不讓步，你就絕對(duì)不會(huì)損失利益；但要獲得利益，你還要學(xué)會(huì)如何能夠不讓步的方法！

簡單說“不”是不行的，你要想能夠決不讓步，就必須學(xué)會(huì)四個(gè)字：“可以”“但是”！

筆者在海南熱帶植物園旅游的時(shí)候，碰到了一位導(dǎo)游，是一個(gè)馬來西亞的華僑，很崇拜他，因?yàn)橛X得他簡直就是營銷的大師。他介紹一株結(jié)紅色果子的植物時(shí)，游客問：“這果子可以吃嗎？”他回答：“可以！但是吃了以后會(huì)翻白眼！”當(dāng)他介紹一個(gè)池塘的時(shí)候，游客故意逗他，這里面可以見到鯊魚和鱷魚嗎？”他回答：“可以，但是要等到三天以后？”游客問：“為什么要等三天”他說：“現(xiàn)在這些魚都剛喂過，如果我連續(xù)3天不再喂這些魚，3天以后就會(huì)有很多餓的不能再餓的“餓魚”和餓的只能吃沙子的“沙魚”！他總是一字一板地介紹景點(diǎn)，面無表情的回答游客的問題，但他從來不會(huì)對(duì)游客的任何問題說不，他總是回答可以，然后加上但是！

如果你真正想實(shí)現(xiàn)從銷售到營銷的跨越，請(qǐng)記?。鹤尣绞亲钤愀獾臓I銷；決不讓步的方法就是跟他說：“可以……但是……”