6L營銷：如何抓住消費(fèi)者眼球

無論是企業(yè)主導(dǎo)還是顧客主導(dǎo)，今天看來都顯得有些模糊。同質(zhì)化帶來的市場競爭幾乎就是一場災(zāi)難。目前，一些行業(yè)在過度使用品類戰(zhàn)略，以此來實(shí)現(xiàn)市場規(guī)模的大規(guī)模提升。這種做法未必可行。因?yàn)椴煌男缕沸枰嗤?guī)模的市場推廣費(fèi)用。龐大的市場推廣費(fèi)用會(huì)導(dǎo)致整個(gè)企業(yè)產(chǎn)業(yè)平臺(tái)競爭力的下降。因此，過度的分散資源未必就有大規(guī)模的回報(bào)。

當(dāng)整個(gè)市場環(huán)境出現(xiàn)模糊變化時(shí)，如何抓住眼球，波動(dòng)消費(fèi)者心理消費(fèi)的欲望，則是我們營銷戰(zhàn)略研究者需要考慮的首要問題？

研究表明：在資訊發(fā)達(dá)的今天，營銷者不僅要洞悉市場競爭策略，而且還要學(xué)會(huì)利用發(fā)達(dá)的輿情系統(tǒng)，它不僅可以幫助企業(yè)快速進(jìn)入市場，而且還能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)初步建立影響力。

6L主要由眼球力（注意力）、吸引力、傳播力、影響力、互動(dòng)力、服務(wù)力組成。

眼球力也稱注意力，主要是指信息接收者一旦接收到諸如此類的信息后馬上產(chǎn)生一種強(qiáng)烈的愛好感。這種信息帶給他們將是思想深度的記憶。立即、馬上形成記憶。也就是，眼球力主要是從讀和看的兩個(gè)角度來強(qiáng)調(diào)事件的具有高速度記憶性。只要擁有了這個(gè)基礎(chǔ)，吸引了馬上就會(huì)形成。

吸引力的形成主要由利益、生理、心理、情感四個(gè)因素構(gòu)成。當(dāng)然，不同的人對(duì)信息有不同的興趣點(diǎn)，因此，吸引力構(gòu)成所要做的事情就是按照不同的人群劃分其感興趣的信息訴求。例如：針對(duì)消費(fèi)者的吸引點(diǎn)可以是由娛樂的、兩性的、名聲的、利潤的元素組成，除此之外還可以是恐慌的、恐怖的、驚涑的元素組成。借助傳播力通過利用不同的話題瞄準(zhǔn)不同的人群進(jìn)行興奮點(diǎn)輸送，由表及里、由淺至深、由點(diǎn)向面覆蓋，立體式的傳播環(huán)境將為企業(yè)營造足以轟動(dòng)的影響力。這種影響力他不僅是權(quán)威的，而且是足可以政府消費(fèi)者，并讓消費(fèi)者感受到這些信息是真實(shí)的、可信的，在互惠互利的原則下，影響力將帶動(dòng)整個(gè)市場競爭走向好的營銷戰(zhàn)略預(yù)期。

戰(zhàn)略的最后成功在于組織得當(dāng)。因此，企業(yè)營銷創(chuàng)新戰(zhàn)略的中樞主要集中在互動(dòng)力和服務(wù)力兩大支撐系統(tǒng)上。短兵相接看的是單兵作戰(zhàn)系統(tǒng)能力及整個(gè)公司的快速反應(yīng)能力。機(jī)構(gòu)龐大、臃腫的指揮系統(tǒng)不僅不利于作戰(zhàn)效能的擴(kuò)大，相反，反而會(huì)阻礙豐碩成果的取得。因而在企業(yè)與消費(fèi)者互動(dòng)系統(tǒng)的管理上，一定要有系統(tǒng)的規(guī)劃。它主要是采集消費(fèi)者各種各樣的意見，并將意見最終形成新穎的服務(wù)力和銷售力。

6L營銷創(chuàng)新力轉(zhuǎn)化成為利潤的軌跡是：關(guān)注——興奮——鎖定——誘惑——行動(dòng)——經(jīng)濟(jì)力轉(zhuǎn)化。值得提示的是：在不同的階段一定要有不同的吸引了策略，不能僅靠一種模式打遍天下。這就好比在城市市場與鄉(xiāng)村市場所采用的不同策略一樣。更為重要的，作為一名創(chuàng)新戰(zhàn)略的規(guī)劃者，不能只局限在已有的理論中，它應(yīng)當(dāng)有時(shí)刻完善、總結(jié)、創(chuàng)建新觀點(diǎn)的能力，如此，才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的變革與企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的統(tǒng)一。