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與經(jīng)銷商成功談判五招

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    第一招:換個(gè)環(huán)境說(shuō)話。
    在自己的地盤上,經(jīng)銷商或者大多少有點(diǎn)“主人”架勢(shì),說(shuō)話做事帶有優(yōu)勢(shì)和主動(dòng)權(quán),況且,是業(yè)務(wù)員主動(dòng)拜見,他們難免要擺出一幅姿態(tài),以顯示區(qū)域市場(chǎng)“老大”地位,所以,當(dāng)業(yè)務(wù)員和他們談判時(shí),應(yīng)做好心里準(zhǔn)備,一是談判失敗,二是沒有主動(dòng)權(quán),業(yè)務(wù)員無(wú)法左右經(jīng)銷商意見。針對(duì)次種情況,業(yè)務(wù)員可以采取以下幾種措施,保證自己的主位影響:
    首先,把此次拜訪當(dāng)成會(huì)見老朋友,別對(duì)成交抱太大希望,多交流感情、產(chǎn)品和市場(chǎng),不談。
    其次,選擇人少、休閑的地方或者所住賓館房間,避免對(duì)方公司人多嘴雜,影響思路。
    第三,不妨多談?wù)劷?jīng)銷商和大客戶公司的情況,讓他們感覺你很挑剔,非常嚴(yán)格地甄選合作對(duì)象。
    最后,和他們談完后,適當(dāng)流露出多呆幾天,并想走訪市場(chǎng)的信息,讓經(jīng)銷商和大客戶揣摩思量。
    第二招:善用顧慮搶先法。
    任何客戶和經(jīng)銷商真正想合作前,都會(huì)挑剔廠家或品牌毛病,目的是爭(zhēng)取利益和政策,從成交的角度分析,這是成交法里的暗示法,此時(shí),業(yè)務(wù)員千萬(wàn)要記?。翰灰?,無(wú)論對(duì)方說(shuō)的多么正確,都要沉住氣,業(yè)務(wù)員可以順勢(shì)或者借勢(shì)解決對(duì)方的挑剔,措施是:
    1)用身體語(yǔ)言調(diào)整姿勢(shì)或者表情,或者笑笑,表示胸有成竹。
    2)先順勢(shì)承認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn),以示尊重和禮貌,但同時(shí)應(yīng)說(shuō),我們公司已經(jīng)考慮到此問(wèn)題,正在解決或者已經(jīng)解決了。
    3)如果業(yè)務(wù)員心中對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題無(wú)法回答,應(yīng)真誠(chéng)記下并迅速反應(yīng)給公司,期望得到迅速解決。
    4)用顧慮搶先法,重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)其他競(jìng)品沒有的優(yōu)點(diǎn),弱化產(chǎn)品缺點(diǎn),并說(shuō)明差異化優(yōu)勢(shì),以及此種差異化給對(duì)方所能帶來(lái)的效益和影響。
 第三招:顯示專業(yè)而禮貌的道德,和成熟的市場(chǎng)操作能力。
    經(jīng)銷商對(duì)自己品牌的了解肯定沒有業(yè)務(wù)員專業(yè),雙方洽談時(shí),業(yè)務(wù)員一定要能解答任何問(wèn)題,尤其是市場(chǎng)問(wèn)題和政策,更主要的是,對(duì)于合作后的市場(chǎng)操作,業(yè)務(wù)員能夠迅速制定或提出一些營(yíng)銷解決方案,供對(duì)方參考,這樣,經(jīng)銷商就不會(huì)患得患失,沒有在市場(chǎng)操作層面上的憂慮,這時(shí)候,經(jīng)銷商不信服都不行,自然地,成功的幾率就相當(dāng)大了。
    第四招:多問(wèn)不代表無(wú)知
    對(duì)區(qū)域市場(chǎng),經(jīng)銷商永遠(yuǎn)比業(yè)務(wù)員熟悉,多問(wèn),顯得業(yè)務(wù)員虛心學(xué)習(xí),從心理上給予經(jīng)銷商好感,另外,多問(wèn),表示企業(yè)真心做市場(chǎng),業(yè)務(wù)員是真心與他合作,對(duì)方肯定滔滔不絕地與業(yè)務(wù)員探討市場(chǎng),當(dāng)對(duì)方在談時(shí),業(yè)務(wù)員一可能發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì),二來(lái)可以思考與對(duì)方的合作方式,并制定適合當(dāng)?shù)氐臓I(yíng)銷政策。
    第五招:善用營(yíng)銷工具
    無(wú)論是第幾次拜訪客戶和經(jīng)銷商,業(yè)務(wù)員都應(yīng)備好所有營(yíng)銷工具,包括合同,以隨時(shí)準(zhǔn)備簽訂;洽談時(shí),業(yè)務(wù)員一定能夠要善用這些工具。
    比如,當(dāng)經(jīng)銷商所有提出的問(wèn)題得到解答后,或者談話陷入沉默時(shí),業(yè)務(wù)員應(yīng)該順勢(shì)拿出合同、等工具,幫經(jīng)銷商計(jì)算優(yōu)惠、制定市場(chǎng)分銷目標(biāo)、測(cè)算網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量,以及合作后經(jīng)銷商最終得到的實(shí)際利益,甚至直接問(wèn)詢經(jīng)銷商:您看,我們是否把合同簽了?
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