因人而異的銷售心理學(xué)

    你是否有過(guò)這樣的經(jīng)歷：方案修改了一次又一次，客戶始終不滿意；

    價(jià)格一而再，再而三的讓步，客戶依然無(wú)動(dòng)于衷；價(jià)格已經(jīng)降到最低，產(chǎn)品不斷完善，營(yíng)銷策劃不斷推陳出新，然而銷售人員依然面被客戶一次又一次的拒絕。

    我們不禁感慨萬(wàn)分：親愛(ài)的客戶,親愛(ài)的上帝，你的心思好難猜！

    你知道，不是所有的客戶都喜歡產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二；你知道，不是所有的客戶都喜歡產(chǎn)品物超所值；你知道，不是所有的客戶都喜歡物美價(jià)廉；你知道，不是所有的客戶都喜歡有贈(zèng)品送。

    銷售人員困惑了：眼前的這位客戶你究竟要什么？你究竟在想什么？

    那么，當(dāng)你明白你的客戶在風(fēng)格各異的溝通方式后面有著怎樣的內(nèi)在要求和內(nèi)在抗拒，當(dāng)你掌握與不同客戶人性化溝通的有效方法之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)銷售也是輕松地、自由的，在享受與人溝通的同時(shí)達(dá)成有效地業(yè)績(jī)也是必然的。

    如何將你的產(chǎn)品賣給1號(hào)性格？（汽車、手機(jī)、房產(chǎn)、保險(xiǎn)、基金、衣服、鉆石......）

    案例：

    銷售員（原）：這個(gè)品牌的手機(jī)是國(guó)產(chǎn)品牌中最好的，性價(jià)比強(qiáng)。你看它的設(shè)計(jì)都是很人性化的，按鍵又這么大，老人小孩都適用，而且如果是你用的話，這種顏色最能體現(xiàn)你的品位哦。

    家峰點(diǎn)評(píng)：“性價(jià)比”、“人性化”、“都適用”、“顏色”、“品位”等都不是1號(hào)完美型性格客戶的慣性注意力焦點(diǎn)，銷售員這樣的話術(shù)雖無(wú)大錯(cuò)，但面對(duì)1號(hào)如“隔靴撓癢”，很難打動(dòng)1號(hào)客戶的心。

    銷售員（新）：這個(gè)品牌的手機(jī)質(zhì)量很好，用戶的滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)顯示是很好的，廠家的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)都是按照國(guó)際最高的手機(jī)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行的，工廠整個(gè)流水線通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證。我們的按鍵是通過(guò)不下萬(wàn)次試驗(yàn)而研發(fā)出來(lái)的最適合人體工程學(xué)和舒適度的一個(gè)成果。而且我們的團(tuán)隊(duì)一直在為達(dá)到完美而努力不懈，你看到的這個(gè)產(chǎn)品是在這種嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳a(chǎn)態(tài)度和嚴(yán)格的生產(chǎn)流程下出爐的......

    (銷售員要時(shí)刻注意自己的穿著儀表、用語(yǔ)不要有細(xì)節(jié)上的漏洞，因?yàn)樵?號(hào)眼里，發(fā)現(xiàn)你哪點(diǎn)不到位，也會(huì)投射到產(chǎn)品上，你也是產(chǎn)品和服務(wù)的一部分)

    總結(jié)：對(duì)于1號(hào)的銷售：盡量不要套關(guān)系、表現(xiàn)出專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、衣著整潔干凈、按原則辦事，用公正打動(dòng)他。

    不要套關(guān)系：如：盡量不要談?wù)摌I(yè)務(wù)以外的私人話題，與他時(shí)刻保持工作關(guān)系，不輕易開(kāi)玩笑等

    表現(xiàn)出專業(yè)：最好就是由內(nèi)而外專業(yè)，業(yè)務(wù)知識(shí)要非常熟練，回答他關(guān)心的問(wèn)題如果答不上來(lái)，在他心目中會(huì)減分

    嚴(yán)謹(jǐn)：不要隨意更改合同條款、資料宣傳冊(cè)等不能出現(xiàn)錯(cuò)別字、印刷錯(cuò)誤等

    按原則辦事：不要說(shuō)本來(lái)沒(méi)有這個(gè)優(yōu)惠政策，給你特殊優(yōu)惠多少（對(duì)有的顧客可能吸引力，但對(duì)1號(hào)很可能弊大于利）1號(hào)要的是公正

    以上幾點(diǎn)只是與1號(hào)人性化溝通“術(shù)”的部分；“道”是彼此尊重、真誠(chéng)、自然。