小企業(yè)制勝之道：點線面發(fā)展策略三步走

“資源有限，機會無限”在誘惑面前我們很容易迷失方向，XXX時間進入世界500強，汽車、房產、生物產業(yè)多元化，1年之后占領全國市場……這些都是縈繞在我們耳邊的豪言壯語，發(fā)生在身邊的生動故事，但很遺憾的是真正實現目標的卻很少！

有所為有所不為，最后才能真正有所為。90%以上的企業(yè)都是中小型企業(yè)，在無限的市場面前我們集中資源做好自已有優(yōu)勢的一塊市場，這樣勝算的把握會更大。每個行業(yè)，每塊市場都有入門的門坎，策略不對實力不夠可能只能望洋興嘆了。中國企業(yè)營銷的特色是以小搏大的營銷，根據筆者多年的市場營銷經歷和市場觀察認為，點線面發(fā)展策略不失為中小企業(yè)一個有效地發(fā)展策略。

認清形勢

小老板做事，中老板做市，大老板做勢，對形勢的判斷與駕馭是決定一個企業(yè)發(fā)展高度的關鍵。我們的產品要想在市場推廣中取得成功，必須對產品上市時，消費者的需求心理與特征，競爭格局與動態(tài)，企業(yè)資源與產品優(yōu)勢等上市環(huán)境有清醒地認識，在對環(huán)境清醒認識的基礎上，準確判斷行業(yè)發(fā)展趨勢，在吻合行業(yè)發(fā)展趨的基礎上，找準產品入市發(fā)展的節(jié)點和突破點。并以以此點布局謀勢，當經過一段時間的布局和積累之后，即可形成自已的綜合競爭優(yōu)勢，這時將勢如破竹，獲取勝利果實成為自然。

集中兵力

毛澤東有一條重要的軍事指導思想就是集中兵力打殲滅戰(zhàn)，要求紅軍戰(zhàn)士，當紅軍兵力多于敵方五倍的兵力，才可發(fā)動攻擊，這一招在解放戰(zhàn)爭和革命戰(zhàn)爭史上屢創(chuàng)碩果。市場營銷同樣如此，只有當我們集中推廣資源于一點時，在這一點上我們與強大的敵人力量對比就會發(fā)生根本的改變，變敵強我弱為我強敵弱，這時改變競爭格局取得競爭的勝利才有希望。

特別是中國這樣一個發(fā)展不平衡，東西差距大，消費層次多，區(qū)域特色明顯的一個多元化、多極化的市場，任何一企業(yè)想全盤通吃幾乎是不可能的。這就是為什么中國市場黑馬頻出，二三線市場地方品牌活得有滋有味，各地超市商品品牌不一的原因所在。娃哈哈非?？蓸肪褪窃诙€市場成功地演繹了對兩樂的突圍戰(zhàn)。耐克品牌號召力再強，市場同樣不斷的有李寧、安踏、特步等新品牌的成功躍出。

找到強弱轉化的那個支點，集中兵力于一個細分市場、區(qū)域市場，面對再強大的對手都有我們勝出的機會。

跳躍發(fā)展

集中才能聚焦，速度產生力度。當我們判清形勢、集中資源之后，下一步我們就要迅速完成點線面的快速推進，通過速度換取空間與時間。引爆點的設置以我們的手中掌握資源能形成對競爭對手有明顯優(yōu)勢為基礎。我們在整個渠道沒優(yōu)勢就從一個終端開始，在一個省級市場沒優(yōu)勢就從一個地區(qū)市場開始，在城市市場沒優(yōu)勢就從農村市場開始，在高端市場沒優(yōu)勢就從低端市場開始，總之我們一定要找到比競爭對手有優(yōu)勢的市場向對手發(fā)動進攻。

突圍點選好后，就要集中兵力打突圍戰(zhàn)，勝利后及時總結突圍的策略、經驗、戰(zhàn)術、戰(zhàn)法，然后再以此為基礎，把這一點的經驗進行復制復制再復制，快速拓展市場，將一個終羰的勝利變成一個渠道的勝利，把一個區(qū)域市場的勝利為更大區(qū)域市場的勝利，迅速連點成線，在這條線上集中兵力形成優(yōu)勢向對手發(fā)動進攻，勝利后及時總結勝利的策略、經驗、戰(zhàn)術、戰(zhàn)法，然后在連線成面，在更大的市場集中兵力優(yōu)成優(yōu)勢向競爭對手發(fā)動攻擊。通過不斷的總結提升推進企業(yè)發(fā)展目標的實現。

點面線展策略是撐控風險、集中資源、快速推進的以小搏大的策略，這個策略可以讓我們的資源達到聚焦優(yōu)化使用，在競爭對手林立的市場找到一塊我們能力占有并守得住的市場，最終在消費者心中奠定品牌地位的結果。市場中的試點市場、樣板市場、電視直銷、報紙直銷、電臺講座、定點終端、專賣店營銷方法，都是以小搏大的策略和方法，這些方法也都在市場中取得不俗的業(yè)績。